七目标管理

1管理引申—目标管理2寓言启示梭子鱼、虾和天鹅是好朋友，有一天，他们三个在外面玩耍时，发现路上停着一辆车，车上装满了各种好吃的东西。他们决定把车子拉回去。三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动不动。原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘的后面拖，梭子鱼则在拼命地往池塘的前方拉。思考：这则故事说明了什么？3爬山理论理论上，每人都能登上一定高度的事业山峰。事实上，登上顶峰的人很少。问题在于没有一个清楚正确的目标和没有坚持目标。成功条件有一个清楚正确的目标——有所为有所不为；坚定不移地围绕着目标开展工作——排除万难，抑制诱惑。4任务一目标概述成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。----美国潜能大师：伯恩•崔西今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！5目标的力量哈佛大学调查智力年龄相近优秀青年的人生目标：3％的人有自己清晰的长远目标；10％的人有清晰但比较短期的目标；60％的人只有一些模糊的目标；27％的人没有目标。25年后，哈佛大学再次对他们做了跟踪调查，结果令人吃惊：那3％的人几乎都成了社会各界的精英，行业领袖；那10％的人也都是各专业领域的成功人士，生活在社会的中上层，事业有成；那60％的人基本上属于社会大众群体，生活在社会中下层，事业平平；那27％的人过得很不如意，工作不安定，常常抱怨社会、抱怨政府，怨天尤人。650岁世界巡演海吸1.5亿英镑9有效的目标实施和控制没有有效的实施，再好目标也无用处。（4小时睡眠、只吃少量高蛋白无滋味食物30年从未吃饱）麦当娜作为领导者决策上有效、实施目标能力能够获取下属的忠心和牺牲精神有实施目标的组织机构。（150人的娱乐公司签约演员除了近3年有3个演员外，其他只为她服务）10成功的战略目标简单、一致和长期性的目标深刻理解竞争环境客观评价各种资源有效的实施分析框架11概念：一个组织在未来一段时间内所要达到的预期成果作用：导向作用激励作用凝聚作用考核和评价作用一、目标的概念和作用12理论解释：目标产生动力格式塔心理学人倾向完美、完整、自觉消除差异、获得平衡的本能，是人动力的来源；认知和谐——心理的平衡当前的现实理想的状况现状目标目标和现实的差距产生改变现状的欲望和动力但现状对目标产生游移14人对目标的期望强度1、期望强度为0，不想要————得不到！表现有两种：一真的不想要；2是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人笑话。2、期望强度为20%-30%，瞎想————过几天就忘记表现为空想，光说不做，不付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。其结果是自己曾经这样想过。3、期望强度为50%，想要————十有八九不成功！表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩15人对目标的期望强度4、期望强度70%-80%，很想要————成功失败均因为运气确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。5、期望强度99%，特别想要——关键时刻不坚持就不成功潜意识有一丝放弃的念头，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，一定要————一定有办法得到！其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。16目标不同，结果不一样一头小马和驴是好友，这匹马被唐玄奘选中，前往印度取经。17年后，马驮着佛经回到长安，到磨房会见朋友驴。谈起旅途经历：浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山峰、炽热的火山、奇幻的波澜……神话般的境界，驴大为惊异，感叹马丰富的见闻！说那么遥远的路途，连想都不敢想。”老马说：“我们跨过的距离大体相同，我前进时，你一刻没有停步。不同的是，我同玄奘大师有个遥远目标，始终如一向前行而走进广阔世界。你被蒙住眼睛，一直围着磨盘打转，永远走不出狭隘天地……”寓言：马和驴最大差别在于目标不同，最终导致不同结果。17（一）目标的层次性（二）目标的网络性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性(八)目标的伴随信息反馈性二、目标的属性见目标的层次图见目标网络图18组织的宗旨和使命战略目标Goal多个具体目标Objectives（分公司）部门目标组织成员个人的目标目标的层次体系高层管理人员中层管理人员基层管理人员19目标层次性一个人问建筑工地的石匠们在干什么？第一个石匠：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。”第二个石匠：“我在做整个国家最出色的石匠工作。”第三个石匠：“我正在建造一座大教堂。”三个石匠给出三种不同目标第一个养家糊口，短期目标导向，只考虑需求，无大抱负；第二个成为全国最出色匠人，职能思维导向，考虑本职工作、自己要成为什么样的人，很少考虑组织的要求；第三个说出目标真谛，把自己工作和组织目标关联一致，从组织价值角度看待自己发展，潜能发挥越大，发展越大。这才是管理者，他用自己的工作影响着组织的绩效，想法可贵！20企业家目标——创新目标INTEL总裁安迪认为：创新是唯一出路，需淘汰自己，否则竞争会淘汰我们。淘汰为公司立下汗马功劳的老员工，进行变革。艾士隆公司CEO意识到丑陋玩具在部分儿童心理占有重要位置，开发极尽丑陋新产品，引发美国销售“丑陋玩具”热潮，“病球”“粗鲁陋夫”，臭的令人作呕的“狗味”、“呕吐人”等价格高，畅销不衰，“病球”就卖1千万个，获丰厚利润。——超前目标比他人进一步，就获得金子，否则得大蒜。——忧患目标，减少企业隐患，瞻望未来发展情况。任正非：公司太平时间长了，和平时期升的官太多了，也许就是灾难。泰坦尼克号是在欢呼中出海。“十年来天天思考失败，对成功视而不见，没什么荣誉自豪感，而是危机感，才存活了十年。失败一定会到来，大家要准备迎接，这是历史规律。”21区域经理目标区域销售经理作用大公司里重要管理层级，象“双面胶”：上联总部决策层和一线执行层；职位上捆绑市场、销售与服务，在辖区内生效。了解当地经销商、消费者、媒体、渠道、竞争品情况树立经销商的信心和对厂家的归属感①新客户兴奋压力并存。厂家和客户共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就打消经营前景的恐惧心理。②制定工作计划时，要从实际出发，有实际工作内容。③分章节制定工作计划，长期目标划分成阶段性目标，落实到具体行动中。反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。批发零售渠道、铺货率、售点气氛是否还有较大提升空间？渠道秩序有没有尽力辅助渠道的开户率是多少、外围区域、县城、乡镇、农村有没有空白市场没开发？击竞争品强化本品市场、公司策划案执行效果22地区经理的行为目标1．拜访客户2．扮演好本分供应商的角色！3．树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！4．树立经销商对本品经销信心和对厂家归属感，得到其更好的合作！5．充分熟悉市场，预测风险与机会，主动出击，不是等问题成堆再去解决！6．理性反省自己工作，抓住一切机会增进销量！23总体目标某厂2003年的目标体系图（部分）建成亚洲一流的传动装置研制销售中心分目标24企业目标网络体系包装设计规划销售规划广告与推销规划广告实施规划产品的商品化已核准的产品设想产品研究规划生产工程规划制造规划分配和仓库储存规划市场调查规划招聘推销员规划推销员培训规划开展销售规划25（一）目标的层次性（二）目标的网络性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性(八)目标的伴随信息反馈性二、目标的属性目标的内容应该是多方面的，包括利润的、社会责任的、员工保障的，但要突出重点，分清轻重缓急26六和集团目标的多样性市场目标：“打造世界级农牧企业”发展目标：“为耕者谋利，为食者造福”社会责任目标：“六和肉食，健康大使”安全放心优质产品员工和组织目标：“善、干、学、和”服务目标：贴心、便捷、优质服务内外部关系目标：和自己、和员工、和用户、和供应商、和同行、和政府。27目标的属性（一）目标的层次性（二）目标的网络性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性(八)目标的伴随信息反馈性目标可分为短期目标和长期目标28三、制定目标步骤和原则明确制定组织目标及其所要解决的问题，组织的发展方向进行组织环境分析制定总体目标方案选择目标方案并具体化明确组织目标责任组织目标优化123456291.量化原则，尽量量化和可描述的2.时效性原则3.坚持可行性何以结果为导向的原则4.坚持激励性和可实现性结合的原则（二）目标制定的原则301.量化原则，尽量量化和可描述的目标可以用数据表示的要提出明确的数量质量要求，不能量化的，提出具体的定性要求。31船长目标具体：捕大鱼船长1捕鱼是无奈，赚钱过日子，无精打采、船员士气低落，工作懒惰、捕鱼较少。船长2喜欢海的澎湃汹涌，出海是最想做的事情，天天想捕大鱼，船员士气高涨，编大网、提高捕鱼技术，捕鱼较多。同时遇到大鱼时船长1怕撞翻船，眼睁睁放弃，没设备和技术，船长2和船员齐心协力将大鱼捕回渔村。323.坚持可行性何以结果为导向的原则目标能够衡量够得着，才能成为有效目标形成动力，帮助人们获得想要的结果。33游泳的故事费罗伦丝1952年7月4日清晨，从太平洋游向加州海岸。那天雾很大，海水冷，几乎看不到护送的船15小时后，又累又冻。不能再游叫人拉她上船。母亲和教练在另一条船上告诉她海岸很近，不要放弃。她朝海岸望去，除了浓雾什么也没看不到……后来知道她上船地点离海岸只有半英里！一生中就只有这次没有坚持到底的原因是什么呢？后来她说，令她半途而废的不是累和冷，而是她在浓雾中看不到目标。344.坚持激励性和可实现性结合的原则目标具体，工作本身能有效激励而不是外在的诱因，让员工真正喜欢自己的工作，激发工作的趣味性和挑战性，否则工作的枯燥艰巨性，无法激发员工的重新精神和工作激情。招聘真正热爱公司工作的员工，尤其重要。35保险销售员的故事一人想一年内赚100万！问老师该如何计划目标？老师问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪个行业达成？”他说：“我现在从事保险行业。”老师又问：”保险业能不能帮你达成这个目标？”他说：”只要努力，就一定能达成。”老师计算：要为100万所做的努力，根据提成比例,100万佣金大概要做300万业绩。一年300万业绩。一月25万业绩，一天：8300元业绩”。一天8300元业绩要拜访50个客户，一月要1500人；一年要访1.8万个客户。若没有1.8万个A类客户，要靠陌生拜访。一个人要谈至少20分钟，一天50人，每天花16小时与客户交谈，能不能做到？”结果：他说：“不能。老师，我懂了。目标不能凭空想象，需要一个能达成计划而定的。”3637一、目标管理的产生与发展目标管理也称成果管理，是20世纪50年代出现于美国，以泰罗的科学管理和行为科学理论（特别是其中的参与管理）为基础形成的一套管理制度。任务二目标管理38目标管理的产生与发展目标管理思想的产生及发展，是20世纪50年代美国许多管理学家努力工作的成果---☆经验主义学派德鲁克在1954年发表的《管理实践》中提出☆通用电气公司1954年的改组计划中提出☆1957年，管理学家麦克雷戈发表论文☆学者施莱的《成功管理》强调其重要性39二、目标管理概念与特点目标管理MBO（ManagementByObjective）：以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。40目标管理与传统方法比较特点：1.重视人的因素2.建立目标锁链与目标体系3.重视成果，重视目标的实现41重视人的因素你如何看待员工，员工就会如何表现举例：“