美容院经营管理

美容院经营管理十八法则陈玉柱目录•第一部分美容院发展现状与趋势•行业现状•行业趋势•经营者对策•第二部分美容院经营管理十八法则•对外经营篇•内部管理篇•领导者素质篇•结语第一部分美容业发展现状及趋势一.美容行业发展发展趋势1-1美容行业现状•1.行业处于高速成长期.2003年营业额约1800亿元,产品销售约500亿元,年平均发展速度超过20%.•2.企业数.生产厂家3050家(许可证),美容产品贸易商3万多家,美容美体中心和美容会所20万家,美容美发机构130多万家.•3.产品和品牌.流通品牌10036个,产品品种25000多个.年销量100万元以上不足200家.销售情况很好的约40家.1-2美容行业发展趋势1.宏观环境.政府加大对行业的管理力度;WTO和CEPA的影响;美容经济与人本经济.•2.行业发展趋势.供应增加速度大于行业发展速度,竞争加剧;国际大财团的加入,从日化到专业;国内大企业的加入;巨型连锁企业的扩张;直销和传销企业的扩张;传统企业的挣扎;供应链联盟的出现.美容行业发展趋势(2)•3.产品与消费者.[1]产品.绿色化妆品,抗衰老,保湿,运动型,男士产品;基因美容,注射美容,香熏美容,中医美容,色彩美容,外科美容.[2]化妆品成为人们生活必需品;[3]产品文化的回归.美容行业发展趋势(3)•4.市场与营销.[1]终端成为人们争夺的焦点;[2]各种形式的连锁经营成为大势;[3]营销活动延伸到美容院和消费者;[4]营销活动以教育的形式为主;[5]美容院多样化.前店后院,主题美容院(绿色,自助,超市,基因,心里,美容院专柜,男士美容院,SPA…).•5.企业管理.老板瓶颈;人材大流动;供应链管理;行业重组;联盟和连锁经营.1-3美容业经营者对策•厂商.•代理商.•美容院.第二部分美容业经营管理十八法则对外经营篇经营＝顾客x业态x商品力法则1明确问题法则•美容院经营管理的起点是问题。过去问题。将来问题。分析问题的框架。资源分析。法则2目标顾客法则•以目标顾客的满意为中心。目标顾客的确定。顾客需求-物质需求和精神需求。顾客的需要、想要、需求。FAB。占便宜。顾客购买行为模式。法则3拳头产品法则•每个美容院都应该要有若干个自己的“招牌菜”。以点带面确定产品组合、价格。店、产品、技术和服务特色。定位。产品文化。法则4促销模式法则•稳定的促销方式是持续销售的前提。选择一种主要的促销方式、一个稳定的促销工具。基本促销方式:折价、赠品、退费返利、凭券优惠、联合促销、积分优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活动、会员制、展售、专业人员推广、包装、文化、名人、情感.法则5服务营销法则•顾客关系管理就是最好的服务营销。经营关系。顾客关系管理的过程：（获取顾客－顾客组合分析－顾客心理和行为分析－创造和传递客户价值－顾客关系网络的建设与维护－顾客盈利与持续销售)法则6标准流程法则•再勉强的笑容，在标准的行为中也令人倍感亲切。美容院业务流程及相关规定。服务顾客的程序。纪律。应用。法则7科学美容法则•理性与感性的结合，是现代美容的基础。理性美容－美容科学知识，产品功能及其组合，科学管理。感性美容－心理美容。形式美，感觉美。产品文化，企业文化。法则8文化经营法则•人世间一切事物中，唯有文化，才会生生不息。企业（美容院）品牌，产品品牌，产品（服务特性）；营销概念，主题，行为。内部管理篇管理＝组织x制度x入材法则9目标管理法则•目标管理使懒汉成为劳模。目标管理的构成：规划，年度计划，月度计划（店，部门，个人），月度报告，周报告，计划调整，动态计划。业绩评估。激励。法则10薪酬第一法则•激励的基础是规范化的薪酬制度。职位－静态薪酬。目标管理－动态薪酬。公司政策－人态薪酬。－资态薪酬。法则11管理结构法则•标准化的基础管理，个性化的文化管理。孙子曰：以正合，以奇胜。法则12深度沟通法则•信息影响人们的心理，直至生理。需求心理－生理，安全，社交，尊重，自我实现。自我意识－开放，隐蔽，不自觉，不可知。人际交往－父母意识，成人意识，儿童意识。信息－显意识－情绪－潜意识－思想－行为－生理需求层次与激励生理需求安全需求尊重需求社交需求自我实现要点•满足了的需求不再具有激励力量。•各层次的需求同时存在，但一个阶段以一种需求为主。•存在着需求倒置现象。自我意识论我知你不知我不知你知我知你知你不知我不知信息沟通与激励理论信息情绪显意识潜意识思想行为强度次数对外经营：信息传递（促销）对内管理：内部沟通（团队建设）P-A-C体系P父母意识A成人意识C儿童意识PAC偏见幻觉教给的生活概念思索和实践的生活概念感觉的生活概念要点•偏见不可避免。•用成人意识和开放的自我与人沟通。•沟通最重要的是开始的60秒。•为了达成良好的沟通，必须积极地顺应对方。法则13持续激励法则•人人成为“老板”是激励的根本。安利的成功。计划目标积分制度。股权。法则1480/20法则•20％的员工创造80%的财富。骨干员工，骨干顾客，骨干关系…法则15小处着手法则•美体现在细微处。大处着眼，小处着手。5S(整理、整顿、清理、清洁、教养)的应用.。法则16管理模式法则•经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营模式，管理模式。连锁经营。领导素质篇素质＝基因x态度x能力法则17计划能力法则•计划是理想与现实的桥梁。计划是综合体现领导者能力的集中表现。法则18自我提升法则•自我提升靠坚强的意志。IQ,EQ,WQ(Willpower)。生存意志，权力意志。结语•执行力创造财富.•执行力结构:素质培养x销售技巧x销售管理