3顶尖销售-塑造价值

顶尖销售3讲师：荆涛课程结构第一天第二天第三天第四天第五天上午销售理念产品塑造(卖点提炼)邀约培训(合影)目标设定(团队)教练培训(复制)下午突破障碍比赛卖票比赛(小赛)话术培训(演练)门票比赛(大赛)复制系统(发证)晚上总结培训总结培训话术比赛(客户评委)总结分析(颁奖)如何开发潜在客户潜在客户标准P501.要有对产品可能产生兴趣2.要有经济能力购买者3.要有最终决策的人如何开发潜在客户潜在客户在哪里？1.在朋友和家人通讯录里2.在广阔的城市里3.在专业人士的社团里4.在公司的资源里如何开发潜在客户如何找到潜在客户？1.电话接触2.直接邮寄3.电子邮件4.面对面接触业绩取决于和客户面谈的时间如何开发潜在客户十种有效的方法P581.向熟悉的人销售2.与商业伙伴联系3.开拓服务的人4.以消费者的身份进行询问5.从产品周期中获取6.领取‘孤儿单’7.跟上技术发展潮流8.从报纸上获取信息9.熟知你的服务并给予帮助10.互联网电话开发客户第一次电话目的：立刻找到准客户，发传真或邮件，同时塑造价值开场说啥好处所以内容收尾电话开发客户开场##总您好，我是###，之所以打电话给您，是因为说啥邀请您参加一个无以伦比、不可思议的企业家活动（有一个非同寻常的总裁峰会想邀请您参加）（这里有一个千载难逢的总裁活动，通知你来参加）（我们有一个可以带来企业客户资源的活动，通知您来参加）电话开发客户好处这个峰会之所以非同寻常是因为让您体验到从没有过的视觉震撼获得8-10个提升企业利润的方法和策略（一套提升企业利润的绝密方法）同时可以认识至少100位企业家朋友绝对超值活动现场视觉震撼、解密倍增营业额的策略、认识100位企业家朋友所以我之所以这样说，是因为（之所以带来客户资源是因为在现场有至少100位企业家朋友）电话开发客户内容我们成功举办的3期活动中，每次企业家参加都获得了很好的学习同时应用我们提供的咨询提升了企业30-300%的利润由多位老师联袂同台演讲收尾当然，我们对参加的企业家有一定的要求以保证到现场的伙伴都是企业家所以，我们有一份资料，您看是否方便给您送过来（或者发传真）电话开发客户老板：不接传真顾问：如果我传真（或者拜访）都发不出来，我就可能被公司开除了。老板：你怎么这么烦呢？顾问：王总，我这绝对不是一个恶意的电话，我只是想把这个事情告诉你，所以请您不要误解我！我知道您每天都会接到无数个电话，但这个电话是我今天第一个打给您的！老板：你怎么这么会讲呢？顾问：您不喜欢跟聪明人打交道吗？电话开发客户老板：没时间顾问：您没时间是证明我没有把事情讲清楚，如果这个事情真的很重要，您也可以把时间做个调整嘛！老板：不感兴趣顾问：不感兴趣时因为您不了解嘛！这样吧，王总，我给您带一份资料，您详细了解下！老板：骂人顾问：王总，你别伤害我嘛，我又没有什么恶意，老师说过，骂人是不对的！我给您带份资料，您详细了解下！电话开发客户老板：哪几个老师讲？顾问：哇塞！这几个老师都非常那个厉害！我不能把这几个老师一一介绍一遍，但是我可以给您讲下这几个老师都是干什么的..有一个上市公司的财务总监，可以让您在轻松幽默当中学习到财务，您到现场感受一下就知道了，绝对会让您受益匪浅的。这样吧，王总，我给您带份资料，您详细的了解下！电话开发客户老板：不要再打扰我了顾问：#总，为了你不再受骚扰，可不可以让我把话说完？为了以后我不再影响你，再给您打电话，请您在最后给我一分钟让我说清楚好吗？不然公司还会让我或者我的同事打电话给您。即使我不打，我同事也会打。所以#总，这样吧，您还是给我2分钟时间说清楚吧。电话开发客户老板：没兴趣。顾问：没兴趣没关系，我也不会再影响你，不过可不可以帮我一下，让我知道您为什么没兴趣？因为我不希望下一个客户还会拒绝我。就是因为#总您没兴趣，所以我才打电话给您的。课程结构对产品或服务带来的好处动了心，但是由于对损失和错误的恐惧超过对获取的希望，他就忍住不买。再好的产品也需要被塑造塑造前要确认的9个问题P1541.他真正需要的是什么？2.他真正想要的是什么？3.他的主要伤口是什么？4.他又最终决策权吗？5.他是否有经济能力？6.他为什么想要这些产品？7.他现在购买的情绪理由是什么？8.他将要购买的理性是什么？9.他担心什么（主要不购买的原因）？你几个步骤就开始塑造了？如何确定问题？找到价值观对顾客购买产品得到的利益不断强调不是降价塑造价值针对顾客的价值观进行塑造找到价值观P156金钱安全讨人喜欢地位和名望健康和体型赞美和认可全力和影响力领先潮流爱和友谊个人发展自我转变找到价值观在你的人生中队你而言最重要的是哪三点？为什么对你那么重要？过去销售中，顾客因为哪三个价值观而购买？你认为目前产品还可以满足那些价值观？塑造价值的九大要素1.不断使用对比原理2.给顾客足够的痛苦3.多问顾客问题，以带来痛苦的问题为主4.更多使用比喻，使用的要恰当5.多使用顾客鉴证，自己最好就是见证例6.讲的都是顾客要的（解决问题带来利益）7.内容要数字化、具体化8.让顾客知道使用产品后的好处是什么9.坚信自己的产品是最好的表演式塑造P1621.引发兴趣2.进入状态3.给他痛苦4.塑造价值5.给他解药写话术咨询式塑造P1641.找出神奇的伤口2.扩大神奇的伤口3.让顾客感受到需要承担的后果4.确认治疗的意愿5.联想改善后的状况6.价值观的力量7.再次确认并取得承诺写话术销售的10大步骤P2188.成交成交环境心理信念成交工具识别顾客购买信号P2201.顾客问到产品细节时2.顾客开始算数字的时候3.顾客问到有关送货的问题4.顾客问到有关价格或合作条件时5.顾客姿态变化时（身体或手掌）6.顾客散步烟雾或反对信号时7.顾客就购买后情况，提出种种咨询销售的10大步骤8.成交成交的三个信念1.深信一切成交都是为了爱2.每一个顾客都很乐意购买我的产品3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的销售的10大步骤8.成交-9大必杀隐藏问句1.如果我能证明我们的产品帮您提高竞争力，您就会想要是吧2.似乎否考虑过，下一个年度提高公司利润很重要？3.您想要购买我们的##产品已经有多久了？4.除了您之外贵公司还有谁一起做决定？5.买和不买的决定是怎么做出来的呢？6.为了得到您（别人）的同意我还需要做什么？7.如果您要购买，您的理想产品是什么？8.您这次向我们购买的预算是多少？9.我们产品的有点是123，您最感兴趣的是哪一点？销售的10大步骤P2238.成交成交方法1.假设成交法：不断假设已经成交2.假设成交+继续法：开票后送家里还是送公司？3.分解成交法：进口还是国产？红色还是白色？4.三选一成交法：1万、3万、8000的？5.体验成交法：让客户摸得到看得到6.反问成交法：顾客问，你反问，例如：您要红色的吗？你穿几号？销售的10大步骤8.成交成交锁定1.问简单的容易回答的问题2.问无法说NO的问题3.问完后闭嘴等待成交后还得问，问到他不后悔您也咨询过其它公司，为什么最后决定向我买呢？谢谢，您这样的鼓励让我学到很多，我会加油销售的10大步骤8.成交成交必胜问句1.下一步？2.多久才能成交？3.你有权批准吗？4.您感兴趣的是什么特色和优点？5.别的人一道做决定？6.何时开始？何时送货？7.与您的想法相同8.在我的客户名单加上你的大名9.角色换一下，如果我是您10.问题能解决11.这正是你要的12.要是我能表明、提出13.我打算帮你14.让我们想象一下15.今天的决定是一个很棒的决定16.消除您的顾虑销售的10大步骤8.成交成交绝技1.三句话成交：顾客，你知道它可以…吗？你希望…吗？如果你希望，你觉得什么时候开始比较好？2.下决定成交：今天您一定要下个决定只要###元就可以…3.直截了当解除不信任您不信任我吗？您相信我会对您诚实吗？销售的10大步骤8.成交成交绝技4.降价或提供更多保障5.免费的要不要6.给他一个危急的理由只有在会议现场…7.区别价格和价值8.富兰克林成交方法面谈六问最有效的面谈六问面谈六问1.什么问题？（变得更好）2.重要吗？3.有多重要?4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？5.如果有一种方法或者策略，能帮您解决这个问题，那么投入一点时间和精力应该不是问题吧？6.钱不是问题吧？六问10次升级1.多年朋友2.语音语调3.手势动作4.眼神表情5.夸张表演6.公众演说7.自然谈判8.添加过度9.去掉框架10.填回框架八大辅助说服策略1.如果法--贯穿始终2.绞尽脑汁一定要合作3.或与非--或者加非常4.稀缺性和紧迫感5.既成事实6.分享秘密7.预先框式8.精准数字再次升级话术1.添加如果法2.稀缺性和紧迫感3.既成事实话术设计写话术标准：客户认可话术设计1.每个小组一套话术2.必须流畅且可用3.能触动和感动客户4.目标销售说明会票5.每个组员必须参与小组模拟