ERP销售工具

1/26客户名称：客户代码：销售经理：立案日期：项目状态：状态说明确定状态日期开始暂停日期预计暂停多长1D类客户信息采集阶段2C类客户明确需求及解决方案阶段3B类客户处在方案论证、Demo演示阶段4A类客户即将成交的客户，处在商务谈判阶段ERP销售宝典2/26主要工作目录工作工具1收集客户全貌信息--客户全貌表2明确客户需求--客户需求分析表3有计划的拜访客户--客户拜访记录表4销售商机评估--销售商机评工具5销售机会评估--销售机会工具6ERP项目销售团队--团队分工7机会的切入点--把握对我们有利的切入点8寻找差异--销售商机评工具XXX9销售策略--销售项目SWOT策略10销售计划--销售项目行动计划11高层领导CSF访谈--销售商机评工具12客户ERP项目采购步骤--采购事件表13客户ERP项目选型标准--客户ERP项目选型标准表14客户ERP项目小组成员--客户ERP项目小组成员表3/26以往工作过程工作时间人员客户方人员备注1初次见面--客户全貌表2初次介绍--客户需求分析表3需求调用--客户拜访记录表4解决方案--销售商机评工具5参观样板客户--销售机会工具6最终介绍方案（CallHight）--团队分工7机会的切入点--把握对我们有利的切入点8寻找差异--销售商机评工具XXX9销售策略--销售项目SWOT策略10销售计划--销售项目行动计划11高层领导CSF访谈--销售商机评工具12客户ERP项目采购步骤--采购事件表13客户ERP项目选型标准--客户ERP项目选型标准表14客户ERP项目小组成员--客户ERP项目小组成员表4/26了解项目信息要点••企企业业情情况况––基基本本情情况况––信信息息化化现现状状••项项目目情情况况––项项目目产产生生背背景景••管管理理层层面面：：主主要要解解决决什什么么问问题题••业业务务层层面面：：––目目前前的的进进行行到到什什么么阶阶段段––项项目目时时间间表表––参参与与服服务务商商有有那那些些––选选型型步步骤骤––决决策策的的标标准准––预预算算5/26客户全貌（一）销售代表：日期：企业概况客户名称所在地企业性质□合资：其中外资：%中资：%□外资全资□中资全资□国有□民营所属行业主要业务业界排行是否上市何时上市何地上市股票发行情况主要竞争对手名称地区业界排行描述产供销全貌企业现有人数分支机构分布数量上年收支/利润等财务状况以往经济效益情况企业趋势未来5年企业发展目标客户终生价值6/26客户全貌（二）销售代表:：日期：工厂概况工厂地点人数工厂类型□流程式□离散型□半流程式主要产品年产量库存时间库存周转率生产流程图7/26客户全貌（三）销售代表:：日期：组织结构主要人物资料姓名职位部门人物描述及特点说明组织图谱8/26客户全貌（四）销售代表：日期：以往采购历史年硬件系统金额厂家软件系统金额我们所占模块及份额其他厂家所占模块及份额9/26客户全貌（五）销售代表：日期：信息化现状硬件情况部门人数现有PC数辅设情况备注现有系统应用情况其中：制造系统软件供应/实施方财务系统软件供应/实施方进销存系统软件供应/实施方其他应用效果原因10/26客户需求信息销售代表：日期：管理层的需求，老板或发起人认为上系统为什么，上系统的目的是什么，解决这个层面什么问题具体业务层面需求现状困难/问题产生的影响SBO模块11/26客户需求的优先顺序（Priority）需求优先顺序事件重要性重要不重要时间紧迫性急缓12/26销售商机评估销售代表：日期：销售机会是不是虚的？评估内容评估标准详细说明1客户的需求有2客户的预算有3客户的决策权有4项目的时间计划有结论13/26销售机会评估表客户名称：销售代表：日期：评估内容评估标准评语值得赢吗？短期收益高低长期收益高低利润率高低风险度低高战略价值有无我们能否去竞争？正式的购买标准明确不明确我们有无适宜的解决方案适宜不符对销售资源的要求低高与客户的关系现状强弱独特的商务价值强弱我们能否能赢？“内应”（内部支持者）强弱客户高层的认可强弱企业文化的兼容性相融不相融非正式的购买标准明确不明确14/26ERP项目销售团队客户名称：项目名称：日期：项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员合作伙伴15/26商机的切入点（把握我们的机会）切入点XXX的产品/服务成功案例16/26XXX的差异性/竞争优势客户名称：竞争对手XXX差异性对客户的价值客户需求17/26销售项目SWOT策略客户名称：销售项目：销售代表：日期：强项（Strength）弱项(Weakness)XXX竞争对手1竞争对手2XXX竞争对手1竞争对手2机会（Opportunity）威胁（Threat）XXX竞争对手1竞争对手2XXX竞争对手1竞争对手218/26销售项目行动计划销售项目：销售代表：日期：策略行动计划任务目标日期负责人19/26高层领导CSF访谈记录（一）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点企业及部门的目标关键成功要素CSF20/26高层领导CSF访谈记录（二）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍\问题牵连影响21/26高层领导CSF访谈记录（三）客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍\问题关键信息需求22/26鱼骨图分析问题的原因主要原因主要原因问题：主要原因主要原因23/26客户ERP采购事件表项目采购时间表采购事项负责单位/人日期1建立项目小组/专家小组2定义项目的目标及范围并通过预算3制定决策的过程及主要决策人4确定解决方案的评审类别及标准5发标书（RFP）6收厂家的解决方案建议书7邀请各厂家来作简报、演示及答辩8筛选解决方案9谈判10签约11实施开始12首期实施结束13总体实施结束24/26客户ERP项目选型标准ERP项目采购评审内容评审类别评审标准0公司势力及品牌1技术架构/可扩展性2质量（产品、实施）3系统功能/操作方式4安全保密性5总拥有成本6服务支持7交货/完工时间8价格及付款方式9经济效益（其他附件值）10其它25/26客户ERP项目小组成员分析客户名称：销售项目：销售代表：日期：项目成员姓名部门职务性别年龄项目职责角色EB、TB、U、Cor、Coa对项目影响度高、中、低对我们支持度－3至＋3公事需求个人需求背景及爱好决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家26/26拜访客户纪录……客户经理：日期：会议时间会议地点会议目的客户出席会议人员部门职位性别年龄背景角色职责项目的影响度对我们的支持度我们出席会议人员部门职务项目职责会议中的主要内容重点我们的分析我们对客户企业的判断和收获我们对与会人员的判断和收获我们的成功我们的失败下次会议的改进计划对客户的承诺反馈时间负责人任务行动计划27/26客户跟进过程记录便签……日期事件要点描述