邢雨爽演讲案例

一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，赢得销售取得回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断地学习、知行、悟道，提升自己各方面的能力，修炼自身内功，才能迅速成长。那么我们销售人员究竟应该修炼哪些方面的能力呢？一、思考力1、什么是思考力？我们大家是否考虑过这个问题呢？思考力就是我们对事情的领悟能力！思考力决定执行力！思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。一个故事：秋天的公园里，一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅子上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，树叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊！”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事？只有领悟能力强的人才会真正明白女孩的心意，她不是真的冷，她是想说我需要你温暖的怀抱。这就是思考问题能力的偏差。知识只能告诉你事情是什么？思考却告诉你事情该怎么做？所以说，一个人当动不动，当说不说，不该动而动，不该说而说，都是缺少悟性的表现！悟性在销售中地位重要吗？当动不动，当说不说，就会失天时；不该动而动，不该说而说，就会失人和。2、客户最不喜欢的两类销售人员。?无悟性者?无诚信者我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性！工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣；这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图；与客户沟通很难发现客户的需求。但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好！我在做销售与做咨询的日子里，碰到过不少这类的人，这类人都是很好办事员与基层销售人员，向上走，往往比较吃力！为什么呢？因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么？往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。另一类人，你和他沟通，感觉很愉快，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。但是这类人往往容易聪明反被聪明误，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。想一想，你身边是否存在着这样的人呢？一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。这就是为什么古代的将军，都是思考力极强，同时说一不二，军令如山倒！3、每天思考一点点，我们也会佛法无边一个问题：和尚为什么静坐参禅呢？和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛！那么，什么是佛？佛者：佛陀、浮屠者；意译觉者、悟者，有思想的人。所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。所以说，我们都是佛，人是未来佛吗。只要我们能够每天静心的思考一点点、静心总结一点点，我们都会佛法无边。可是在现实生活中，又有多少人在做呢？大家有谁能够每天能抽出半个小时，或者睡觉前，对今天的工作进行思考、进行总结，对明天的工作做出计划、进行动作分解！4、怎么提高我们的思考力呢？牛顿在果园里被苹果一砸，万有引力诞生了。阿基米德去洗澡时，向水池里一坐，水溢出来了，光着屁股就跑，浮力定律诞生了！瓦特喝茶时，水把茶壶盖顶起来，蒸汽机就出现了！天才就是能把相干的事联系在一起，通过系统思考，把问题解决！5、提高思考力的四种途径：⑴盯住目标⑵发现问题⑶分析问题⑷解决问题成功的人很简单，都是盯住目标、发现问题、分析问题、解决问题，建立行动力、执行力，达成目标！失败的人也很简单，都是抓住问题，放弃目标，丧失机会！对于他们来说，问题就是借口，就是他们放弃目标的最大理由！大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？其实，我们根本没有必要被眼前所遇到问题所困惑，有问题总比没有问题好！哀莫大于心死，只要我们能够发现问题，一切问题都不是问题，因为问题本身就是答案。大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢？案例分析：小李手上有个客户难缠的客户，每月不停的向小李要政策、要促销、要赠品。如果他提出的要求得不到满意的答复，他既不同你鬼叫争辩，也不威吓利诱，最喜欢不动声色的以静制动，无论你怎么说服教育，诉苦哀求，他们都是说“马上，马上，一定办，放心吧，小李！”，可就是不采取具体行动。小李从心里也不喜欢他们，只是迫于他是公司的大客户，才无可奈何的“宠”着他们。由于产品价格的上涨，小李手头上资源更无法满足他的需求，眼看这个月的回款问题又要成问题了？在几次的拜访中，得知自己的产品不断涨价，造成他的利润也不断下滑，而竞争品牌不仅价格没有上涨，还打算为他们配置促销人员。这时小李突然想起，当时该客户曾经为他专门设置一个导购，负责产品的销售问题。当时，由于企业没有为三级市场配设导购条例，就给否决了，自己也没把此事当成一回事。仔细想想，自己每个给他们的提货奖励、促销政策也不算少，为何就满足不了他们呢？小李心想，何不拿出部分政策，作为导购工资，其余部分，自己亲自为他们搞活动，而不能让他们自己支配，避免他们“得了好处还卖乖”，给自己制造难题。二、倾听力1、什么是倾听力销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗？推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。20%的嘴巴才是用来提问与陈述的！大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易2、销售员倾听的目的(1)、了解对方--弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。(2)、显示尊重--显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。(3)、让客户发泄--可以使对方发泄，消除对方的怒气。(4)、给自己留有余地--有充分的时间思考如何策略性的回复对方。3、倾听三大注意事项倾听客户的：(1_、口头表述2、肢体动作3、语音语调4、倾听的四个关键动作1、点头（只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉）不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体就健康，点着别人就和你融为一体。2、微笑（相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你？你会笑吗？）3、提问（引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售！）4、回应（沟通的效果，取决我对方的回应！如：异议解答）案例：来自《输赢》的故事：三个小贩卖李子的故事一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。老太太：“这李子怎么样？”第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃”，小贩回答。结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。第二个小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的”“我这蓝李子酸的咬一口就流口水，您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场里逛。第三个小贩：“你的李子多少钱一斤”“请问您要哪种李子？是您吃吗？”“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢？给我们的思考和总结是：1、客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩了通过询问解客户的需求，所以销售成功。第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次的了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。2、询问高手与解异专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”所以，销售高手总喜欢通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断的回应与解异许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢？了解了客户的需求、了解客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行説服.三、説服力销售之功，在于说服。不能成功，修炼沟通。什么是销售？销售就是把话说出去，把钱收回来！1、如何沟通？沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动(1)、沟通三大特征：行为的主动性过程的互动性对象的同步性(2)六个同步：情绪同步语气语调语速同步肢体动作表情同步语言文字同步价值观及价值规则同步信念同步(3)、沟通过程的三大弊病：话太多，难入主题；心太急，不明需求；人太直，喜欢争辩。(4)、沟通的三大法则：认同法则（认同别人，等于肯定自己；先认同，后解异）；合一法则（不要让客户感觉双方是对立的，多使用我们）赞美法则（赞美是人际沟通的润滑剂）赞美在沟通中的魅力人活一世，都在追求一个字：利。物质利益，就是金钱；精神利益，就是虚荣心，满足虚荣心。奉承与赞美。马云曾讲：想提高自己的情商，就是放下架子，抬高别人，不失时机赞美他人。会赞美别人的人，才会顺利的销售自己。如何赞美呢？用事实赞美借用他人之语赞美用清晰的语言把事实说出来把握时机让客户能够回应赞美相关人物见好就收记住：你看待别人的说法，会影响他后面的行为四、培训力在这个世界，你影响不了别人，就会被别人影响！思想这个阵地，你不占领，别人就会占领。1、什么是培训力？没有影响力就没有征服力，就没有征服领导力，就没有执行力！培训力来自你的：生命取向要高，生命体验要深。托不了钵，就布不了道。没有道行，没有让别人折服的地方，就无法影响别人。为什么优秀的销售人员，不仅和客户合作关系良好，而且能够稳定的保持高绩效的销售业绩呢？其关键原因在于他能够有效的整合资源，能够将其所辖区域的客户，客户的员工，以及下游的网点，通过培训或者指导的方式来提高经营水平和经营能力，使其跟上企业的发展节奏，理解企业经营思路和运作模式，达成伙伴式良性合作关系，形成很强的影响力，让客户对自己产生信任和依赖心理。这样一来，回款的问题根本不是问题，客户会自觉主动为你做好服务的。2、如何提高自己的培训力呢？如果大家想成为一个成功的销售人员就一定要做到：?与时消息?与时偕行?与时俱进出自《易经》㈠、与时消息在这里就是指我们销售人员一定要“知己知彼知市场”⑴、了解行业⑵、了解客户状况：⑶、市场特点：⑷、自身状况：㈡、与时偕行告诉我们根据市场情况，根据竞争对手营销手段或者策略，根据客户的情况（爱好、特征、资金等）采取符合自己情况营销手段。㈢、与时俱进竞争规则：不进则退！市场在变化，竞争更激烈，客户在成长，客户需求增大，这对销售人员的素质、能力、知识等要求越来越高，许多销售人员还以老三式（陪吃、陪喝、陪玩），来打天下。论语：不患无位，患何以立。子曰：“不患无位，患所以立。不患莫己知，求为可知也。”3、培训什么内容呢？⑴企业知识让客户真正了解厂家产品的生产工艺流程，厂家产品的主要配方、原料、科技含量等，厂家产品的主要卖点，厂家产品与竞品的区别，厂家产品的特性与功能，厂家产品的使用方法，厂家产品在市场中影响力，厂家的社会地位，厂家的先进事迹、厂家的企业文化、厂家经营思路等等。具体通过什么方式方法向客户培训或传达，就要看销售人员培训方法和培训能力的修炼了。⑵经营管理帮助客户销售人员进行市场规划，如：教会客户如何开发下游网点、如何管理下游网点、如何与下游网点建立良好的客情关系等等；帮助客户进行人力资源管理，如：让客