哲迪服装品牌策划方案

广州哲迪服饰有限公司2012-2013年度‘哲迪’产品营销战略规划书战略规划书制作者：史长江联系方式TEL：0769-8306689113580852859QQ:396980118qq.com2012年6月17日目录前言…………………………………………………………摘要第一部分…………………………………………………………公司营销战略及理念（一）公司战略1、推广措施2、营销模式（二）销售战略1、准备阶段2、发展阶段第二部分…………………………………………………………营销规划（一）目前营销状况1、市场现境分析2、市场发展的分析（二）公司目标与目标的分解与政策规划A、2012年度拓展及销售目标：B、工作规范及流程：C、市场运作需求第三部分…………………………………………………………预算规划1、绩效与预算2、差旅费用预算第四部分…………………………………………………………总结前言世纪更迭，岁月峥嵘，作为服装行业，时势造英雄的时代已经过去了！中国女装品牌品牌市场的一个典型现象，一些区域品牌女装品牌也开始崭露头角。但是从总体看中国女装品牌区域特征依然突出。中国女装品牌品牌的数量有极高的增长率，但女装品牌品牌的区域性较强，在全国范围内市场占有率较高的女装品牌品牌的市场占有率比男装品牌低而且其品牌不稳定。作为服装市场，恶性竞争的后果是残酷的，没有核心价值观的企业是罪恶的，市场理性的发展经营思维正以符合市场规律的优势渗透其间，并逐渐成为市场的主角，然而，竞争依然存在，且极其残酷！在服装行业竞争白热化的今天，服装两级分化阶段步入“通路为王”的时代，公司的发展路要通，品牌建设的路要通，产品的销路要通，更重要的是公司的每一个成员的思想要通。现在已经不是“快鱼吃慢鱼”的时代，更不是在产品同质化的今天拼产品，现在是操家伙拼实力的时代，拼你的专业度，拼你的文化深度，拼你的文化体系。因此我们要用500强企业的目光，稳扎稳打，加强公司的培训，加强员工的专业度，加强我们公司及品牌的文化挖掘，加强我们市场战略。我们才能赢，才能做大做强。在当前市场中，独以规范的企业经营理念去操作市场，要有长远的规划，并定下长远的事业目标。营造一种综合的、均衡的竞争优势和竞争策略！从产品研发、技术、服务到销售推动，力求不断超越，超越同行，超越自我！垄断行业竞争，且通过营销要素的科学整合，以产生强大的市场竞争威力，给予竞争对手覆盖性的打击！从总体看中国女装品牌区域特征依然突出。比如杭州女装品牌，具有浓重的江南水乡文化气息；广州、深圳由于临近港澳地区，则时尚感较强，而且设计师品牌迅速崛起；以颜色鲜艳为特色等等，这种业内说了好多年的现象已经有所突破，但并没有从根本上改变。各地依然有自己显著的特点，惟一改变的是，各地女装品牌在当地形成一定气候后，开始进军全国的目标城市。通过这一对竞争策略的实施，我们没有理由不相信，分布在国内各地的代理商及加盟店，必将在泥沙俱下的服装市场上，脱颖而出！值此我们的事业凡的发展之际，我们携手商海，让我们齐心协力，共战商海！第一部分公司战略及理念（一）公司战略公司战略的理念是先作势再做事，延伸至文化发展；1、推广措施由于女装起点不高的迅猛发展，街铺、百货、商场、超市各种各样的产品琳琅满目，令人目不暇接。消费者面临众多选择的时候，已经开始更多地考虑产品的性价比。从消费者角度看，消费正越来越理性，已从盲目消费逐步走向理智消费，以看到效果选择依据。数据证明：65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过服务员推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买。在服装行业，品牌是企业生存发展之本，也是行业地位的象征，奢侈品品牌绝大多数都进入中国市场比较活跃。这些品牌凭着资本和设计开发优势几乎占领了高端市场，并向中端推进。由于我国潮流女装行业起步晚，品牌意识不强，所以目前与国际大公司相比差距很大。树品牌必须有较长远的战略和理念，要抓科技、抓管理、抓质量、抓信誉，并且必须有其品牌特色，从中低位逐步进入市场，广州女装有成本低、价廉物美、性价比高的特点，在这场品牌大战中，我们迎合市场的发展面产品通路决定出路，我们产品以高端产品中端价格优势的前提才能够逐步发展和成功。在今天资金可以找到、技术可以买到、商业模式可以复制、战略也可以抄袭得到的同质化世界里未来真正能够生存与发展的是有长远战略思想的企业。如果市场营销是“剑”，那市场战略就是“道”。以“道”引“剑”！解决企业未来在目标、方向、定位、路径、资源等所出现的问题。细分经营市场，深耕市场，深度挖掘“哲迪”品牌产品的文化价值，树立哲迪强势品牌形象。公司在推广必须采取有力度的措施，否则预期知道不好的结果还不如不做，根据“哲迪”品牌发展的需要推广措施匹配为：*高额奖励*广告造势*文化营销延伸等以这些为基础，走一条“产品+高利+造势+文化”的文化营销创新企业。*高额奖励分配合理利润空间给代理商和员工；（快心赚钱，既赚了钱又同时提升了公司和加盟商在行业的知名度，还加强了与加盟商的感情）*广告造势建设公司网站，利用网络无极限的独特属性推广公司品牌。参加相应服装展，服装展会能吸引大量的服装专业买家和服装专业人士。（追求品牌价值，不只看前产品销售短期利润，打破行业传统做法，不舍取得的封闭思想，给予招商支持和代理商、消费者视觉品牌印象提升）*文化营销提供产品给地方电视台，如：广东旅游卫视《美丽俏佳人》附带穿插公司文化，达到招商推波助澜的作用；（体现我们起点高专业化，更注重先做势后做事的原则）2、营销模式目前女装行业现状也不容乐观，重业绩、轻服务；重活动、轻管理；有信心、没决心；有客人、没业绩；还有顾客有限，老顾客消费饱和，新顾客很难开发，员工专业技能水平参差不齐，造成服务力、业绩力不足，很多代理商很累很无奈！难道没出路了吗？有专家提出：强化服务质量、也要强化销售力，这是行业决胜的不二法宝！不难看出，行业权威人士给我们提出了一条阳光大道，即优化店内管理，修炼好内功，提高服务质量；同时，强化多样化、综合销售模式，持续有效进行各种营销组合，达到提升销售！发展公司必与时俱进，把握时代和行业脉搏，一套针“哲迪”品牌量身定做“内外兼修”的系统店务管理和颠覆传统模式，变卖方为上帝的、系统的、可持续发展的整合营销实战模式；模式一：外向型营销因果论是佛教重要理论之一，绝对没有突然无因而生的果，也没有无果而灭的因，这是自然规律！物欲横流、近功急利！在广州品牌中很多，求财心切，几乎没有承受能力。加盟商奔赴后尘频繁地盲目促销、一次又一次的地无情伤害着自己的顾客。如今，不做活动还来店里几次，做活动索性不来。外向培训会议，阐述并实施验证相关行业，在经营管理企业之中所存在的各种弊端和瓶颈，用新的运作模式证实是经营者将老顾客伤到流失的，把新顾客拒之门外的！因为专业的人做专业的事！本模式从专业角度，按照年度系统规划，依据顾客消费心理学采取循序渐进、因势利导、自愿消费方式，联合当地知名企事业和社会团体，将目前全新的珠宝鉴赏、茶艺品尝、形象设计、服装设计比赛、公关礼仪等高端、时尚的会议走进知名企事业单位和社会团体，颠覆传统靠个人消费盈利模式，新增组织、团队、家庭消费盈利点。全年建立优质合作单位，新增高端VIP新顾客！只有源源不断地高端新顾客入店，就不至于老盯着几个老顾客的钱。让新老顾客互相制约，在自愿并欢欢喜喜之中尽情消费和享受！变卖方也是上帝的新局面！模式效果：系统化、标准化、数字化制定年度促销计划代理商和公司凝聚力量完成计划，修复被伤害到老顾客；模式优势：加盟商稳固和补货优势加盟商与公司捆绑凝聚力量携手合作；模式二：开创财富奇迹模式以结果为导向，以实力说话，会议促销放低利润只讲现金流的这个雪球，在产品流向市场换取现金的这个坡上，滚得越远利润越大。模式效果：顺利完成公司计划任务，代理商利益最大化；模式优势：公司发展期间现金流得以保障，运作有绝对优势；模式三：广告效应造势模式代理商比较少，业务力量薄弱，公司技术力量、实力雄厚而业务弱，造势后快速建立加盟渠道，高效促成合作，稳健占有市场，从而网络渠道覆盖广泛；模式效果：体现公司实力，优化代理商对品牌印象，增强代理商对公司信任度；模式优势：扩大网络渠道覆盖率，使公司客源源源不断；模式四：文化营销倍增业绩模式通过提供产品给予媒体，体现公司实力，同时企业扶持一部分跟上理念的代理商，企业提升业绩，不如先修炼好内功，全面提升实战店务管理和服务质量。因为管理出效应、出业绩！优化管理，以系统化、标准化、数字化为方向，全面实施对环境、员工、岗位职责、顾客、品项、促销、纳客等一揽子细节进行标准化、数字化管理，以增加顾客的入店率、提高顾客的消耗额为核心，从而达到提升整店业绩，使顾客稳定消费，最终达成新增业绩！模式效果：系统化、标准化、数字化全面提升整店管理机能,全面提升员工技能和整店服务质量,全年新增业绩;模式优势：加盟商累计补货率高，市场产品走向和营销方式更精准把控（二）销售战略企业营销组织是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场销售战略，是研究和制定正确营销决策的出发点。本公司营销部门，主要负责公司产品的宣传及推销，营销对于一个企业来说，是必不可少的，它是将企业产品推出去的主打手，营销团队将围绕公司现行市场进行扩张，利用广告、海报、模式、网络、口碑等方式进行精准的销售目标业绩计划。1、准备阶段现在女装行业市场竞争很激烈，客户选择性比较广，市场环境低迷。公司要追求进一步的发展，就必须打造过硬的营销团队，加大业务拓展的力度，进一步宣传品牌，增强企业的知名度。我们要占据更大的市场份额，快速发展必须有过硬的产品。近年来，服装公司数量不断增加，竞争相当激烈。并且刚起步的企业资金链是不完整的，部分公司在发展的开始和过程中很容易出现资金短缺的状况，由于市场混乱同时公司没有过硬的营销团队，使代理商缺乏信任感甚至恐慌。公司在销售规划应有团队构建和培养人才的潜伏期，为期2个月，本公司营销团队架构应以下设立：Ⅰ管理层次公司营销部门分为三层，营销总监为第一层，下面设两个部门：市场部、销售部。各部门均设有负责人，作为第二层人员。各部门负责人下辖各自的部门人员，负责具体的工作，第三层是成员。各部门的主要工作和职责如下：1、营销部（8人）：A、协助决策层制定公司发展战略，负责其功能领域内短期及长期的公司决策和战略，对公司中长期目标的达成产生重要影响品牌规划、营销组织、市场运营。公司经营目标设置，组织架构设置，品牌策划，操作模式确立，市场战略规划，负责策划公司年度市场工作目标和营销方案；B、负责开拓市场业务，进行相关的宣传推广，包括管理以及进度的推进，建立公司的市场运作体制；C、分析和预测销售市场、把握市场趋势，为决策提供准确的相关信息，开拓和发展销售市场；D、规划和管理市场活动的预算，合理有效、最大限度地使用预算执行广告和市场活动。E、对公司部门的组织架构和领导能力，负责公司品牌的包装，制定营销方案、策划等。负责解答顾客的问题，提供使用指导。也是售后服务的执行部门，解决顾客反馈的问题，了解他们的看法。各个部门虽然工作不同，但是都是统一在公司的发展上的。工作中互相帮助，及时传递最新信息，做出最佳决策。另外在公司运作过程中，将建立反馈制度。顾客向业务员反馈，业务员向管理人员反馈，通过这种措施保证问题能得到及时有效地解决。2、发展阶段营销是企业成功的关键因素，“营销”一词不应该被认为是过去大家认定的销售。而必须赋予新的意义——满足顾客的要求，即服务。服务不仅包括对现存顾客服务，而且也包括对潜在的顾客服务。不仅要提高顾客的现实（售前的）满意程度，还要提高预期的（售后的）满意程度。服务可以使企业创立个性，增加竞争优势，有效地增加企业的销售业绩和销售的实现机率。公司代理合作政策实行：真正零首批、零风险！按全国各地区的经济发展状况及化妆品销售状况把全国各地区分为4类，公司团队建立完善年度壹千万目标业绩分解，如：中国最具活力经济圈区域市场份额规划预算营业额度浮动30%（单位万元）预计招商代理数量计划招商额度与月目标业绩（万元）