销售八本书_客户关系管理（DOC31页）

客客户户关关系系管管理理共八册·第六册长安汽车经销商运营管理标准手册目录前言............................................................................................................1一、客户满意度管理...............................................................................................21.1客户满意度.....................................................................................................................21.2内部调查方法..................................................................................................................21.3外部调查方法..................................................................................................................41.4客户满意度管理..............................................................................................................6二、客户回访管理...................................................................................................72.1客户销售回访..................................................................................................................72.2客户维修回访..................................................................................................................92.3客户投诉管理................................................................................................................13三、客户关怀........................................................................................................183.1客户关怀方式................................................................................................................183.2客户关怀内容................................................................................................................18四、客户档案管理.................................................................................................194.1数据库建立标准程序.....................................................................................................194.2建立客户资料的原则.....................................................................................................204.3科学分类与建档............................................................................................................20五、附件...............................................................................................................21附件1：一般用户销售回访模板.........................................................................................21附件2：用户维修回访记录表.............................................................................................22附件3：新购车用户回访记录统计表..................................................................................23附件4：维修用户回访记录统计表......................................................................................24附件5：客户中心回访程序管理表......................................................................................25附件6：客户投诉记录表....................................................................................................26附件7：月份客户投诉处理统计月报表..............................................................................27附件8：重大投诉事件处理报告.........................................................................................28附件9：经销商客户关系中心__月报表..............................................................................29长安汽车经销商运营管理标准手册客户关系管理·第1页前言一.客户是经销商最为宝贵的资源，管理好并分析现有的客户数据，可以不断提升客户满意度，防止客户资源流失，逐步积累客户对于长安汽车以及经销商的忠诚度，这是经销商能够永续经营的基础。二.本章目标：分析客户需求的变化，提高服务人员的技能，提升客户的满意度；增加经销商的利润；分析服务流程中的薄弱环节，及时改善，预防客户的流失；了解并跟踪客户需求的变化，及时调整服务策略、开发相应的服务产品满足客户的需求；处理好客户的投诉，保证及时解决客户的问题，避免事态扩大，维护长安汽车以及经销商的品牌和声誉。丰富客户关怀内容，实现客户再购、持续回厂终极目标。目录前言一、客户满意度管理1.1客户满意度1.2内部调查方法1.3外部调查方法1.4客户满意度管理二、客户回访管理2.1客户销售回访2.2客户维修回访2.3客户投诉管理三、客户关怀3.1客户关怀方式3.2客户关怀内容四、客户档案管理4.1数据建立标准程序4.2建立客户资料的原则4.3科学分类与建档五、附件长安汽车经销商运营管理标准手册客户关系管理·第2页一、客户满意度管理1.1客户满意度客户服务满意度是测评服务质量的指标，是衡量客户对于服务认知的有效工具。客户满意度是以客户的体验来衡量经销商服务水准的。客户满意度指客户对车辆质量、驾乘舒适性等方面的评价值，以及对长安汽车经销商的售后服务质量、服务态度、服务品牌等方面的认可程度。客户满意度可以分为内部满意度和外部满意度。内部满意度是由经销商的客户服务部门通过质量跟踪进行数学加权平均得出的，可以及时得出当期的满意度，具有很强的时效性，针对调查发现的问题可以立即进行改善。客户满意度关注的是客户体验，调查项目分布在服务客户的各个环节之中，经销商的客户服务人员作为非专业的调查人员，其调查结果会存在一定的误差。外部满意度是由长安汽车请专业的调查公司通过计算机辅助电话的方式调查完成的，通过对调查数据的数理统计分析，确定各调查项目的权重，从而计算出客户对经销商的满意度结果。外部满意度调查具有准确可靠的优点，但是具有时效性差的缺点，经销商得到的结果已经是几个月前服务的评价结果。1.2内部调查方法经销商进行内部满意度调查可以及时衡量自身的销售、服务水平；监控各个环节，及时发现服务过程中的问题并给予补救，并争取再次激发客户的热情；加深客户对于经销商的良好印象，增加下次进厂及再次购买的机会。为了衡量客户对于每次维修服务的满意程度，同时也为客户的再次光临打下良好基础，经销商需要时时监测客户对于服务的目录前言一、客户满意度管理1.1客户满意度1.2内部调查方法1.3外部调查方法1.4客户满意度管理二、客户回访管理2.1客户销售回访2.2客户维修回访2.3客户投诉管理三、客户关怀3.1客户关怀方式3.2客户关怀内容四、客户档案管理4.1数据建立标准程序4.2建立客户资料的原则4.3科学分类与建档五、附件长安汽车经销商运营管理标准手册客户关系管理·第3页满意程度。为了确保服务效果，客服专员必须在车辆交接完毕对客户进行100％跟踪，与客户保持联系，了解车辆情况。对于有疑问的客户，客服专员要解答客户的疑问；对于有抱怨的客户，客服专员要及时处理客户的抱怨，使得顾客对于经销商和服务认可；对于需要相应人员处理的客户疑问、抱怨和投诉，客服专员要安抚客户，记录信息，将客户的问题及时转交相应的责任负责人妥善处理；客服专员要跟踪客户对处理结果的满意与否。1.2.1电话方式内部满意度调查使用电话进行跟踪回访，具有方便、快捷、容易确认、双向沟通的特点。所以，建议首选电话跟踪方式。1.2.2短信方式针对不愿接受电话跟踪方式的客户可以使用短信跟踪方式，但是短信跟踪具有单向交流、信息量少、信息反馈慢、缺乏感情交流等缺点。所以，手机短信多用于服务提醒。1.2.3直邮方式与手机短信相比信息量较大，除此之外同样具有手机短信的缺点。所以，直邮方式多用于服务宣传。1.2.4面对面方式使用设计好的问卷，在服务现场对于客户就经销商的服务做出评价，面对面调查的优点是和客户直接沟通，可以了解客户更多的感受，缺点是客户在经销商处往往很难做出客观的评价，而且有些服务，客户要经过一段时间的车辆使用后才能做出服务质量的评价，此种调查需要耗费更多的人力成本。目录前言一、客户满意度管理1.1客户满意度1.2内部调查方法1.3外部调查方法1.4客户满意度管理二、客户回访管理2.1客户销售回访2.2客户维修回访2.3客户投诉管理三、客户关怀3.1客户关怀方式3.2客户关怀内容四、客户档案管理4.1数据建