赢利营销模式

赢利营销模式课前语：一，打断惯性。二，能量大的说服能量小的，物质多是以能量的形式存在的。所有的说服都是能量级别的说服。E（能量）=M（质量）C²(速度)三，收钱赢利营销模式课程：1战略选择2市场调研3产品价值4定价策略5整合通路6品牌战略7商业推广8行销策略9队伍打造10说服的流程引语：一，做销售的第一件事是要学会。销售的关键在于敢大胆要求。推销赚小钱，行销转大钱。业绩=推销+行销要学会总结：第一次（成功案例的，失败案例的）二，顶尖的行销策略+超强的执行力=目标达成一，战略选择1，行业的选择2，行业价值链的选择3，经营模式的选择1，行业选择（1）趋势性的行业：战略是顺应规律和趋势的。我的产品和服务，用的人是不是越来越多？我的产品和服务，使用频率是不是越来越高？我所从事的行业未来的趋势是怎么样的？（2）产品的需求量要大，量大是所有成功支付的关键。（3）市场要大（不受区域的限制）（4）竞争对手越少越好。（5）有成功的模式（可复制性）。创造抄袭加盟企业的资源：人钱时间领导者经营三件事：人力资本财务资本时间资本（刘一秒语）（6）代理加盟：领导品牌（7）很难被对手复制（8）投资金额越少越好（9）有不错的利润空间（10）售后服务越少越好2，行业价值链的选择原材料制造商—工业企业—商业企业—零售商—消费者以上要明确自己所处的位置3，经营模式的选择：（1）销售型企业★销售团队的打造★业务员学会收钱★很好的服务★建立自己的品牌和模式：品牌为王渠道是王中王（2）生产型企业（OEM）制造能力是他的优势★成本★质量★交货期（3）设计性企业：缺点：很难复制（要靠能人）（4）设计加销售型企业：关注客户的需求和市场敏感度（亚林型企业）重点关注（5）生产加销售型企业：关注行业领导者（复制改良创造）老二哲学：别人帮我做设计，我做生产和销售）复制是为了更好的创新（利用为荣，摸索为耻-姜汝祥语）（6）设计加生产型企业：需找更多的渠道和通路（7）全方面行企业：★资金链★品牌★营销系统的打造。小结：战略最重要的是明确和放弃麦克波登战略：★成本领先战略：价格是行业最低的（并不是利润低）此点是建立在生产规模化的基础上的。★差异化：战略的一种★目标聚焦化战略二市场调研：市场调研：是市场营销过程中的第一粒纽扣（起点），起点错了，底下就都错了。1政策法规的调研（企业的第一大风险）2目标客户的调研（是否了解）不是所有的人都是你的客户3公司的产品的调研4竞争对手调研：榜样对手是可以复制和模仿的市场调研的步骤：（消费者不会讲实话，所以要做尝试型的调研，更重要的是要相信直觉）★专人专职★制定措施★数据化的要求★会总分析★制定方案1政策法规的调研：（1）法律法规（2）产业政策（3）税收政策（4）金融政策2目标客户的调研：（1）按地区细分（2）按人口细分（3）按照行为细分：★购买时机★购买环境★使用率★使用频率购买时间（4）从消费者心理细分：必须考虑的问题：★客户购买的好处？★何时买何处买何时用？★客户对价格的承受度★客户对品质的期望值★客户对服务的期望值★单独购买还是和其他人一起购买★以上8点未来三年会有什么样的变化（业务员是市场的温度计）3对公司产品的调研：★行业（产品）的调研★功能细分★消费者的档次★同类产品的细分（以价格和质量进行细分）1）认清自己的产品2）认清行业的趋势3）认清竞争对手和目标客户4）增加自己产品的差异化和创新4竞争对手的调研：（重点）对手的分类：★榜样对手：（可复制移植紧跟）★核心对手★潜在对手竞争对手的调研方法：1）竞争对手的主打产品是什么2）主打区域3）价格体系4）通路5）推广方式6）核心团队7）对手的优势和劣势8）薪酬体系9）用人吸人用人留人的策略★胜者是先考虑，败者是先打在考虑对手成为帮手的措施：1）焦点策略2）提高标准3）制定吸引对手的资源方案（客户的员工的社会资源的渠道的）4）特别奖励5）收集证据6）完善脚本（话术）老二哲学跟随战略7）变革运营系统：★增加产品或服务★增加新市场★增加合作伙伴★增加运营机构8）全面创新总结：1我们的对手到底有几个？2他们作对了什么？那些地方值得我们学习和改良3我们和他的差距是什么？思考：如果他有的我们都做到了，会有什么样的结果？？？三（打造）产品的价值聚焦所有资源做好一个产品，一个好了，其他的也就跟着好了打造核心产品的方案和步骤：1好的名字(可以节省广告费)名字对了，60%就成功了。名字错了100%失败了。产品的名字本身就具有销售性2好的包装：不是你以为好，而是以客户需求为目标3核心价值（USP）：客户不是在买东西，而是在买带给他的好处4附加价值：增加附加价值就是提高亮点提高亮点就可以提高价格设计好的产品一定要让客户感觉到物超所值10倍以上。产品的生命周期：导入期-成长期-成熟期-衰退期让产品长盛不衰的9大方法：1将现有的产品，客户，进行促销政策(降价打包销售。。)2将现有的产品进入新的区域3将现有的产品进入新的客户群体4产品改良后卖给顾客5产品改良后开发新的客户群体6产品改良后开发新的区域7开发新产品卖给老客户8开发新产品对新的市场进行销售9开发新产品对新的客户进行销售不要抑制客户消费的欲望度和渴望度一个人的业绩不好就是观念出了问题，所以要改变观念如何让产品为你赚一辈子的钱★产品改良（包装等）★产品创新如何做产品的组合营销（营销组合）：1明星产品2利润产品3战略性产品4防御性产品5体验产品6馈赠式产品（要设计贵的产品。高端产品）1明星产品：(具有传播力的产品)怎么挑选明星产品：1核心优势2对手比较薄弱3需求量大4成本相对低2利润产品：如果挑选利润产品：1具有独特价值2对手空挡3需求高端（客户的需求点在价值而不在价格）4利润产品价格一定要高。3战略性产品：就是下一个明星产品和利润产品1）行业要领先2）有潜在需求3）对手一定要有空挡4）一定要有定义方向4防御产品：主动攻击对手防止对手攻击1）根对手要相似或者雷同2）市场潜力不大3）成本不够高4）缺乏竞争力的5）准备淘汰的5体验产品和馈赠产品;1)激发需求，把你利润产品的10%拿出来做体验和馈赠2)解决部分问题3)概念区隔思考：我的产品是什么？？价值是什么？？如何组合才能利润最大化？？？我的产品还能是什么？？？四定价策略:定位是利润的杠杆价格涨1%利润就涨11.1%销售量涨1%利润涨3.3%中国企业：价格涨1%利润就涨8%销售量涨1%利润就涨1.5%举例：价格-成本=利润定价要考虑的4个因素：战略客户竞争对手产品定价误区：1.成本定价：成本加利润=销价2．薄利多销:(购买的理由是需求和价值)是用来欺骗消费者的.3.草率定价4.竞争对手导向定价5.一物一价.6.对产品的价值塑造沟通不够.消费者怎样理解价格:1.高价=品质2.低价=低质量3.消费者买东西喜欢跟风.定价策略:1.价值定价2.差异化定价3.目标客户群定价4.小数点定价6.特价品定价7.规模化定价8.折扣定价1.价值定价:客户买的任何产品不是价格而是价值(品牌服务功能品质)1)计算价值:举例总裁赢利演说的价值2)核心价值:价值主张(老板一定是价值塑造专家)例:飘柔海飞丝…………2.差异化定价:(分层次)其核心是:分类别分层次不一样举例:酒店房间装修设置不一样价格也不一样3.目标客户群定价:没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人和企业.高端在乎的是价值.地段在乎的是价格.举例:大众产品:宾利-高端人群奥迪-中端人群捷达-低端人群建议:走低端要走规模化战略.4.小数点定价:尾数带8.9.的都会增加销售量.(打折容易,感觉精确).5.高开低走定价:企业家要敢定高价.客户不是买便宜.而是占便宜.降价容易,涨价难.人和人买东西都需要参考值,给客户一个打折的理由.增加销售量.6.特价商品定价”举例.大润发的产品组合7.规模化定价:沃尔玛格兰仕(是建立在战略上的选择)8.折扣定价:只要买贵宾卡(充值卡)的40%的都是消费不完的(核算客户的终身价值).打折扣看似便宜.量大了.其实客户是消费不完的.服务性企业一定要推出贵宾型服务卡—锁定客户只有无数次的接触才能带来无数次的成交.收钱!马上收钱!!能立刻收绝不等到下一刻,等到下一次能收的话.那叫意外.定价的五个流程:1.战略:1)利润最大化2)市场占有率3)打击对手2.客户:1)需求2)价值3)价格敏感度3.成本:1)资源配置2)核算成本4.竞争对手5.决策:大公司要有定价委员会策略的选择要一种定价方法五.通路:通路是资产渠道是资产更是融资渠道1.制造商直接到消费者/2.制造商-零售商-消费者3.制造商-批发商-零售商-消费者4.制造商-代理商-二批发商-零售商-消费者选择中间商的模式:1.独家代理2.多家代理3.密集型经销商:网点比较多,对管理要求比较高.管理中间商6个步骤:1.选择通路和渠道(入口更重要)宁可钱少一点也要和当地的第一名合作.(先难后易).客户群要对接.2.培训通路渠道:如何介绍产品时要花时间训练出来的3.激励:钱物精神4.评估:季度年度5.解决渠道商的矛盾.6.对有损失的要做精神鼓励四个补充建议:1.利益一定要和口碑做平衡2.原则性的东西不要改3.对杰出的通路一定要进行奖励4.对做的不好的要进行裁减六:品牌战略1.要打的不是市场而是消费者的心智，品牌越来越多而消费者的心智越来越少。只有一个方法能解决这个问题（定位）。1）1)集中优势2）避开活力3）找到空隙4）实现区隔2.四种定位方法：1.产品特性定位法：根据产品功能定位（海飞丝-去屑）2.专家定位法：在这个行业时间长专注某一领域。榜样，最好米其林-轮胎制造专家云南白药-祖传秘方3.情感定位法：非常可乐-中国人自己的可乐，雕牌-孩子照顾妈妈4.产地定位法或类别法：产地本省就具有销售性.白酒-四川德国-汽车日本-电子中国-制造义乌-小商品定位的三个原则:1)简洁：不要超过7个字超过的话就用12个字2）第一原则3）坚持原则定位的三大忠告：1）延伸性：品牌延伸是对定位最大的伤害2）附属性3）扩张性：不要用品牌去做异业扩张。定位是行销最核心的内容!!!!!!!!!!!!!定位的步骤:1)分析内外部环境.2)找到区隔(差异化)的方法.1)需求导向2)竞争导向3)提供系列性证据(具有说服力):一定要跟定位是一致的。4)重复的宣传.广播品牌==品质X传播度品质的优化和提升:1)要有持续的改良系统2)消除空头承诺3)共同的弱项导入训练4)保持一致性.品牌最重要的四大核心:1)远(愿)景2)实质.做什么例中国第一XXXXX.3)区隔.就是和别人有差异化4)意义七:商业推广例:电视购物:手机N88001.介绍产品一定要情绪高涨2.作对比消费者需要参考值3.限时限量限价格4.呼吁行动5.风险承诺(逆转)不同包装,相同的产品满足不同的消费者设计的广告标题一定要让人有好奇心(平面宣传也是一样)例如:笔记本电视直销:你相信10块钱能买台笔记本电脑吗?(引起好奇心).真的花10块钱可以带回家(教育客户)不要问买不买,而是问什么时候带回家1)和其他产品对比2)证据XX市定XX台只剩XX台3)产品功能及好处4)限时限量没有紧迫感客户就不会行动5)客户见证证据(客户的反应).销售主动出击没有关系!!必须要和他严格的发生关系1.商业推广的五种工具:1)广告（平面宣传）：★1.标题要有吸引力引发好奇心。★2.副标点，引言。★3.内容.★4.客户见证(对比)要有图片和画面★5.勾画未来★6.风险承诺(全额退款)★7.呼吁行动2)促销模式3)销售人员:★1低底薪高提成,阶梯式的升降★2一套好的晋升体系(公平公正公开)★3设计季度奖金★4年底奖金销售人员最重要的是学会自我管理4)公关:(宣传片.软文.制造一个新闻)5)直复营销:电视购物DM单宣传单八行销策略:就是运用杠杆的力量(动作简单,效果大)无中生有点石成金行销就是借力.使力.不费力!!!四个阶段:1)发现客户需求2)满足客户需求3)引导客户需求4)创造客户需求(韩式整形电视剧丑女无敌)行销策略步骤:1.创新的商业模式商业模式:企业最终的竞争是商业模式的竞争1)产业定位(王老吉)2)赢利模式:钱