ERP管理系统与市场营销的关系

ERP管理系统与市场营销的关系许多企业只把ERP作为生产和库存控制技术，而不是作为企业整体计划系统来使用。市场部门往往认为ERP是“他们的系统”而不是“我们的系统”，其实不然。1.ERP为市场部门提供了得力工具事实，ERP为市场部门和生产部门提供了从未有过的联合机会，在成功地运用ERP的企业中，市场部门不但负有向ERP系统提供输入数据的责任，而且可把ERP系统作为其极好的工具。只有当市场部门了解生产部门能够生产什么和正在生产什么，而生产部门也了解市场需要什么的时候，企业才能生产出适销对路的产品。要提高市场竞争力，既要有好的产品质量，又要有高水平的客户服务。这就要求有好的计划，尽量缩短产品的生产提前期，迅速响应客户需求，并按时交货。这就需要市场销售和生产制造两个环节很好地协调配合。但是，在手工管理的情况下，销售人员很难对客户作出准确的供货承诺。究其原因，一方面由于企业缺少一份准确的主生产计划，对于正在生产什么以及随时发生的变化很难得到准确及时的反映。另外部门之间的通信也不通畅。由于供货承诺只能凭经验作出，所以按时供货率得不到保证，这在激烈的市场竞争中是非常不利的。有了ERP，供货承诺问题可以得到很好的解决。根据许多ERP用户的报告，客户服务水平可以得到极大的提高——平均提高到95％以。其原因在于，使用ERP，市场销售和生产制造部门既可以在决策级又可以在日常活动中有效地进行通信协调。通过ERP的模拟功能，市场销售部门可以清楚地了解生产制造过程，从而可以对客户的需求迅速地给出准确的回答，客户所得到的日期，即是可靠的交货日期。一般的ERP商品软件都会有一个用于客户订单录人的屏幕，只要在此屏幕录入客户对某种产品的订货量和需求日期就可以通过某种功能键得到以下信息：（1）客户需求可否按时满足。（2）如不能按时满足，那么在客户需求日期可提供的数量是多少以及不足的数量何时可以提供。这样，销售人员在作供货承诺时，就可以做到心中有数了。2.ERP与预测预测作为向经营现划、销售与运作规划和主生产计划提供输入信息的环节是十分重要的。主生产计划决定生产什么，决定将要采购和制造的物料量以及人工量。然而，如果没有可靠的预测工作，那么生产和计划工作将是很困难的。在某些面向订单生产的企业中，产品的可选项很多，由这些可选项的组合所构成的产品数成千万。这种情况，预测工作看起来很难进行。然而却没有必要这样做，举例来说，某企业生产各种类型的加速器，可以由许多不同的发动机、控制器、支架等进行组合，组合数目很大，但其中有些可能从来不曾售出过。实际，在收到客户订单之前，根本不必把发动机、控制器、支架等装配在一起，重要的只是要有恰当种类和数量的发动机制器和支架，而不是预测这些选择项的组合。从主生产计划的观点来看，这些组合是没有意义的，它们只在最终装配计划中才有意义。所以，只应对“加速器”这一类产品和“计划物料清单”来进行预测。计划物料清单用于把对加速器的预测转换到发动机、控制器和支架等可选项。有很多方法可以用于产品类预测。但是，无论使用什么样的预测方法，预测的最终责任都要由人来承担。任何一种预测技术只能起到帮助的作用。预测应力求客观合理，既应避免先人为主的倾向，更应防止有意使预测数据失真。ERP是一种好的计划编制和调整方法。如果预测完美无缺，也就不需要ERP了。ERP的意义就在于可以及时调整计划以反映真实发生的情况，来弥补预测的不足之处。一个生产五金产品的企业，虽然他们的市场预测不够准确，但仍能很好地把产品投向市场。原因在于在产品推销过程中，他们非常重视来自各个分销点的反馈信息，建立了正常的信息反馈渠道，并通过ERP系统使生产部门能够很好地对市场销售方案提供支持。就这个对企业来说，他们的市场工作获得成功不是由于预测做得好，而是由于对实际发生的情况的信息反馈工作做得好。任何事情，通过不断检测和评价，都会不断得到改善。预测的准确性也是如此。由于生产和采购的提前期不同，各企业预测的着眼点也不同。所以，对于预测的准确性，没有通用的检测标准。在面向库存生产的企业中，要检测对于产品类和各项产品预测的准确性。在面向订单生产的企业中，要检测对于产品类和选择项预测的准确性。一个典型的做法是，取每两个月的实际销售量，与计划期开始时所作的销售预测量进行比较。这样即可得出预测不准确的项目数，然后转换成占预测总项目的百分比。通过对预测进行检测，可以使预测准确性得到改善。建立一套定期检测的制度，远比具体的检测更有意义。3.ERP的模拟功能和市场策略在制造企业中，管理人员往往想知道，如果在主生产计划中作某些改变将会如何。这时，就可以利用ERP来模拟这些改变将要产生的影响：如人力需求、设备需求、零部件需求、产品库存、产品交付时间，以及未完成的订单等。还可以预测这类变化对企业总体财务目标、销售与运作规划以及公司高层领导所关心的获益能力的影响。在制造企业中，还经常需要模拟在产品类发生变化的情况下，产品生产的时间。例如：“要改变产品的某种配置，最短需要多长时间？”这是可以通过ERP的模拟功能来回答的一个典型问题。在一个生产大型清扫机的公司中，市场部门根据他们的预测，希望尽快改变他们的产品中汽油发动机和柴油发动机的比率。这种比率目前是2：1他们希望在一个月内在他们所发运的产品中将此比率变为1.1：1。这听起来似乎只是一个更换发动机的问题，但事实并非如此。一个发动机的改变要涉及到大量其他零件的改变，其中既包括自制件，也包括采购件。通过ERP的模拟功能，很快得到了答案：立即可以把现有比率改为1.5：1，而六周之后，可以改为1.1：1。由于有了可靠的生产信息，市场部门就可以制订正确的市场策略了。但在过去，市场销售部门并不真正了解生产部门能否生产他们打算销售的产品。总结如果生产部门不能生产市场销售部门所需的产品，那么，市场销售部门也是有责任的。ERP能够提供一个工具，使得市场销售部、生产部、工程部门和财务部门能作为一个整体而更好地工作，以满足客户的需求。而且，这毕竟是企业中每个部门乃至每个员工的共同目标。