用自己的短处赢得竞争胜利

用自己的短处赢得竞争胜利——社区商务模式下的企业财务战略主讲：李永延一、企业竞争的几个问题二、好企业必须用自己的短处获取竞争胜利三、社区商务模式下的财务亏损战略四、一把手财务风格与风险控制五、财务如何成为企业的核心竞争力？北京财税研究院一、企业竞争的几个问题（一）竞争模式（二）竞争点（三）企业经营目标的演进（四）社区商务模式竞争北京财税研究院（一）竞争模式1、以供应链为核心的竞争模式萨伊定律：供给创造需求竞争的焦点：价格2、以需求链为核心的竞争模式产品的内部需求链、产品的外部需求链社区商务竞争模式竞争的焦点：客户北京财税研究院（二）竞争点1、产品价值独占→口碑2、渠道分销→深度分销→互联网先占式销售（占位置、占时间、占大脑）3、客户免费→超低价→倒贴钱北京财税研究院（三）企业经营目标的演进1、利润最大化——成本管理2、价值最大化——资本营运3、创造和留住顾客——需求管理（四）社区商务模式竞争1、了解人的生活方式，构建持续交易的关系平台广场大妈、小米2、价值独占只有第一，没有第二3、免费模式创造无敌模式4、产品服务化，服务众包化为谁服务？5、让消费者成为生产者或参与者用户购买产品的演变：功能→品牌→体验→参与北京财税研究院二、好企业必须用自己的短处获取竞争胜利（一）什么是用自己的短处竞争？（二）为什么可以用自己的短处去竞争？（三）用短处竞争的思考方式（四）用短处竞争的原则（五）用短处竞争中如何发现人们未被满足的需求（六）工业企业如何用短处竞争？北京财税研究院（一）什么是用自己的短处竞争？1、什么是自己的短处？什么是用短处竞争？自己的短处指两个方面：●管理者个人不熟知、不懂的技术、专业等周鸿祎、马云、罗永浩●产品或服务方面不如他人的百事可乐、360用短处竞争就是指在自己非熟悉的专业与技术领域内竞争，或用不如别人的产品和服务竞争。北京财税研究院（一）什么是用自己的短处竞争？2、互联网开启了用短处竞争的新时代●科技越来越发展，人们无法了解产品的技术●互联网带来的信息大爆炸，人们不愿意化时间去了解技术●产品的同质化发展，让人们没必要去了解技术北京财税研究院（一）什么是用自己的短处竞争？3、用短处竞争的实质●用长处竞争的实质：懂专行业技术、技能●用短处竞争的实质：懂消费者，了解消费者的生活方式●传统产业最大的竞争：外行竞争北京财税研究院今天开启了竞争的新时代：用短处竞争用长处竞争暂告一个段落索尼《死于技术》北京财税研究院（二）为什么可以用自己的短处去竞争？1、从认知心理学的角度出发，用短处获取竞争的可行性汽车、房地产、产品包装2、从创新的角度看，用短处获取竞争的可行性创新的方式：内行创新、外行创新。内行创新往往是技术创新，外行创新往往是外在形式改变烤羊肉的创新、小米社区商业模式的创新北京财税研究院、从左脑右脑的功能看，用短处获取竞争的可行性左脑是理性的、右脑是感性的、神经连接4、从商业的发展方式看，用短处获取竞争的可行性技术越来越复杂，产品同质化发展，人们由重视质量发展到重视感受。汽车外在的发展、小米卖电视5、从发现消费者需求上看，用短处获取竞争的可行性这个时代的消费者是浮躁的，一切追求简洁明快、追求好的体验。360、苹果北京财税研究院（三）用短处竞争的思考方式1、抛弃把原来拥有的东西和想法去掉。如，不提供食物的餐厅、不收取饭菜费的餐厅、不点菜的餐厅、不提供餐具的餐厅2、反转把原来的想法和做法反过来做。如，狗咬人→人咬狗、收费→倒贴钱、听课多（听课少）→价格低（价格高）北京财税研究院（三）用短处竞争的思考方式3、许愿面对暂时无法做到的事情许下自己的心愿。如，我要创造我这个行业的无敌模式、人们一定会喜欢我的烤羊肉串4、夸张把事情和想法无限夸大和缩小。如，我要认识每一个来就餐的客人→一天只有一桌的餐厅、做全市无人能比的餐饮→青岛吕氏疙瘩汤、让所有的学员当老师北京财税研究院（四）用短处竞争的原则1、专注专心做一个产品。小米手机、格力空调2、极致把这个产品做到极致。360杀毒3、口碑让消费者对这个产品尖叫。苹果4、快以最快的速度进入市场。zara北京财税研究院（五）用短处竞争中如何发现人们未被满足的需求1、需求无限人的需求无限，但归结起来只有两种：要、不要2、萨伊定律供给创造需求3、最古老的经济法则每一种充裕都创造出一种匮乏4、形成部落马克思：人是社会关系的总和。建商业的组织体系（社区）是今天企业发展的最大机遇北京财税研究院（六）工业企业如何用短处竞争？1、重新定位消费者充分了解消费者的生活方式。宝马MINI、长城汽车SUV2、选择定位一个可成为第一的产品选择一个足以成为第一的小产品。万向集团的万向节3、产品服务化不在产品而在服务上竞争。小米电视、乐视4、改变收费模式利乐公司的机器免费材料收费、能源方面中央空调等设备免费节能部分分成、租赁行业的收费模式北京财税研究院三、社区商务模式下的财务亏损战略（一）社区商务模式的核心是创造和留住顾客（二）亏损战略的主要类型（三）实施亏损战略的条件（四）亏损战略的原则北京财税研究院（一）社区商务模式的核心是创造和留住顾客从顾客的生活方式出发，发现顾客需求链北京财税研究院（二）亏损战略的主要类型1、用亏损创造和留住顾客获取收益优酷、京东2、用亏损创造价值增值获取收益万达的长白山小镇、柏联的景迈山精品酒店3、用亏损创造现金流获取收益国美、苏宁北京财税研究院（三）实施亏损战略的条件1、企业经营战略是否正确？是否聚焦？是否极致？是否具有客户亲密度？是否让人引以为傲？青岛吕氏疙瘩汤2、是否具有价值独占性或引领性？天猫、腾讯即时通讯、小米3、是否暗藏特殊的因果关系？360、中国企业财务管理协会中国企业财务管理协会的社区商务模式企业会员收费600元，提供2万元也买不到的产品：培训课程、软件企业财务管理标准制定与评估财务管理领军人才培养推出助理财务管理师、财务管理师、注册财务管理师、首席财务官资质认证向中央和国家有关部门反映会员诉求北京财税研究院（四）亏损战略的原则1、此项业务亏损，彼项业务赚钱360杀毒、百度搜索2、现在亏损，未来赚钱京东3、此处亏损，彼处赚钱上市公司的关联交易、银行上市4、经营亏损，资本升值赚钱酒店北京财税研究院四、一把手财务风格与风险控制（一）一把手财务风格是企业竞争能否成功的一个关键点（二）衡量一把手财务风格的两项特征（三）一把手财务风格有哪些类型？（四）一把手财务风格的风险防范北京财税研究院（一）一把手财务风格是企业竞争能否成功的一个关键点1、公司一把手的财务风格决定企业的发展类型2、公司一把手的财务风格决定着企业成败3、公司财务主管必须熟悉一把手的财务风格，并对公司财务风险进行有效管控北京财税研究院（二）衡量一把手财务风格的两项特征1、资源利用衡量使用资金和运用资源的程度和方式，指资金、资源、人才、政府及其他企业的依赖程度2、价值增加衡量为产品、服务增加价值的程度和方式，也就是附加价值的增加程度北京财税研究院（三）一把手财务风格有哪些类型北京财税研究院、开拓者的财务风格•倾向于掌控市场•喜爱以低支出赚取厚利•能够找出一般人想不到的方法，在几乎没有竞争对手的市场中，获取更高、更多的利润•绝不会花很多时间耐心研发一项产品或服务•善于在产品、市场与公司文化的限制中，找出赚钱的机会北京财税研究院、赢利者的财务风格•倾向于掌控市场•喜欢风险低的产品和服务，但是还要保持高毛利•一般而言，对于发展周期较短而且可以获得一些现金流的产品，即使毛利较低也可接受•如果以高毛利风格赚大钱为目的，就必须以中度支出配合北京财税研究院、风投者的财务风格•倾向于掌控市场•拥有眼见，强调以夸张的手法增加市场占有率•有大量使用资源的倾向，不擅长精打细算•具有耐心的投资人，认为长期投资就等于高利润北京财税研究院、套利者的财务风格•很重视利润，但很少付出大量的资本来争取•追求赚取丰厚利润的机会，但是以低成本来争取•在中高端市场经营5、批发商的财务风格•折中、谨慎型财务风格•不喜欢规划宏伟蓝图，从事辛苦的低毛利生意•不会为度过难关，而做出重大投资•在产品方面，偏爱增加性能，而非研发产品•实施中间路线，经营中端产品，注重规模取胜北京财税研究院、整合者的财务风格•通过内部发展或采取收购的方式，建立一套产品与服务的组合，获取中度毛利•产品没有特别的个性，但是也非一般消费品北京财税研究院、平价商的财务风格•注重现金，极度规避风险•不做投机生意，通过节俭来维持很低的毛利•强调降低资源利用以维持相同的毛利•不主导市场，注重市场占有的分布点北京财税研究院、交易商的财务风格•以低价购买和低价销售低附加值的产品，能够巧妙地使毛利率覆盖其经营成本•一般为小型公司•由于缺乏大公司的资源，只能实施不需要重大财务支持和投资的计划北京财税研究院、工业家的财务风格•不在意产品的附加价值，不注重产品开发•在销售、营销、行政或研发方面，愿意高度利用资源•通过高支出，而非通过产品或服务优势，增加市场占有率•喜好投资与扩张活动，以大企业扩张方式，进行公司运营北京财税研究院（四）一把手财务风格的风险防范北京财税研究院（四）一把手财务风格的风险防范1、企业经营的风险随着资源利用的增加而增加，管理控制好资源利用是防范风险的第一要务。2、价值增值的提高是风险防范的另一个重要方法。观点：1、管理就是分配2、经营是利用手上的资源达成目标北京财税研究院五、财务如何成为企业的核心竞争力？（一）财务是企业的一个核心竞争力（二）财务是企业实施低成本战略的唯一一块净土（三）如何让财务成为企业的核心竞争力？北京财税研究院（一）财务是企业的一个核心竞争力1、企业的一切行为离不开财务2、财务在企业未来经营中的地位和作用财务方面的每一项政策改革都是企业发展的机遇企业财务管理面临转型：●财政部要求财务会计向管理会计转型●商事制度改革、税收改革、金融改革、混合所有制等都将推动着企业财务管理转型●企业产业结构调整、商业模式改变促使企业财务管理转型●电子商务的发展让企业的经营地与办公地分离加剧企业财务管理转型北京财税研究院财务管理转型的主要表现：（1）生产型企业向服务型企业转变带来的财务管理转型表现在：生产型企业注重成本控制、预算管理、风险管控、投融资、财务指标分析等，财务管理复杂；服务型企业主要偏重于资本运营、企业价值最大化管理、风投等，财务管理相对简单。（2）以供应链为核心的竞争模式向以需求链为核心的竞争模式转变带来的财务管理转型表现在：供应链为核心模式的竞争点是价格，财务上对应的是成本管理；需求链为核心模式的竞争点是创造和留住顾客，财务上对应的是价值管理。北京财税研究院财务管理转型的主要表现：（