您好,欢迎访问三七文档
当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 其它文档 > 2、商贸个体客户群体开门红营销指引
1商贸个体业主开门红营销指引一、商贸个体业主分类及特点分析商贸个体企业主分为专业市场个体业主及小个体业主(一)专业市场个体业主专业市场资金交易量大,容易导致资产大幅波动,由于囤货及变现大多集中在春节前,资金流入节点主要集中在节前,节中交易需求较低,对网点服务要求高。(二)小个体业主小个体业主日常经营较为稳定,春节期间因交易量大(水果摊等),资金开始频繁变动,资金回流集中在节中,节后资金趋向稳定。二、邮储送福套餐:(一)专业市场个体业主1、节前为客户节省交易费用:商易通+华商联盟+易汇通卡+易汇套餐+电子银行其中经常到网点的客户主推:华商联盟+易汇套餐。不常到网点的客户主推:商易通+华商联盟+易汇通卡+电子银行2、节中为客户财富保值增值:鑫鑫向荣+日日升+封闭式理财+保险其中资金流动性较大的客户组合推:保险+鑫鑫向荣+日日升资金流动不大的客户组合推:封闭式理财+保险3、节后根据客户交易特点主推:商易通+华商联盟+易汇通卡+2易汇套餐+电子银行+人民币理财(二)小个体业主1、节前为客户提供便利:金卡+电子银行+区域体验卡2、节中为客户提供生意好帮手:零散钞兑换+通知存款+电子银行3、节后为客户财富保值增值:协议存款+人民币理财+保险其中风险偏好低的客户主推:协议存款+保险;风险偏好高的客户主推:协议存款+人民币理财三、专业市场个体业主活动抓手及配套宣传走访(一)节前行动1、活动抓手(1)新钞兑换。建议网点定额配给新钞,对商贸客户存款额达到一定规模的,按比例配比新钞,实现客户存款提升。(2)存款有广告。建议网点对新增存款达一定规模(如10万)的客户,在网点的液晶电视机或厅堂帮助客户开展为期一个月(或周)的免费宣传活动。(3)服务满意提升。通过前期服务满意调查的方式,一是切入客户,取得客户基本资料;二是不断完善网点服务标准,提升服务水平。①低门槛VIP:2万元起,即可享受网点贵宾服务区快速业务办理通道,差异化于其它商业银行。3②品茶区:对于物理环境许可的网点,设立“品茶区”、“休闲区”等特色区域,一是让客户等候的过程享受乐趣;二是给客户作为谈生意的区域,提供增值服务。③“朋友式”服务:如客户特殊节日,由客户经理提前准备蛋糕,亲自送上客户档口与客户庆祝;有如客户工仔请假,需要人手帮忙时,客户经理亲自上门帮客户搬货等,通过交朋友的方式,打动客户。2、配套宣传走访重点:重信息收集、凸显网点特性化服务(1)用“两包一表”的外拓营销工具包锁定目标客户。一是绘制作战地图,确定周边市场环境;二是梳理重点区域,确定主攻市场。((2)确定走访频次。建议客户经理每天至少电话联系20名客户,走访5名老客户,5名新客户。对一个客户至少要走访三次以上。①第一次走访:重点以认识客户为主,以服务调查、新钞需求调查等形式,了解客户基本信息,不推荐任何业务。②第二次走访:进一步熟悉客户,了解经营情况及客户资金变动时间节点,重点宣传网点特色服务,让客户熟悉网点。名称明细专业市场市场总商户商户名称特定项目123456...4③第三次走访:根据客户的情况,重点建立与客户的关系,通过推介易汇通卡、商易通等产品,吸引客户将资金回流至网点。(3)走访技巧①陌生拜访:客户经理准备一份小礼物,上门即赠送给客户,让客户碍于情面,接受拜访,也大大提高拜访的成功率。②二次拜访:摸准客户相对空闲的时间(如下午),由客户经理根据客户喜好带上下午茶点心上门拜访,达到上门维护的最大化效果。(4)走访跟踪①每天召集核心团队开展晨夕会,晨会落实本日走访计划,夕会分享走访效果及互动解决走访过程中遇到的问题;②网点负责人不定期、不提前告知理财经理,陪同上门拜访客户,以检查理财经理客户对客户的熟悉程度;③网点负责人每周通过UMS系统,对碰理财经理客户维护的实际效果,对于维护效果差的经理,给予辅导。(5)开展行业大客户答谢会。通过前期三轮走访活动,收集客户资金流动情况,通过切入专业市场的行业协会,通过组织同行业的商户,利用保险公司资源,开展大客户答谢会,一是通过联谊,留住节前客户回流资金;二是开展保险销售,提速收入增长。(二)“节中”行动1、活动抓手5(1)落实网点春节氛围布置工作;(2)开展新春祝福拜年活动;(3)开展新春存款好意头活动。2、配套宣传走访(1)加强网点春节氛围营造。落实省公司开门红期间的统一氛围布置方案,营造喜庆、红火的春节氛围。同时运用短信、电话拜年祝福做好客户拜访及情感维系工作。(2)开展春节假日营销活动。开展“新春存款好意头”,通过订制意头好礼,吸引留守的商贸业主到网点办理业务。(3)做好客户财富规划。根据节前摸查客户节中资金变动情况,为客户合理规划理财产品,为客户资产升值,留住客户资金。(三)“节后”行动1、活动抓手(1)庆祝专业市场新年开业。(2)前期开展活动闭环管理,对活动效果进行总结。2、配套宣传走访(1)醒狮拜年、财神派利是。在专业市场新年开业时,聘请专业醒狮队为商户开市庆祝,并由网点人员扮演财神,派发开门利是,加深专业市场商户对网点印象。(2)节后客户联谊。由网点组织存款贡献度大的客户,开展节后联谊,加强与客户间的沟通,提升与客户的感情。6四、小个体业主活动抓手及配套宣传走访(一)节前行动:基本与专业市场业主一致,可不开展行业大客户答谢。(二)“节中”行动1、活动抓手(1)落实网点春节氛围布置工作;(2)开展新春祝福拜年活动;(3)开展新春存款好意头活动。2、配套宣传走访(1)调整网点营业时间,建立快速点钞及零钞兑换服务。根据小商户每天货款回流情况,合理安排网点营业时间,并为优质客户提供快速点钞及零钞兑换服务,成为客户的生意好帮手。(2)加强网点春节氛围营造。落实省公司开门红期间的统一氛围布置方案,营造喜庆、红火的春节氛围。同时运用短信、电话拜年祝福做好客户拜访及情感维系工作。(3)开展春节假日营销活动。开展“新春存款好意头”,通过订制意头好礼,吸引客户每天将回流的资金存到网点办理。(三)“节后”行动1、活动抓手(1)存款利率上浮10%。(2)前期开展活动闭环管理,对活动效果进行总结。2、配套宣传走访7(1)开展存款加息活动,对1万元以上的一年期定期存款利率上调10%,吸引客户存款。(2)财神派利是。由网点人员扮演财神,派发开门利是,加深商户对网点印象。(3)节后客户联谊。由网点组织存款贡献度大的客户,开展节后联谊,加强与客户间的沟通,提升与客户的感情。
本文标题:2、商贸个体客户群体开门红营销指引
链接地址:https://www.777doc.com/doc-6317800 .html