农资终端门店培训课程

和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]1农资终端商学院——如何开一家长期赚钱的农资零售店农资终端是农资销售的最后一环，也是最重要的环节，同样也面临着最大的困难与挑战。在恶性竞争、同质化严重的农资市场上，能够开一家长期赚钱的农资零售店并非易事。我们的核心观点是，农资产品竞争的激烈程度还在增加，农民购买农资的知识与经验还在丰富提升，农资行业已经发生了巨大变化，农资店老板只能与时俱进、顺势而为。向上与厂商结盟，获得最好的农资产品与品牌；向下扎根农村，深化服务，协助农民增产增收，不断巩固自己的市场基础。所以农资门店老板需要持续地学习，不断地进行模式创新，不断地提升营销技能，不断地优化服务内容，不断地提升利润水平。最近很多农资厂家正在组织开展零售店的培训，也有更多的农资店老板希望通过学习来提高经营水平。为此我们特设本期农资终端商学院专题，六篇文章，也是农资店老板进修的六门课。本系列文章涵盖农资终端经营模式创新、产品、农民忠诚度、门店形象、产品运作、促销、推广、示范户、种田大户、服务等几大项工作，对农资终端的整体工作给出全方位的建议。这些既是农资零售店最重要的工作内容，也是农资厂家与代理商需要加强协助与支持零售店的关键工作。说明：本次专题文章是由北京和君咨询公司王建国团队提供的。该团队定位于服务农资企业，已经为近百家农资企业提供过咨询与培训业务。近几年农资门店的培训需求激增，王建国老师已经为数千家农资门店提供过培训。本期文章是提据农资门店培训的营销模式创新理念整理而成，较为全面的为农资终端的经营模式创新、销售技巧等提供理念与方法。和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]2课题主旨主要内容一因时而变、顺势而为模式创新才能赢得竞争1、农资产品严重供大于求，农民的知识与经验逐步提升，农资零售店必须升级经营模式；2、只有厂商店三方联盟才能赢得竞争，农资零售店要善于借势发展、顺势而为。二、做深做透，区域为王成为小池塘里的大鱼1、摆脱恶性竞争的最好途径就是区域为王；2、进行精耕细作，把几个村做深做透，是最好的经营方式；3、现代农资市场的竞争要求零售店从“坐商”变为“行商”。三、农技为本，形象升级打造一家现代化的农资零售店1、不断学习，技术领先，要走在农民前面，引导农民科学种田，才能做好生意；2、要做好终端形象建设，做好终端生动化建设，让店内外各种宣传品形成联动的销售氛围。四、推广服务，扎根农民维护老客户，引导农民重复购买1、忠诚的顾客是我们的市场基础；2、引导客户重复购买是农资店的最重要工作；3、扎实服务是维护老客户的根本途径；4、灵活的销售策略如会员制、积分制可促使农民重复购买。五、灵活促销，守正出奇快速提升业绩的策略方法1、促销活动绝不是力度越大越好；2、促销活动的形式要与产品的推广阶段相结合；3、促销活动前的宣传很重要。六、农民口碑，个人品牌农资店老板自己的品牌建设1、农民先相信的是人，然后才是产品；2、农民的口碑是农资零售店经营的基础；3、农资零售店老板要注意建设个人品牌。和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]3第一课因时而变，顺势而为——模式创新才能赢得竞争作者：北京和君咨询王建国农资团队课前案例：安徽省宿州墉桥区某乡镇的农资零售店刘老板，在今年春节后，经过长时间的思想斗争，终于选择放弃经营十几年的农资生意，把自己的农资店改弦更张为一家土菜馆。按照刘老板自己的说法，这生意早就没法干了。刘老板的店主要经营肥料，他自己分析了一下，经营肥料每吨不到10%的毛利率，大部分都要赊销下去，资金一年才能周转一次。再扣除各种费用，所剩无几，就是把钱存银行，只利息也不止这点钱。卖肥料太难了，品牌很多，产品也差不多，零售店很多，竞争异常激烈。就为了赚这点钱，还是整天想着送农民促销品、帮农民把肥料送到家里去，甚至有的农民还要求把肥料运到田里去。一年到头，辛辛苦苦，陪着笑脸，赚的钱还不够利息，这生意还怎么干，长痛不如短痛，刘老板终于下决心了。案例中刘老板的处境绝不是个例，而是当前农资市场恶性竞争的一个缩影，深刻地反映出大部分农资零售店的生存状态。一叶落而知天下秋，我们从刘老板身上，似乎看到农资零售店正面临着严峻的考验。这已经不是盈利性降低、赚钱多少的问题，而是面对行业趋势变化的一场生死大考。1、环境在变，你变了没有？在乡镇和村级经营农资的经销商，绝大部分都是内行。他们或者是原供销社系统的人，或者是原生资公司的人，或者是原种子公司的人，大都有十年以上的农资经销历史，是内行。我们这些从事多年农资生意的内行人，为什么会遇到当前如此严峻的考验，那只有一个原因，环境变了。和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]4变化主要体现在两个方面，一个产品，一是农民。首先是产品供给的变化。二十年前，中国农民是不用复合肥的，当然用的农药也很简单，种子都是自留种，没有良种的概念，当时还处于计划经济体制下的短缺供给，有产品就能赚到钱。当时为了拿到点二铵，还要找领导去批个条子。二十年时间过去了，农资市场的产品供应今非昔比。你随便走近任何一家农资零售店，都能看到七八个品牌的复合肥，十几个厂家的农药，摆在柜台上一包包让人眼花缭乱的种子。一句话，产品太多了，不好卖了。产品多本身无可厚非，但是严重的同质化，却是让零售店头痛不已。复合肥，你有三个15的，我也有三个15的；农药你是阿维菌素，我也是阿维菌素。更要命的是，大部分产品在使用上也几乎没什么差别。零售店老板做梦的时候都一直在想，什么时候能够拥有并凭借独一无二的某个产品，让农民折服，打败对手。但是残酷的现实说不断证明，这市场离了谁都一样，缺了哪个产品都没关系，离开哪家门店也都没关系。这种产品的变化，来得太快，太急，我们的零售店老板很多还没有思想准备，各种各样的肥料、农药、种子就铺天盖地而来。每一个产品的可操作时间越来越短，很多复合肥只销售一年后，就变得几乎无利可图。很多农药也就是两年的生命周期，刚推起来，相同相似的产品就已经到处都是。很多农资零售店感慨，卖了十几年农资，忽然不知道应该怎么卖了。另一个变化的是农民。在我们印象里，中国是十多亿人口的大国，其中8亿在农村，中国是一个农业人口占多数的国家。但是现在还有这种意识的人是错误的。最近的一次全国人口普查（2010年），所得到的统计数字表明，我国城镇人口与农村人口的比例是一比一。再考虑到，近两年城市化的继续发展，我国的城镇人口数量已经超过农村，这是一个很明显的标志。农业人口的急剧减少，在很多地方已经表现非常明显，留守在农村的人务农人员称为“3860”部队，也就是大部分都是妇女老人，绝大部分农村中青年都外出打工，还有很多人就在本地打工，真正从事农业生产的人越来越少。这种变化预示着中国农业产业化的大势，也给农资零售店的生意带来很多影响。这种变化表现为，农村的务农人员分为两类人，一为妇女老人，二是种田大户。一般情况下，妇女老人种地是很不专业的，购买农资也是很不专业的，他们无法凭借自身的和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]5能力进行选择。如果农资店有新产品，有卖点，就好推广，这时想赚些钱也不是很困难。但他们对价格是超级敏感，会多方询价，只要别的店也有相类似的产品，你就甭想从他们身上赚到钱。现在各农资厂家推出新产品的速度都很快，只要有一个产品卖得好，相似的产品很快就铺天盖地。种田大户，那就更不好应对了。种田大户一般来说农资知识很丰富，购买经验也很多。随着更多的人去务工，农村的土地流转呈现加快的趋势，一批种田在几十亩、上百亩，甚至是上千亩的农民逐渐增多了起来。这些种田大户是农资购买的重要力量，如何搞定这些种田大户，是很多农资零售门店和农资经销商苦恼的事情。这是因为种田大户往往经验很丰富，对农药、种子、化肥等农资产品都有些了解，一般能够说服普通农民的话，却说服不了他们。更麻烦的是，这些种田大户往往都要求价格优惠，每在这时，零售店就很为难，不优惠吧，生意肯定做不成。如果给了优惠，那其他人的生意还怎么做？在很多零售店为难的时候，那些种田大户却没闲着，他们开着车到县城，找到县城的经销商去谈判去了。被逼无奈的情况下，农资零售店都是在放价，这也是种田大户所明确提出的，没有价格优惠，看起来是搞不定种植大户的了。除了价格要低，有的地方，种植大户还要赊账，这就进一步消弱了农资经销商的赢利能力。所以大部分的农资零售店，年末算账时，发现并没有从种田大户身上赚到钱。2、农资零售店的经营模式创新在这种趋势变化面前，农资零售店要想获得更好的发展，必须进行经营模式创新。从哪些方面进行创新，我想应该从产业链竞争上获得一些启示。农资流通产业链我们看到，农资市场竞争的集中表现在终端，但背后是无数个农资厂家之间的竞争。我们国家现在有几千家复合肥厂家，也有几千家农药厂家，还有几千家种子厂家，无论是在肥料、农药还是种子，行业龙头的市场份额都不足5%，整个农资行业都处在相当离散的自由竞争阶段。农资厂家县级代理农资终端农民和君咨询有限公司中国·北京市朝阳区北苑路86号院E区213号楼邮编Postcode：100101农资咨询与培训事业部合伙人：王建国，邮箱：[e-mail]6业内人士都指出，农资行业需要整合，也正在整合，而且农资行业的厂家也确实在不断整合。去年六国复合肥与施大壮复合肥完成并购，而农药制剂龙头深圳诺普信在上市之后每年都在购并几家农药企业，种子行业的强企北京金色农华也已经纳入大北农集团的发展版图，显示出强劲的发展态势。这一切都表明，农资行业的整合已如滚滚车轮，势不可挡。但很多农资零售店可能感觉不明显，因为身边的企业越来越多，而不是越来越少，这一方面说明农资行业的厂家数量实在太多了，另外一方面也说明很多有眼光的厂家都把重心下沉到乡镇了。整合是大势所趋，我们要认清这个大方向。而且整合的速度会超过我们的想像，可能会快得不可思议。十几年前，中国的电视生产厂家还有数百家之多，但十年过去了，现在能在中国的竞争的电视品牌能有几个，我估计很少有人能说得上十个品牌。是的，家电行业仅用了十多年的时间，就完成了轰轰烈烈的行业整合，市场份额迅速集中在三四个家电品牌。农业是基础，农村的发展关系到国家的稳定，粮食安全关系到国家战略，所以国家相关部门也在不断地促进农资行业的整合，扶持着有资金、有技术实力的农资强企不断地壮大。同时，对于市场竞争秩序也在不断地规范，对于农资产品的假冒伪劣不断打击，同时扶持有实力的农资厂家上市以获得更快发展，这些都表明行业整合是必然。农资行业的整合，就只能有一个结果，就是只有少数几家肥料品牌，少数农药厂家，少数种子企业，最后能生存下来，农资行业从自由竞争走向垄断竞争。那么如果说，农资厂家数量变得很少，农资零售店是不是也会减少，答案是非常肯定的。这种情况下，农资零售店的选择就变得很重要。你能走得有多远，要看与谁同行。农资零售店要分析形势，认清行业发展趋势与规律，因时而变、顺势而变。结盟有着巨大发展前景的厂商，自觉得放弃不规范竞争的小农资厂家产品，凭借农资强势厂家的迅猛发展，通过自身的努力获得快速发展。当然，作为农资生产厂家与代理商，也要意识到有着良好的市场基础的零售店是稀缺资源，有着多年为农民服务经验和丰富农业技术的农资店老板是服务农民的主体，要协助、支持和引导这些农资零售店做强做大。因为当