经营与自我经营--ceo338

拥有庞大的管理资料库三分靠知识七分靠技巧一.顾客分析二.顾客购买动机的分析三.如何在销售中树立影响力目录顾客分析一、沉默寡言型二、谨慎稳定型三、犹豫不决型四、冷淡傲慢型五、满腹牢骚型六、豪爽直快型顾客分析－顾客类型一一.沉默寡言型顾客表现：自顾自看，不理睬你你的身体表现：先不要打扰他，当其目光停留在某一产品上时，在适时上前你的语言表现：提出一些他不得不回答的问题，根据他的回答及你的观察，对其感兴趣的加以介绍；忌东拉西扯，喋喋不休顾客分析－顾客类型二二.谨慎稳定型顾客表现：很仔细，善于提问，问题比较内行、全面你的身体表现：问候语后，始终根在顾客身边，一旦他对某产品感兴趣，你要主动介绍；如果顾客没对那种产品感兴趣，可介绍公司、品牌、售后等信息你的语言表现：给顾客尽可能多的准确的信息，适时地发问，了解他对什么感兴趣，重点介绍；把尽可能多的对公司有利的信息传达给他；过程中一定要态度沉稳，有耐心顾客分析－顾客类型三三.犹豫不决型顾客表现：犹豫不决，希望用海尔的价格买伊莱克斯的吸尘器你的身体表现：取得顾客的信赖，和蔼可亲，想办法成为顾客的朋友你的语言表现：多询问顾客的家庭情况，根据情况客观的对比个品牌产品的情况，用我们的优势为竞品设置障碍，增加其购买我们产品的信心顾客分析－顾客类型四四.冷淡傲慢型顾客表现：挑剔、主观意识强、多疑你的身体表现：要做到不愠不火，不卑不亢；不要太过热情但也不能太冷淡，始终保持一个合适的度你的语言表现：一定要体现出我们对自己品牌的信心，适当礼貌而又有力地回答，不要盲目的否定他，要用例子证明给他看顾客分析－顾客类型五五.满腹牢骚型顾客表现：絮絮叨叨，好像对一切都不满意你的身体表现：要多听多问，尽量寻求他牢骚多的根源，是否与以前不称心的产品有关，拉近与他关系的同时，找到发牢骚的原因，在因势利导的为其介绍你的语言表现：尽量顺着顾客说顾客分析－顾客类型六六.豪爽直快型顾客表现：说话简洁明了，当机立断你的语言表现：通过交流了解顾客喜好，突出重点介绍，避免多余的语言拥有庞大的管理资料库12顾客的购买动机分析－动机一一.满足感顾客表现：1.“别人有，我也要有！”2.占有的荣誉感，看重品牌，显示出的身份、地位能满足顾客这种心理的要素：1.知名度2.先进、最好3.时尚、独特的外观4.“不求最好，但求最贵”5.获奖产品、畅销产品顾客的购买动机分析－动机二二.经济顾客表现：1.省钱，产品的经济性2.贪图便宜的心理能满足顾客这种心理的要素：1.特价、折扣商品2.长远来看能够节省成本3.促销买赠顾客的购买动机分析－动机三三.愉悦感顾客表现：1.重视产品对自己生活品质的改善2.享受购物带来的愉悦感能满足顾客这种心理的要素：1.产品能给顾客生活品质带来提高的功能2.时尚的外观美化家居3.购物过程中的愉悦顾客的购买动机分析－动机四四.实用顾客表现：理性，不愿意为附加的功能付钱能满足顾客这种心理的要素：实用性强的产品功能顾客的购买动机分析－动机五五.安全顾客表现：耐久、安全、可靠、牢固，避免受到伤害能满足顾客这种心理的要素：1.良好的品牌是品质的保证2.使用好的原材料以及良好的匹配技术是使用寿命的保证顾客的购买动机分析－动机六六.求同顾客表现：1.从众心理2.缺乏专业知识能满足顾客这种心理的要素：1.告诉他他选的这款就是我们现在最畅销的2.告诉他他喜欢的功能就是这款产品畅销的原因顾客的购买动机分析－动机七七.求名顾客表现：在条件相差不多的情况下，更倾向于选择名牌能满足顾客这种心理的要素：1.让其了解我们在行业内的地位，全球吸尘器占比最高16%，是全世界最专业的家电生产商2.独资企业，具备百年家电历史，是现代吸尘器的发明制造者3.目前在全球拥有超过1亿的顾客，在欧洲和美洲近1/3的家庭在使用伊莱克斯产品顾客的购买动机分析－动机八八.冲动顾客表现：对产品的某一功能满意，就购买能满足顾客这种心理的要素：其感兴趣的方面，我们有突出的表现顾客的购买动机分析－动机九九.喜新厌旧顾客表现：对新的东西感兴趣（与求同心理正好相反）能满足顾客这种心理的要素：1.有特色的外观设计2.人无我有，人有我优，人优我奇的功能3.新颖的赠品顾客的购买动机分析－动机十十.惠顾心理顾客表现：一直购买同一品牌的产品能满足顾客这种心理的要素：1.产品本身的质量、品质等因素2.服务、回访3.“冰洗小电是一家！”你已经发现敌人了如何攻击呢？(USP)独特销售点人无我有，人有我优促销人员必须知道我们的长处是哪些，然后在销售中有意识地放大这些优势同时也应该知道我们的不足是哪些，然后在销售中有意识地进行规避和转移问自己几个问题：为什么顾客选择了我们的产品而没有选择竞争对手的？有些产品和品牌或服务你认为可能比我们还要好？哪些因素对他的购买起到了决定的作用？怎样让顾客认为你是专业顾问？2.怎样让顾客认为你是他的朋友？3.怎样让顾客认为你善解人意？4.怎样让顾客感到你的推荐方案能为他解决问题？5.怎样帮助顾客化解异议，加强购买决策的信心？6.怎样成为顾客的购物理财顾问？7.怎样让顾客满意你提供的附加服务？树立影响力－要点一怎样让顾客认为你是专业顾问－准备充分1、准备10个顾客最关心的问题2、对周围情况的了解（店、竞品）3、准备工具（POP、资料、数字）4、良好的心理素质----自信怎样让顾客认为你是他的朋友－当顾客的参谋博学：多方面的知识（如：衣、食、住、娱乐等），清楚地知道市场消费的潮流与趋势,当好顾客的参谋公立,不浮夸：至少让顾客感觉你是比较公立的，这样，他会比较容易信任你注意环境：了解顾客的衣着、居住环境等，了解顾客的消费层面树立影响力－要点二怎样让顾客认为你是他的朋友－良好的第一印象印象被传递的途径38%（来自语调）7%（来自所用词句）55%（来自肢体语言）树立影响力－要点二怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色不要老是盯着顾客。保持面带微笑，营造轻松氛围。保持距离，降低顾客的抵触心理。分析谁是你的顾客?A.纯粹闲逛型.B.巡视商品行情型.C.胸有成竹型.D.商业间谍型树立影响力－要点二怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色开场白四步曲：A。通过观察寻找灵感。B。与顾客套近乎。C。提出帮助意图。D。争取顾客同意。树立影响力－要点二怎样让顾客认为你是他的朋友－察言观色主动接近顾客：A。个人接近法B。商品接近法C。服务接近法树立影响力－要点二怎样让顾客认为你善解人意－望闻问切“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况1）望：仔细观察2）闻：有效聆听3）问：有效提问4）切：心理分析树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况1）望：仔细观察通过观察可以有效地收集了解顾客消费能力的指标数据。顾客的消费能力指标：基础资料–性别–年龄–职业（行业）–家庭情况树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况2）闻：有效聆听交易成功80%的关键依赖于听顾客说话，因此你需要两只训练有素的耳朵！倾听的五个层次：1、听而不闻（左顾右盼，精力不集中）2、假装聆听（开小差）3、选择性的聆听4、专注的聆听5、设身处地地聆听（理解对方的意思，为他推荐最适合的产品）树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况2）闻：有效聆听通过聆听可以对之前观察所收集的信息进一步确认，有的放矢。是否有钱是否购买决断权对方是否需要树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况2）闻：有效聆听适应顾客的讲话风格，调整自己的语速和音量；尽量引导对方围绕你设定的主题多说话；眼耳并用，全神贯注（注意顾客的表情）；避免打断对方还没说完的话（武断和争论是不礼貌的）；给时间顾客思考，不要急于插话（回答或反驳对方）；表现出有兴趣聆听。（点头/肯定/微笑）树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况3）问：有效提问（案例：无法喝的汤）提问是对之前观察所收集的信息进一步确认，让对方感受你给他带来的“关心力”，同时寻找真正的顾客及其需求，树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况3）问：有效提问•获取特定信息•确认信息开放型问题没有统一的答案，随便发挥封闭型问题答案是肯定和唯一的寻找投机话题广泛获取信息激励顾客回答问题的类型树立影响力－要点三怎样让顾客认为你善解人意？“望闻问切”四项基本原则全面掌握顾客状况4）切：心理分析顾客的10种消费心理拥有满足感经济愉悦感实用安全求同求名冲动喜新厌旧求惠顾树立影响力－要点三怎样让顾客感到你的推荐方案能为他解决问题？当你衷心于推荐你的商品时，你的顾客心底会有这样一些问题：它能解决我有什么问题？它能给我带来什么好处？根据顾客的需求和自身的产品特点结合起来谈树立影响力－要点四怎样帮助顾客化解异议，加强购买决策的信心？当你正在和顾客沟