会议营销流程11.22版本

会议流程培训标准化的定义执行力的拥有无畏惧的心态超自我的突破星显人—陈浩会议营销客户心理流程找资料邀约催回执分析客户会场策划催到接待签到挂牌引座开会谈判兴趣安全基本需求的思考质量相互重视安全确定参加安全紧迫重视增加兴趣安全震撼喜悦兴趣认同舒适信任震撼欲望舒适信任专业舒适轻松欲望会议营销八部曲一、会前—准备资料标准:第一:法人——企业人在工商局注册,法律代表人大多数都是公司的直接负责人或者最大的股东;第二:总经理——企业中具有最后决策的人,或者自己能代表公司进行拍板的人;第三:公司管理层——公司中层管理,例如:财务经理行政经理销售经理等;第四:公司的前台/职员——负者接听公司的电话,并转接和处理些比较杂的事情的人;以上所说的相应电话号码(座机/手机号)为资料二、会前—邀约(1)精髓：1.电话开发是信心的传递，情绪的转移；2.电话开发心态是关键，语气语调是重点，电话是基础；三要:三不要：1.要微笑;1.不要按免提；2.要专业;2.不要摔电话；3.要精神饱满；3.不要用不文明语言二、会前—邀约(2)1.话术;2.标准的邀约的模式;3.以快递的形式发送邀请函和门票，用传真发送邀请函;（包括收到回执和未收到回执的）标准的邀约的模式1、问候2、自我介绍3、会议背景4、会议主题5、会议规模6、会议内容与目的7、到场人数8、邀约原因9、会议地点10、门票价格11、快递方式12、会议时间13、道别与祝福三、会前—回执一.催回执的话术;二.不一定回执的原因:1.客户外出(客户出差/在本地但是不在公司);2.客户感觉自己与会议主题的关系并没有太大关系;3.已经参加过会议;4.还没收到快递;5.特殊的原因(传真机出问题/停电等不可抗拒因素);6.有特殊的要求;催回执的话术：第一遍：XX总，您好，我是深圳市企业信息化协会的XX，您好，我想跟你确认一下，我昨天给您发的快递你收到了吗？（收到），收到了是吧，您有没有拆开看里面的东西，我放了一张门票和一份邀请函进去，门票是做为入场劵用的，邀请函就需要您填写一下相关参会信息，然后回传过来，酒店那边是根据您的传真回执来给您安排席位和车位的，麻烦您填写一下尽快回传过来，我们正在统计到场人数。第二遍：您好！XX先生/小姐吗？我是XX酒店会议组委会的工作人员XX，这边有位企业信息化协会的XX为您申请了席位和车位，我们正在安排，但是申请表上没有您的回执单，我们已经为120位参会人安排好了席位和车位，请您尽快回执！以便我们提前做好安排，谢谢！第三遍：您好！XX先生/小姐，我是XX酒店会议组委会的工作人员XX先生，这边刚收到一份空白的回执，不知道是不是您这边回传过来的？（不是）那请您尽快回传好吗？我在传真机旁边等一下！（是）重新回传！会场跟催（客户跟催时间）第一遍（10：00）：XX总，您好，我是XX酒店会务组的XX，我刚刚在系统帮您确认了一下，您的席位和车位已经安排好了，会议是在今天下午13:30分开始进场！我下午也会在会场，到时和您联系，再见！第二遍（12：30左右）XX总您好！我是XX，我现在在会场，XX您现在吃过午饭了吗？（吃了/没吃），那您休息一下，吃过饭可能就要赶过来了，如果您有路线不清楚的地方打这个电话联系我好吗？（好）好的，您到会场的时候给我打个电话我下去接您一下，那XX我们一会在会场见，再见！第三遍（1：50-2：00）XX总您好！我是XX，您现在到会场了没有，现在有很多企业家朋友都已经入场了，您可能要抓紧时间赶过来了，那您路上注意安全我们一会会场见！再见！四、会前—策划1.讲师与谈判人员沟通PPT;2.客户分析;3.人员安排；4.客户跟催时间安排;5.物料准备物料准备前台：签到本，名片盘，名牌（挂牌），鲜花；主会场：摄像机1台，照相机1台，讲师鲜花1束，条幅1副，易拉宝4个，礼炮2个，笔记本电脑1台，资料袋若干，礼品若干，背景？；谈判室：蓝牙（对讲机）5个，笔记本3台，排号.卡糖果，收据，POS机，条幅1副，合同50份，易拉宝8个，问卷两份（一份目的:邀约，一份目的:变项拦截）人员安排会场安排共计15人主会场人员（７人）：主会场DJ1人，灯光1人，主持1人，PPT播放员1人，主会场服务2人（礼炮，献花，引讲师员，递麦共１人）外会场人员（４人）：机动人员２人，自由谈判手２人谈判室人员（１０人）：唱单1人，查词2人，财务1人，经理2人，谈判4人。前台人员（2人）:两位经理。人员安排岗位布置：1.物料人员2.主会场:讲师.主持.引讲师.灯光.DJ.递麦.3.会场外服务:迎宾.签到.引座.4.谈判室服务:查词.唱单.收款..5.谈判手:自由谈判手.邀约谈判手.四、会前—策划2.客户分析一.制作关键词表:1.已注册的词将表格填满(本地多数,外地少数/龙头企业排前);2.推荐注册词(一类词最多/二类词一般多/三类词最少);二.刷选重点客户:1.是否做过网络推广,或阿里巴巴的诚信通会员;2.是否做互联网的竞价排名(第一标王);3.公司成立时间;4.是否是法人;5.重点信息(车.房.写字楼)三.制作回执表(准客户)五、会场—准备环节1.人员到岗;2.会场布置;3.会议彩排;4.会场跟催;人员到岗上午：9：00-12：30前布置会场。11：00前全部到场进行客户跟催。中午：11：00-11：30午饭时间。11：30-12：30会场彩排。下午：13：00-14：00签到、迎宾，就位13：30-16：30至会议结束，外会场服务及机动人员就位。唱单、查词、财务等谈判室人员全部在岗在位。会议结束，物料人员整理物料，清理物品！会场布置主会场：1、音响布线。（两条，A、麦B、音乐）2、网线。（谈判室三条）会场彩排会场布置结束后，各岗位人员正式过一遍会议流程，测试音响设备等良好，以及各人员状态及默契．六、会场—会前环节1.迎宾;2.签到;3.引座;七、会场—讲师讲解环节一：主会场流程；二：讲解期间会场工作；1.分析客户资料(A.客户信息调查表B.邀约问卷);2.做好谈判前的准备工作;3.关注会场的客户动向;讲师讲解环节（讲师讲解过程中，其他岗位人员的工作安排）上半场：2：00→4：301：30→2：00播放视频（移动营销在中国）→2：00灯光全关→DJ音乐响起主持人上台灯开3/4→DJ控制音乐调为背景音（不影响主持人说话为主）→主持人（话术）→播放PPT→灯光全关→灯开3/4主持人讲话PPT列出讲师介绍背景持人宣布讲师进场灯光全开→DJ→引讲师员护送讲师进场,→当鲜花送到讲师手中礼炮同时响起DJ音乐全部停止→讲师开讲→上半场结束；中场休息——抽奖活动4：30→4：45主持人主持抽奖→背景音乐不盖过主持人讲话→活动结束→礼品发放→下半场开始下半场：4：45→5：45案例讲解→下半场结束→八、会场—谈判环节1、邀约；2、见面与问候；3、热身；4、产品介绍；5、X展架、网络查询；6、文件夹重提；7、取得承诺；8、经理交接；9、经理报价；10、签约；11、送客。