工业品营销总裁班--你的价值

IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级中国工业品营销研究院中国工业品营销研究院培训培训..咨询咨询..传播传播..出版出版..学院的领导者学院的领导者专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006•定义：一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称；工业品的概述---IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电气自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006纵观中国工业品营销面临的现状纵观中国工业品营销面临的现状----七大困惑七大困惑第一困惑：关系营销是工业品行业的潜规则第二困惑：营销是没有章法的，靠艺术，靠一线营销人员第三困惑：突破价格战只有靠成本第四困惑：工业品营销真的不需要品牌吗?第五困惑：销售人员只要懂商务即可，与技术关联不大第六困惑：工业品营销都是大客户，因为单子都比较大第七困惑：客户服务及投诉只要简单应付，关键是拿下项目聚焦当今工业品营销面临的困境IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006五大困惑……面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？灰色营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006组织发展的八大困惑……IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006模型盈利途径市场拓展营销战略营销组织营销管控营销模式营销推广发现价值实现价值创造价值深化价值体现价值解决之道—工业品营销的五大体系IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006卡位战略竞争战略卡位工具一、营销战略二、营销管控三、营销组织四、营销推广五、营销模式自我管理业务管理管理他人管理团队组织设计绩效管理能力模型辅助工具品牌管理推广策略品牌调研大客户营销项目性销售经销商管理承包制转型中国工业品营销领袖总裁班五大体系—涉及模块IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006卡位--新营销战略卡位的关键在于精确地判断有效落点,并抢先对手占据有利位置。英语（boxout）IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006卡位…明确定位挖掘优势建立团队做到最好IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像个鬼一样的，我该如何壮大呢？第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案，但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？企业成长之痛--八大困惑(上)IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢？第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定，往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲，信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？第八大困惑:销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑洞，我们该如何有效控制？企业成长之痛--八大困惑（下）IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006产品策略--Product4E之一项目（projEct）价格策略—Price4E之二价值（valuE）渠道选择--Place4E之三捷道（Process）市场推广策略--promotion4E之四信任（belief）IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006、信息管理流2、成交管控系统3、销售管理流4、绩效考核与薪酬1、建立四级组织架构2、流程管理与职能分工3、优化流程的设计1、营销经理的能力模型2、运用测评工具3、找出能力模型差距4、培训体系的规划1.销售手册2.经典案例3.策略库4.PSM软件营销中心的组织设计营销中心的四大管控营销经理的能力提升辅助工具第一大体系第二大体系第三大体系第四大体系四大咨询体系项目主题咨询内容营销组织模块：四大咨询内容成果展示IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006运营支撑平台终端用户用户满意，提升价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系（总裁室）人力资源行政服务信息化系统销售管理与组织规划（营销管理中心）研发过程（研发部）质量保证体系（品质管理部）业务、产品与技术规划（总裁室）（各子公司）业务管理中心大客户营销管理部技术支持与服务（技术支持中心）产品定制化解决方案项目实施产品标准化项目实施客户发展与维护过程（客户服务部）生产与加工（生产部）市场营销活动（市场部）以终端用户为中心，以营销管理中心为主线IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!021—6888500568885006