客户经理胜任力素质考评方案

1/3客户经理能力素质考评方案一、目的为配合集团薪酬制度的执行，科学、客观地评估现有销售系统员工作为客户经理应具备胜任其岗位工作的能力，特制定本实施方案。二、实施范围建机事业部、环保事业部、游乐事业部各业务岗位的员工。三、评估工作组织部门集团人力资源中心牵头，三大事业部HRBP协助负责胜任力评估组织和开展工作。四、员工能力评估责任部门及步骤1、各事业部项目总经理为实施员工胜任力评估的直接负责人，人力资源中心协助配合员工胜任力评估和提供员工的基本资料工作。2、能力评估步骤分为：员工先自评，直接上级再评价，直接上级评价作为主要考核依据，直接上级评价后由各HRBP汇总，再交人力资源中心审阅后使用。五、员工能力评估要素知识：产品知识技能：语言能力、市场开拓和维护技能、商务谈判素质：成就动机、客户服务导向、主动性工作经验：工作年限、业绩、业务询盘转化率六、员工能力等级员工的胜任力评估满分为50分，将其胜任力分为四个档次：一级档（46分以上）——指被评价人能力突出，完全胜任岗位要求；二级档（36分-45分）——指被评价人可以胜任岗位要求，充分满足目前工作的需要；三级档（26分-35分）——指被评价具备岗位胜任能力，但还需进一步提升；四级档（25分以下）——其岗位胜任能力不能达标胜任现岗位的基本要求。七、员工能力评估等级反馈与处理1、各事业部实施员工能力评估后，应将评估结果交集团人力资源中心；2、员工现有岗位胜任力档次可作为公司确定员工其工资标准依据；3、集团董事长有权对胜任力档次进行调整。2/3八、方案使用1、本方案经有权审批人批准后生效，结合绩效考核方案、薪酬制度，确定客户经理岗位薪酬标准。2、本方案解释权归集团人力资源中心所有。人力资源中心2019年10月18日3/3附件：客户经理胜任力素质评估表客户经理胜任力素质评估表类别素质级别岗位胜任标准评价结果得分备注1级1-2分2级3-4分3级5分知识产品知识1级产品知识能满足基本工作需要，可进行产品概要知识简介考试结果*5%2级掌握全面的自己所负责的产品的性能、型号、竞品对比优势方面的知识，能通过与客户的交流把握客户的需求和观点，可独立解决客户对产品知识非复杂问题。3级关注业界动态，乐于通过书籍、网络、研讨会等保持与专业前沿的接触；针对专业领域，经常发表新的想法与观点；能够被称为行业内的“专家”技能语言能力1级能做正常的电话沟通，理解客户沟通事宜并正常传达合理的反馈。情景演练2级可以独立接待客户来访，陪同参观工厂，安排食宿和常规的商务谈判3级和客户有效的沟通，能把握与客户谈判的进度，多维度交流市场开拓和维护技能1级从询盘数据上对是市场和客户做一定的分析归纳，仅限于数据指导层面，无市场实际经验工作分析报告2级结合市场数据定期到市场做客户拜访和渠道梳理，推进客户管理进展3级能在市场当地深入耕耘市场需求，快速推进市场需求的满足，能良好的维护客户关系，促成客户成交。商务谈判1级大概了解竟争对手；谈判前有一定的准备，但不充分。知悉谈判的重点和要害，但在谈判过程中无法把握，经常让对手占有先机而陷入被动情景演练2级能够进行一般性谈判，但无法胜任重大谈判3级谈判前有明确的谈判目标，对谈判过程有充分准备；谈判过程中始终占有先机，经常处在主动地位；谈判中表现沉着冷静，谈判结果令人满意。素质成就动机1级努力将工作做得更好或使自己的工作达到某个优秀的标准。问卷调查分析2级能不断改进自己的工作绩效。3级为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。客户服务导向1级对客户的问题作出快速的反应和解决情景演练2级了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议3级为客户提供增值服务主动性1级自觉投入更多的努力去从事工作。在工作中，不需要主管的督促自主地完成工作。工作表现2级主动承担不属于自己的事情或主动帮助他人解决问题。3级及时发现某种机遇或问题，并快速作出行动。得知与公司发展有关的事件或政策后，能够及时作出反应。工作经验工作年限1级2年以下外贸行业经验档案2级2年（含）以上及4年以下外贸业务经验3级4年以上贸业务经验业绩1级上一年度销售业绩100w以下业绩汇总2级上一年度销售业绩100w-200w3级上一年度销售业绩200w以上业务询盘转化率1级季度客户成交转化率≤0.05%数据分析2级0.05%＜季度客户成交转化率大于等于0.1%及以下3级0.1%＜季度意向客户拜访转化率合计评价说明1、根据自己与被评价人的工作关系，选择评价方式；2、根据被评价人目前岗位的任职情况和工作表现，对照评价项目的岗位胜任标准，逐项进行评价，并将评价分数填写在对应的空格内，根据所占权重计算得分。3、评价过程须遵循实事求是、客观公正的原则。