绿城集团客户关系管理案例

郑州大学硕士学位论文绿城集团客户关系管理案例姓名：史书山申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：温太璞;周修亭20040501绿城集团客户关系管理案例作者：史书山学位授予单位：郑州大学相似文献(10条)1.学位论文李寿宝提高S房产公司关系营销水平的思考2007如今，产品的创新措施已经成为企业生存的底线，而在未知的将来，创新的优势很可能就被竞争对手跟进，甚至变成完全过时的东西。在激烈的市场竞争中，单独的产品买卖时代已经面临终结，未来房地产品牌竞争的趋势，正逐渐过渡到客户信息库、客户满意度、客户服务手段的竞争层面。对于S房产公司而言，创建品牌的努力很重要的一部分与提高关系营销水平相关甚密。房地产开发是通过多种资源的组合使用而为人类提供入住空间，并改变人类生存的物质环境的一种活动，是一个“资源集成”的过程。房地产产品具有开发周期长、价值量巨大、交易程序复杂，涉及众多的参与者和利益相关者，营销关系主体众多的特征。“以客户为本”的观念将贯彻房地产开发、策划、销售、服务的全过程。这在市场细分、竞争激烈的今天成为提高核心竞争力的重要手段。随着社会经济的不断发展，房地产开发活动变得越来越复杂，要求开发商提高产品和服务的附加价值，因此，如何组织好企业的内部和外部资源，为市场提供高质量的产品和服务，在实现企业利润目标的同时，提高最终客户的满意度，就成为S房产公司关心的核心问题。对影响房地产开发运作有重大利益制约的众多关系主体的协调与优化是公司市场营销的中心环节，因此，关系营销在房地产营销中占有重要的地位。通过对各关系主体的协调与管理，加强各关系主体的互动，房地产开发商能为客户创造更多的让渡价值，提高客户满意度和忠诚度，维持其竞争力。由于对关系营销的研究不足、企业自身信息化建设基础薄弱等客观条件的限制，公司关系营销的实施或许能促进单个项目的销售，但对企业的连续性效益、提高品牌忠诚度和巩固市场等房地产企业的长期经营的作用并没有真正得到体现。房地产企业实施真正意义上的关系营销是伴随客户关系管理的引入而成为现实的。房地产客户关系管理是关系营销的基础，房地产关系营销是客户关系管理的过程，因此本文主要通过实施“客户关系管理”为主线，以关系营销的六市场模型来研究S房产公司关系营销的现状及问题，在分析房地产产品和房地产市场特点的基础上，从分析房地产企业的整体价值链入手，从价值链的纵向和横向两个维度，分析各利益关系主体与房地产企业的关系，并提出相应的解决措施以及成功实施关系营销应建立的CRM、量化管理等保障系统，并提出利用网络营销对其进行补充。通过对提高S房产公司关系营销水平的研究以期能对房地产企业在提高关系营销水平上有一定的帮助。2.学位论文林丽萍银行客户关系管理实施的必然性以及成功因素分析2002该文的目的以及意义在于通过客户关系管理的基础理论关系营销,结合银行的金融产品特征和银行客户需求分析,并且提出银行实施客户关系管理的必然性以及关键成功因素.从客户的角度来说,金融产品和服务的需求是客户生命阶段的财务方面需求所引起.对银行来说,银行的客户关系是满足客户的需求并且创造客户价值,客户每个阶段周期所产生的需求也不同,为了实现他们的欲望,银行必须了解他们的每个阶段的真正需求,然而及时提供适当金融产品和服务.银行的忠诚客户可能是始终通过银行的产品和服务来满足他们每一个生命阶段的需求的客户.银行实施客户关系管理的目的之一就是获得忠诚客户,而赢得忠诚客户基于银行如何管理客户关系.在实施客户关系管理之前,银行必须清楚客户关系管理的主要概念以及含义,只有这样,银行才能建立稳定并且持久客户关系.该文的主要内容将从客户关系管理的基础概念以及含义开始,阐述银行在实施客户关系管理必须考虑的关系营销基础理论;服务行业的关系营销战略;思想以及核心价值;关系营销的过程.然后通过分析关系营销和银行业的关系:在银行业中的关系营销角色、银行业客户需求分析和金融服务的价值创造,强调银行实施客户关系管理的必然性.最后将显示客户关系管理实施的主要基础:即借助客户关系管理的概念以及利用信息技术创造客户价值,并且提出客户关系管理实施的关键成功因素:通过客户信息来细分客户并且提供适当的产品和服务;客户为中心的组织结构;整合客户的接触点;建立绩效测量.3.期刊论文贠雅萍.YUNYa-ping客户关系管理--关系营销的核心-湖北广播电视大学学报2005,22(1)本文从企业采用关系营销对企业发展的意义分析了企业实施关系营销的基础是客户关系管理.指出了客户关系管理是企业建立核心竞争力的有效手段.最终提出了对中国企业实施客户关系管理几条建议.4.学位论文黄丽菊零售企业关系营销研究2005发达的零售业是一国社会经济健康发展的重要标志，是观察一国综合国力和人民生活水平的晴雨表。虽然目前理论界普遍认为和著名的世界零售企业相比，中国零售企业还存在着总体规模偏小，管理水平不高，技术水平落后等问题，但我国零售业只要引进国外先进管理方式，如客户关系管理和供应链管理，相信我国的零售业会取得很好的发展.随经济的发展关系营销起着越来越重要的作用，被称作“20世纪90年代及未来的营销核心”。对于零售企业来说，处理好同顾客、供应商、政府、内部员工等各种关系是很重要的，尤其是客户关系管理和供应链管理是实现零售业“快速反应”“无缝连接”和“零库存”的保证。本文立足于零售企业关系营销研究，正是希望通过研究国外零售企业的成功经验，吸取它们先进的管理理念和管理方法，使我国零售企业能够“知己知彼”地应对国内外市场激烈的竞争。论文共分五部分，第一部分主要研究零售企业、关系营销的发展及研究意义，第二部分主要是我国零售业现状分析。第三部分主要是关系营销的理论研究。第四部分主要是零售企业的关系营销研究。第五部分沃尔玛和家乐福关系营销的对比。本文重点是对零售企业客户关系管理和供应链的研究。5.学位论文方珺工业品市场大客户关系营销应用研究2006二十世纪80年代末，西方国家将市场营销的研究重点转向关系营销。关系营销讲究企业与顾客、供应商、分销商、竞争者和影响者等多方建立并维持良好的合作关系。近几年来，关系营销理论渐渐传入我国，我国的学者和企业开始研究关系营销。不仅吸收国外关系营销理论和实践的研究成果，而且还探讨适合我国企业的关系营销理论和实践。但是，总体来说，我国关系营销理论和实践的研究水平还较低，不少企业还未将关系营销放到战略的高度上，特别是在工业品市场中，企业很少结合关系营销理论而对决定企业命运的大客户进行有意识的关系营销。针对这种情况，笔者特选《工业品市场中大客户关系营销应用研究》作为学位论文的题目。全文的内容分为以下几个部分：第一部分，介绍关系营销基本理论。在界定关系营销涵义的基础上，分别就关系营销的扩大领域，关系营销的特征，关系营销理论与传统营销理论的区别，关系营销理论的国内外研究现状、实践情况作了论述。第二部分，对工业品市场概念、工业品市场的特点做了描述和分析，对工业品市场与消费者市场的区别进行了比较。第三部分，从关系营销战略使命的确立、关系市场分析、关系营销战略的确定等几个方面阐述关系营销战略的制定。第四部分，对工业品市场中大客户的涵义、大客户的特征、如何寻找并确认企业的大客户以及怎样运用理论进行大客户关系营销的策略与步骤做了详细的阐述。顾客市场中的大客户关系营销是工业品市场中企业营销的核心，但它也需要内部市场、供应商市场、竞争者市场和影响者市场中关系营销的支持并受到他们的影响，故在这一部分也分别对其余的几个关系市场的涵义、营销策略做了论述。第五部分，结合案例对工业品市场大客户关系营销进行了分析和探讨。6.学位论文瞿宏杰出光公司的关系营销案例分析2009关系营销作为一种新的营销理念，为企业的客户维护提供了理论基础及方法。传统的市场营销理论把外部因素作为不可控因素，企业营销是运用内部可控因素，来对外部不可控因素做出积极的动态反映，进而促进产品销售的过程。而关系营销注重与顾客的战略合作关系上的同时，也涉及了影响企业营销竞争力的关系主体：供应商及竞争者。在与顾客的关系营销中，首先要建立具有竞争力的顾客价值，来提高顾客的满意度与忠诚度，其次运用核心客户关系管理方法，来加强顾客价值的传递与提升，第三通过内部组织中营销理念的加强来提升实施的有效性。br　　本文首先对关系营销的理论知识做相应的总结，阐述关系营销理论的产生及发展，并总结关系营销理论的内容及特征。br　　其次对分析的主体-出光公司在中国市场的营销做系统的分析，出光公司在近两年来由于原油的大幅度上涨，导致成本不断攀升。在这种严峻的形势下，没能维持好与客户的关系，失去一大客户。针对之一案例说明，顾客价值的重要性，在没有充分分析客户终生价值前，就草率地与客户发生冲突，导致了核心客户的流失。由于出光在没有客户关系管理的系统，很难判断如何来提高顾客价值。没有利用客户终生价值理论来集中资源服务核心客户。br　　最后给出了出光公司进行关系营销的改善方案，力争为BtoB市场营销，特别是润滑油行业的中的企业开展关系营销工作时提供实践指导。7.期刊论文李德俊.刘忠苹.李志东.苏存广.LIDe-jun.LIUZhong-ping.LIZhi-dong.SUCun-guang关系营销与客户关系管理-安徽工业大学学报（社会科学版）2008,25(2)关系营销与客户关系管理是在大市场营销背景下以顾客为中心的两种不同的管理思想,但两者之间又有着内在的联系,在应用时互相支持.在关系营销的实践中应用客户关系管理,对提高客户满意度,保持与利益群体的良好关系,从而最终实现企业的营销目标具有重要的作用.8.学位论文龙淼关系营销在房地产企业的应用研究2008经过20多年的发展，房地产产业正逐步成为国家的支柱产业。另一方面，随着社会经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，消费者对房地产产品的要求也越来越高，这就要求房地产企业不断提高产品和服务的附加价值。房地产营销也随之进入了一个全新的阶段，房地产企业要想不断地发展壮大就必须将营销置于经营的核心地位。因此，如何组织好企业内部和外部资源，为市场提供高质量的产品和服务，在实现企业利润目标的同时，提高最终客户的满意度，就成为房地产企业关心的核心问题。本文通过分析交易营销的缺陷、回顾关系营销的产生及发展，对房地产企业是否适用关系营销进行了认真的理论与实证分析。又对我国房地产市场的发展现状及市场营销发展趋势进行了详尽的分析。然后，结合作者所处的本地知名开发商实施客户关系管理的案例，深入探讨了该企业实施关系营销的成效与不足之处。论文一方面分析了关系营销在市场营销战略中的重要作用，另一方面详尽的阐释了我国房地产市场现阶段的特征及营销战略发展趋势，同时将关系营销在房地产企业的实际应用进行了深层次的剖析，对于房地产市场面临理性回归之后的营销应对具有较强的参考和借鉴作用。9.学位论文唐磊厦门ABB开关有限公司的客户关系管理分析2004本文以厦门ABB开关有限公司为分析对象，探讨了一家行业领先的跨国公司在客户关系管理方面的一些成功经验，本文以关系营销的基本理论为指导，分析了厦门ABB开关有限公司的客户关系管理框架，剖析了厦门ABB开关有限公司为保持持续发展和行业领先而在客户个性化管理方面的一些措施，在此基础上确立了厦门ABB开关有限公司的客户关系管理战略。　　本文有以下几个方面特点：　　1.虽然关系营销的理论已提出多时，但在国内，尤其是国内的开关行业，由于各地经济发展不均衡，开关企业基本上还是处于以产品为导向或甚至于采用简单的价格战站方式来获取订单，在开关行业中，能像厦门ABB开关有限公司一样有意识的采用客户关系管理并获得成功的公司并不多见。　　2.本文通过对厦门ABB开关有限公司的客户关系管理分析，探讨了客户关系管理在开关行业中的重要性，本文的研究对于跨国公司在中国这个日益成熟的市场的发展具有一定的意义。10.期刊论文宋孜宇.SONG-Ziyu关系营销是客户关系管理的核心理念和指导思想-商业经济2008,(4)关系营销是客户关系管理的核心理念和指导思想,客户关系管理的核心是客户关