实战营销技巧

实战销售技巧章怀宽我们是不是这样和顾客打招呼？你好，欢饮光临！您想要点什么？有什么可以帮您的吗？先生，请随便看看！你想看个什么价位的？能耽误您几分钟时间吗？我能帮您做些什么？喜欢的话，可以看一看！我们的顾客是不是流失了因为我们开场了下面的对白及故事顾客会怎么样应答好的，我随便看看（听着熟悉吧）我们怎么样回答呢？好的，您先看，有什么需要可以随时叫我接下来顾客转一圈走了，直到你不做这一行了还不有回来（，一件衣服可能一两年，一台电器可能八年，一台套汽车可能十年，一套房可能得50年）请相信如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，一个好的开场白是把顾客留下的首要条件选择正确的开场白，让你的顾客停留你好，欢迎光临沁园净水专柜！（把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路过的品牌有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起沁园净水器！”就会想到你。）让开场白留住顾客要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！如：我们这里正在搞全国净水普及优惠的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！吸引顾客注意力1、唯一性，2、制造热销气氛3、时限性等！以上可以自己组织语言！把一种说法练习熟，脱口而出成功开场通向成交的钥匙直接拉过来介绍，别问顾客愿意不愿意（可以直接这么说：“我来给您介绍一下。既然已经被你吸引过来了，就是想了解，如果再问，我给你伸张一下，您有时间吗/你看行吗？如果顾客直接说：不好意思，我赶时间，下次吧，那就又回到了原点，没戏了）关于“太贵了”顾客看到商品往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“4880顾客说：太贵了（情景一）我们说：我们是全国统一售价，是公司规定的。”顾客：“给你们老板申请一下我们呢：打了电话也不行或是说：那我打通了你给说（让老板怎么处理，老板又怎么看你？）关于“太贵了”顾客说：太贵了（情景二）我们说：这是已经是我们打过折的价格了！（传达的意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说就很危险了，因为你打过折他还觉得贵！）顾客说：太贵了（情景三）我们说：那我给您申请个优惠，便宜点吧（这么说就也很危险，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的)关于“太贵了”顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。如何讲商品但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！你能便宜点吗？讲完上面以后，顾客大多马上会说一句话：“你能便宜点吗？首先我们不能说：“不能！”（强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！除非你有足够迷人的微笑，让顾客喜欢你说话的样子）所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！顾客讲价的心理任何顾客来买东西都会讲价的，这个我们要有心理准备，不用怕！想一想平时我们买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！如何处理讲价那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”把价格绕过去，然后讲商品。如果顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品让顾客心动。顾客心动了第一个技巧就是常用的周期分解法如：这台设备3000元，要用七八年，每天也只是也就是几毛钱，一次投资，全家受益。反正净水设备早晚也是要安装的，早一天安，早一点远离水污染。第二个技巧：用“多”取代“少”！我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了等。（烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。）把痛苦变成快乐这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了“我认识你们老板，便宜点吧！”我们碰到这样的问题的回答1、“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话说一声吧。”2、那我给你打个电话问问3、你根本不认识我们老板，净忽悠我如果顾客根本不认识老板，那顾客碰到这样的回答没有下问，或说我出去打个电话，再也不回来了。如果真正认识老板，通常的做法是顾客购买之前会和老板打电话，然后老板会和店员打电话直接去拿就行了。所以，顾客这样说通常不会是认识老板或是和泛泛之交，他连老板的电话都没有，你让他怎么打电话！所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！“我认识你们老板，便宜点吧！”正确的应答：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折“只是，现在生意不太好做，竞争比较厉害，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！老顾客也没有优惠吗顾客是老顾客要求优惠怎么办如果顾客能享受VIP卡优惠，就积极办理，给顾客优惠。如果已享受了优惠，还要优惠，怎么办？一般应对：您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的知道您是老顾客，给您报的价格就是底价你是老顾客，都没给您多报价老顾客的分理分析老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”老顾客提出优惠首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊“我们这么大的牌子，你都没听过？”错你没听说的牌子多了。”错可能您平时没有注意没看到。”错遇到这个问题我们要引导他。怎么引导？问！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！如果真如顾客怕言：我们应该怎么回答：1、所以现在买最实惠！2、这是经典款，好东西永远流行！”3、是的，好东西才会卖这么久！”如果是顾客看错了，我们回答：是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。”最后让顾客自己得出结论：这是新款！不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！顾客说：“款式过时了！”我不需要这么好的东西顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，记住，转介绍商品，是最后一招！实在不行了再转介绍！顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？顾客说：“超出我预算了！”我们怎么办呢？如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。如果你是新营业员，那么怎么办呢？问！先生，您的预算是多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！“我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。”等等，全是证明公司实力的话。“我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”“我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。”这次回答不能说不对，但是不好！为什么这么说呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！那么怎么说呢？顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”那么怎么回答呢？一句话带过去！“先生，您开玩笑了！”就可以了，然后说：“您看您是刷卡还是现金！”不管刷卡还是现金，都买了！就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”首先，当遇到这样的问