产品说明会具体操作手册35页

产说会操作手册万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究10年要实现机构年度目标达成，产品的推动是重中之重！众多优秀机构的推动经验告诉我们：通过产说会形式来推动产品的销售是一条行之有效的途径。前言万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一破一立一破会议现场运作是产说会推动的重点！一立产说会运作是一项系统工程，包含会前、会中和会后多个环节，关注细节才能成功！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产说会运作流程一览表会前会中会后宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备会议运作会议评估系统追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究产说会工作项目一览表产说会阶段工作项目目的实施时间负责部门会前1、宣传启动营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前15天开始营销部、营业区/三级机构、品牌宣传部2、业务员选拔筛选适合销售富贵的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前15天开始营销部、企划部、营业区/三级机构3、培训辅助针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前10天营销部、培训部4、客户筛选及邀约协助业务员更好的筛选和邀约客户会前10天营销部、运营部、企划部、营业部5、会前会的召开与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前5天营销部6、会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前15天至会前1天前线、后援各部门会中7、会议运作保证会议流程顺畅，提升会场效果，协助业务员进行促成会议期间前线、后援各部门8、会议评估对会议进行总结，为下次会议提供借鉴会后1天内营销部、营业区/三级机构会后9、系统追踪追踪已签单客户及时缴费，并回访未签单客户，提升产说会业绩达成会后持续营销部、营业区/三级机构万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究两大关键点会前环节为产说会操作的重点，会前环节的运作时间占到整体操作时间的80%产说会操作关键点机构领导的高度关注，前线、后援部门的共同参与和协作是会议组织成败的关键万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备营造销售氛围，激发业务员的销售热情会前15天开始1、外部媒体宣传2、内部氛围营造目的工作内容实施时间软文的准备、内部会议关键点营销部、营业区/三级机构、品牌宣传部责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究宣传启动—外部媒体宣传目的：扩大公司产品的影响力，为业务员提供邀约的工具工作内容操作方式责任人1、外部媒体的选择选择价格适中、发行量较大的报纸，收视率较高且权威的电台、电视台的理财栏目进行投放品牌宣传部2、宣传材料的准备（1）电台、报纸：软文内容不需要出现过分细致的产品介绍、只需要概念性的产品特色的介绍和渲染，可以渲染一些高收益、高回报、高安全等内容，并且包含邀约客户理由（2）电视台：电视台播放内容可选择总公司下发的或与电视台协作自行拍摄的DV品牌宣传部、营销部3、材料数量及媒体播放频次的确定（1）明确媒体播放时间及频次、报纸的投放时间（2）明确各单位对报纸的征订数量和确定资料的接收人品牌宣传部、营销部、营业区/三级机构4、投放信息通知到业务队伍将报纸、电台和电视台的投放时间通知到业务队伍营销部、营业区/三级机构操作关键点：媒体的选择和软文内容的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究宣传启动—内部氛围营造目的：调动引导业务员销售积极性，推动更多的业务员参加产说会工作内容操作方式责任人1、行销辅助品制作用于产品和产说会推动的海报、吊旗、易拉宝、地贴、背景墙的设计与制作，产说会视频VCD下发，竞赛追踪榜、大礼包准备；行销支援室、营业区/三级机构组训2、职场布置营销部根据各单位征订数量下发行销辅品，营业区和三级机构组织内外勤将海报、吊旗等进行张贴与悬挂，在营业区、三级机构职场内布置追踪版行销支援室、营业区/三级机构组训3、会议宣导（附件1：产说会宣导话术）（1）内勤宣导会：召开由前后线部门负责人、相关室主任、三级机构/营业区负责人和组训参加的宣导会，会议内容主要为：统一思想、下发推动目标、明确推动要求、参会名额分配、确定产说会主讲人、产说会的准备工作分工（2）外勤宣导会：召开机构负责人、营业部经理和主管参加的宣导会，会议内容主要为产说会的推介和意义宣导、参会名额的确定，要求主管向队伍进行宣导（3）早会宣导：利用职场早会，做好产说会的包装和宣导营销部经理、三级机构/营业区负责人、组训4、企划方案的制定制定与产说会推动配套的企划方案，激励业务员参与产说会营销部企划室操作关键点：会议宣导、企划方案的制定万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备筛选适合销售富贵的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情会前15天开始1、确定选拔标准并下发2、营业部经理面谈3、公布名单目的工作内容实施时间选拔标准的确定、面谈关键点营销部、企划部、营业区/三级机构责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究业务员选拔目的：筛选适合销售富贵的业务伙伴，激发销售意愿，烘托销售热情工作内容操作方式责任人1、确定选拔标准并下发营销部和企划部抽取08年（尤其是08年开门红期间）有过富贵销售的人员名单并提供给三级机构/营业区营销部和企划部的数据岗人员2、营业部经理面谈根据分公司提供的名单，营业区/三级机构组织营业部经理对本营业部的人员进行面谈，并有选择的吸收一些意愿较强的新人加入，确定人员名单后上报分公司，组成富贵突击队营销部内勤、营业区/三级机构组训、营业部经理3、公布名单将富贵突击队的名单在各营业单位进行宣布和张贴，营业区/三级机构利用公布名单的契机进行造势，再次启动销售意愿营业区/三级机构组训操作关键点：媒体的选择和软文内容的准备万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心会前10天举办，时间以1天为宜进行产品、礼仪、理念和话术的培训目的工作内容实施时间理念和话术的培训关键点营销部、培训部责任部门培训辅助目的：针对选拔的业务员进行专项培训，提升销售技能和销售信心工作内容培训目的及操作方式责任人1、产品基础知识回顾与学习目的：巩固产品基础知识操作方式：采用总公司制式幻灯片进行授课，40分钟左右营销部内勤、培训部讲师2、新经济形势下的理念沟通目的：新形势下卖点的学习和信心树立操作方式：邀请产说会主讲人或绩优高手对产品销售进行分享，60分钟左右营销部内勤、培训部讲师3、礼仪培训目的：提升参会人员的礼仪素养，树立高端形象操作方式：外聘专业人士进行培训，40分钟左右营销部内勤、培训部讲师4、话术演练及通关目的：提升销售技能操作方式：两两演练、分组通关，对结合行销工具的邀约、产说会促成、异议处理和会后追踪话术进行强化训练营销部内勤、培训部讲师操作关键点：理念及话术的训练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备协助业务员更好的筛选和邀约客户会前10天开始1、确定标准、抽取名单2、主顾开拓的推动3、业务员进行三次确认邀约客户目的工作内容实施时间主顾开拓的推动及邀约流程的运用关键点营销部、企划部、运营部、营业部责任部门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究客户筛选及邀约目的：协助业务员更好的筛选和邀约客户工作内容操作方式责任人1、确定标准、抽取名单（1）分公司确定参会客户的标准（建议：曾经购买过财富或富贵的客户、年交保费在1万元以上的客户）（2）抽取相关客户名单，并下发给对应的业务员营销部、企划部和运营部数据岗人员2、主顾开拓的推动为业务队伍提供主顾开拓工具和主顾开拓的借口，为业务员创造拜访理由（如：新年回访等）营销部行销支援室3、业务员进行三次确认邀约客户（附件2：三次确认的话术）以营业部为单位宣导三次确认邀约话术并进行训练，要求业务队伍按照流程邀请客户到场营业部经理操作关键点：主顾开拓的推动及邀约流程的运用万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项会前5天1、产说会流程预演2、会中氛围的凝造与配合3、对业务员的要求目的工作内容实施时间业务员的配合点和注意事项关键点营销部责任部门前线、后援各部门人员、参会业务员、主讲人参会人员万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前会的召开（1/2）目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人1、产说会流程预演（1）会议组织人员向参会人员介绍产说会的流程和各个环节的运作（2）产说会主讲人现场串讲投影片，让参会人员了解相关内容会议组织者、产说会主讲人2、会中氛围的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点：（1）点头：与客户一起对主讲人的观点进行认同（2）微笑：在会议过程中保持微笑，让客户感受你的真诚（3）鼓掌：讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌，让客户充分感受现场的气氛（4）记录：边听边记录，让那个客户感受到你的重视和认真（5）互动：在主讲人互动时，要鼓励客户积极参与，让客户融入其中产说会主讲人操作关键点：业务员的配合点和注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前会的召开（2/2）目的：与产说会参会人员进行产说会预演，明确注意和配合事项工作内容操作方式责任人3、对业务员的要求（1）男士着职业装、佩带司徽、打领带；女士着晚装、化淡妆（2）业务员提前到场并提醒客户准时参会，告知客户到达会场的路线（3）提醒客户不要带小孩（4）会场现场不能大声喧哗，在主讲人讲解过程中不要与客户私下交流（4）业务员自行准备投保书、各类缴费的建议书和笔记本电脑会议组织者操作关键点：业务员的配合点和注意事项万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究操作手册目录—会前会前宣传启动业务员选拔培训辅助客户筛选及邀约会前会的召开会前准备确认到场客户数量，完成会前各项准备工作会前15天至会前1天按照沟通组、物料组、礼仪组、音响组和文印组五个小组来开展工作目的工作内容实施时间注重会议细节的准备关键点前线、后援各部门责任部门会前准备工作一览表物料组礼仪组音响组文印组沟通组•会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认•会前营业部/组邀请函销售情况，客户到场人数统计•会前营业部/组现场座位安排的沟通•会议需要的现场核保/理赔/客服等工作人员的确认•会议现场需要和会场方联系•会议费用预算管理•会议用车联系•其他所有工作的协调、沟通•司旗、台花、嘉宾胸花、抽奖箱的准备•现场签单奖品、抽奖奖品的准备和运送•酒水饮料的购买•会场的布置,包括所有物品的摆放•主持人的确定•会场引领人员及细节确定•嘉宾鲜花的佩戴人员及细节确定•会场入口检票的人员及细节确定•手语舞/风采展示内容确定•会场礼品的展示人员及细节确定•会场礼仪的现场提示（主持人）•主持词的定稿（主持人）•笔记本、投影仪、投影幕、摄像/照相设备的准备•公司介绍碟片•主持人、主讲人上场音乐•会议中需要的其他音像资料及所有的电子资料的落实•现场摄像/照相的准备•会议通知的发送•门票/邀请函制作及下发•背景喷绘、条幅、公司介绍/会场前宣传展架等的制作•客户签到处资料的准备•会场桌牌的打印，签到表、现场签单统计表、客户签单绿色通道确认函/报单卡•现场金领建议书设备的准备及打印会前准备（1/3）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会前准备（2/3）组别操作关键点沟通组1、会场租赁联系、桌椅的摆放形式确认：会场的使用时间、容纳人数，并会场桌椅的摆放形式；同时明确会中水、水果、饭、酒水等的摆放时间；2、与营业区/营业部确认——邀