惠氏2014Y核心城市计划-佛山0218

迎接挑战，达成指标No.1的市场2014年核心城市计划-佛山主要议题•佛山城市概述及13年销售回顾一•2014年KPI介绍二•2014年策略及工作重点三22•医务团队工作重点介绍四五•妈妈团队工作重点介绍佛山文化背景：佛山是国家历史文化名城，与湖北的汉口镇、江西的景德镇、河南的朱仙镇并称全国“四大名镇”，同时是粤剧的发源地，文化底蕴深厚，岭南气息浓郁，为岭南文化、广府文化的兴盛之地，崇文尚武彰显佛山精神。素有粤剧之乡、南国陶都、武术之城、美食之乡、体育之城、品牌之都的美誉。佛山概况行政区域：佛山现辖禅城区、南海区、顺德区、高明区和三水区。全市总面积3848平方公里。经济概况：2013年全市GDP7010万亿元，全国13名，人均GDP96000元，人口数量：佛山常住人口723.1万，南海区259万、顺德区246万、禅城区110万、三水区62万、高明区42万。出生人口：2013年82500人；2014年预估86000人1-1、2013年KPI达成回顾BandLYFcstActG.%Achi.%金装1100891259491133703%86%启赋13509233782367675%97%INMARKET合计12359814932613704511%87%金装5198594900865361393%109%启赋45208743116963454%94%OFFTAKE合计5650675643976057737%107%金装20713240852430617%101%启赋35166063523849%86%NU合计24229301482954422%98%数据来源于SMMS系统；INMARKET单位：KRMB；OFFTAKE单位：大罐；NU单位：人INMKTQ3YTD达成99%，由于Q4区域缺乏资源投入，启赋严重缺货，导致达成只有87%1-2、2013年INMARKET回顾分阶段品牌StageLYFcstActG.%Achi.%金装DHA60859219263%26%Mama314731512099-33%67%1Stage3378038113345182%91%2Stage2519126983251620%93%3Stage34729429213832410%89%4Stage487248943097-36%63%Special28333329480870%144%PE547856985143-6%90%ALL-G1100891259491133703%90%启赋1Stage45448066699954%87%2Stage35475437666188%123%3Stage54178760933472%107%4Stage01114682-61%ALL-I13509233782367675%101%12359814932613704511%92%6月新老品转换期间3段库存偏大，2段缺货；启赋占比由2012年的11%上升至2013年的17%。1-3、2013年INMARKET回顾分渠道ECLKA是2013年投入重点，同期增长32%引领城市增长；金装在NKA渠道销量下滑，主要原因是新老品交替影响；启赋无客户组织渠道增长88%，得益于分销门店的增加品牌渠道YTDLYFcstActG%Achi%LY%Act%金装MTNKA14,47017,01813,727-5%81%13.0%12.1%ECNKA19,12616,36418,486-3%113%17.2%16.3%MTLKA7,2496,2514,669-36%75%6.5%4.1%ECLKA31,39121,85341,43232%190%28.2%36.6%无客户组织39,18064,50434,850-11%54%35.2%30.8%小计111,416125,991113,1642%90%100.0%100.0%启赋MTNKA1,4642,6902,69584%100%10.8%11.4%ECNKA3,5304,6526,17675%133%26.1%26.1%MTLKA7531,6771,10246%66%5.6%4.7%ECLKA4,2594,9837,11167%143%31.5%30.0%无客户组织3,5059,3776,58288%70%25.9%27.8%小计13,51223,37923,66675%101%100.0%100.0%金装+启赋总计124,928149,370136,83110%92%100.0%100.0%1-4、8大重点客户回顾佛山8大客户共计门店数109家，金装占总体56%，启赋占总体生意50%，是佛山增长的主要动力；13年Q2人员的变动导致管理效率低下是导致部分系统生意下滑的原因之一客户组织类型重点客户金装启赋金装+启赋LYFcstActG%Achi%LYFcstActG%Achi%G%Achi%MTNKA沃尔玛7593825176731%93%65110601320103%125%9%97%大润发365043093419-6%79%44885577373%90%2%81%沃尔玛7593825176731%93%65110601320103%125%9%97%易初莲花204728091653-19%59%23658237157%64%-11%60%ECNKA爱婴岛189711604517554-7%109%34614457577167%129%4%114%ECLKA佛山BB屋1204373471553929%211%15781866187018%100%28%189%佛山乐于宝宝639827100057%121%34180213529%119%80%121%佛山我爱宝宝865429841033019%346%1198642835-30%130%13%308%佛山心儿乐291731455845100%186%33138465096%169%100%184%小计56514457176301211%138%7939100261180349%118%16%134%1-5、2013年NU回顾分渠道Band渠道LYFcstActG.%Achi.%LY人均单产Y13人均单产金装ECLKA48436464627630%97%1719金装ECNKA39615259590749%112%金装MTLKA144314721333-8%91%金装MTNKA5867595061284%103%金装others4599494046621%94%金装ALL-G20713240852430617%101%启赋ECLKA8231612133662%83%34启赋ECNKA10841685170157%101%启赋MTLKA19047328349%60%启赋MTNKA617111898259%88%启赋others802117593617%80%启赋ALL-I35166063523849%86%合计ALL24229301482954422%98%2023新客主要在MTLKA及Others渠道不理想1-6、2013年SSR人员概况星级2013年星级人员占比人均新客单产新客占比无6759%1746%一星3127%2228%二星109%3112%三星44%579%四星22%706%114100%100%主要议题•佛山城市概述及13年销售回顾一•2014年KPI介绍二•2014年策略及工作重点三1212•医务团队工作重点介绍四五•妈妈团队工作重点介绍2-1、城市销售趋势图数据来源于SMMS系统单位：百万元2-2、2014重点KPI数据来源：SMMS系统inmarket单位：KRMB；offtake单位：大罐；NU单位：人KPIBrand2013Act2014FcstG.%INMARKETGold11105212457612%Illuma236763596352%mama2099321253%DHA219803266%INMARKET合计13704516455420%OFF-TAKEGold53613959800312%Illuma696349671739%OFFTAKE合计60577369472015%NUGold243063219032%Illuma5238991489%NU合计295444210443%2-3、2014年分渠道系统指标设定经销商渠道2013年实际2014年预估预估增长%非佛山供货MTNKA17,36419,38111.6%ECNKA24,66327,30210.7%MTLKA1,3351,54916.0%非佛山供货小计43,36248,23211.2%佛山和黄MTLKA3,2243,54610.0%ECLKA37,41744,15218.0%Others12,10917,71246.3%佛山和黄TTL52,75065,41024.0%顺德森纳ECLKA11,25613,28318.0%Others29,45937,62927.7%顺德森纳TTL40,71550,91225.0%总计136,827164,55420.3%按照目前的数据来设定，经销商部分的增长要达到25%，非常挑战2-4、2014年分渠道生意规划区域综合分析从区域来看，通过努力可达到16%增长City2013Act2014FcstG%佛山136,827164,55420%肇庆42,58649,02515%清远35,97642,36318%韶关21,06624,63417%粤北236,455280,57619%供货商客户组织类型13年Act2013年Act2014年FcstG%金装启赋金装启赋金装启赋合计非佛山供货MTNKA1735914495286416235386712%45%16%ECNKA2466318486617620705957312%55%23%MTLKA133566367272987410%30%20%非佛山供货小计43357336449713376681431412%47%20%和黄MTLKA35523265287359141610%45%13%ECLKA3736333649371337687603712%63%17%Others143241245918651308228905%55%12%和黄小计5168746109557850770892710%60%15%森纳ECLKA1131178863424851746238%35%16%Others304722551049622743264688%30%11%森纳小计4178333396838635949110918%32%13%合计136827113149236771243873433210%45%16%City2013Act2014FcstG%佛山136,827158,71916%肇庆42,58646,4189%清远35,97640,29412%韶关21,06623,17310%粤北236,455268,60314%单位：KRMB主要议题•佛山城市概述及13年销售回顾一•2014年KPI介绍二•2014年策略及工作重点三1717•医务团队工作重点介绍四五•妈妈团队工作重点介绍AC强化KA渠道管理1.专业门店覆盖2.合作平台搭建3.妈妈DHA推广SSR门店生意提升医务、妈妈团队协作与互动BD做大做强启赋6P门店管理，高效团队，合规经营1.NU提升2.OFF-TAKE提升3.SR团队管理带教4.团队效率提高1.8大重点客户为龙头2.JBP合作执行3.人海战术4.小型消费者活动1.门店定点分销2.高产门店推广3.启赋货源沟通跟进佛山2014年客户发展策略完成16455万元预估，OFF-TAKE694720罐，NU42104个19高效的NU和Off-takeKPI管理聚焦KA渠道（NKA&LKA）做大做强Illuma双非渠道管控客户发展团队工作重点高效sr团队狠抓offt-ake升新客人均单产稳金装升启赋强妈妈&DHA擅用资源紧密跟踪提升转换勤拜访增在岗争升星一、高效的NU和Off-takeKPI管理关注SSR