XX项目6月份客户来电、来访总结与分析

柘城项目6月份客户来电、来访总结与分析序言自我司5月25日入驻西大街项目，接受项目全程运营之后，先后对本地市场行情进行调研，并以此为依据对售楼部内外简包装，制作墙体形象标牌，梳理项目核心卖点，对项目形象进行重新树立，并制作相关单页，同时对案场销售人员进行技巧和策略的培训，以增强销售人员接待客户的成功率。在上述问题得到处理后，我司又根据市场行情，重新制定本项目销售策略，推出新的活动方案，使客户来电、来访量得到很大提升，且成交量也达到预期目标。当然，在取得上述成绩的同时，本项目依然面临很多问题，需要我们双方共同努力面对，以使项目取得更大的销售成功。现将6月份项目销售总结及分析呈报贵公司。一、客户来电分析1、来电客户生活区域2、来电客户认知渠道客户认知渠道16%,316%,368%,130%,00%,0户外路过朋友介绍电视媒体其他3、客户来电咨询重点客户来电询问重点问题35920000246810面积楼层价格付款方式配套服务物业位置4、客户投资需求来电投资需求分析门面37%二房47%三房16%四房0%客户来电情况分析6月份来电计19通，客户来访区域以邵园乡和慈圣镇为主。柘城城区与李原乡也占有一定比例，信息来源朋友介绍占有68%比例，路过与户外各16%，询问内容大多是价格，楼层，面积，付款方式询问频率较高，来电咨询二房的比例最大为47%，门面与三房各占37%与16%的比例。因之前项目一直处于滞销状态，客户对项目信心度降低，口碑相传较弱，造成来电量相对较低，目前自我司进驻之后通过售楼部外包装、门前部分道旗的宣传及客户追踪，来电量有所回升。建议在目前销售态势稳定的情况下，加大推广力度，重新建立新老客户对本项目的信心度，增加客户对项目的忠诚度，提高在客户心目中的口碑，以此在最大程度上增加来电量。二、客户来访分析1、来访客户归属地◆本周期（月）来访客户76组，以上统计可以看出，来访客户大部分集中在邵园乡附近，柘城城区与慈圣镇也占有较大比例。具体情况如下分析：◆在项目没有全面推广前，邵园乡客户来访占有将尽30%比例，说明在项目附近还是有很大一部分潜在客户。◆从侧面也说明，在项目附近的客户对项目有很高的认同率，如果宣传力度加大，投入足够，也同样能够吸引同县城其他客户，因为本县城的客户认同感不会有太大误差。◆通过上月的销售，及老客户的口碑相传，慈圣镇、李原乡、柘城城区各占有近20%比例，在整个柘城县，要想赢得市场，就得先赢得客户的口碑。2、客户关注重点◆从以上客户关注程度上来看，价格还是客户最关注的购房要点，因本项目面对的大多是初次购房者，所以面积，楼层，工程进度也是客户关注的重要因素，在以后的销售过程中对客户加以引导，同时多谈项目自身价值及周边配套等附加价值，以此即保证所剩房源合理化销售又尽可能提高客户心理价位，促进成交，加快工程进度也能增加客户对本项目的信心。3、客户来访认知渠道来访客户认知渠道路过,28,37%,朋友介绍,2432%户外,17,22%,电视媒体,45%其他,3,4%◆客户的获知渠道以上可以看出，有32%的来访都是通过朋友介绍，有37%的客户是路过来访，户外占有率为22%，来访渠道以此三种为主。朋友介绍及成交客户应对其奖励，使其持续为本项目进行口碑宣传，另外一期都已是准现房，可对施工现场，外围墙进行包装，增加户外道旗及广告牌，同时在电视媒体，短信群发，一对一派单的有效结合下，在本地市场引起轰动效应，增加客户来访量。4、客户职业特征客户职业特征3753167181702468101214161820教师公务员私营职员个体老板医生律师打工其他◆从职业数据分布上来看，来访主要群体以个体老板，教师，外出务工人员为主，公务员、私营职员，医生等职业也占有一定比例，在对本项目的关注程度上、个体老板、教师、外出务工人员的购房需求与本项目较吻合，通过推广，工程进度，景观，信誉度等几方面提高项目自身品质，以此来增加公务员，律师等社会中层收入客群对本项目的关注。5、需求物业形态需求类别分析35182327051015202530一期商业二期商业两房住宅三房住宅四房住宅◆客户选购本项目以两房，三房为主，对二期商业也有很大程度上的关注，两房三房跟目前的市场需求吻合，二期商业在前期工作准备充分情况下，投放市场，让二期商业得到集中释放。6、客户关心付款方式付款方式分析171045405101520253035404550一次性分期银行按揭公积金贷款◆数据显示来访及成交客户大部分选择银行按揭，一种为中低收入者初次购房，现有资金量有限；另一种经商类客户不愿意在买房上占有太多资金，一次性付款客户也占有一定比例。7、客户抗性及未成交原因客户抗性及未成交原因52322529202421250102030405060价格高配套不完善居住环境差优惠幅度小结构设计不合理商住楼使用年限噪音污染商住楼间距小因素◆由于本项目地处柘城县中低收入区域，价格始终是影响成交的关键因素，由于该区域尚未发展成熟，周边配套有待完善，也是客户其中的抗性因素，商住楼楼间距过于小，另外产权50年受限，造成客户异议较多，有相当一部分客户认为目前优惠幅度较小。客户来访情况分析1、业绩自5月25日—7月4日共计签约31套，其中按揭19套，一次性8套，分期4套。合同总金额3642787元，签约面积2925.08平方米。（其中换合同14户，合同金额1717185，签约面积1274.5平方米）总回款金额1539233元，其中233000元催款未签约。2、威胁竞争方面：馨苑花园经济适用房距本项目较近，价位偏低对本项目造成较大冲击，金沙花园8层电梯花园洋房产品丰富，环境好，临北湖，地处行政区域，临近北关医院辣椒市场，与本项目价位接近，另外其推广力度较大。项目自身方面：a、由于项目之前签署的订购合同商住楼及一层门面签署的交房时间为6月30日，现在已经逾期交房，并产生违约责任，客户的安抚及解释工作摆在眼前，同时定购合同换正式买卖合同，工作量相当大，无疑增加销售部工作强度及难度。b、之前已签约客户及现成交客户大多数为银行按揭，目前银行按揭政策过于严谨，直接影响到项目回款。C、目前的工程进度缓慢，一部分客户对本项目信心有所降低。3、机会目前销售态势良好，加大推广力度，加快工程进度，提高上访量，二期尽快进入市场，一期住宅楼可作适当景观，以此抢占市场占有率，促进成交。三、本月较滞后工作1、新闻报道及影视广告没有在规定时间完成2、售楼部外包装虽经多次修复，但还差强人意。3、按揭客户按揭不顺畅。四、七月份工作建议1、全面启动项目推广工作，以增加客户来访量；2、疏通银行按揭渠道，以加快回款速度；3、工程进度按规定时间完成建设任务，否则引发客户疑虑；4、项目景观绿化尽快实施，给第二阶段房屋高价销售一个支撑点；北辰地产机构柘城项目组2009年7月10日