金口才与银卖手

金口才与银卖手------之销售口才销售口才2.迎合---其实我懂你的心3.垫子---阳光总在风雨后4.打岔---你看你看月亮的脸5.制约---让你欢喜让你忧1.主导---我的地盘我做主•口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的！•美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里，到一个法院去听律师们的辩护词，他一边倾听，一边模仿。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。•日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病。为了克服口吃，他常常朗诵、慢读课文，为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。是人才不一定有口才、有口才一定是人才说话的三种境界•1、用嘴说只顾自己想说什么，不管别人想听什么！•2、用心说•专心---我的眼里只有你•热心---热情的沙漠•真心---真心英雄•3、用情说•曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前……你能用一个字打动我吗？主导---我的地盘我做主•看A这件事情怎么B，需要从M各方面来看•你说的这个A，其实不过是看待B这件事情需要考虑的M个方面其中的一个C•口才金句：•我们的产品颜色除了百搭以外，还有三个最大的特点……•选择瓷砖，您一定要提防其中的四大陷阱……•产品的价格只是一个表象，其实最重要的是:产品的质量要好价格还要低，物美价廉嘛。衡量一款瓷砖的质量好坏最主要的可以看这三个方面……让顾客用我们的标准去衡量别人的产品主导策略：开场---5秒内高下必显•“卖点”透露法•反客为主提问法•打消顾虑法•您好，欢迎看一下最环保/质量最好……的诺贝尔。•您好，今天我们店庆促销，欢迎了解一下。•您好，还没有选到合适的吗，您知道选购瓷砖的几个标准吗？•您好，二位转很久了吧，先坐下喝杯茶吧，买不买没关系有没有想过你的第一句话给顾客的是什么感觉开场小贴士：掌握顾客眼神变化•准顾客的眼神是变化无穷的：•当谈话很投机时，眼神会闪闪发光•当他觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然•当他在三心二意时，眼神会显得飘忽不定•当他听得不耐烦时，眼神会显得心不在焉•当他沉思时，眼神会凝注不动•当他下某一决定时，眼神会显出坚定不移情景再现•情景一：•店员：（非常热情的）“您好，欢迎光临***瓷砖店，里面请，我们所有的款式都在这里，您想选一款什么风格的？”•顾客：（一脸茫然，嘴里咕噜着）“瓷砖都有那些风格啊？”•点评：（脱口而出，自我设限）•情景二：•（顾客突然在一款瓷砖前面停下脚步，不停地抚摸瓷砖表面）•店员：（看见顾客的动作）“大姐，这是抛光砖，一般铺在客厅比较好”（顾客又走到仿古砖前面，用手摸仿古砖）“这是亚光仿古砖，艺术性强，强调感觉”•顾客：（静静听，若有所思）“我先看看吧”（转身离开店面）•点评：（有一双好的眼睛，还要有一个聪慧的大脑）主导策略：询问---引导思路、挖掘需求•主动式提问•选择性提问•建议式提问•诱导式提问•您是不是觉得几家产品看起来都差不多？•您是不是觉得我们家产品价格偏高一点？•您除了刚才说的两点，对这款产品还有什么疑虑吗？•您说的简单点，是说颜色不要太多种……？•如果我现在就能给你申请下价格，你能现在决定吗？天才导游•规则：•1、每组依次向讲师提出问题，所提问题必须是封闭式；•2、各组根据讲师的回答，可随时做出判断；•3、以最先猜出的组为胜。询问小贴士：避免痛苦与获得幸福•口才金句：•您如果选择了防护效果不好的砖，小孩子摔摔碰碰的在所难免，可怕的是老人冷不丁摔一跤……•质量不好的砖，您最多用两年就要换，屋子里家具弄得又脏又乱不说，那些有害气体、粉尘对您的家人都会带来伤害。•选择真正石材的话，有放射性元素的，对您的身体不好，尤其会影响孩子智力发育或者孕妇……切记：点到为止，不可说破案例：大款与伙夫•店员：老大，我搞不定了，你上吧。•店长：你啊，都要独创江湖了，遇到问题就来求救，他是不是来了好几次了？•店员：恩，来了三次了，对那款产品很满意，就是不松口，你说他是不是嫌价格贵啊？•店长：贵？你看他是那种在乎钱的主吗？•店员：你怎么看出来的？•店长：嗨，不是有句话嘛，脑袋大脖子粗不是大款就是伙夫，看我的吧，学着点。•（店长走上前去）•店长：您好，二位，我是这里的店长，您看了这么久，也来了好几趟了，对我们家的产品各方面还满意吧？•女顾客：恩，还行啊•店长：您是不是觉得价格有点高？（没等顾客开口，接着说）其实我们这款产品就是为少数高端人士精心打造的，价格不是他们考虑的因素，只有品质和艺术才是他们的选择，我相信你和先生就是这样的。（顾客笑了笑没出声）•点评：激发顾客的优越感和好胜的欲望。•店长接着说：是不是有好几款中意的产品不知道选择哪一款好了？（女顾客刚要说话，店长在一次抢先说道）“其实遇到一款合适的产品是需要缘分的，抓住了缘分就抓住了幸福，当然很多人因为爱会选择离开自己喜欢的人，买一件东西就没有必要了吧”•点评：再次激将，强化顾客购买决心。•（二人相视一笑）•……主导策略：激将---重锤敲击、不破不立激将案例---买块墓地吧•暗激将•提醒顾客可能会丧失某种利益•暗示顾客肯能会面临某种隐患或威胁•您看这为顾客/您朋友多痛快就订购了，您还犹豫什么呢？•难道告诉我您需要什么类型，我就一定会给你推销贵的吗？•反正今天活动最后一天，以后即使有活动也绝不会有这么低的价格•不环保的产品对人影响很大，尤其对小孩子，您不会不在乎吧？•我们这款产品是高端定位，前几天**小区一位下岗大姐，也是特别喜欢，来看了好几次，还是一咬牙买下了激将小贴士：投其所好、满足他的虚荣心•对于那些不懂装懂的“行家”，先满足他们的自恋需求•倾听的同时也要学会打断，控制话语权打一棒子别忘了给个甜枣吃•口才金句：•您说的太对了，前几年技术达不到，通体的瓷砖的确是最好的瓷砖，不过现在产品更加成熟了……•不好意思打断一下，您请这边坐一下吧，转了很多地方了肯定也累了，您都选好什么砖了没有？案例：奥运会•一位30岁左右的女士走进一家卫浴店•店员：您好，欢迎光临美国***卫浴品牌，我们是在中国做得最好的外资品牌。•顾客：是吗，那我得看看。•店员：一般人都是要装修了，才来关注建材市场，您之前没听过我们的品牌没有关系，您知道北京奥运会的鸟巢体育馆吧，用的都是我们家的产品。•点评：一句话把顾客的心理调动起来，同时提升了产品的价值和影响力。•顾客：是吗，之前没注意，我还去鸟巢看过比赛呢。•店员：是啊，提起鸟巢大家都知道，一般的产品肯定是进不去的，对质量和设计的要求都很严格。•顾客：呵呵，那倒是。•店员：今天是来看看龙头？•顾客：是啊，我要买个好点的，以前用的不是断了就是漏水。•店员：是啊，以前的龙头质量不是很好，小厂制造出来的，一旦出问题，又得请工人，又得请假，的确很烦，我们是大厂家，质量是生命，口碑是最重要的，就是价格贵了点。•点评：放大了顾客的痛苦，抓住一瞬即逝的机会。•顾客：贵点没关系啊，值就行啊主导策略：关联---他山之石可以攻玉关联高手：刘德华向我求婚我肯定拒绝的，他太老了•选择顾客熟知的事件与之关联•不可画蛇添足，关联点尽量唯一•保证事件的真实性，不可夸大其词•我们诺贝尔就像车中的劳斯莱斯，一般人还真就用不起•您像我们这款仿卡拉拉石的砖，美国白宫铺的就是这种卡拉拉石•你眼光太好了，您选的这款砖，现在世博场馆里有10万平方都是铺的这个呢•我们的产品又不像手机一样更换那么频繁，您一定要选择一款经典、耐用的产品才行关联小贴士：预防是抵御拒绝的最佳方法•认清可能的拒绝，和周围的人讨论一下，把可能的拒绝和想到的方法都写下来•针对每一个拒绝设计出对应地方法•准备和开发一些销售工具来支持你的方法•进行角色排练，演练和修改应对之策，互换角色体验顾客提出拒绝时的想法和心情•接待过程中，可以提前抛出拒绝的理由，让顾客感觉我们理解他的感觉的同时打消可能出现的顾虑卖鞋钉的大爷•拒绝会成为习惯，不要让顾客不停的拒绝，以肯定的回答打断顾客的拒绝•关联顾客心情好的事情可以缓解冲突案例：金子般的地板•店员：（非常热情的）您好，欢迎观临**地板，我可以为您介绍一下。•顾客：我随便看一看•（顾客边走边看，走到一款地板前面，边摸边看价签）•顾客：这板子怎么800元一块啊，这么贵啊？•店员：您的眼光真的是不错，一下就看中了我们最高档的一款地板。•顾客：（半开玩笑的）你这什么地板，金子做的啊？•店员：要真是金子做的，来我们店里的就不是您了，就是歹徒了，呵呵，来我给您介绍一下它的独特之处……•顾客：纯手工打磨的？•店员：……•顾客：那还真比金子要金贵，呵呵，值啊•点评：有理有据的拿下顾客，让顾客感觉物超所值。主导策略：贴金---从麻雀到凤凰的蜕变人见人爱、花见花开、车见爆胎、佛见发呆、风流倜傥、玉……•稀缺性•创新性•难度性•艺术性•我们采用的无锆技术，是瓷砖行业里面最环保的•这款壁纸系列和地毯系列就是我们专为卧室、书房新开发的产品•我们这款数码喷墨的产品，它的制作工艺和能达到的效果都是目前最好的•我们的品牌能连续几年获得行业第一名，另一个侧面也说明了很多问题到底是乌鸦还是凤凰？芙蓉姐姐在北大发表演讲芙蓉姐姐入选时尚中国百人榜芙蓉姐姐荣登《时尚先生》芙蓉姐姐登上英语教材芙蓉姐姐举办赈灾演唱会芙蓉姐姐主持《芙蓉来了》芙蓉姐姐出演话剧饰演杨贵妃、秋香、潘金莲、林黛玉……芙蓉姐姐目前出场费15万元以上贴金小贴士：一句话可以赢得一个顾客•要从顾客立场出发•讲解要有逻辑性•讲解要通俗化，不要卖弄•要注意顾客的参与•讲解时要使用标准普通话•讲解时要发扬团队精神•要树立信心•小姐你好福气，您先生什么家务都不让您做，一看先生就是一位好老公，处理家务也是一把好手……（顾客：我是妇男？）•我们的瓷砖走得就是高端路线，一般的小公务员肯定买不起的……（顾客：我就是公务员）•我们的釉面都是淋盘淋得，需要釉层比较薄时也使用DISC甩釉或者喷枪喷釉，而且我们的釉面砖都是辊道窑烧成，经预热带、烧成带、冷却带……（顾客：关我鸟事！我又不是科学家）迎合---其实我懂你的心•口才金句：•这种瓷砖表面怎么会有这样的花纹呢，主要是因为我们采用了数码喷墨……•非常有道理啊，一分钱一分货，很多东西都是坏在保修期以外，我们追求的不是保修，质量才是第一位的•您说的很有道理，我们品牌价格这么高的情况下连续几年一直在行业内排名第一这也正说明了我们的质量好啊•我觉得怎么会发生A\B\C这样的事情呢，这样的事情其实说明了K这个道理•我认为现在就是……的现状•的确这样的事情挺……的案例：挑剔的顾客•（一位30岁左右女士，穿着讲究，挎着小挎包，走进一家家具店）•店员：欢迎光临**家具，这位女士，您想选一款家具？•顾客：女士？还没有人这么称呼过我呢•店员：呵呵，小姐年轻漂亮，教您小妹吧，怕占您便宜啊。•点评：面对尴尬，自嘲解困。•（顾客微笑一下，往里走，在一款衣柜旁边停下）•店员：小姐，您是需要选一款衣柜吧，您还真有眼光，这款是很经典的款式，非常受欢迎。•顾客：你不用介绍了，我很多朋友都是做你们这行的。•店员：哦，看来我是班门弄斧了，您是行家，我要向您请教。•点评：嘲弄自己，抬高对方，赞美的很有技巧。•顾客：专业谈不上，知道一点，这款还在卖啊，很长时间了吧？•店员：恩，这的确是一款很经典的产品，虽然不是新品，但还是有很多人喜欢。•顾客：恩，你们这有新款吗？•店员：有的，这边请，这事今年新品，最流行的一个款式•顾客：这还差不多……迎合策略：自嘲---自废武功成就神功看看小样的自嘲神功•您转了那么久了，每个店面都学了不少，您可以给我介绍了•您说产品做工粗糙，我看看，看来我这铜铃般的大眼睛算是白长了•这设计是有点过时，您说这干设计的也不容易，好容易引领下全国潮流又被国外时尚超越了•我们这款是有点贵，这款本来就是给高端人士打造的，我倒是很喜欢，可是我用不起啊•正话反说法•偷换概念法•反差对比法•虚心自谦法自嘲小贴士：6种购买行为的顾客特点接待技巧理智型冷静、主观性强。选择产品反复比较、来回权衡树立专业顾问形象，多说些权威性的例子和企业荣誉、文化等冲动型容易被诱导、影响，外向、随意性强广告宣传、促销活动、商品特色、现场氛围等刺激顾客冲动性习惯型对品牌偏好的定向购买通过企业和