2014年度工作总结及2015年计划

广汽传祺利丰庆业店2014年工作总结及2015年工作计划2014年提车及销售情况月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计目标提车量704063605043474052575471647实际提车量GA50000000000000GA3211415200611435302560241GS5494921324338242611332934389合计706336524344254046635494630终端量GA503000000000000GA3209101056132021192750210GS5503323512430303119252550391合计7054336129364351404452100604数据分析：2.0MT舒适,3.55%2.0MT限量版,2.31%2.0AT超享,2.23%2.0AT周年纪念,2.75%1.8TMT精英,0.70%1.8TAT精英,1.50%1,8TAT豪华,0.66%1.8T4WD,0.51%GA31.6精英,1.87%GA31.6MT豪华,1.06%1.6AT精英,0.59%2.0MT舒适2.0MT限量版2.0AT超享2.0AT周年纪念1.8TMT精英1.8TAT精英1,8TAT豪华1.8T4WDGA31.6精英GA31.6MT豪华1.6AT精英2014年销售情况终端销售结构分析（从车型、颜色、排量进行数据分析，以饼图的形式呈现）2014年库龄结构情况店端库存结构分析（从车型、颜色、排量进行数据分析，以饼图的形式呈现）2.0MT舒适,11.02%2.0MT增值,11.02%2.0AT超享,8.47%2.0AT增值,6.78%速博,6.78%GA3SAT版,25.42%GA3SMT版,27.12%GS51.8T,3.39%2.0MT舒适2.0MT增值2.0AT超享2.0AT增值速博GA3SAT版GA3SMT版GS51.8T2014年销售情况KPI情况分析月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计进店量3632303623314154214523904043654094234565留档量3122043233033553583892883323043493733890试驾量684052486470524155466759662订单量6237346144444946355654104626终端量7045336129364351404452100604退订量41353232421333市场推广费用情况月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计报广150001500015000150001500015000150001500015000150001500015000180000网络12000250001500052000电视及电台80006000100005500550035000户外广告166661666616666166661666616666166661666616666166661666616666200000小计396663166637666436664166631666566663716631666416663716631666467000团购125001300025500车展482553666045555320009638142100322003100080000444151巡展4000040000试乘试驾3371033710其它展厅活动15300242202214084552412219950147251584421100146302200018000220486小计674665588610806188781111343836161677729511012496687316105876576661153859市场推广重点案例时间主题活动描述费用集客数订单数成交数后期成交数4月19日暖心购车季利用车展期间客流大的特点，将车展意向大的客户邀约到门店成交，通过各种奖项刺激消费者下订18550461919012月13日四城联动千人团购会呼、包、鄂、乌四城联动，包括各级二网公司，将意向客户邀约到星级酒店，通过现场气氛及工厂政策，促成订单。7982020063600说明：填写2014年成功典型案例！2014年主要活动展示销售店重点活动照片活动一活动二活动名称：国际车展地点：国际会展中心时间：7月3-7日订单：24台活动名称：GA3S视界上市试驾会地点：巨华酒店时间：9月11日订单：16台活动三活动四活动名称：五一车展地点：展览馆时间：5月1-3日订单：21台活动名称：四城联动地点：西贝阳光海岸时间：12月13日订单：62台岗位新进人数离职人数离职率总经理000销售经理000市场经理000销售顾问2150%2014年人员变动情况说明：1、新进人数为一年内岗位总新进人数；2、离职人数为一年内岗位总离职人数；3、离职率=离职人数/新进人数*100%2014年培训情况培训时间培训人员培训内容受训人员培训讲师2014年1月李潇产品知识销售顾问李潇2014年2月李潇销售流程销售顾问李潇2014年3月李潇客户回访技巧销售顾问李潇2014年4月卓越芬金融产品知识培训全体销售部卓越芬2014年5月李潇展厅5S全体人员李潇2014年8月刘宏伟GA3S转训销售顾问刘宏伟2014年12月李潇GA6产品知识销售顾问李潇2015年加强销售培训，并将培训结果纳入绩效考核指标中，打造精英团队！接待流程演练人员5S管理GA3S产品知识培训六方位绕车流程演练客户回访演练GA6培训考试主要培训展示二网情况二网名称地点展车数量成交量（年累计）合作时间正大汽贸喇嘛湾2182012.4旭日汽车城四子王2212012.3晨池汽贸清水河2132014.3安达汽贸凉城3222012.6泰阳汽贸二连浩特5132014.10驰达汽贸商都2102014.5宏丰汽贸丰镇202014.11网络营销网络平台KPI数据1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计汽车之家销售线索6096861297159881321191291881601317邀约到店111221211712142324312432242终端销售12343324533841易车网销售线索921001148760478283991331411121150邀约到店8141216198211421273424218终端销售22132331214529合计销售线索1521962002161311061702152182623292722467邀约到店192633373620353745585856460终端销售344756557471370试驾车配备及试驾率提升措施试驾车配备统计销售店要求配备数量实际配备数量备注GA51.8TGS52.0LGS51.8TGA3S速博利丰庆业店812122试驾率提升措施：1、将试乘试驾率指标加入绩效考核指标中2、加强试乘试驾话术培训，引导客户试乘试驾3、针对试乘试驾客户进行礼品赠送4、设定试乘试驾线路及试乘试驾要点二网情况二网名称地点展车数量成交量（年累计）合作时间正大汽贸喇嘛湾2182012.4旭日汽车城四子王2212012.3晨池汽贸清水河2132014.3安达汽贸凉城3222012.6泰阳汽贸二连浩特5132014.10驰达汽贸商都2102014.5宏丰汽贸丰镇202014.11广汽汇理个人信贷渗透情况事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计成交量7045336129364351404452100604个人信贷量291315191612202322121936236渗透率41%29%45%31%55%33%46.5%45%55%27%36.5%36%40%信贷退单量31231021205626其它信贷业务情况分析事项1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计成交量7045336129364351404452100604奇瑞金融31010232202218渗透率4%2%01%05%7%4%5%04%2%3%信贷退单量1000000010103政府大客户采购2014年财务报表情况月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计销售收益726340327506408.8403.8454417.2431477.6477.6服务收益17.28.712.112.29.812.313.214.9251818管理费用2.0511.71.41.31.61.91.71.62.52.5销售费用41.730.333.433.836.538.12717.817.524.224盈亏0.713.6-4.2-8.5515.36-18.944.0714.79-6.7811.63-7.542014年总结成功之处：1、精益求精的团队建设思路，精简人员5名销售超额完成全年任务（从客户管理、洽谈话术、接待礼仪做培训，我们的团队每个人都是一匹狼）2、淡季练兵、旺季打仗，淡季我们训练自己、维系客户，旺季我们收获果实。3、领导的宽阔视野使我们少走很多冤枉路，GA3的及时清库策略使我们从中受益颇多。（领导从内促到外促给予建议性指导，使我们快速完成产品切换）1、不足之处：1、两网一车未实施到位，2015“两网一车”使我们的重中之重。2、培训结果未能纳入销售顾问绩效考核中，使为了培训而培训。3、展厅成交率较低，过于依赖活动，加强销售顾问议价能力。2014年总结增长板块：1、上半年销量不佳2、试乘试驾率提升3、回访率及成交率较差4、信贷渗透率降低，促销产品占比高改进措施：1、调整上半年销售节奏，淡季练兵，维护市场，增加淡季销售提成2、将试乘试驾率纳入日常KPI考核，加强试乘试驾培训，主动引导试驾3、加强销售顾问表卡管理，提高回访效率，增加客户二次进店率4、引导客户贷款意识，提高360产品占比，增加后市场产值2014年对主机厂意见部门意见建意及改进措施大区销售科市场传播科物流服务广汽汇理商务政策2015年市场计划提车目标：800终端目标：785服务产值：282万元市场推广费用预算：136.5万KPI指标：进店5000组、留档4000组、试驾1000组个人信贷渗透率：45％网络渠道：易车网、汽车之家、微信、新浪微博人员组织结构：24人大客户计划：20辆提车终端目标分解提车终端月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计计划10040405065606560707080110800情况分析主要措施月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计计划11040354560507055606585110785展厅632625304338554244476073546两网371410151712151316182537239服务产值预计月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小计计划（万元）262815192118242726242529282情况分析主要措施市场推广费用预算序号项目分项目1季度2季度3季度4季度合计备注2015年广宣投入总合计0编号项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计1报纸北方周末报125001250012500125001250012500125001250012500125001250012500150000按年合作2电视03广播FM98.5150001500015000450004网站汽车之家7000070000易车5000050000爱卡150001500015000450005户外擎天柱2000020000200002000020000200002000020000200002000020000200002400006LED07其他媒体0媒体广告投放32500325004750011750032500325008250047500475003250047500475006000008营销活动店头活动2200010000180001100015000170001400012000