九牧王的销售渠道

组员张勇、林宇航、梁德辉李协、董韶彬、黄文波目录•1.九牧王简介•2.PPG模式•3.波特五力模型&SWOT分析•4.存在的风险•5.方案选择九牧王简介九牧王（福建）服饰发展有限公司创办于1989年。15年来，九牧王公司已从一个家庭作坊式的小企业发展成为较具规模的全国知名企业。公司一直致力于男装的开发生产，其中“九牧王”西裤在国内市场已成长为西裤业的领头羊。2000至2008年，“九牧王”西裤连续9年市场综合占有率、市场覆盖率、市场销售份额均居全国同行业第一名。九牧王成为“西裤专家”后，果断进行了战略调整：以西裤为核心，以男式西服、男式休闲服饰为两翼，以此构建九牧王的服装帝国版图。同时进军世界服装市场，九牧王将在香港建立专卖店，以此试水东南亚市场以至国际市场。获得荣誉•2008年度“中国品牌年度大奖”•“中国驰名商标”•“中国名牌产品”•“国家免检”•“最佳品牌企业奖”•全国西裤冠军•中国服装品牌“品质大奖”公司理念•冠军之源——人才•冠军之本——品质•冠军之术——战略•冠军之魂——九牧王“心”行动体现理念1.在2004年全国服装制作工技能大赛上，九牧王的9位参赛选手有5位进入全国前十名，占据半壁江山。而来公司工作仅3年的陈随丽更是以短短54分钟制作一条高品质西裤的佳绩，在几十个省数百位服装技术高手中，勇夺桂冠。2.一件合格的九牧王西裤必须经过98刀流线型裁剪，2.3万针缝制，30位次熨烫，108道缝制工序……3.“火烧次品裤”事件：为了使所有员工强化质量意识，林聪颖集中了几百条在生产过程中检验出的次品裤子当众焚烧。4.“牧心者牧天下”就是九牧王的企业之魂，‘五心归一’的品牌核心价值就是其延伸”（从容心，韬略心，服务心，爱才心，文化心）5.“打造百年品牌，追求永续经营”是九牧王企业和品牌的目标。九牧王的销售渠道1.以直营销售渠道为主体、间接销售渠道为辅助、多种营销渠道共存的立体交叉营销渠道系统。2.2000年，九牧王开始尝试特许经营模式。现在，九牧王已有2000多家门店，其中直营店占55%左右，其余为加盟店。3.2009年，林聪颖会在香港开三家店。PPG模式营销模式：多种营销模式的融合与再创新，将现代化网络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直效营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系，在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的高效商业管理模式。核心商业模式：通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合。PPG品牌男装交给位于长三角地区的七家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量的管理，然后通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，不通过传统的零售渠道，将产品直接交到消费者手里。PPG的核心竞争力：第一，商业模式好；第二，市场够大；第三，管理团队能力很强。从结构而言，PPG模式的核心在于生产销售与供应链管理。这两者分别来自不同的“原型”：前者是以直销著称的电脑制造商戴尔；后者则是以“供应链管理”著称的香港利丰集团。货款支付方式•在线支付：支付宝、QQ财付通、PPG礼金帐户、PPG现金帐户、礼品卡•货到付款按照顾客提交的衬衫订单内容，在承诺配送时限内送达顾客指定交货地点后，双方当时验收YESPPG的商品、当时交纳货款的一种结算支付方式•电话支付YESPPG现在已开通招商银行信用卡电话支付，您在电话订购时提供信用卡卡号及有效期便可进行支付。•邮政汇款顾客将订单金额通过邮政部门汇到PPG的一种结算支付方式。PPG成功的因素•1.男士衬衫是服装中最适合网上销售和目录销售的商品之一。•2.通过直销能够大大降低渠道费用，进而为消费者提供更高价值•3.衬衫市场容量大，较小的市场份额，就能够带来较大的销售规模•4.一旦产品品质获得了消费者认可，能够带来大量的重复购买，这样能够使前期的广告宣传费用，大幅度降低，支持企业的持续发展•5.PPG通过品牌建设，实现了对上游制造企业和下游物流企业的控制PPG的隐患•供应商方面•广告商方面•核心技术方面•…………九牧王的网络分销之路？影响因素得分理由现有竞争者的竞争力竞争很激烈：比较不利网络销售处于导入期，产品和服务多样化，消费者转换成本低。新进入者的威胁新进入者威胁大：不利进入门槛较低，即使不是服装制造商也能进入供应商力量供应商力量小：比较有利九牧王拥有自己的生产线，相比其他网络中间商较有优势消费者力量消费者力量小：有利供求市场较稳定，即使是大型消费者也没有力量制定交易条件和条款替代品的威胁替代品威胁大：比较不利市场上存在许多相类似的替代品，如：虎都、雅戈尔等等Strength(优势)Weak（劣势）1.九牧王显然深谙人才的重要性，所以非常重视人才的培养和引进，尤其是针对基层技术工人的培养。2.对于产品质量以及制作流程的严格控制与监督。3.战略上的优势，敢于超越自我，走上优势品牌之路。4.过硬的综合实力赢取了市场信心。5.九牧王的品牌形象：他代表着成功、执著、承诺保证、幸福和标准。6.对于细节完美的追求成就了卓越的品牌形象。7.全球采购顶级面料，实行个性化定制以及与国际一流设计理念的对接。1.以前没有过这种销售方式，经验不足，渠道扩展成本高。2.相比起其他产品成熟的网络销售，知名度不高。Opportunity（机会）Thread（威胁）1.优良的产品品质可以吸引消费者的光顾。2.良好的口碑有利于在消费群体之间进行宣传。3.有企业强大的资源与资金作为后盾，在发展的初期可以有较大的投入进行渠道建设。4.产品的品质可以提高信用度。1.网站的访问量不足会造成销售量无法达到预期。2.网络病毒以及黑客的攻击会造成顾客访问、浏览以及购买上的不方便。3.其他销售服装的网络的挑战。4.容易造成自有产品的线下竞争其他风险：1.成本（物流、管理等成本）2.支付方式3.自有品牌线下价格4.网络营销&网络渠道管理经验缺乏5.………•综上所述，我们小组认为九牧王起码在3—5年内不要进入网络分销渠道。•那么九牧王该如何面对这个快速发展、快速变化的市场竞争环境呢？措施一成立一个网络分销部门，在网络发达的地区进行小范围试验，从各方面搜集竞争对手的资料，进行整合、积累转换成为自己的经验。等到市场成熟或稳定、自己已经拥有足够的力量时，迅速果断地进入，获取市场份额。措施二“固本强身”，实施多元化战略，包括衬衫、T恤、毛衣、休闲裤、领带、职业装等；建立自有的设计团队，设计出符合消费者的服饰；上游一体化，最好触及产业链的每一个环节：印染厂、棉纺厂、制造厂、甚至棉田。措施三进军世界市场，将产品打入东南亚、欧洲、北美等市场，逐渐成为世界知名品牌。措施四坚持追求质量的同时，还打造自己的品牌文化，给九牧王的产品附上内涵、意义和象征。将有形的产品转换为无形的文化，就如同可口可乐，形成“穿裤就穿九牧王”良好口碑。