【企业项目管理—科园信海目标管理】（PPT 68页）

2019/8/301北京商慧企业管理顾问有限公司科园信海目标管理－－北京商慧企业管理顾问2019/8/302北京商慧企业管理顾问有限公司考核制度考核业务人员不应过分强调销售量这一指标，而应制定一个对企业最有利的考核制度来自中国最大的资料库下载企业对业务人员的考核应该分为定量和定性两部分，并且要定期考核2019/8/303北京商慧企业管理顾问有限公司仅仅用销售量来考核销售人员的业绩是短视和急功近利的，对销售工作的长远发展有负面作用来自中国最大的资料库下载销售人员为了单纯完成销售任务，可能采取各种手段，不惜损害企业的整体利益企业需要重视销售人员的激励机制与考核机制考核制度2019/8/304北京商慧企业管理顾问有限公司销售人员的目标是使自己的销售业绩最佳，如果他们的绩效是以取得的销售数量来衡量和付酬的，那他们就会完全注重于销量，而不管商品对顾客的价值和企业的利润目前企业都很重视对销售额的考核，但对获利的考核却重视不够考核制度2019/8/305北京商慧企业管理顾问有限公司促销手段很多，并不只有价格战一种办法对于销售人员来说，这是最省力的途径，带来销售额上升可以直接给自己带来经济上的好处企业对销售人员的考核应该分为定量和定性两部分，并且要定期考核考核制度2019/8/306北京商慧企业管理顾问有限公司定量考核包括考核销售人员的销售结果销售额回款额利润额市场占有率客户数考核制度2019/8/307北京商慧企业管理顾问有限公司还要考核销售人员的销售行动每天平均拜访客户的次数每次访问所用时间访问的成功率每天销售访问的平均收入销售费用与费用率一定时间内开发的新客户数一定时间内失去的老客户数客户满意度考核制度2019/8/308北京商慧企业管理顾问有限公司定性考核主要考核一些软性指标，但也很重要，可以全面衡量一名销售人员的工作业绩团队合作精神工作热情创新能力学习精神对企业的忠诚度工作是否规范考核制度2019/8/309北京商慧企业管理顾问有限公司对销售人员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据另一方面是通过对销售人员的业绩进行分析和总结，帮助他们提高业绩销售人员的绩效考核可以采取目标考核的方式，按照公司的年度销售目标，把目标分解到具体产品或销售区域中，然后分配给具体的业务人员在分配目标的同时，必须进行资源分配，否则可能导致成本上升、业务下降考核制度2019/8/3010北京商慧企业管理顾问有限公司设定具体目标时，必须和公司总目标与价值观一致如，一些公司以销售额为主，一些公司以毛利额为主，还有一些公司以利润为主目标可以是绝对指标，也可以是相对增长指标关键看公司的发展阶段和竞争、发展的需要，成熟公司比较多地采用绝对指标，成长迅速的公司一般采用增长指标考核制度2019/8/3011北京商慧企业管理顾问有限公司考核制度考核的难点除了考核指标的设定以外，最难做到的是“缺少考核信息”，无法评价指标完成情况因此必须建立高效率的管理信息系统每周一次或每月一次的销售工作计划报告，可以让销售主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划与范围2019/8/3012北京商慧企业管理顾问有限公司考核制度当然还有销售日报、月度总结和书面报告，可以让上级掌握业务员销售计划的完成情况和工作进展同时，对客户的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到服务满意度的信息资料，特别是日常的客户投诉，可能比一年一度的正式评估反馈意见更说明顾客的真实意见2019/8/3013北京商慧企业管理顾问有限公司考核制度推动销售人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩结合销售时的价格、费用、折让、收款期和坏账率，总体考核“销售人员的获利率”这种报酬机制的关键在于计算盈利因子(等于1除以贡献毛益率，见注释)2019/8/3014北京商慧企业管理顾问有限公司考核制度为了鼓励销售人员为公司作出最大贡献，销售业绩应该乘以盈利因子这使得销售成绩与公司利润保持同样比例的变动关系对于一个规模比较大的企业来说，需要建立ERP(企业资源计划)系统，利用该系统得到的数据，很容易求出盈利因子2019/8/3015北京商慧企业管理顾问有限公司管人者的“烦”传统理论上，一个管理者管理八个以内的员工，有可能取得最佳管理效果“实践证明，过度的管理，会使企业的生产力下降减低管理力度，又有造成管理失控的危险管理松散，往往出现高层领导、中层领导和前线员工的力量离析的局面2019/8/3016北京商慧企业管理顾问有限公司自我管理的哲学在日常的管理上，员工和管理者都面对着沟通不畅的挑战在员工方面，存在着对企业方向不明确、对事情重要性不清楚、个人行动与企业目标的关系不明确和做事规范性不强等问题对于管理者，则经常会发生对“员工不了解企业”这种现象惊讶不已，或者被因员工引起的计划外事件搞得手足无措的状况2019/8/3017北京商慧企业管理顾问有限公司为了减少这种情形，一个联系高层领导、中层领导和前线员工的沟通平台的建立，就成为必需这个平台应有一个很清晰的方向，通过它，使整套管理的解决方案可以不做重复管理（如传统的层层传达），顺畅地被员工把握，管理每一层都能够收到他需要的信息，每一层都有一个很清晰的可以衡量工作业绩的指标；同时，保证员工对这个解决方案的工作反馈，也准确通达管理者自我管理的哲学2019/8/3018北京商慧企业管理顾问有限公司自我管理表格代表：体现目前业务模型的关键指标定义每一个指标的正常运作范围在特定时间段内进行目标调控，包括过去与未来提供一个综合数据来代表业务的健康程度2019/8/3019北京商慧企业管理顾问有限公司自我管理“自我管理”方案，主要功能就是员工的业务成绩单。它让员工通过一系列的指标数字，来对自己的工作进行评定表单上的指标代表了管理层的期望，打分机制会给员工和企业提供一个科学的评价结论，每月的检测确保员工工作不被中断提供了一个清晰可衡量的员工考核指标，员工的每一个行动，都有可衡量指标参考，员工自己为自己打分2019/8/3020北京商慧企业管理顾问有限公司自我管理把他想要了解的东西，量化为数据和表格然后让员工去“照着做”和“接着做”，去批评和自我批评2019/8/3021北京商慧企业管理顾问有限公司执行，执行，再执行尽管大多数的计划都将目标制订得十分美好，企业的市场定位也堪称准确，但在最重要的执行手段上，却常常很虚空从管理的层面上讲，工作计划很多，目标很大，但很少花功夫操练‘执行’往往开完会，大家分头就去做，具体的手段和步骤，没有引起特别关注，结果在具体行动中造成成本浪费、效率低下2019/8/3022北京商慧企业管理顾问有限公司执行自我管理方案，由于以量化的目标为基础和详细的数据为指导，来进行阶段性工作进展的评估和考核，能够保证员工有明确具体的前进步伐和目标，从而也保证了企业运作方向的准确和效率2019/8/3023北京商慧企业管理顾问有限公司执行在计划的执行中，很重要的是对意想不到的计划外事件的处理自我管理里包含着一个项目，叫做“定义计划内和计划外的区分”，以此来适应各种不测之情在这个项目里，自我管理方案中的数据是不断地根据市场现实情况更新的，不断更新代表的是一种科学的循序渐进，而不是过分地依赖预测，这为员工的管理提供了稳定的市场信息支持2019/8/3024北京商慧企业管理顾问有限公司执行对于管理来说，最大的挑战是同时管理现在、过去和未来，却不陷入任何一环自我管理将“时间边缘”概念与“计划内与计划外”的改变结合起来，以“现在”为起点，将一年划分为过去的６个月和未来的６个月，在“时间的范围内”观察计划内与计划外的员工工作，是一种崭新的管理思维2019/8/3025北京商慧企业管理顾问有限公司每个人都快乐“自我管理”方案实际上就是一种沟通机制，一个扁平化管理方式下的沟通平台不仅是提高效率，自我管理还是一种激励机制制度的执行，关键是取得团队的高度认可2019/8/3026北京商慧企业管理顾问有限公司改进目标每月工作的计划性目标－计划－执行－跟踪－反馈/改进－执行考核体系报告体系会议制度2019/8/3027北京商慧企业管理顾问有限公司哲理故事－选择有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话2019/8/3028北京商慧企业管理顾问有限公司三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”哲理故事－选择2019/8/3029北京商慧企业管理顾问有限公司这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活今天的生活是由三年前我们的选择决定的而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。哲理故事－选择2019/8/3030北京商慧企业管理顾问有限公司前一个工作日你的时间安排时间活动内容销售行程组织个人0700～07300730～08000800～08300830～09000900～10001000～11001100～12001200～13001300～14001400～15001500～16001600～17001700～18002019/8/3031北京商慧企业管理顾问有限公司时间分布销售％行程％组织％个人％2019/8/3032北京商慧企业管理顾问有限公司8时间管理与分配与时间管理相关的内容：意愿工作目标工作计划执行与控制报告制度会议制度2019/8/3033北京商慧企业管理顾问有限公司8时间管理与分配时间：一个动作或事件发生的阶段；也是测量动作或事件连续发生的次序一系列联系过去，现在和未来的事件或活动2019/8/3034北京商慧企业管理顾问有限公司紧急性是指某件事件必须现在做好的紧迫性，我们常常会遇到上级经理急切地要求某件事情必须立即完成或今天必须完成的情形；因为其他一些权威、规定或法规要求必须及时完成十分紧急的任务特别处理的任务不是非常紧急任务非紧急任务紧急程度2019/8/3035北京商慧企业管理顾问有限公司重要性是指处理对组织机构的发展有最深远影响的事件的压力，你将化费大量的工作时间来处理，这些任务常常具有长期计划时间表极其重要任务非常重要任务不是非常重要任务不重要任务重要程度2019/8/3036北京商慧企业管理顾问有限公司时间管理：通过行为管理与目标管理更有效地利用时间重要程度紧急程度重要紧急重要不紧急ACDB2019/8/3037北京商慧企业管理顾问有限公司阻碍或限制有效利用时间的东西：其他人、环境、你自己；可能是－－日常文书工作打断电话会议内在的时间问题与他人一起工作设置优先级别其他时间杀手2019/8/3038北京商慧企业管理顾问有限公司时间是最有价值的资源，而且是很难作有效的利用，经不起浪费在会议、报告、行政工作、培训、出差、等待客户的间隙中，只剩下极少的时间可作业务业务经理可能没有充分的时间来设定目标，计划行动和监督计划的执行以及将其团队训练得有效率8时间管理与分配2019/8/3039北京商慧企业管理顾问有限公司时间管理与分配计划时间的分配将有助于业务经理和部属能有效地运用时间，完成他们的职责，更好地达成目标为了要使业务经理和部属能有效地计划和运用时间，了解时间的本质是很重要的一件事情2019/8/3040北京商慧企业管理顾问有限公司时间稍纵即逝，失去的时间是永远无法追回的我们都拥有相同的时间，真正的价值在于我们利用它所做的事情我们每个月只有176个小时来完成月目标；只有2112个小时来完成我们的年