饲料行业经销商,市场,养殖户,行业管理表格及策略

北京金蓝盟管理顾问集团二、市场定位及营销目标确定1、市场细分2、确定目标市场3、市场定位4、市场竞争策略的制定5、营销目标确定北京金蓝盟管理顾问集团三、制定市场营销计划1、目标分解2、资源配备3、撰写营销计划书4、公司层面计划书的培训及宣导北京金蓝盟管理顾问集团四、计划实施1、计划执行及业务进度跟踪2、渠道激励及管理3、产品销售技巧4、产品推广会的实施技巧5、广告及促销的运用6、猪料新市场推广及创新7、市场信息、情报的收集及处理8、经销商的思想及积极性管理、企业型客户的深度沟通9、经销商资金使用及控制北京金蓝盟管理顾问集团五、计划的核查与调整六、相关配套措施七、计划实施的最后总结北京金蓝盟管理顾问集团一、市场调研及市场扫描（一）市场调研的流程市场调研是一切营销活动的基础，无论如何强调都不为过，调研流程：北京金蓝盟管理顾问集团确立调研区域组织安排调查人员调研人员培训调研对象样本选择调研内容方式调研渠道及使用方法调研工具处理方法信息数据进入调研区域县城信息收集（畜牧主管部门及城乡结合部）重点乡镇信息收集（兽医站附近及乡镇经销商）重点养殖村信息收集（村级经销商）调研报告分析评估信息整理调研流程北京金蓝盟管理顾问集团（二）地图：在调研前，需配好该市场最新的行政交通地图及调研后做出该市场的经销商及养殖户（量）的分布图。（三）经销商资源扫描：北京金蓝盟管理顾问集团表一：经销商个人能力扫描表（自我分析表）；姓名住址年龄文化水平电话婚姻状况性别身份证号码项目评分评分理由及分析改善观会更新经营思路计划能力开拓市场能力稳定市场能力资金回收能力费用控制力谈判能力客情关系（信誉）健康状况组织能力危机意识从业经验心态及性格盈利能力自我评价优势劣势评分备注：3—优2—一般1—差评分备注：3—优2—一般1—差北京金蓝盟管理顾问集团表二：经销商资金财务扫描表；经销商姓名：年龄：性别：从业时间：已用于饲料资金欠款数量良性欠款月利润额呆死帐款月销售额流动资金吨销量所占资金可用于饲料投入的资金现有非饲料用总金额销售利润率可短期变现资金投资利润率经营利润资金周转率可融资金额房产等其它固定资金分析：北京金蓝盟管理顾问集团表三：经销商人力、物力扫描表；现有门市人员及分工姓名年龄性别能力工作分配及职务从业时间受训状况和老板的关系物力交通工具仓库位置仓库面积有无自己住房有无饲料加工工具人际关系及社会资源北京金蓝盟管理顾问集团表四：经销商运营状况分析表；销售状况销售品牌销售数量销售品种及价格二级点数量及重点二级点姓名养殖量及重点养殖户姓名客情关系状况销售计划及达成状况市场占有率质量反馈价格反馈销售策略人力状况经销商及门店人员整体工作状态权责分配状况业务受训状况收入状况财务状况赊销及应收款管理状况费用控制状况融资状况帐务处理状况分析北京金蓝盟管理顾问集团（四）所处市场竞争对手扫描表姓名住址性别文化水平电话婚姻状况年龄工作单位及社会关系主要竞争对手月销量（吨）市场份额（％）饲料厂家的优点饲料厂家的缺点产品质量及价位资金状况跟现有厂家的关系社会关系及信誉度常用促销手段主要帮手交通工具观念更新控制市场能力从业经验组织能力重点二级商个数重点养殖户北京金蓝盟管理顾问集团（五）养殖业与相关经营环境扫描表养殖存栏量产品价格购买方式赊/现金品种原料成本畜产品销售方式利润养殖技术水平消费特点行业政策交通状况养殖业分布图经销商分布图北京金蓝盟管理顾问集团（六）我公司与竞争对手对比扫描表公司对手1对手2对手3公司名称公司地址所属市场员工数量投资资金产品定位及渠道，终端卖价产品特性产品主要市场占有率目标市场品牌认可度生产设备营销策略销售模式主要经销商及实力市场评价北京金蓝盟管理顾问集团二、市场定位及营销目标确定（一）市场细分：确定细分标准，将整体市场细分成为若干个具有共同消费特征的子市场，以利于集中满足某一子市场；（二）确定目标市场及目标经销商：对细分后的子市场进行评估，最终确定所要选择的子市场就是目标市场；换句话：目标市场是企业决定进入的具有共同需要特征的购买者集合。对经销商筛选评估后所选择能满足目标市场的需求及公司需要的经销商就是目标经销商。北京金蓝盟管理顾问集团猪料市场细分及目标市场确定按养殖规模为标准来细分市场：1、大型养殖场，存栏量在1000头往上；2、中型养殖场，存栏量在100-1000头；3、小型养殖场，存栏量在10-100头；4、散养户；针对中高档猪浓缩料的销售特点，可将2、3作为公司的目标市场；针对低档猪浓缩料，可将散养户作为目标市场。北京金蓝盟管理顾问集团经销商的选择标准：1、有经济实力2、合作意愿及配合程度高3、有一定的销售网络，销量排到前五位4、有一定的经营能力5、经销商有一定的威望经销商的选择决定营销的成败，一定要选准，一开始将事情做对，将是最经济的办法。6、年富力强，有上进心北京金蓝盟管理顾问集团（三）市场定位：区隔市场，焦点经营1、产品定位：确定哪些品牌，哪些产品可以进入市场；2、价格定位：3、营销定位，五方面：产品稳定价格诚实购买便利独特体验服务承诺北京金蓝盟管理顾问集团价格定位：总经销商利润=批发价-(二级点激励奖金+年终奖)-(厂家底价+运输费用)+厂家激励二级点利润=市场零售价-(终端激励费用)-(批发价+运输费用)+总经销渠道激励价格定位要保证经销商合适的利润，过低过高，后患无穷；一般猪料总经销纯利在150-250元/吨，二级点250-500元/吨；市场零售价与批发价应尽量保持一致，避免“串货”，不同的销量可在渠道激励方面分别对待。在定价时也要充分考虑在当地市场主流产品的定价，原则是“同质同价”，不要过低，多打价值战，少打价格战。北京金蓝盟管理顾问集团（四）市场竞争策略制订：领导者、挑战者、追随者、补缺者（五）营销目标的确定：1、目标经销商的成交；2、围绕着经销商由双方共同确定的市场开发目标；销量递增量市场占有率二级点数量终端养殖户数量市场户数量费用利润北京金蓝盟管理顾问集团三、制定营销计划：1、制订目标经销商成交计划及市场开发计划；2、市场开发目标分解；目标经销商成交技巧3、资源分配；北京金蓝盟管理顾问集团、撰写市场开发计划书：（1）标题：某某市场、某某时间段市场开发计划书（2）给经销商朋友的一封信（为什么要做开发计划书）（3）某某事业介绍（4）某某产品推介（5）市场分析（6）市场营销目标（总目标及月目标）（7）确定销量产品及定价（8）竞争对手分析及竞争策略制订（9）人员配置及分工（10）示范户的运作（11）宣传手段及策略（12）促销策略（13）渠道管理（14）资源配备及技术支持（15）招商函（16）费用预算及利润（17）计划核查及调整（18）相关表格北京金蓝盟管理顾问集团四、计划实施：1、计划执行及业务进度跟踪：计划执行表：时间：第_____月，_____月_____日—____月_____日（执行人___________）计划目标科目计划目标实际完成完成率原因分析及改进销量鸡料猪料二级点数养殖户（示范）养殖量市场占有率市场递增率推广会数北京金蓝盟管理顾问集团业务进度跟踪表月计划目标Ⅰ阶段第一周__日__日Ⅱ阶段第二周Ⅲ阶段第三周Ⅳ阶段第四周+两天完成量完成率完成量完成率完成量完成率完成量完成率目标一目标二目标三目标四备注北京金蓝盟管理顾问集团人员月度反馈表（月度总结表）所在片区：月度;姓名负责区域市场基本情况竞争对手产品及市场变化各应对本期主要工作内容本期任务完成情况本期新客户开发情况下期工作计划对公司的建议北京金蓝盟管理顾问集团、渠道激励与管理：针对总经销商的渠道激励和管理：（1）年终奖：将年奖设计成几种不同档次级别，达到哪一级别就给哪一级别的奖励；尽量不要以每吨给多少奖来定；少给钱多给实物，避免客户低价销售。（2）排他性奖励：如专销奖，当月奖可以滞后一到两个月结算。（3）攀登奖：如包量和超量奖，由财务部测算准确，给予合适幅度。（4）布点奖：奖励总经销商布点数量，激励其将产品快速进入市场。（5）示范户奖：主要是激励经销商在终端方面投放精力，体验产品，了解产品。（6）适度铺货奖：保证总经销商、二级点不断货。（8）其它政策支持：如促销及广告等。（7）培训：帮助经销商调整心态，提升技能。制定渠道激励政策的前提是帮客户准确选择产品，制定合适的批发价及零售价。切记：让客户向市场要利润而非向厂家要利润。北京金蓝盟管理顾问集团总经销针对二级点渠道激励和管理：（1）年终奖（2）排他性奖（3）攀登奖（4）示范户奖（5）适度铺底金支持（7）其它政策支持：如促销及广告等。（6）培训：帮助二级经销商调整心态，提升技能。北京金蓝盟管理顾问集团、产品销售技巧：（1）ESPI课程训练：访前访中访后访前分析拜访目的开场鉴定需求将FAB与需求配合处理反对意见收场访后分析访中北京金蓝盟管理顾问集团（2）七步流程训练：拟定计划准备拜访接近客户产品说明促进成交拒绝处理售后服务（3）销售工具：公司宣传画册、产品说明书、饲料样品、音像资料、客户使用效果例证资料、产品化验报告、养殖技术资料、业务技能提升培训资料、业务人员管理手册、经销商运营手册、计算器、笔、记录本、弹簧称、放大镜、通讯工具。3、产品销售技巧：北京金蓝盟管理顾问集团、产品推广会的实施技巧会前准备会中推广会后走访、推广效果评估5、广告及促销运用广告既不能孤芳自赏又不能对牛弹琴，必须要让公司产品和目标养殖户以最快的、最省力的方式对号入座。促销：避免促销依赖症。6、猪料新市场推广与创新按市场调研期市场进入开发期市场成长期市场成熟期市场衰退期的划分模式来运做。北京金蓝盟管理顾问集团、客户思想与积极性管理8、市场信息情报收集与管理（1）建立客户资料库，了解个性；（2）做好客户满意度调查，针对问题及时解决；（3）加强沟通、指点迷津；（4）愿景描述、目标激励；（5）强力培训、洗脑充电；（6）物质及精神激励。信息收集渠道信息整理信息反馈北京金蓝盟管理顾问集团、经销商资金使用及控制：扫描经销商资金状况，量力而为，规避资金风险。应收帐款明细表：欠款人金额饲料数量欠款时间还款时间超期10天超期1月更长北京金蓝盟管理顾问集团