专业化销售授课(目标)

自我介绍陈青华安徽黄山人2004年以来先后在广发、国元、联合等券商目前是联合证券高级投资经理、高级讲师,内训、管理、团队等训练走别人的路，让别人无路可走目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划专业化销售之目标与计划什么是目标希望达成的结果或境界目标的重要性你想成功吗？你一定要成功吗？什么是成功？成功——达成预期的目标。专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%目标模糊60%没有目标27%25年后顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔罗盘雷达你错过了什么？你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！专业化销售之目标与计划专业化销售之目标与计划订立有效目标的“SMART”原则SpecificMeasurableAchievableResult-orientedTime-limited具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的关键词：可量化、时间期限、具挑战性专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费其他支出合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12专业化销售之目标与计划日均拜访量目标=4个范例：某新进投资经理佣金提成比例为每手30元，客户的平均日换手率为100%，人均资金量为5万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在达成月收入5000元的目标。工作目标制定范例月拜访量=90个月均成交目标=90个×10%=9个日均成交量目标=9个×30元=270元月均收入目标=270元×22天=5940元+1000=6940元则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，月末时即可达成预定目标——月薪7000元月均成交量目标=9个×22天=198笔1000+168*60=11080元接下来呢？！这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！专业化销售之目标与计划8：30——9：15早会9：30——11：30拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：30——13：00休息或与客户共进午餐；13：00——15：00拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：00——17：30拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：00——21：30拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志工作计划——每天工作时间安排专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注8：00，学习三大报内容。黄金期货正式开通进入倒计时8：30，参加早会稳健获利法技术分析讲座演练熟能生巧，今天我又进步了不少。9；30，电话约访刘总、李律师、许医生Ok只要事先准备充分，难办的事也会变容易。明天下午3：30，拜访刘总…10：30，电王总，约他明天中午吃饭未成功，因为明午他有接待任务后悔。应约定其他时间。而且，他接待的人有可能是我的另一位客户，应该做一下尝试反应不够快，准备不充分，明天再约。专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注11：00接待沈先生同意本周四来开户基本功必须再加强11：45与陈总共进午餐对我的建议非常感兴趣，决定追加资金。针对不同的客户需找出其不同的购买点，并想办法满足其需求他太太最近心脏不太好，应在适当时机慰问。13：00带李明开户………………14：00电话邀约孙大姐、雷老板……孙大姐成功，雷老板待定必须先让雷老板体验我们的服务下周一接待孙大姐15：00利用软件搜索近日出现卖卖点的股票出现卖点7档股票，出现买点12档股票专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注15：10手机短信与电话提醒轻仓的客户合理补进出现买点赵代理、钱老师…..15：25手机短信或电话提醒手中出现卖点的客户明日操作王阿姨、郑老伯…...16：00夕会接触阶段的问题设计与现场训练专业化销售太重要了！专业化销售之目标与计划工作日志范例工作计划工作记录总结检讨备注18：00见吴女士，一起吃晚饭虽然尚未完全同意，但已经开始认同。看来我在说明与促成环节还有欠缺，加油！她儿子下周五过生日，准备好礼物20：00整理客户档案，拟定明日工作计划，填写工作日志。竟然这么久没与李四联系了！他有一笔国债快到期了，得了解他下一步的打算。客户档案与工作日志必须定期检查、整理，否则可能误事。明天给客户李四打电话。21：00与陆主任见顾总没谈任何关于投资的话题顾总还没完全信任我，正观察我，别急，心急吃不了热豆腐！顾总对足球感兴趣，下次主场约他看球接下来。。9：30分以后。。看书、看盘。。。总结一天客户的异议，规划明天专业化销售之接触与探询接触要领5——避免争议YES…BUT…法则“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……避免争议——爱妻六大法则专业化销售之接触与探询1、太太绝对不会有错；2、如果发现太太有错，一定是我看错；3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。计划200一日一访死的难看一日两访等待死亡一日三访勉强过关一日四访生活小康一日五访创造辉煌专业化销售之目标与计划养成良好的工作习惯是成功的基本条件。一日之计在于昨夜！工作日志的填写课程回顾专业化销售之目标与计划目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志结束语只要你足够认真,只要你足够勤奋,只要你态度足够的好,百万年薪不是梦!!!