商业模式十大经典案例

商业模式十大经典案例深圳经济网总编辑总策划中国冠军企业研究中心研究员蓝博智狼营销策划机构首席顾问赵为民•1、一个卖刷子的“现场直播”•2、一个卖水果的“跨界营销”•3、圣雅伦指甲钳“小器之道”•4、四季沐歌热水器“无边界整合”•5、洛贝电子的“养生方略”•6、邦家租赁的“第三空间”•7、招商基金的“定投宝宝”•8、中科智担保的“连锁模式”•9、PT37电子商务“四位一体”•10、永丰源瓷器的“隐形市场”本讲大纲蓝博的责任与使命我的工作：就是使100万看起来就像1000万。——乔治·路易斯我的理念：你成功，我成长。让100万投入产生1000万收益。——赵为民卖刷子的现场直播第一招：点梁子，聚人气•毛泽东真伟大，没用过大哥大•蒋介石头发稀，也没用过BB机•邓小平搞开放，玻璃擦出了新花样。•少林拳，武当剑，找个师傅练一练•上大学，考中专，还得上个学习班•老大爷，小朋友，一看会使，人人会用。•住高楼，住大厦，有了小刷不用怕•住七楼，住八楼，有了小刷不用愁•像雨像雾又像风，擦个玻璃几秒钟。•你看过赵本山，你看过宋丹丹•却没看过我的小刷，一擦就干。第二招：讲功能，打比方•一二三，二二三，擦玻璃还带甩干•能前进，能后退，就像铁道游击队。••往前一推，香港回归•往后一拉，澳门回家。••不骗人，不哄人•骗人哄人日本人。第三招：做对比，找差距•干抹布，湿抹布，大胳膊抡，小胳膊擦•擦得浑身都是汗，玻璃还是擦不干。•万水千山总是情，我的小刷样样行•小巧玲珑速度快，敢与毛巾来比赛。第四招：心理战，一口价•从东北到深圳，从深圳到四川•绕了九曲十八弯，擦到哪里哪里干。••出门在外，厂长交待•一律十块，少了不卖。第五招：细算账，促成交•十块钱不算贵，工商税务都在内•米也涨油也贵，上个厕所还收费。•十块钱不算钱，一天花不上一分钱•十块钱不白花，买个方便拿回家•虽然不是传家宝，家家户户少不了。小结•定位：小商品的“尖派”•业务：小商品+小品•资源：嫁接能力与话术技巧•盈利：听觉营销与视觉营销•价值观：快乐自由不差钱。•商业模式：“饵”+“钩”水果摊老板卖报第一招：口号吸引•南来的，北往的，路过连云港的，路过看过不要错过•买不起彩电与冰柜，二元小报不算贵。•少抽二根烟，小报看半天•小报好不好，问问XXX；价格高不高，问问XXX。第二招免费派送•免费派发——•“黑夹克”一边叫卖，一边给每个座位上的乘客发一第A4纸大的黄色小报。第三招利益诱导•——小报的第一行大标题•——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。•小报的最后一行大标题再次复提醒•——附：新浦火车站、汽车站最新时刻表。第四招标题悬疑•——小报整版就是一个标题摘要，内容包括政治、军事、经济、文化、网恋等流行的热门话题，雅俗共赏，能满足乘客打发长途旅行中无聊时间的多种需求，并激发他们的“走私”欲望。可以算是“中央一套”+“湖南卫视”的袖珍版。第五招内容刺激•小报的内容可以用一个词来概括“降客十八招”：•1、军事专家称解放台湾要速战速决。•2、世界军事强国十强最新排名。中国第几？•3、日本专家称印度赶超中国只是时间问题。•4、被周恩来斥为连妓女都不如的中央委员是谁？•5、中国在上海已制造第一艘航母了吗？•6、胡润富豪最新排行榜。（有江苏的吗）•7、避免婚外恋的方法。•8、连云港桑拿小姐面面观。（有细节描写）•9、女大学生网上公开卖淫现象日益增多。（新浦有吗）•10、新浦一男子偷拍女同事如厕被拘留。•11、十三岁少年骚扰女教师。•12、优秀教师嫖客竟是自己的学生。•13、当嫖客遭遇变性卖淫女······•14、淮安破获一起网上裸聊案件。•15、一男子8资性骚扰无一人反抗。•16、35岁老师怀上学生孩子。•17、一男子假冒女子激情视频骗钱。•18、男人花心有法可治（女性请留意）营销分析•三分钟精彩的“路演”完毕，“黑夹克”男子开始回收“小报报引”，要想阅读全文的乘客就必须掏二元钱购买。我们乘坐的是十六座的金龙快客，满座是36人，据笔者目测大约有一半的乘客被“俘虏”。•二个卖零食的妇女与“黑夹克”男子回到加油站旁边的水果摊上数钱，释入完“内存”的乘客陆续上车，金龙快客重新上路：买了小报的乘客埋头阅读，没买小报的乘客开始看2·0版的《决杀令》。我开始用营销的眼光来分析这个小水果摊老板的“营销创新战略”——水平战略。•借用营销的术语，我们可以称水果摊老板的促销行为是水平营销。•水平营销就是横向思考，它跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。•水平营销的6种横向置换的创新技巧，并分别应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。•对企业来说，水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。•从表面看，水果+小报的联合促销，老板娘卖水果，满足乘客的“解渴”的需求，赚的是物质的钱；老板卖小报，满足乘客“解闷”的需求，赚的是精神的钱。•从深层看，卖水果与卖水报是混业经营，对于目标消费来说，可以得到更多的实惠和便利。其主要包括两方面的内容：•第一是物质上的实惠，也就是指目标消费者购买水果的同时，可以优惠得到它所需要的其它行业的产品——新闻。•第二是精神上的，即为消费者提供便利。买水果的乘客不必跑很远的路就可以直接在车上买报，由此，目标消费者可以省去很多的跑路时间。对于消费者的便利和实惠，都是合二为一的，既有物质上的，又有精神上的。水平营销的五个步骤1．确定自己的目标消费者•确定本企业的目标消费者是有效实施水平战略的前提，也是整个水平战略能否成功的关键一步。各个企业都有自己的目标消费者，但企业想要真正确定到底谁是自己的目标消费者，还得费些功夫得通过必要的市场调查手段来实现。而不能企业自己想当然的认为。2．确定目标消费的其它方面的需求•任何消费者都不可能只具有某一方面的需求，还应该具有很多方面的需求，人即需要穿衣，也需要吃饭，还需要睡觉等等，不可能全部列举出来，这就为企业实施水平战略实施了一个很好的平台。•此时，企业要做的，就是根据本企业之前确定的目标消费者的特征来确定他们在除本行来之外的其它行业内的需求。3．从目标消费者的其它需求中，选择出较为突出的一至二个。•虽然本企业的目标消费者的爱好还有很多。但是一则由于企业能力所限，没有能力和精力和其它行业的太多企业协调，二则如果选择的水平战略合用伙伴太多，就无法满足目标消费者的首要需求。所以，我们只能从目标消费者的众多需求中选择一至二个需求。确定这一二个需求所指向的行业需求各自的可要供应者。4．选择水平战略伙伴•在前面三步的基础上，选择本企业的水平战略合作伙伴是最为关键的一步。因此，这个时候，企业应该是最应该慎重考虑的。被侯选企业在目标消费者心中的地位起码要与本企业在目标消费者的地位一致或高于本企业在本行业内的地位。只有这样，才能最大限度地发挥水平战略的优势。5．与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行之•在初步确定企业的水平战略合作伙伴后，剩下的事沟通得顺畅就可以直接确定为合作伙伴。否则，只能重复进行第四步直至确定合作伙伴关系为止。•补充案例——汉方吃茶店•日本伊仓产业公司原是一家从中国进口中药的贸易公司，然而在西药称霸的时代里，中药的销路并不好，药品大量积压在仓库。后来，该公司将中药和日本人习惯的茶饮联系起来，决定在东京中央区开办一家把中药与茶结合起来的新行业，结果这个称为“汉方吃茶店”的生意之好，令人羡慕。中药和茶并无本质上的关联，但跳出中药的行销领域，伊仓产业公司创造了新的市场，这是1974年的事。•李嘉诚的第一桶金——塑料花•聚焦于生活中总是会凋谢的花，将凋谢置换成不凋谢，这时候就产生了“不凋谢的花”这一刺激，这个刺激对于市场是有价值的，但在实现过程中产生了逻辑思维的中断，此时通过引入塑料等材质，创造出永不凋谢的塑料的花，这就成功地建立了联结。•红牛、利乐枕、王老吉•红牛饮料在解渴的需求之外，引进了补充能量的需求，这个改变需求的做法也使红牛饮料开掘了广大的市场。又如改变目标，原来乐队伴奏是职业歌手的专利，而卡拉OK则通过改变目标，使得大家都能享受音乐伴唱。•在包装上，可改变牛奶用玻璃、塑料包装的做法，代之以纸盒，这导致了利乐无菌纸盒的产生。在品牌特征上，耐克公司通过将婴幼儿鞋子的“可爱”特征换成“新潮”，一举将业务扩展到婴幼儿鞋类市场。在使用或购买层面上，在糖果中插入一根细棒便造就了儿童棒棒糖，这种替代曾在糖果市场引发了一场革命。•分时收费、限时收费•餐馆吃饭一般是不限时的，但如果进行情境反转，那么可否实现限时收费的餐馆经营？市场已有先例。在日本的一些餐馆中，每张餐桌上放一个大钟，计算顾客的就餐时间。如果顾客在规定时间内吃完饭，餐馆便给予优惠价。•意大利米兰市有一家叫希尔顿的餐厅，他们不按菜肴的价格收费，而是根据用餐时间的长短向顾客收钱—每分钟1000里拉。更有趣的是，纽约市中心开设了一家“沙漏”餐厅，当顾客坐定后，服务员即把桌子上一个“沙漏”翻过来，约1小时后，沙子基本漏完，这时，顾客也就该离座了。小结•定位：水果贩中的报贩，报贩中的水果贩•业务：水果摊+趣味小报•资源：稳定乘客+刺激欲望•盈利：互补产品+伙伴协同•价值观：男女搭配干活不累•商业模式：“夏草”+“冬虫”（双栖+互补）•第一招：名片指甲钳•第二招：抓重点，抓团购•第三招：315老板孵化器•第四招：非常小器都市情感驿站•第五招：事件营销圣雅伦的小器之道•定位：第六媒体小器之王•业务：一网一刊一论坛•资源：商学院+名家讲师•盈利：文化、创意、附加值•价值观：经营人性，员工也是做老板。•商业模式：夕阳产业+创意思维=朝阳产业•第一招：聚焦养生•第二招：刺激家电•第三招：巧妙关联•第四招：品类创新•第五招：体系支撑洛贝的“养生家电”•定位：养生电器第一品牌•业务：精品小家电+五谷杂粮•资源：政府、协会、高校、资本•盈利：养生方+养生坊•价值观：水利万物，快乐一邦。•商业模式：同与不同。•第一招：•飞天造势——航空管与绝热舱•第二招：•绿篷车下乡——•第三招：绿丝带服务——收编三不管、免费体检。•第四招：割草行动•第五招•央视夺标——四季沐歌的“无边界创新”•定位：太阳能热水器领跑者•业务：航天管、绝热舱、热水方案•资源：名校名企、航天科技、绿色环保•盈利：海外、城市、乡镇•价值观：做绿色的主人，做责任的公民•商业模式：有主张设计，无边界整合邦家租赁的“第三空间”•定位：租赁连锁的第一品牌•业务：个人租赁、集团租赁•资源：会员资源、营销技术资源•盈利：租金、理财、二手货、融资•价值观：供应商的亲家，消费者的管家，投资者的赢家。•商业模式：船——岸;岸——船。•第一招：设定标准•第二招：渠道招商•第三招：资源整合•第四招：高调开盘•第五招：吸引风投。邦家租赁的“第三空间”•定位：租赁连锁的第一品牌•业务：个人租赁、集团租赁•资源：会员资源、营销技术资源•盈利：租金、理财、二手货、融资•价值观：供应商的亲家，消费者的管家，投资者的赢家。•商业模式：船——岸;岸——船。•第一招：•第二招•第三招•第四招•第五招招商基金的“童子功”•定位：儿童理财的领先品牌•业务：定投基金、理财教育•资源：金融资源、教育资源、营销资源•盈利：基金、衍生产品•价值观：让财富与财智一起长。•商业模式：脑袋、口袋、下一代。•第一招•第二招•第三招•第四招•第五招中科智的“担保连锁”•定位：担保业领军品牌•业务：•资源：银行资源、企业客户资源•盈利：保费、服务费•价值观：•商业模式：•第一招•第二招•第三招•第四招•第五招PT37的四位一体电子商务•定位：第三代电子商务的领导者•业务：商业地产、电子商务•资源：商业地产、行业企业、个人•盈利：会费、服务费、广告费•价值观：方与圆；狼与水•商业模式：4+1模式•第一招•第二招•第三招•第四招•第五招永丰源的“观澜瓷谷”•定位：中国瓷的领跑者•业务：礼品、家居•资源：政府、展会、渠道