蒙牛渠道成功作业标准

蒙牛渠道成功作业标准终端陈列标准商品陈列定义商品陈列指使商品有规律的集中展示给顾客的陈列.它是一种最有效、最节省的推动销售增长，提高利润的方法。我们相信完善的商品陈列将为销售业绩的迅速提高创造机遇。标准货架陈列--（主货架陈列）端架陈列-----（促销货架陈列）堆头陈列-----------（地堆陈列）冷风柜陈列--------（常规陈列）特殊陈列-----------（多点陈列）终端陈列总原则展示方位：人流主要方向，消费者走得到、看得到、容易拿到的位置。价格标识：所有陈列商品都具有醒目的价格标识，以吸引顾客并传递有关的促销信息。商品清洁：随时保持产品陈列物（货架、端架、冷风柜及多点陈列的小挂架等）的清洁、干净。POP材料：在售店内应最大限度的使用干净且新颖的POP材料，唤起消费者的购买行为，实现商品在店内的广告促销，提高品牌和促销知名度。主导产品陈列：保证主导产品陈列的位置、面积及数量不仅要优于同品类的其它产品，同时必须要优于竞品。终端陈列总原则（接上页）策略性原则：市场份额处于弱势的本品应紧邻强势同类竞品陈列。如早餐奶利乐砖需紧邻蒙牛早餐奶陈列；纯牛奶利乐砖250ML需紧邻同类产品陈列；市场份额处于强势的本品应避免靠近弱势同类竞品陈列，如本品的纯牛奶250ML利乐枕避免与竞品邻近陈列。商品轮转：按日期先出厂的产品陈列在前，后出厂的产品陈列在后。过期产品停止销售。产品陈列期请参照下表：标准货架陈列--标准货架陈列定义及分类标准货架陈列定义及分类：标准货架陈列又称为主货架陈列，指在售店的常温液态奶陈列区域内，连续的在主货架范围内的常温液态奶的陈列，标准货架是销售常温液太奶产品最重要的区域之一。在标准货架区域中，争取最抢眼、醒目的位置，较大或不低于竞品的有效陈列面。通过运用标准货架陈列原则，是迅速提高我们销售增长的最有效、最节省的方法之一。根据标准货架摆放的顺序不同，标准货架陈列可分为：（1）、按公司品牌顺序排列摆放；（2）、按口味顺序排列摆放；（3）、按包装顺序排列摆放。标准货架陈列原则–基本原则同类产品集中陈列：公司常温液态奶分为白奶、早餐奶、乳饮料(利乐砖、PE瓶)。每一类产品均于同类在一起陈列，不能跨类别陈列。同一品项、同一口味、同一包装集中陈列。不同包装水平陈列：利乐砖、利乐枕、塑料瓶，不同种材质的包装平行陈列，不可混合摆放。同一口味竖排陈列：使产品更为醒目、突出、容易使消费者一目了然。同一包装规格，不同口味水平陈列。主导产品原则：主导产品或促销产品的陈列位置、面积及数量不仅要优于同品类的其它产品，同时必须要优于竞品。策略性原则：市场份额处于弱势的本品应紧邻强势同类竞品陈列。市场份额处于强势的本品应避免靠近弱势同类竞品陈列。高端产品陈列原则：单品不以单包的形式陈列在货架上，如需在货架上陈列则以整箱形式体现。优于竞品原则：争取在品项、排面、空间陈列位置优于竞品。满陈列原则：尽可能的摆满陈列架，做到满陈列。即可以增加产品展示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。价格醒目原则：价格标识位置醒目、清晰可见。产品包装正面标识应面向消费者；如包装有吸管，则吸管面向内。产品先进先出原则：按生产日期先出厂的产品陈列在前，后出厂产品陈列在后，过期产品停止销售。整洁性原则：随时保持产品及陈列物的清洁、干净。标准货架陈列原则–陈列顺序按公司品牌顺序陈列：从左到右按人流方向顺序排列，依次为：纯牛奶、高纯3.1、高钙奶、甜牛奶---麦香味早餐奶、核桃味早餐奶---原味酸奶、草莓味酸奶、芒果味酸奶（酸乳、爽奶）---畅动（原味、草莓、橙味）活力奶—天然果吧（芦荟、黄桃）悬浮果粒奶--竞品每个种类具体顺序从左到右依次为：（1）、白奶：纯牛奶--高纯3.1—高钙奶--甜牛奶（2）、早餐奶：麦香味早餐奶—核桃味早餐奶（3）、乳饮料：原味酸奶—草莓味酸奶—芒果味酸奶（4）、PE瓶装乳饮料：畅动（原味、草莓、橙味）活力奶—天然果吧（芦荟、黄桃）悬浮果粒奶按口味顺序陈列：从左到右依次为：纯牛奶—高纯3.1—高钙奶—甜牛奶--（竞品）--麦香味早餐奶—核桃味早餐奶--（竞品）--原味酸奶—草莓味酸奶—芒果味酸奶--（竞品）--畅动（原味、草莓、橙味）活力奶—（竞品）--天然果吧（芦荟、黄桃）悬浮果粒奶--（竞品）按包装顺序陈列1、按同一包装竖排陈列，上小下大原则（利乐枕250ML—500ML）;2、按同一包装横排陈列，左小右大原则（利乐枕250ML—500ML）;3、按不同包装，从左到右依次为：利乐枕—利乐砖—365ML塑料瓶注：巴氏奶、杯酸系列只陈列于冷风柜内。端架陈列--端架陈列的定义及分类端架陈列的定义端架陈列又称促销货架陈列，指售点内主货架端头位置摆放，为促销欧亚液态奶所用的货架商品陈列。通常端架的位置醒目抢眼，是提升品牌，增加主导产品销售及新品推广的重要陈列方式。端架的分类标准端架：卖场提供的位于卖场主货架端头位置摆放的端架；特殊端架：由牛奶公司自己制作、提供的以增强公司形象的端架。适用于形象店、面包房等多点陈列区域。端架陈列--端架陈列原则陈列品项：主导产品、主推新品或促销产品的单项陈列，100%陈列公司产品。展示位置：位置应选择主货架或产品售点区域中客流入口方向的端架，以吸引消费者的冲动购买。展示方向：每个包装在陈列时，商标应面向消费者，如有吸管，则吸管面向内，以增强礼视觉效果。包装：同一包装陈列且包装规格一致。价格标识：产品应具有醒目的价格标识，以吸引顾客并传递有关促销信息。POP材料：利用POP材料（货架插卡、跳跳卡）刺激消费者的购买行为，实现产品的店内广告促销，提高品牌和促销知名度。冷风柜陈列冷风柜陈列的定义：指欧亚常温液态奶产品陈列在售店或公司提供的冷风柜中。冷风柜陈列的原则：1、同类产品集中陈列；2、同一包装水平陈列，同一口味竖排陈列；3、优于竞品陈列原则；4、主导产品陈列原则；5、策略性原则:市场份额处于弱势的本品应紧邻强势同类竞品陈列。市场份额处于强势的本品应避免靠近弱势同类竞品陈列。6、价格醒目原则；7、商品标识：商品的中文标识正面面向消费者，如包装有吸管，则吸管面向内；8、先进先出原则；9、整洁性原则。堆头陈列--堆头陈列的定义堆头陈列的定义堆头陈列又称地堆陈列，指用欧亚常温液态奶堆砌而成,且有一定形状,按相应的陈列原则排列,并辅以价格标识及各种POP陈列方式.与货架陈列不同的是:它更集中、突出地展示公司的商品。我们通过堆头陈列可以：1、促进销售；2、提高品牌曝光率；3、减少缺货情况，增加销售机会；4、提高销售/存货比例；5、更有效迎合消费者购买习惯及需要。适用于欧亚常温液态奶的主导产品、促销产品和高端产品。位置应选择在超市人流量大的公共区、超市入口处的公共区及超市牛奶区，杜绝陈列在人流量较少或消费者不关心位置。如：黑暗角落或店内死角。堆头陈列--堆头陈列分类坡形堆头陈列：适用于端头、靠墙、依柱陈列。屋形堆头陈列：适用于货架之间的过道，两边的人流量都较大。岛型/塔型堆头陈列：适用于中心位置陈列，四周的人流量都较大。堆头陈列分类堆头陈列分类面积坡型堆头陈列1-2平方米4-6平方米8-10平方米屋型堆头陈列1-2平方米4-6平方米8-10平方米岛型堆头陈列1-2平方米4-6平方米8-10平方米塔型堆头陈列1-2平方米4-6平方米8-10平方米其它异型堆头陈列小中大堆头陈列--堆头原则集中陈列原则：同一品类、同一口味、同一包装集中陈列。稳定性原则：制作堆头的物料应坚固耐用，避免长时间摆放造成塌陷、变形。策略性原则见陈列总原则。日常陈列中3000平方米以上的卖场执行单品类堆头独立陈列，分别为白奶、花色奶、乳饮料系列。如陈列空间较大，则砖、枕分开陈列。如场地限制，只能陈列一个堆头时，主要陈列白奶、花色奶、乳饮料三个品类的主导产品，并遵循主导产品陈列原则。配合促销和推广活动临时设置堆头，需要堆放活动中主推的产品，且堆头上POP的使用要和主推产品相符合。展示空间：堆头面积争取卖场最大化陈列，且最小不得小于1.5M×1M,高度为0.9M×1.3M,以方便消费者的采购,大小应优于竞品.展示方位:整箱、单品包装商标应面向消费者。包装：保证堆头摆放的产品外包装清洁、无破损、无残缺。价格标识：堆头上应有醒目易见的价格。运用POP：尽可能的使用新颖的POP（价格牌、促销海报、堆头围、堆头顶）以唤起消费者购买行为。实现商品店内广告促销，提高品牌及促销知名度。多点陈列--多点陈列的定义及分类多点陈列又称特殊陈列，指欧亚公司提供的特制陈列架或在售店特定位置用来专门陈列欧亚常温液态奶的陈列。更能扩大产品规格的分销，提升更多的销售机会，改变消费者的购买习惯，有利的抗衡竞争对手，提高品牌形象、增进销售。多点陈列可分为：1、小挂架；2、包柱；3、其它形式（冰桶）4、特制落地架；5、收银处小架多点陈列—多点陈列原则多点陈列位置：摆放在非牛奶主区域，靠近与之有相关联产品摆放区域，或在卖场任何人流的主方向通道、人流量集中的区域进行陈列。凡进行多点陈列，也一定要保证原货架的正常陈列空间和面积。多点陈列注意事项：由于多点陈列都是非牛奶区域，因此需要特别注意。A、随时补货保证货品的充足性；B、留意产品的日期，以保证货品的新鲜性；C、保证陈列架、产品的清洁度；D、有明显的价格标签，可准确告知消费者产品价格；E、货架上不得摆放其它品牌产品。不同终端通路陈列标准［终端通路详细结构见附表］AB类店陈列标准CD类店陈列标准SS店陈列标准OT店陈列标准形象店陈列标准AB类店陈列标准—定义及分类AB类店的定义面积大于或等于1000平方米，可以手推车购物的超大型商场（大于3000平方米）或大型商场（1000-3000平方米）。由于AB类卖场拥有巨大的空间，同时由于其商品众多可以吸引更多的顾客，因此它也是商家展示自己无限魅力的舞台．AB类店的分类AB店分为:KA-AGT-AKA-BGT-BAB类店陈列标准—货架陈列陈列产品：进店全品项陈列。同一口味竖排陈列。主导产品陈列。优于竞品陈列。策略性陈列。日常陈列中欧亚常温液态奶高端产品，不以单包的形式陈列在货架上，如需货架上陈列，则以整箱形式体现。AB类店陈列标准—堆头陈列日常陈列中3000平方米以上的卖场执行单品类独立陈列，分别为白奶、花色奶、乳饮料系列。如陈列空间较大，则砖、枕分开陈列。位置争取长期固定。堆头形式可选择岛型/塔型/坡型堆头。日常陈列中一般超过3000平方米的大型卖场，至少有一个跨区陈列。位置在超市的入口处或收银区附近。可做为公司的形象展示区，堆头形式可选择异型堆头，配有POP材料（堆头围/堆头顶/三角牌等）。促销陈列的时候，增加促销堆头陈列位置，堆头陈列的产品为促销产品，位置争取长期固定。堆头形式可选择（屋型/岛型/塔型/异型堆头），配有POP材料（堆头围/堆头顶/三角牌等）。配合促销和推广活动临时设置的堆头，需要堆放活动中主推的产品，且堆头上POP的使用要和主推产品相符合。同一品类、同一包装、同一中味集中陈列。稳定性原则。策略性原则。AB类店陈列标准—多点陈列及POP材料多点陈列日常陈列中，应尽可能的增加多点陈列，在非牛奶售卖区的相关区域，增加分销带动总体销售，多点陈列可选择（包柱/收银区小挂架/特制落地架等）。POP材料：根据卖场的不同，有些AB（KA、GT）类卖场对商家POP的使用进行限制，但我们的原则是液压最大程度的使用POP材料。日常陈列中常用的POP材料有：价格牌、跳跳卡（遥遥卡）、货架插卡、主题海报/空白海报、堆头围、堆头顶、三角牌、堆头插卡等。促销陈列中POP材料的宣传主题与促销产品相符合。并更换拆出陈旧的POP材料。另：促销陈列中应尽可能配合卖场的广告位进行品牌形象的展示，广告位主要有吊旗/吊挂、地贴、货架顶牌、电梯玻璃贴、电梯两侧墙体广告牌、售点存储柜、购物车广告牌、超市入口的龙门架等。注：同时遵守商品轮转、价格醒目、清洁整齐的原则