拜耳零售终端工作标准

拜耳作物科学零售终端工作介绍•零售终端拜访的重要性•零售支持代表的岗位描述•服务关键零售商的工作步骤及标准课程目录•零售终端拜访的重要性•零售支持代表的岗位描述•服务关键零售商的工作步骤及标准课程目录几个“销售”厂家经销商零售商最终用户终端协销企业的成功之道强大的公司好的产品（厂家）好的销售队伍（厂家＋经销商）可得性和可视性（零售店）最终用户BKD拜耳关键分销商BKR拜耳关键零售商BKG拜耳关键农民•仓储•物流•财务•试范田•农民会•拜访/发展拜耳模范农友•定期拜访•店面陈列•访销对话•提供作物诊断服务•与经销商的协调•与农友的良好关系合作关系最终实现四者的利益最大化根据农民需求提供解决方案及销售活动计划拜耳VIP理念－合作伙伴的分工•零售终端拜访的重要性•零售支持代表的岗位描述•服务关键零售商的工作步骤及标准课程目录零售支持代表是BCS-China销售团队中与拜耳关键零售商接触最密切的角色，代表BCS-China支持拜耳关键零售商，并为其提供相应的服务以确保拜耳关键零售商有效地服务于农户。零售支持代表的角色零售支持代表的职责及时间分配最终用户（农民）：5％1.在店内向向购药农户介绍产品及防治知识，以促进店内销售，2.在店内向农户了解市场信息并及时反馈渠道：80%1.定期拜访所服务的每个BKR成员店2.协助BKR进行陈列(3D)，合理使用、维护店内各种宣传物料3.运用访销对话向关键零售商介绍拜耳产品及防治病虫草害的防治方案4.详细记录3D/销售/库存情况5.了解其它市场信息并及时反馈6.督促BKR成员完成其拜耳产品销售目标团队：10%1.定期参加每日晨激励（DMM)，在岗培训（OJT)，访销稿培训（T90），销售月结会（ECU)2.执行上级布置的临时任务3.及时与上级沟通，反馈行政管理：5%1.按时完成并提交各种工作报表:•季节前协助BKR签订《BKR项目成员协议》•根据BKR成员分类、位置等因素，每月合理制定拜访计划，制作《拜访路线图》•填写、完善《BKR资料卡》•在拜访BKR成员店期间，填写《BKR拜访卡》2.处理报账工作，填写并按时提交相关表格1通过有规律的定期拜访BKR，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系；2通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务农户的目标，与此同时完成拜耳作物科学（中国）产品的销售目标；3运用访销对话与BKR访谈，以提高BKR的诊断能力，做好应季项目的开展活动。零售支持代表的工作目标零售支持代表的工作是以应季项目为导向开展的，分别是:•零售终端拜访的重要性•零售支持代表的岗位描述•服务关键零售商的工作步骤及标准课程目录BKDBKRBKG拜耳与BKD、BKR共同合作服务的客户销售总监地区销售经理省销售经理销售代表零售支持代表产品产品产品拜耳作物科学销售团队服务：定期拜访3D陈列访销对话零售支持代表的工作流程•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤零售店发展的三个阶段：①买卖阶段，只想赚钱，甚至能骗也行―――小商人②配药的角色―――你要什么我拿什么③医师的角色―――有做诊断的水平，也初步有服务的意识，能为农友服务对BKR的基本要求：不做批发、不以经营化肥为主、不销售非法产品我们要培养和发展什么样的零售商？零售店通过向农户提供“增值”服务来发展店内：招客来－信息传达（应季）坐下来－店面环境准备（清洁）、场所准备（诊断台、茶座）谈得来－发展关系（诊断服务、信息交流中心），将产品陈列发展成为谈话话题下田：送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务引导零售店认清自身对发展的需求；认可以上”增值“方法是他们的任务；拜耳的作用是帮助、支持、配合！我们要培养和发展什么样的零售商？农友店面陈列诊断服务活动拥有一定数量的农户相对于其它零售店的地点优势店前（黑板、信息栏）诊断设备、工具定期召集农友在店内座谈专注特定作物相对于其它零售店的其它优势店内四周（空间、墙壁）技术水平经常到关键农户田内了解情况其农户有良好的购买习惯BCS销售份额店货柜/架操作方法作为农友交换信息的中心（如果需要）可以送货到农户经营品种店地面（铺地面的材料、露出地面面积、通道畅通）信息应用配合应季项目活动尽量不赊帐(或农户可准时还账)是否售假店特色注重病虫草害解决方案的收集有创新意识BKR的选择评估项目（0－9分）拜访周期、频率的要求•先将计划开展BKR工作区域的BKD网络中的零售店全部列出；•对零售店进行评分，选出排名前30名•前20％（约6名）为A类；中间60％（约18名）为B类；最后20％（约6名）为C类；•A类：4次/月24个拜访B类：2次/月36个拜访C类：1次/月6个拜访漳州BKR成员评估分类•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤拜访线路图制定要素•每日拜访数量•客户分类（频率的要求）•交通路线•其他因素拜访路线设计应符合由远到近的原则路线管理分析要素1家A类1－2家B类0－1家C类3家/天准备工作拜访线路图的制定流程1）准备所负责区域的详细地图2）将负责的BKR店编码3）按照拜访频率要求、BKR店位置、市场情况，排列拜访次序4）将行走方向在地图上做标注，制成路线图5）在每月25日前将下月《路线图》，连同《拜访计划表》交上级主管审核批准。6）每6个月可全面重新评估路线图，如果需要可重新调整路线图，交上级主管审核批准。拜访月计划表A1住地A2A4A3A6A5路线图•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤每日工作流程步骤：时间（分钟）1确定当日拜访目标（BKR资料卡/销售项目）10分钟2销售工具检查（参考销售工具）10分钟3每日晨激励（DMM）5－30分钟4上午的拜访XX5午餐45分钟6联络主管更新当日进度（如有需要）15分钟7下午的拜访XX8拜访中完成报告（BKR拜访卡、BKR资料卡补充）15分钟9回顾当天的拜访15分钟10总结累积的成果15分钟访前访后访中•全面掌握路线上客户的情况，不会遗漏客户•确保合理的利用时间•清楚拜访目标并事先做好准备•节约时间，提高工作效率•确保每一个客户都得到相同的优质服务•有利于树立专业形象计划性拜访带来的好处准备工作•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤访前：制定拜访目标准备工作•根据当前应执行的销售项目要求•根据对要拜访BKR的特点的了解（本人、市场）•根据上次对该BKR拜访时所记录下需后续追踪事件2008BKR拜访卡2008BKR客户资料卡工具用途工具名称日开始工具制服、胸卡、雨伞、钱包、电话、笔访销前工具BKR资料卡、BKR拜访卡、拜访路线图/月计划、访谈稿访销中工具抹布、绳子、胶布、剪刀、锤子、订书机访谈稿、产品手册、POP物料、技术资料、试验照片、礼品、BKR拜访卡、笔记本、访销后工具BKR资料卡（补充）、笔记本（信息整理）*表格拜访线路图/月计划、BKR拜访卡、BKR资料卡访前：销售工具检查一览表•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤准备工作访前：每日工作的开始－晨激励每日晨激励（DMM）能够使零售支持代表以良好的精神面貌，充沛的活力投入到随后的拜访零售店工作中，能有效地提高一天的工作效率。访前：晨激励操作的要求实际操作：2－3次/周，电话、面对面销售代表vs零售支持代表关键要素：1准备关键数据表2昨日成功故事分享3领导有鼓励的想法，用语言、肢体表达出来4简短分析今日将面临的挑战5领导给予建议6激情饱满的出门漳州DMM录像关键数据表•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤访中－BKR店拜访步骤1热情问候2陈列（3D）3收集销售信息4访销对话5约定下次拜访五个步骤需依照顺序执行•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤热情问候•开场白就是要引起店主的关注•开场白的要素人环境态度感觉目标•赞美法•发问法•提供帮助法•套用关系法•提供创意法开场白的方法•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤陈列的概念检查户外广告陈列是在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及场地的布置，来配合作物生长病虫草害的防治项目，向农户传达所需要的购买信息，帮助其建立起购买信心，最后陈列要转化为销售。3D评估：找得到：店里有看得到：摆上架，位置明显、陈列面多买得到：货量合理，农户可以随时买到，不会断货做好了3D，就是做好了终端销售的全部工作内容！做好陈列是谁的需要？检查户外广告A陈列帮助店主做好货物管理区别陈列和存货减少不流通产品的库存一目了然，知道货量足不足B陈列帮助店主有机会与农户多沟通，让“产品”传达信息、直接与农户“谈话”产品陈列可成为与农户谈话的话题C陈列好的店明显比竞争对手更有人气（好感、信任）建议：在产品陈列时，全部货品都应排列上架。不能轻视、放松陈列的工作；要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与；进一步鼓励A类BKR店，根据销售卓越的要求彻底改变店内面貌。•清洁整齐•牢固完好•有实效性•不得相互覆盖•在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料陈列操作基本要求陈列宣传代表了公司的企业形象。公司各职位的人员都应随时注意各种产品陈列、宣传物料的使用和维护。1．以作物为主体现拜耳对农友的关注：围绕作物生长的病虫草害的防治需求来帮助农友，吸引农友的注意。2．将陈列转化为销售：应尽量鼓动农友参与，使农友看到，接触到产品。方便他们购买。3．配合销售项目：销售项目是要根据作物不同的生长周期，配合作物生长病虫草害防治项目产品在陈列时与应季用药的需求相一致，配合防治项目进行产品陈列会是陈列更具吸引力。陈列成功的关键店前店四周店柜/架店地面店特色陈列的五个位置检查户外广告店前－主题突出•可利用的资源：–销售项目横幅–竖旗–信息栏、黑板•成功关键因素：–作物形象为引导–解决方案符合农户当前需求检查户外广告店四周－形象鲜明店柜/架－利用黄金线店柜/架－常规陈列区与项目陈列区店柜/架－常规陈列区与项目陈列区店地面－引导店特色－增值服务•拜耳关键零售商的选择•拜访线路图制定•每日拜访工作执行–拜访准备•目标•工具–DMM活动–店内拜访五步•问候•陈列•收集信息•访销对话•约定下次拜访–日总结服务关键零售商的工作步骤收集信息：观察BKR店内销售人员•对拜耳产品的首先推荐情况•对拜耳产品的了解程度•对顾客的服务态度和销售技巧•业务技能的掌握程度在BKR店内给农户提供服务－示范观察销售人员•销售量•库存量•新产品投放•促销活动•价格调整•人员管理•薪资待遇…收