经营人脉创造价值

2009赢家大讲堂——精艺特约·经营人脉创造价值1如果上天赐你超能力，你会想要哪一种？A透视能力B预知能力C瞬间移动能力D意念移动物体的能力E成为透明人的能力F能在天空飞翔的能力一、什么是人脉？1.定义：是你经常的、有意识地维护、运用和扩张的人际关系。2.内涵：A人脉是资源B:人脉是机遇C:人脉就是你的未来2第一个十年靠第二个十年靠第三个十年靠小故事：心灵鸡汤的作者马克•汉森是一位畅销书作家，他的书在全世界已经畅销5000多万册。有一次，他在与安东尼•罗宾斯同台讲演结束之后，私下请教罗宾斯，于是有了如下一段对话。汉森问：我们都在教别人成功，为什么我的年收入才100万美元，而你一年却能赚进1000万美元呢？罗宾斯没有直接回答汉森的问题，却反过来问汉森：你每天跟谁混在一起？汉森说：我每天都跟百万富翁在一起。罗宾斯听了一笑说：我每天都跟千万富翁在一起。斯坦福大学研究得出财富=专业知识12%+人脉资源88%3二、人脉的类别1.血缘人脉2.地缘人脉3.学缘人脉4.事缘人脉5.客缘人脉6.随缘人脉等他们的背后是谁？研究表明：我们和这个世界上任何一个人最多只有层关系，也就是说，您只要通过最多个人就能找到世界上任何一个人。4我的人脉图我的重点人脉是：5三、经营人脉的四大策略1、提升自我价值2、找准互动时机3、增加接触点4、注重管理效率6四、建立人际脉络的六大原则1、互惠互利2、诚实守信3、互相依赖4、分享在先5、坚持如一6、用心经营7五、成功与情商一、影响力的形成权力影响力非权力影响力传统因素职位因素资历因素服从感品格因素才能因素知识因素感情因素敬畏感敬重感敬爱感敬佩感信赖感亲切感观念性社会性历史性本质性实践性科学性精神性8二、良好的沟通技巧听的技巧听的五个层次：听的两大问题：听的五个原则：1、积极倾听2、反复思考听到的信息3、勇于发问，检查理解情况4、增强记忆，多记笔记5、作出回应1、2、3、4、5、9有效听的表现观察的技巧：谈话时双方合适的距离：密友：M以下;一般：M;商务：M;公开演讲：M以上;说话时眼睛看对方什么地方？密友：;朋友：商务：举例说明你看到的对方会体语言信号：卡扎菲和布莱尔的故事10有效地看形体信号可能的含义脑后交叉双手，双肘上翻精神松弛，不想继续会谈带上眼镜、抬起头部对拟谈的内容感兴趣瞳孔突然放大或目光接触频繁对拟谈的内容很感兴趣摘下眼镜对所谈话语持否定意见搓鼻子消极反映弹指头不耐烦，不安漫不经心地在纸上乱涂不感兴趣，话题与其需求不太相关眼睛迅速向下扫视一下开始对话题感兴趣，或发现了要发言的人合上笔、记事本或移动资料对会谈已经不耐烦，想早点结束会谈双掌合并成塔尖状高傲、专横，但有时也意味着在注意倾听两腿交叉，伸向对方积极接近两腿收回来交叉有点不对劲，或许想改变想法把座椅向后拉消极退避把座椅向前靠感兴趣，投入，态度积极身体前倾身心投入，对话题感兴趣身体后靠或目光旁移若无其事和轻慢；退避，出现了头痛的事情盯着对方眼睛注意力集中胸前紧抱胳膊警觉、消极、恐惧、反对不时用手抚摩领口、衣服可能别有他事，希望尽早离开双臂下垂心绪不好，疲倦，失望，冷漠双臂平直，颈部和背部保持直线状态自尊心很强，或对生活充满信心肌肉紧张，双手握拳异常兴奋，情绪高昂紧闭嘴唇，并避免接触别人目光心中藏有秘密开放式姿势意味着接受用笔轻敲桌子或嗓门突然变大表示强调紧闭嘴唇，嘴角向下倾斜轻视，鄙夷，瞧不起双眉上扬，双目大张惊奇，惊讶对方自己找位子坐坦诚、合作，但有时也意味着随意、搪塞、不积极11补充资料：引用自《沟通技巧》罗伯特·赫勒（英国）12表达的技巧：说话的类型SOFTEN原则注意说话的逻辑性：1、2、3、4、13三、建立独特的人格魅力1、中国人心目中的魅力形象2、气质与风格3、职业与风格4、魅力定位最美好的一天今天最简单的事犯错最大的阻碍害怕最严重的错误自暴自弃万恶的根源自私最好的休闲活动工作最沉重的挫败灰心最好的老师儿童最优先的需要沟通最令人快乐的事帮助别人人生最大的谜死亡人最大的缺点坏脾气最危险的人物说谎者最低劣的感觉怨恨最宝贵的礼物宽恕最不可或缺的家最短快捷方式直路最使人愉悦的感觉内心的平安最幸福的保单微笑最有效的解决之道乐观最大的满足完成该做的事情全世界最强大的力量父母特蕾莎修女语录14S稳健型设身处地/配合支持以步伐为主追求一致性坚守信念，容易预测，话不多F希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑F驱力：固有原則F面对压力时可能会：犹豫不绝、惟命是从F希望別人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障C思考型擅分析／重思考以程序为主追求限制高标准、完美主义者F希望：精准有逻辑系统的方法F驱力：把事做好F面对压力时可能会：慢半拍、退缩F希望別人：提供完整说明及详细资料害怕：被批评影响型口才好／喜交际以人为主/追求互动乐观且情绪化F希望：认同、友好关系F驱力：社会认同F面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言F希望別人：讲优先顺序、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同I支配型发号施令者问题为主/目标导向自尊心极高F希望：改变F驱力：实际的成果F面对压力时可能会：粗鲁、沒耐心F希望別人：回答直接、掌握状况、拿出成果害怕：被別人利用DS稳健型设身处地/配合支持以步伐为主追求一致性坚守信念，容易预测，话不多F希望：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑F驱力：固有原則F面对压力时可能会：犹豫不绝、惟命是从F希望別人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障C思考型擅分析／重思考以程序为主追求限制高标准、完美主义者F希望：精准有逻辑系统的方法F驱力：把事做好F面对压力时可能会：慢半拍、退缩F希望別人：提供完整说明及详细资料害怕：被批评影响型口才好／喜交际以人为主/追求互动乐观且情绪化F希望：认同、友好关系F驱力：社会认同F面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言F希望別人：讲优先顺序、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同I支配型发号施令者问题为主/目标导向自尊心极高F希望：改变F驱力：实际的成果F面对压力时可能会：粗鲁、沒耐心F希望別人：回答直接、掌握状况、拿出成果害怕：被別人利用D独立、以事为主、喜支配(理性)(感性)讲关系、以人为主、爱助人步调快、独断、直接、外向內向、间接、保守、步调慢15附件一：麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人_______________客户1姓名________________昵称(小名)_______2职称________________3公司名称地址住址________________4电话(公)________________(宅)________________5出生年月日________________出生地________________籍贯________________6身高________________体重________________身体五官特征________________(如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7高中名称与就读期间________________大学名称________________大学毕业日期________________学位________________8大学时代得奖纪录________________研究所________________9大学时所属兄弟或姐妹会_______________擅长运动是______________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位_________其他教育背景________________12兵役军种________退役时军阶_____________对兵役的态度________________家庭13婚姻状况_______________配偶姓名________________14配偶教育程度________________15配偶兴趣/活动/社团________________16婚纪念日________________17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18子女教育_______________19子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址____________受雇职衔___________受雇时间_____________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22在办公室有何“地位”象征________________23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24是否聘顾问________________25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系_______________26关系是否良好________________原因________________27本公司其他人员对本客户的了解______________28何种联系_______________关系性质________________29客户对自己公司的态度________________30本客户长期事业目标为何________________31短期事业目标为何________________1632客户目前最关切的是公司前途或个人前途_______________33客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活________________政党________________对客户的重要性为何________________36是否热衷社区活动________________如何参与________________37宗教信仰____________是否热衷________________38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)________________39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)________________生活方式40病历(目前健康状况)________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______________43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45最偏好的菜式________________46是否反对别人请客________________47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48喜欢的度假方式________________49喜欢观赏的运动________________50车子厂牌________________51喜欢的话题________________52喜欢引起什么人注意________________53喜欢被这些人如何重视________________54你会用什么来形容本客户________________55客户自认最得意的成就________________56你认为客户长期个人目标为何________________57你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么_____________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61客户是否特别在意别人的意见___________