外拓客户开发与存量客户价值提升

外拓客户开发与存量客户价值提升01···外拓营销意义及关键点02···外拓营销策略03···存量提升策略04···营销技能提升国外零售网点转型的特色外拓等活动营销的常规逻辑外拓营销策略网点片区开发①②③事中执行事前准备事后跟踪与评估一次性整体盘点规划常态化三部曲精细化持续性的模式5片区开发整体流程调研的重要性调研缔造品牌，调研创造产业调研看似浪费时间其实是最节约的营销铺垫计划制定物料准备流程确认时间、执行人员片区开发形式、主题需要开发的客户数表格工具：《网点片区开发工作记录表》拓展活动区域拓展活动内容时间执行人员新客户数老客户数计划开展时间实际开展时间计划开发新客户数实际开发新客户数计划开发老客户数实际开发老客户数事前准备两大关键人物：客户经理——客户维度客户信息整理客户的持续跟踪支行长——网点整体层面活动后续的客户管控活动结束后的评估关键词：三次建档客户积累经验事后跟进外拓的核心技术外拓营销策略商户外拓——社区走访——路演设摊——现状商户外拓的思考如何获取商户信息？需求银商合作的好处金融产品+非金融服务•价值提升•成本降低银商合作异业/商户合作的“三赢”异业合作客户通过在银行办理业务获得商户的折扣优惠银行通过提供具有超预期的商户优惠获得客户资产增值商户将其他平台的团购优惠提供给银行客户，获得稳定客流客户实惠银行吸金商户创收14金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略特惠商户特约商户服装鞋包首饰配饰美容彩妆母婴用品家居建材日用百货文化音像玩乐爱好优惠卡券家政家居便民服务15社区型金融沙龙活动活动营销理财沙龙模式按客户的投资喜好进行分类大致可分为：激进型发展型稳健型按活动组织形式进行分类，也可分为三种：•讲授式•交流式•活动式激进型稳健型发展型讲授式活动式交流式多样化的理财沙龙理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台沙龙运作一般流程前期准备客户筛选客户邀约沙龙运作面谈促成明确关键要素找准制胜关键追踪反馈事前事中事后3倍细作渲染录制主题关键流程控制•事前联络•事中运作•事后跟进1、有效约访，到访无参与2、有效约访，未到访3、无效约访，未到访4、半有效约访，临时取消如何跟进？沙龙活动的远期产能存量客户维护抓手•将客户分户到人，由专人开展日常维护，提高维护效率与维护质量一、分客户•管户人员通过盘活三步曲有步骤、高效的开展客户盘活工作二、巧盘活•根据客户级别，规范管户人员联络客户的切入点、频率与方法，进行客户常态化维护三、常维护•结合核心客群需求，定期实施客户维护系列活动，在活动中实现客户价值的提升四、深关系活动设计的维度活动营销专业人情服务附加值活动设计的基础线上平台做什么？互联网思维重新审视生态链互联网平台市场用户产品微信网站APP构建引流平台银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立交流互动平台。互动引流类活动策划传递信息互动引流类活动的目的增进互动提升流量活动定位：提高客户对银行产品和服务的认知银行微信平台营销微信平台初建获客微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。评选投票示例“邻里万象”少儿绘画大赛活动方式：邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。参赛资格：金融资产达到20万以上的客户活动效果：客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量；通过活动进一步提升了客户粘度；有效提升了客户价值。互动游戏示例浓情端午，好礼纷呈活动方式：设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏，图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后才能收到获奖凭证。活动目的：提升某某银行微信号有效关注量；提升某某银行客户群体验；提升某某银行微信号影响力。娱乐类活动策划娱乐类活动策划的目的客户开心客户惊喜客户收获活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售业务达成的落地方案效能提升路径效能提升“经营”一点一策分岗管户厅堂制胜存量盘活片区开发平台经营“管理”企划督导激励省级制度设计系统支撑资源统筹地市制度落地资源配置项目企划区县资源配套制度执行督导推动网点计划执行过程管控目标达成为了实现”效能提升”，“经营”与“管理”需要共同“落地”。如何提升网点的营销效能？客户基础交易金额大小交叉销售频率交叉销售率新客户存量客户通过进行客户分类、精准化营销提升客户的价值、贡献度、满意度和忠诚度＋转化率潜在目标客户现存客户客户留存率良好的客户关系维护与客户的精细化管理可以帮助提升客户的留存率外部渠道拓展和厅堂内有价值客户的在挖掘有利于帮助发现潜在目标客户；同时通过便捷类产品的快速营销帮助提升客户依存。网点最核心在于营销效能的改变32德国科学家瑞格尔曼的拉绳实验证明，人多未必力量大！力量的凝聚需要经历一个团伙到团队自动化的演变过程团队概述-演变过程330团伙阶段阶段2震荡阶段3目标一致阶段4协作执行5阶段自动化阶段1框定常见客户维护障碍与排除为什么明明电话里说得好好的，客户还是不来网点？为什么柜员不愿意给我转介绍？就是转了我也出不来单子？服务评价基础客户维护临时绩效考核分配激励以往激励手段单一激励效果差，持续性差长期激励政策不够氛围营造绩效考核竞赛方案责任包挂37大数据精准营销服务渗透智能化终端网点员工的解放和单位产能的飞跃全新展业模式可持续发展的营销模式成交关系1432销售模式的演进产品层次信赖层次朋友/顾问层次客户因为产品的优势才购买客户因为信任你才购买客户认同你的专业，购买后若以后有需要，也会第一个征询你的建议万物都在变，销售怎能例外信息搜集破而后立锁定核心破绽建交推而广之影响力中心公关技巧客户经营维护方式维护方式邀约面谈电话邮件往来理财沙龙上门拜访短信电话约访流程•确认身份，问候和自我介绍，确认谈话意愿•建立融洽感自我介绍•熟悉客户：事件营销+资产检视升级计划客户利益•不熟客户：资产检视升级计划客户利益来电目的•FABE•稀缺性、影响力、即时性阐明价值•假设同意法的运用•运用心理学，二选一的方式，决定见面时间与地点•再次感谢对方邀约确认高效沟通的三大秘诀高效沟通的三大秘诀之一----说的技巧123高效沟通的三大秘诀之二----听的技巧高效沟通的三大秘诀之三----观察的技巧44寒暄赞美“1条主线”+“3个关键动作”寒暄赞美销售的制胜法宝——顾问式营销流程接触说明促成自我介绍需求挖掘痛苦扩大寻求认可产品优势历史数据金额确认填单促成排疑解惑再次促成初步接触八大切入点开场八大切入点谈转介绍人谈穿着打扮谈子女教育谈投资理财谈时事新闻谈养生保健谈家居环境谈行业工作能力证明——FABE销售法特性Features描述产品或服务的特点优势Advantages描述产品或服务的特性如何帮助客户利益Benefits描述产品或服务的特性与优势，如何符合或满足客户所陈述的明确需求佐证Evidence描述有力的第三方购买/使用了该产品或服务,如何帮助客户或满足客户明确需求促成交易7法二选一法下一步骤法次要理由法同理心法从众成交法期限成交法宠物营销法您看您是存200还是300哪？您今天身份证带了吗，带了就请在这里签字吧！今天正好是我们搞月底活动，您现在办理的话，还可以在我们这里挑选一款礼物，有锅、盘什么的。你可以进来体验一下！您看都已经2点40了，再不办，今天就来不及了。您看刚才那边的老大爷和柜台上这位女士都已经办理了。我们银行内部自己买，都挣钱了。名片的意义名片只提供了人物而缺乏时间、地点、事件