赢利模式笔记(标准)

1赢利模式商业系统李践老师的使命：为帮助华人企业家群体走上国际舞台而奋斗终生！列出改进计划：找出重点.列出优先顺序80%时间聚焦20%事件上○1最大的收获○2轻松快乐要求时限秀才赴考做梦：白种高种多此一举万无一失没戏翻身日子到危机意识亡口沟通月贝凡2时间钱平常心不快乐是因为外在的事情快乐的来源于内在，是一种选择，是一种决定，是一种心态，是一种感觉。推荐书籍《我是谢坤山》人生的成功，不是拿到一幅好牌，而是怎样把坏牌打好！我永远想到自己得到的，不想自己失去的。万一遇到挫折：太好了找出好的理由挫折=存折压力=动力心态转换：○1改变行为○2转移焦点（注意力）注意力放在哪里，结果就在哪里要快乐要永远把注意力聚焦在正面能量上。3人生两件事：一件是正常一件是福气创新永不言迟学习：一、《赢利模式》的五大特色：1.系统：2.工具3.实用操作方法4.实战5.实效〈一〉系统：8大模块：○1市场调研（四只眼睛看市场）○2swot分析○3目标客户○4产品定位○5赢利目标○6绩效管理○7市场营销○8财务管理○1-○4是战略、是方向○5-○8是战术、是方法核心：1.战略42.营销3.财务4.绩效管理5.产品定位6.客户7.执行力8.创新〈二〉工具：是科学的结晶24+16=40个工具〈三〉实用：操作方法∶210个〈四〉实战：会场=市场团队=企业学员=消费者情境演练，把错误犯在课堂上，而不是在市场上〈五〉实效：结果赢利50%以上二、快速学习方法1.一抄：复制=创新要向标杆学习（一流的选手）起点决定终点2.二改：改进、优化3.三研：研究（才是自已的模式）4.四发：创新5三、学习西点军校的三大基础思维1.思维的改变2.行为改变3.知识改变：认知的改变企业家的三大思维1.数字思维：只有数字的管理才是科学的管理-------德鲁克A没有数字就没有管理B只有当数字的管理才是科学的管理，不看苦劳只看功劳你知道你每天、每周、每月的收入、成本、利润2.结果思维：10-8=2A利润是检验企业成功的唯一标准。B不看苦劳只看功劳，结果论英雄穷人：正向思维：起因→行动→结果富人：逆向思维：结果思维。结果→行为→结果（我想要什么结果）3.内向思维内向思维（成功者的思维方式）：承担责任找方法成功者找方法，失败者找借口。操之在我6掌控力如果选人只选一个品质就选：责任心责任心→保证结果，不着借口，全力以赴外向思维（失败者的思维方式）：找借口、找理由、推卸责任领导者就是企业的天花板，员工是镜子，所有的改变都来自领导的改变。实用：1.数字：○1财务知识（领导者必须精通财务）○2每天早上财务总监每天早上9：00前必须提供昨天财务数据并分析○3营销副总：每天手机短信（每天下班前）2.结果导向：A利润是考核的唯一标准，只看功劳不看苦劳，只看价值、贡献，B我想得到什么样的结果3.内向○1制度规范（通过制度来建立积极向上的文7化）：a.不准找借口b.不准说不可能，不准抱怨c意见→建议○2招聘内向思维的人很多事不是做不到，而是不愿意做到，士气比武器重要决定决定一、企业文化：态度→行为→结果决定信念价值观→态度信念：牢固的观念价值观：判断是非的标准核心领导人的信念、价值观、影响企业的信念价值观如：世界主旋律：诚信、正直、品质、客户至上、爱心、创新李践老师推行3+3工作作风和原则三大作风三大原则管理就是管人，管人就是带作风三大作风：81.认真品质：日本邮政大臣如大学生洗厕所2.快效率非洲羚羊与狮子百招有百解，唯快不能解3.坚守承诺诚信三大原则：1.一个目标：赢利50%2.一个保证：保证完成任务3.一个绝不：绝不找借口企业管理的三大核心：核心客户、核心产品、核心员工持续遍及赢利的绝招：专注、聚焦、简单、重复、千遍万遍企业经营就是：找对人、做对事、用对方法复杂的事情简单化，简单的事情条理化三大态度：绝不说不可能，绝不找借口，保证完成任务四只眼睛看市场：政策法规、消费者、同行、产品（决定了方向和战略）一流企业卖标准、二流企业卖服务、三流企业9卖产品、四流企业卖苦力利润是检验企业的唯一标准，企业家的使命就是赢利，企业家不赢利就是犯罪企业的三大战略差异化、低成本、集中化二、执行力：执行力是过程。制度+检查=执行力1.障碍：领导人把制度当狼狗；领导是天花板，员工是我们的镜子领导封顶原则。领导的高度决定了团队的高度。领导者的行为决定了制度的执行力过程：持续、循环，打造一个高效团队，管理就是管人，管人就是带作风○1员工只做你检查的事，不会做你期望的事○2检查是成功之父○3你检查什么、处罚什么，你就会得到什么○4领导者就是检查者○5检查重于信任10制度：等于游戏规则1标准2奖罚3监督1、标准：手势、声音、坐姿2、奖罚：○1团对奖罚比个人奖罚更有效○2当事人认同，先制度再奖罚3、监督：监督人员能做好1.公司名称2.口号3.组织结构：○1总裁○2财务○3营销○4行政○5情报专员四句话：1.战争开始已决定胜负2.成为世界第一，不是能力是决心3.没有完美的个人，只有完美的团队4.失败的团队，没有成功的个人赢利模式一、市场调研1.行业调研分析2.竞争对手调研3.产品调研分析4.消费者调研分析11市场调研一、四只眼睛看市场（决定了方向和战略）：缺一不可、循环住复，楼梯不要搭错方向赢利模式1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务了解政策把握趋势121.行业调研分析：政策法规等2.竞争对手调研分析3.产品调研分析4.目标客户调研分析具体内容如下：1.政策法规：1第一纽扣2第一大风险a.税收政策8.5%33%b统筹规划C金融政策13赢利模式1、行业调研分析○1以行业市场细分-----有大众市场-----有个人市场-----有高、中、低档市场市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务大市场小市场小市场小市场大市场14赢利模式举例：以媒介市场细分根据国家工商局的统计显示：其它,34.37%电视媒体,25.58%网络广告,0.54%户外,13.06%报纸,20.87%广播,2.42%
杂志1.68%15赢利模式○2以行业产品市场占有率细分AacahngA产品D产品C产品B产品16赢利模式案例：以户外媒体产品细分根据天河星经济信息咨询有限公司监测结果显示：街道媒体5%售点商场2%交通移动19%单立柱、大看板57%地铁4%其它10%网络广告3%以行业市场细分：例子：水分为：自来水功能饮料碳酸饮料果汁奶矿泉水企业只为一小部分消费者服务只有细分市场后才能精准客户，区隔产品A精准：客户B区隔：产品C消费者细分(锁定目标)调研的方法：171.你想了解什么信息2.谁掌握3.花钱、花精力赢利模式行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等18赢利模式2.竞争对手调研分析○1对手优势、劣势○2组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）○3核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）○4产品状况（研发、主管产品、附加/非主营产品）5管理手段6营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）7客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率8最新举例（最新信息）：前7项的变化及其它信息9成功经验10财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利润、税后利润）191.85%企业进行情报分析：专门部门调研，叫市场部2.零和游戏：当一个企业加一分，则另一个企类就要减一分，总合为零3.知己知彼，百战不殆4.竞争对手是自己最好的老师2.竞争对手分三类：1、直接竞争对手：○1相同客户○2相同区域○3相同性价产品（功能、价格）2、间接竞争对手：3、潜在竞争对手：如何调研：1、领导重视2、决策依据3、专人专职（知识管理小蜜蜂），每周一个报告4、重视第三方情报收集（客户、供应商）5、销售员就是情报员6、领导者亲临况争对手场地比竞争对手做得更好不容易，比竞争对手做得20不同很容易赢利模式3.产品调研分析对包装、价格、品质、服务，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品21赢利模式以价格、质量细分高价格低高质量低百威燕京青岛22赢利模式4.消费者调研分析（以消费者细分）○1地理区域细分-----省、市、区、县○2人口细分-----年龄、家庭、性别、教育○3从行为细分------购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式○4从消费心理细分-----个性、收入、生活方式锁定目标：A我们忠诚消费者B他人忠诚消费者C转换者消费者（主要精力要放在些）D不是我的消费者1、企业不是贩卖产品，而是满足需求：企业是要满足客户而不是销售产品（过去的观念）232、发现需求比满足需求更重要（现在的观念）如何发现需求：1、逆向思维：问题=课题障碍=最爱生气=生意2、站在消费者的立场看市场：方法○1领导者：40%时间花在市场上服务客户，领导花在市场一小时大于员工在市场上的100小时○2研发者贴近市场○3领导者要做自己的和竞争对手的消费者把研发的重点放在市场营销的研发上，而不光是产品的研发上，以营销为导向的研发，也就是研发要放在四只眼睛的研发市场研发有如下几方面：消费者、竞争对手、市场营销，以前我们普遍说的都是产品技术研发24赢利模式目的1明确目标消费者2.他们的需求是什么，他们的问题是什么总结1.四只眼睛缺一不可2.市场研发部3.专人专职研发4.决策依据怎样做1.你想了解什么信息2.谁知道3.花钱获得调研目标：○1直接对手：a标杆b竞争激烈c世界标杆25赢利模式二寻找机会（SWOT分析）劣势优势WS威胁机会TO（一）优势中找出核心优势：即核心竞争力（绝招、尖刀）简单的动作重复多次做到极至就是绝招：简单+重复+聚集=绝招用毕生精力做一件事1、长期积累2、竞争对手没有3、业务领先4、难以模仿（二）劣势：木桶的容量是由短板决定的，要找出关键的劣势1、改进：外包2、取长补短：今天这个时代是“竞合”时代，竞争和合作26没有永恒的敌人只有永恒的得利益3、扬长避短（三）机会1、机会比营销更重要2、选择比努力更重要3、机遇比人才重要机会+尖刀=转折点机会永远为有准备的人准备（四）威胁：人最危险的时刻是你不知道危险1、居危思危假设危机微软放大危险，到处是危机，做最坏的打算做最好的准备做最坏的打算，预设置岗位+大危机团队一定要灌入危机意识A要有高远的目标：向标杆看齐B寻求差距：谦虚是智慧2、危机背后是转机：有危机就有机会3、提前规避危机：把损失降到最低分析后解决方法：1、磨砺尖刀2、找寻机会3、取长补短4、居危思危（尖刀不能外包采购）商场没有永恒的敌人，只有永恒的利益。27交换资源：共同的利益竞合、整合互补：1=1≧2双赢：相互交换目前中国的机会1、全球一体化2、GDP高速增大3、新农村建设城镇化4、奥运、世博的商机企业家要具备三大能力：机会洞察力+想象力+整合力想象力比知识更重要。把毕生的心血聚焦在一个我选择的行业你比竞争对手做得更好不容易你比竞争对手做得不同更容易28赢利模式（举例：某知名家电公司SWOT分析）（一）.SWOT分析SWOT分析我们的5大优势1.完善的营销网络渠道2.快速的产品分销能力3.具备了一定的信息技术基础4.物流体系的改造和升级为公司发展超级连锁实行多种品牌战略奠定了基础5.专业化的销售队伍、有实力的客户群体和千千万万忠实的用户已成为公司最重要的战略资源。29赢利模式SWOT分析我们的3大劣势1、渠道产品链单一，平台分销能力未得到有效释放2、为适应未来多品牌、跨行业产品分销战略急需储备大量合格专业人才3、“高成本、低利润“的运作模式尚未得到彻底改变赢利模式SWOT分析我们的3大机会1、借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略2、国内家电业的渠道整合给公司的成长带来机会3、突破传统分销模式，向以电子商务为基础的分销渠道型企业转化30赢利模式SWOT分析我们的7大威胁1、企业的技术含量低，成本规模扩张和产业升级的瓶颈2、加入WTO,公司面临“国内竞争国际化”的严峻挑战3、国内市场的不规范和信用的缺失使公司的机会成本增加4、A公司的快速扩张与发展5、B公司上市后经