商务谈判论文

商务谈判结课论文题目：孙子兵法和商务谈判策略及技巧院（系）：经济管理学院专业班级：市场营销姓名：学号：指导老师：时间：2013年12月3号商务谈判的“攻、守、退、避”技巧摘要：人们之所以要进行各种谈判，是因为要实现一定的目标和利益。一般商务谈判，是以经济利益为谈判的目的和主要谈判指标，以价格作为谈判的核心。所以在谈判过程中商务谈判人员要做到适时地灵活运用“攻、守、退、避”技巧，争取达到谈判的目的。关键词：进攻防守让步回避巧“攻”技巧当己方占据着一定优势时，可以坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，可以表现强硬的态度不愿让步。在谈判的前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，是对方产生疑虑、压抑、无望等的心态，大幅度降低其期望值，使他处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。在这一阶段的基础建立后，在作出退让，是对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足。这种全局部攻方式有利于达到己方的目标需求。在谈判开局中借助己方的优势和特点先声夺人，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动。商务谈判中在特定的情况下，可以开局就给对方下马威，以攻势状态。在商务谈判中，要做到相应的攻势，我们要做到是谈判对手出其不意的效果。在谈判桌上利用突如其来的力法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下不知所措，在谈判时把握快速和新奇，进而获得预想的结果。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。按历来兵家的常规思维,谋攻的理想目标是百战百胜,然而百战百胜仍可能出现这样的情况:付出的代价太大,牺牲惨重或受到的破坏很大。孙武的超常思维是:“百战百胜非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”不战,则敌我双方均无耗费,均无牺牲,双方人民均可免去战争的灾难;“屈人之兵”,则敌军敌国可全部归我控制,从而可实现最高的目标———全胜。在进攻方案中有：“优选方法论”,即要放开眼界寻找通向目标的多种途径和多种方法,再从多种途径和方法中,优选出最佳路径；“综合互补方法论”,即要善于综合运用多种手段谈判。如同毛泽东所说,要学会弹钢琴,要按客观事物的琴谱去弹琴,那个键应该多按、那个少按;那个应该先按、那个后按,如此,才能弹出美妙的乐章。不要撇开客观事物本来的联系,孤立地运用某一个手段蛮使劲；“梯次方法”,即谈判要准备好多种预备方案,按利害得失区分为上、中、下三策,力争以上策取胜;若上策行不通,则用中策;若中策行不通,则有下策备用。如此,方可避免出现“束手无策”的窘境。巧“守”技巧在瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味的让步是根本不现实的，有害于己方的利益。所谓“最好的防守就是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步可以在谈判中制造竞争的条件或者是软硬兼施。申明自己的权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免做出自己难以接受的让步。可以申明没有被授予这种承受的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻找各种借口、遁词。一般利用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为挡箭牌来相对手要条件。在己方不利条件时，故作糊涂，并以此掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。少将多听可以避免漏缺陷巧达防御性的谈判技巧。巧“退”技巧谈判不仅仅是有利于某一方洽谈，一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，使自身获得更大的让步。以退为进，在输赢未定时，暂时退让，伺机而动，争取主动和成功。在实际的商务谈判中，有时谈判双方争执激烈；有时还要坚持继续谈下去；有时需要休会下次再谈；有时需要据理力争；有时则要暂时退却，伺机而动。因此，暂时的退一步，两步，也是为了将来的进攻。这样往往可能使得双方皆大欢喜，取得双赢结果。开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿。同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力,做出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场。普京以退为进，俄罗斯人恋栈“普京时代”。名义上是政府首脑，实际上只是总统家臣的第二把手，当然不是普京的终极目标。他在10月1日指定下一任总统的标准“必须是正派、具有现代化精神的人”。可见普京毫不掩饰他对俄国政坛一言九鼎的控制力。他8年来整军经武，要重振俄罗斯雄风，迎合国人的幻想。普京以退为进的计划得逞。以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人,便是鹰式谈判风格的杰出代她在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英镑,最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谭”,但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英镑,创造了世界交易让步之最。鸽式的谈判风格则是以因势利导、迂回温和的方式说服对方,以实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局,他们态度友善,语调谦和,措辞婉转,善于在和风细雨中化敌为友,使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称,总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍,直到对方失去耐性,接受条件。巧“避”技巧在谈判中可能会出现僵局状态时，转移谈判具体项目，特别是转移到大家容易同意的条款上，这对于缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。企业能够成功，是因为他们懂得扬长避短。强项比率规则很简单：如果我们没有真正的优势，那么我们就不可能成功。我们的目标是要进行一场不平等的竞赛，也就是我们要寻找有利于我们的，无可匹敌的优势。就像拿破仑所说的那样：“谁拥有最具威力的大炮，上帝就站在谁的那—边。”这不是什么空穴来风，我们可以通过很多途径来获得优势。了解对手的优缺点是很重要的，这样我们就能权衡出击重点。如果对竞争对手估计不足，那么结果将不堪设想。运用简单的数学比率来确定何时发起进攻，这对任何战略情况都非常适用。如果你能获得压倒性优势，那么你就能胜利。如果你的对手有绝对优势，那么它就能赢。而在这两种极端情况之间，存在着各种各样的其他情况，其结果需要由你们之间进—步的抗衡结果来决定。如果你付出了—定的努力，那就把你的资源集中运用在那些你能获得决定性成果且有利可图的地方，这样你就能获得成功。参考文献：《国际商务谈判》刘国北京大学出版社《商务谈判》宋超英兰州大学出版社《商务谈判实务》魏炳麒中国劳动社会保障出版社《马眼兵书》马鼎盛江西人民出版社《孙子兵法与制胜谋略》唐突生青岛出版社《孙子兵法与现代商战谋略》（美）杰拉尔德A.麦克尔森汉语大词典出版社《交际与口才》刘淑英中国知网百度网站附录：公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准项目序号课程论文评分标准比重得分1选题有新意，观点新颖10%____2论文结构合理，要素完整30%____3论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密25%____4论文文理通畅，无语法、文字、格式错误20%____5能综合运用理论知识和实践技能解决问题10%____6查阅资料详实，并能恰当地运用(正确引用文献)5%____合计100%_____