寻找潜在客户

项目一寻找潜在客户任务一谁是你的潜在客户--企业有目标地出发，只是淘汰了路程上的其他诱惑；有谋略地行动，在运作中的成本才能变成利润。任务导入：案例分析：通用汽车公司的成功20世纪20年代中期，亨利·福特和他有名的T型车统治了美国的汽车工业。福特汽车公司早期成功的关键是它只生产一种产品。福特认为如果一种型号能适合所有的人，那么，零部件的标准化以及批量生产将会使成本和价格降低，会使客户满意。那时福特是对的。随着市场的发展，美国的汽车买主开始有了不同的选择，有人想买娱乐用车，有人想要时髦车，有人希望车内有更大空间。通用汽车公司总裁艾尔弗雷德·斯隆发现这一问题不久，招聘了一种新雇员——市场研究人员，让他们研究购买轿车的潜在客户的真正需要是什么。虽然并不能为每个客户生产出一种特别的车，但通过对市场的研究，很快设计生产出与市场细分相联系的新产品：·Chevrolet是为那些刚刚能买得起车的人生产的；·Pontiac是为那些收入稍高一点的客户生产的；·Oldsmobile是为中产阶级生产的；·别克是为那些想要更好的车的人士生产的；·凯迪拉克是为那些想显示自己地位的人生产的。此后，通用汽车不久就开始比福特汽车更畅销了，而市场细分作为一种重要的营销策略，不仅对汽车，而且对全国乃至于全世界的主要工业都发挥了重要的作用。潜在客户必须具备两个要素寻求潜在客户的过程中的“MAN”原则：M：money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；A:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；N:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。用得着买得起潜在客户相关知识讲解8种情况只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。任务操作步骤：第一步分析成为潜在客户的条件：“MAN”原则第二步对潜在客户进行市场调查：--定“新客户开发日”--设定开发新经销商的条件第三步了解当前客户信息（P4：表1-2）案例分析：通用汽车的成功•打开“虚掩的门”营销学家菲利普.科特勒指出：“企业的营销能力有三种层次，最低的层次是反应式营销，即对客户表达出来的需要作出反应；中间层次是预见性营销，即根据环境变化预计客户将要产生的需要，并对此做出反应；最高层次是创造性营销，即通过创造客户未曾要求甚至未曾想象的产品来创造市场。”实践练习：客户资料一般分为两部分，一部分为基本资料，另一部分为特别资料，请你列出客户的基本资料和特别资料。要求：在网络课堂上，一周内完成。任务二寻找潜在客户的基本方法--寻找客户的成功与失败同时存在，关键是去寻找成功还是寻找失败。任务导入：案例分析：跟踪某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。请看生动的统计数据：2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的是，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。寻找潜在客户的原则：•量身定制的原则•重点关注的原则：即80：20原则•循序渐进的原则相关知识讲解寻找客户的三个原则:勤奋：早起的鸟儿有虫吃慧眼：坟场准客户创造性：你能成为砖瓦工寻找潜在客户的通用方法：•资料分析法：统计资料、名录类资料、报章类资料•一般性方法：主动访问、其他方面潜在客户的数量：逐户访问广告搜寻资料查找T访问（顺便拜访）电话寻找代理寻找行业开拓直接邮寄寻找从竞争对手中抢夺客户伙伴推荐寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的方法:寻找客户的主要渠道比较：1.逐户访问优点：--范围广、涉及客户多--可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户--可以与各种类型的客户打交道并积累经验缺点：--很盲目，容易遭受拒绝--耗费大量的人力和时间--若赠送样品则成本更高关键点：--无遗漏，不放过任何一个有望成交的客户--营销人员的素质和能力2.广告搜寻优点：--传播速度快---传播范围广---节约人力、物力和财力缺点：--目标对象的选择不易掌握--广告费用昂贵--企业难以掌握客户的具体反应关键点：--要选择针对目标客户的适当媒介---广告的制作效果3.连锁介绍优点：--信息比较准确、有用---能够增强说服能力---无限寻找法，每个人卖给2个人，重复12次，得到8400名客户缺点：--事先难以制定完整的客户开发访问计划--营销人员常常处于比较被动的地位关键点：--要善于使用各种关系---必须取信于现有的客户---给现有客户一定的利益---拜访新客户时,提前摸清新客户的情况4.资料查询优点：--较快地了解市场容量和准客户的情况---成本较低缺点：--商业资料的时效性比较差关键点：--电话号码本、各种专业名册、选举人名册、证照的核发机构、报纸杂志5.名人介绍优点：--名人具有相当的说服力---对广大消费者具有示范效应缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大--恰当的人选难以选择关键点：--加强与中心人物的的联系，经常沟通，取得中心人物的信任第四步：阅读报纸第三步：利用其他客户关系第二步：借助专业人士的帮助第一步：利用缘故法创建客户来源渠道——亲戚关系创建客户来源渠道——同事关系创建客户来源渠道——朋友关系创建客户来源渠道——师生关系创建客户来源渠道——老乡关系任务操作步骤：第五步：查找电话号码簿的黄页第六步：网络查找第七步：展示会第八步：其他方式•请利用缘故法尽可能多地列出你的潜在客户名单。要求：在网络课堂上，一周内完成。案例分析：跟踪实践练习任务三开发潜在客户--企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，还需要方法。任务导入：案例分析：见面前的准备工作王经理将《都市时报》的一名客户分配给小李负责。《都市时报》是西南地区最有影响的报社之一，对于公司来讲，是一家新客户。为了确保赢得这一客户，小李必须事先做一些周密的准备工作。小李首先登录到《都市时报》的网页上，了解报社的组织结构、经营理念、通信地址和电话，然后把这些资料记录到客户资料中。接着又给另一冢报社信息中心的主任打了一个电话，了解到《都市时报》的计算机、编辑排版和记者采编等系统。然后，向行业界的朋友打听了关于《都市时报》的相关资料，并了解到《都市时报》信息中心的张主任经常与厂家联系，负责计算机的采购。请问，小李做了哪些准备工作，并举例说明。客户开发的重要性：•开发客户过程就是创造客户的过程。•企业必须拥有足够多的客户，才能有雄厚的基础谈发展。相关知识讲解潜在客户的拜访推销•新客户•老客户•明确拜访对象•你的目标•为达到目标所准备的“故事”•拜访需要的工具拜访客户的基本过程•寻找客户•访前准备•销售准备•接触阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）阶段跟进阶段第一步：开发潜在客户的基本步骤第二步：电话接近客户第三步：电话情景模拟第四步：直接拜访客户第五步：消除客户不友善的态度第六步：进一步拜访第七步：销售信函拜访第八步：潜在客户开发检核任务操作步骤：第一步：开发潜在客户的基本步骤•结合产品特点和优势，仔细选择资料中的潜在客户，挑选出适合的客户群•取得潜在客户认同•获得潜在客户资料•准确锁定客户了解客户后的好处：“知己知彼，百战不殆”•有利于找到更合适的客户开发方法•可以避免失误•更有效、更迅速地达到接近客户的目的。第二步：电话接近客户打电话前的四项准备工作：P13打电话接近客户的通话过程：说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议一个好的开场白有三个基本组成部分：--营销人员应该自报家门。--紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。--紧接着销售信息的是结束语。另外，我们还应注意电话留言的技巧。第三步：电话情景模拟电话拜访应避免的行为：--讨论商业细节；--避免向关键人物底部琐碎的信息。“播种与收获法则”电话数与销售总额的关系：拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售总额100501310520000电话数与佣金的关系：销售总额20000，拨打次数100，每次电话销售金额200元，佣金比率5%，每次电话销售佣金10元。（每次拨打电话者是赚钱的机会所在。）第四步：直接拜访客户--拜访前的准备--面对可能受到的冷遇--面对可能的挫败第五步：消除客户不友善的态度：P16第六步：进一步拜访--锁定访问对象--慎选访问时间--选择有利的访问地点--明确访问目的--明确谈话的内容第七步：销售信函拜访第八步：潜在客户开发检核：P18做一次电话拜访案例分析：见面前的准备工作实践练习任务四怎样把潜在客户变为新客户--不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。任务导入：案例分析：普洱茶的销售【情景l】营销人员：我公司新进了一批普洱茶。您看，它的包装非常漂亮，里面有包装精美的普洱饼茶、普洱沱茶和竹筒茶，您看是否满意?客户：我对产品不了解，我不买。消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这是客户采购的第一个要素：对产品的了解。【情景2】营销人员：那么现在我给您介绍一下。普洱茶产于云南西双版纳等地，因自古以来在普洱集散，因而得名。普洱茶的营养价值颇高，还有药效及保健功能，除能止渴生津和提神外，还有降血脂、减肥等功效。而且普洱茶是越陈越香，也是价值极高的收藏品。一盒普洱茶价格才400元钱，您是否考虑买一盒?客户：一盒400元，太贵了，我怎么知道它值不值?理智的消费者就提出另外一个问题：到底这盒茶叶值不值400元钱，我为什么要买这盒茶叶?客户采购的第二个要素：有需要，而且觉得值得。有经验的营销人员接下来会努力引导客户的需求，继续想方设法把这个产品卖给客户。任务导入：案例分析：普洱茶的销售（续）【情景3】营销人员：普洱茶可不是一般的茶，除了保健功能，还有药用的功效，您看说明：普洱茶经历了生茶到熟茶的转变过程，其生茶具有祛风解表、清头目等功效，而熟茶又有下气、利水、通便等功效，可以说是一种攻补兼备的良药。您是不是觉得价格高?这可是陈放5年以上的上品，绝对值。客户：我不知道你说的是真还是假，是不是真有效，所以我还是不能决定。这就是消费者采购的第三个要素：相信。营销人员可能会把产品说得天花乱坠，或者十全十美，但是消费者不一定会相信。消费者在相信了营销人员的介绍之后，才会购买。由于非常想知道是否物有所值，客户特别请教了茶叶方面的专家，在确信是茶中精品后，客户花了400元钱买了一盒普洱茶开始饮用，发现还真有减肥的效果。于是，这个客户再次购买。这就是客户采购的第四个要素：满意。通过这个案例，可以很明确地分析出，客户的采购有四个要素：第一个是了解，第二个是需要并且值得，第三个是相信，第四个是满意。潜在客户的评估在挑选、评估潜在客户之前，营销人员需要先搞清三个问题：一是你是否能够满足潜在客户的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是你所在公司是否具有或能够培养出比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。•帕累托法则，即二八法则•MAN法则相关知识讲解影响客户评估的7个因素：1、需求度：就是评估与审查客户对企业产品需求的程度。需求常常具有很大的弹性，在一定的条件下，需求能够被创造出来。销售的实质，就是探求需要和创造需求。为此，应注意两点：--在考虑和分析客户的购买需求时，应评估及审查客户购买的可能性。--对潜在客户是否意识到有必要购买某种产品要予以分析。客户需求度评估矩阵需求程度客户非常强烈比较强烈一般冷淡厌恶A√B√C√D√…2、需求量3