新希望六和肉鸭饲料营销方案二班李先腾

新希望六和饲料有限公司嘉祥县新希望六和肉鸭饲料营销计划书肉鸭饲料营销个人设计方案李先腾2020年5月30日目录1．营销方案概要................................................................................................1公司简介................................................................................................................................1方案介绍...............................................................................................................................12．产品市场分析................................................................................................23．机会与问题.....................................................................................................34．设定营销目标................................................................................................45．营销战略.........................................................................................................5（1）目标市场.....................................................................................................................5（2）产品策略.....................................................................................................................5（3）渠道策略.....................................................................................................................5（4）价格策略.....................................................................................................................6（5）人员策略.....................................................................................................................66．营销计划.........................................................................................................77．产品市场预测................................................................................................88．实施监控.........................................................................................................81嘉祥县新希望六和肉鸭饲料营销计划书（一）营销方案概要：企业简介：新希望六和饲料股份有限公司经营范围包括添加剂预混合饲料、畜禽配合饲料、浓缩饲料、饲料原料、种禽的加工孵化、生产经营(生产仅限分支机构)及销售;畜禽养殖;计算机设备维护咨询;畜禽科技研究、技术推广、交流;建材销售;货物进出口;粮食收购;以下仅限分支机构生产或经营:预混料生产经营、饲料添加剂销售,酒店管理,健身服务,洗衣服务,零售工艺美术品,娱乐设备租赁,客房住宿,咖啡馆,茶座,饭馆,公共浴室(含足浴、不含婴幼儿洗浴),西餐、中餐制售,汽车租赁,会场租赁,零售卷烟、雪茄烟、生猪购销、水产养殖和销售。方案介绍：本次营销方案针对该公司嘉祥分公司生产的肉鸭饲料“321”“548”“549”三种饲料。“321”为肉小鸭开口饲料。“548”为肉小鸭15—30天饲料，“549”为成年鸭到出栏所用饲料。饲料销售主要是济宁、菏泽、泰安地区。为了更好的推进产品销售，进行营销计划报告。1（二）产品市场分析：2新希望六和饲料有限公司分布极为广泛，基本上每个县市区都有其分公司存在。山东地区作为养殖大省，肉鸭的养殖和储备量也非常惊人。在济宁地区，也有非常多的养殖的棚，而且，大多数是多家养殖户联合开办。只要与其其中一家养殖户签订合约。基本上就可以获得所有养殖户的青睐，这就需要业务员去研究争取。合同签订，养殖期间所用饲料均由本公司提供，切数量估算，在养殖结束，该养殖户用需饲料应相差设定区间内。就2019年，肉鸭养殖行业大部分属于营利，所以在2019年末，大批养殖户同时上架，嘉祥东部达到20万量。虽然2020年遭遇疫情，养殖行业亏损，但是养殖户数量仍在增加，预测养殖户达到80家，同时上鸭高达100万。在该地区内，饲料厂家数量少，且规模极小，无法与新希望相提并论。我个人认为，市场前景广阔，且竞争力低。2（三）企业问题和机会SWOTS优势1企业本身产业链完善具有众多生产线2业务面广泛不同地区之间公司相互照应W弱势1本身厂房不完善，不具备完整的修理团队2与地方环保部门沟通不当3企业员工分配不均，导致消极怠工O机会SO战略（大方面）1同行企业少，竞争力小2品牌效应3业务员宣传努力4合同优惠WO战略（大方面）1众多的养殖户每天需要数百吨的肉鸭饲料2位于粮食产区，不需要考虑原料T威胁ST战略1快速获取新养殖户的信任2拿出保证养殖户利益的能力3按时回收成品鸭，减少额外损伤WT战略1不同分公司的价格，配方不同，内部的竞争2不能保证企业按时交货，内部生产线满足不了需求3价格浮动变化太大33（四）设定营销目标4争取拿到嘉祥县境内70%以上肉鸭养殖户的合同，实现日产500吨，不需要向周边分公司引流和求助。2019年春节前期，养殖户开始准备假期所需的储备饲料，日均需要饲料产值在500吨。而嘉祥公司的日产量仅仅200吨，远远不足以满足供应。争取保证我方饲料日产量在500吨。并且均可以当日销售。并保证夜间生产的储备饲料的供给，保证达到供货订单爆炸增长时的饲料供应。按照嘉祥县家养殖户，每家一个鸭棚，每家12000只肉鸭计算，费用2000元/吨。公司日发货500吨，当日账面应达到100万元。（数据不一定准确）45（五）营销战略总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略（1）目标市场:遍地开花，本地和周边县市区同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点业务员，迅速促进产品的销量及销售额的提高。（2）产品策略:用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。以合同带动饲料和肉鸭成品的回收。（3）价格策略:高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系和适应市场，价格政策又要有一定的能活性。（4）渠道策略:56I建立两种销售模式。一种是与养殖户签订合同，按需按天按量提供。而是不需与公司签订合同的散户，像小个体家庭养殖户随买随走，公司不需承担任何风险，养殖的成品鸭养殖户自己销售，与公司无关。II市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和推广市场合同的人员主攻市场，给内部人员和业务员树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。（5）人员策略:营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。67（六）营销计划1、公司应好好利用新希望六和品牌影响，走品牌发展战略;2、整合嘉祥县本地各种资源，建立完善的销售网络;3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网，和养殖户搞好关系，续签合同；4、建设一支好的营销团队，选拔优秀业务员；5、选择一套适合公司的市场运作模式;6、抓住公司产品的特点，高蛋白复合肉鸭饲料，寻找公司的卖点。7、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;8、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以嘉祥为中心，向周边各个县市区延伸，其中以嘉祥养殖地为核心，以新增养殖户利润增长点;78（七）营销实施预测如果嘉祥六和的生产量可以达到500吨/日，基本不需要放弃养殖合同，不需要向邹城六和、鱼台六和、巨野六和引流，基本上可以满足周边县市区所有嘉祥六和合同的肉鸭养殖户的需要。本营销方案的的目的基本完成。（目前嘉祥六和现在已经在做，放弃了利润高的鹌鹑饲料，专门生产肉鸭饲料）（八）实施监控1，建立完善的销售小组，时刻关注小组销售情况。2.建立完善的市场模拟，模拟市场变动。3.领导班子全程监控营销方案的实施和制定。8