金口才

如果你不想：不敢上台演讲！上了台不会讲！讲了也白讲！如果你想：业绩翻番！得到可复制的现场演讲成交技巧！主讲：陈鸿鹄公众演讲三阶段——敢上台，能上台，出神入化。目录CONTENTS一、学习的六重境界Part1二、成功演讲的理念和方法—炼金术Part2三、演讲就是先演后讲—表现术Part3四、如何让听众轻松接受演讲内容—表达术Part4五、好演员，更需要好剧本—设计术Part5六、成交要会“讲故事”—行销术Part6七、成为现场成交演讲大师的阶梯Part7学习的六重境界1、听过，但没有听到——知识不是耳旁风，“声声入耳”才是真2、听到，但没有学到——没有免费的午餐，知识也靠揣摩3、学到，但没有做到——纸上得来终觉浅，实践才能出真知4、做到，但没有教到——让他人复制成功5、教到，但没有教别人也教到——知识不断层的秘密6、教到也教别人教到——传道、授业、解惑，学习的最高境界（OJT）听过，但没有听到所谓“听过，但没有听到”，是指人们在学习的过程中，因为态度不端正、存在思维焦点或选择性聆听等，无法有效、完整、确切地接收信息的状态。（1）态度不端正导致无法接收信息态度和技能，是人类生活和工作的两大支柱。缺乏正确的态度，技能就不能发挥作用，或者用错方向；缺乏技能，实际工作就无法开展，再认真的态度也无法产生实质的结果。如果对两者做一个比较会发现，态度的作用要比技能的作用大得多。技能的缺乏可以通过教育培训、工作实践，以及自我总结来加以提升，但是态度的不端正却不是一时半会儿就能扭转过来的。如果是在企业中，技能不足的员工可能会因为端正的态度而得到帮助，得到领导的培养；但态度不端正的员工却有可能面临被裁的风险。（2）思维焦点导致信息接收障碍所谓的思维焦点，是指人们在沟通过程中，思维所关注的事件、人物、时间和地点等问题未及时解决，从而导致无法接受其他信息的现象。（3）选择性聆听导致信息接收不全“一叶障目，不见泰山。”态度的不端正，产生了行为和思维的偏差，学习便无从谈起；只要思维存在焦点，信息接收就无法进行，学习的脚步也就只能停滞不前。听到，但没有学到所谓“听到，但没有学到”，是指人们在学习的过程中，接收信息通畅，但由于信息编码及解码有误，导致接受者无法及时、全面、确切地理解传授者的意图。这种情况的出现有两个原因：一是传授者表达不准确；二是接受者理解产生偏差。传授者表达不准确案例：小纪是化妆品公司的采购经理，最近她急需去广州看一批订单的样品，写了好几页报告向老板申请出差。老板的批示十分简单，只写着：“Goahead！”（去吧！）于是她就忙着买机票、收拾行李。可万万没有想到，出发的前一天却被老板秘书拦住了：“纪经理，你不能去广州。”“为什么？”“老板同意你去了吗？”于是她把公文拿给秘书看，说：“你看，他确实同意了啊！”秘书一看，面无表情地说：“来公司这么长时间，还不清楚老板的英文程度吗？他是写Goahead，去个头！”小纪顿时十分尴尬。接收者理解产生偏差案例：有位东北小伙子，头一次来到广东，某次是小店吃饭，女服务员问：“靓仔，你要点些什么？”听完这话后，这位小伙子直纳闷，显得很生气，心想怎么可以称呼他为“烂仔”！他哪里“烂”了，是长得难看还是像流氓，居然这样嘲笑他？后来他才知道，这些服务员使用的是当地正常的称呼，广东人把漂亮女孩称为“靓女”，把帅气男孩称为“靓仔”，但是这位小伙子却把“靓”听成了“烂”。学到，但没有做到所谓“学到，但没有做到”，指的是人们在学习过程中从知识层面获得了游泳的信息，但是还不能将所获得的信息落实到实际操作层面的现象。处于这重境界的人要么缺乏实操经验，要么是只重理论不重操作，导致学习无法继续深入。当我们在学习驾驶技术，准备考驾照时，教练都会告诉我们开车的方法：第一步，打开车门；第二步，坐在驾驶员的位置上；第三步，系上安全带；第四步，调整座椅的位置；第五步，调整后视镜、倒车镜；第六步，启动马达；第七步，放下手刹；第八步，加油。在教练的讲解之后，你又会在脑海中反复演练开车的步骤。你可能会想：“真简单，按照步骤来操作就行了。”于是你走到车门前，开车门，坐到驾驶位上，系上安全带，然后按照之前在脑海中演练过的步骤启动了汽车。刚一踩油门，你就听到“砰”的一声，一踩刹车，又是“砰”的一声，一打方向盘，你便分不清东西南北了……经过一番折腾，你得出一个结论：教练没水平，教的都不对！其实仔细想想，并不是教练没水平，也不是他教的不对。他只是教了最平常的开车方法，但你没有实际操作经验，不知道车分很多种——家用车、商务车、越野车、跑车等；车有不同的操作系统，有手动挡、自动挡等；车有不同的排量；等等。你也不知道开车时要眼观六路、耳听八方，要面对复杂的路况、不遵守交通规则的行人、跟你一样刚学了点理论就上路的“马路杀手”。最后，缺乏实际操作经验，只重理论不重实操的你，就只能认为是教练的水平有限！理论知识学得很好，但一到实际操作却蹩手蹩脚，这就是“学到，但没有做到”，只有迈过这道坎，学习才能继续深入。做到，但没有教到所谓“做到，但没有教到”，是指我们在学习过程中充分掌握了老师教授的技能技巧，并以此翻开了自己人生的新篇章，但自己不能将所掌握的技能、技巧教给别人，从而只能一个人单打独斗，事业不能扩大，也不能持久的现象。假如你是一名销售人员，具备了深厚的理论基础和精妙的销售技能，你的成交率非常高，业绩也很好，但是你不懂得怎样将自己的技能教给别的销售人员。如此一来，你就无法拥有强大的销售团队，你的事业也不可能得到发展。直到最后，你也只是个销售人员！这就是“做到，但没到教到”带来的问题。所以，在学习的过程中，学以致用很重要，但如何教会别人也做到是我们应该追求的更高境界！教到，但没有教别人也教到所谓“教到，但没有教别人也教到”，是指人们通过自身的传授，教会别人运用技能谋求发展，但是不能教会别人与他们一样具备教学能力，从而导致其思想和事业无法大范围、长时间传播的现象。1988年，75位诺贝尔奖的获得者在巴黎集会，会议结束后发表联合宣言，呼吁全世界“人类如果要在21世纪生存下去，就必须回首两千五百年前，去孔子那里汲取智慧”。孔子对后世影响深远，是当时社会上最博学的人之一。后世尊称他为“至圣（圣人之中的圣人）”“万世师表”等。孔子有众多弟子，如子贡、子路、颜渊等。其中很多人都是出类拔萃的学者。被后世尊为“亚圣”的孟子是他孙子孔伋的再传弟子。古今中外，优秀的学者、教师何其多，为什么只有孔子能产生如此深刻而长远的影响力？因为他有深厚渊博的知识与思想，孜孜不倦地传道授业解惑，更是因为他教会了一大批学生，通过他们在更大范围、更长时间里传播儒家思想。孔子会教，他的学生也会教，所以孔孟之道日益昌盛、经久不衰。反观现在的很多教师或讲师，他们的学习能力、创新能力和教授能力都很强，有一大批学生，他们一年到头飞往全国各地开展培训，成了名副其实的“空中飞人”。尽管如此，他们的影响范围依然有限，他们的培训思想和事业始终不能壮大，也无法长远，因为他们教会了学生技能，却不能让学生也像他们一样为别人传道授业解惑。时光飞逝，他们会像一颗颗流星一样划过天空，闪耀过光彩之后便只留下虚无。这就是学习的第五重境界——教到，但没有教别人也教到。教到，也教别人教到就像上一重境界中所说的，纵观古今中外的名人们，他们的事业之所以能壮大并稳固，影响力之所以能源远流长，除了他们本身有过硬的能力及有效的运作方法之外，十分重要的一点是他们不仅自己能干，还能让自己的下一代也能干，并且让自己的下一代学会教后来者的方法。如此，他们便从真正意义上实现了基业长青。听到，让我们知道老师在教什么，书本上有什么；学到，让我们明白老师所教究竟是什么意思，书本所写有什么意义；做到，让我们理论联系实际，将知识和技能转化为实实在在的创造能力；教到，让我们能够开始自己的思想传播，壮大事业、提升价值；教别人教到，让我们拥有成为大师的可能性！这就是学习的六重境界，每一重境界都是一种递进，每一种递进都带来更美好的未来。我们在学习本书的过程中，也可以按照这六重境界，不断提醒自己，看自己究竟处于哪个境界，有意识地对自己的学习状态加以改善，促使自己进步。01PART炼金术：成功演讲的理念和方法是将普通人培养成出色的公众行销演讲高手的理念和方法。这种理念和方法能够以深厚的理论为基础，以实战经验为依托，结合大量生动形象的案例，让大家敢讲、会讲、会复制、能创新、能成交、实现对自我重新认识和塑造的目标。接受失败是迈向成功的第一步有的人说：我要创业，我要成功，我要改变。我们为什么要改变？参加完很多潜能开发的课程之后，我们为什么还没有变得更积极、更乐观、更成功？因为我们从心底告诉自己：“我一定要成功。”所以一旦想到我们有可能会失败，便不敢采取行动。很多人不敢上讲台，为什么？因为我们想着自己一定要成功，在台上的表现一定要完美，要让听自己演讲的每一个观众都充满热情，都用力鼓掌，都找自己签名合影，都说自己是最棒的！但是，正是因为你对自己的要求太高，所以才不敢上台，因为你害怕在台上表现不好，害怕有人不喜欢你、不接受你，这所有的一切就成了你通往讲台的障碍。这一切都告诉我们——接受失败才是成功的开始！预设底线：假如我失败，会是什么结局当你想要拜访客户时，要对自己说：“我知道，他可能不会开门让我进去的，他可能把我赶走，也可能泼我洗脚水，但是我会接受这样的结局。”行动之后你发现客户不仅客客气气地把你迎了进去，还给你泡茶。最后经过一番畅聊，客户竟然给了你一笔订单。当你想要走上讲台时，你对自己说：“我知道，台下的听众可能会全都走掉、会扔我香蕉皮，还会上台抢我的话筒，也可能把我骂得狗血淋头，但是这些我都接受。”然后你发现，台下还有人鼓掌，竟然还有一些人送花给你，要和你合影留念。当你接受了所有的失败以后，你就会更有底气，顾虑也不会那么多了。事情自然会如你预想的一样发展。这就是预设底线，先接受最坏的结果，然后给自己惊喜！认知偏差：不是成功，就是失败读书时，你为自己制定了一个目标，要考班级前三名。但考试结果出来后，你发现自己是班上第十名，于是你便认为自己失败了。踏入职场时，你又制定了一个目标，要在三年时间里做到经理的职位。可是三年过去了，你依然是个主管，于是你又认为自己失败了。当你去拜访某个客户时，你要求自己一定要拿下订单，但最后客户断然拒绝了你，于是你再一次认为自己失败了。就像所有人都告诉自己，这个世界上的人不是男人就是女人一样，我们的脑海中也会有一个固定的概念：如果没有成功，就只剩下失败。这种认知上的偏差长久地存在于我们脑中，为我们事业的开展、目标的达成造成了障碍。认知修正：成功是完成百分比的过程有五个人一起去爬山，在最短的时间内爬到山顶就是他们的目标。由于每个人的身体素质不一样，所以每个人的速度也就不一样。身体素质最好的甲率先到达顶峰。他低头看后面的四个人，乙还在山的底部，丙在半山腰，丁、戊两人离山顶只剩下很短的路程。最先爬上山的甲是成功的，那其余的四个人是不是就失败了呢？以二分法的观点来看，其余的四个人都是失败的，因为不是成功就是失败。可是仔细想想，我们发现另外四个人并没有失败，只是暂时还没有成功而已。乙可能只完成了目标的10%，丙完成了目标的50%，丁、戊完成了目标的90%，虽然他们前进的速度不一样，但只要他们不放弃，最终都会到达顶峰、实现目标。也就是说，其实对于这五个人来说没有一个人是失败者，只是每个人成功的百分比不一样而已。当我们决定要培养自己成为公众行销演讲高手时，成功的百分比也在不断增长。有些人已经敢在公众场合演讲了，有些人已经会复制别人的课程了，有些人已经能在复制的基础上创新求变了，也有一些人已经完成了学业，能够成交了。他们当中没有失败者，只是完成的百分比不同而已。我们在通往成功道路上的每一个脚印都是一次积累，都在为成功提供资本，一步步地走下去，成功的百分比就会不断增长，最终我们会离成功越来越近。什么是全然的所谓全然的，就是指活在当下，只做当下要做的事情，只关心当下要关心的问题。就好比吃饭的时候只关心吃饭，睡觉的时候只关心睡觉，学习的时候只关心学习，演讲的时候只关心演讲，等等。