专业拜访：达成目标的六脉神剑_马晓

专业拜访：达成目标的六脉神剑2010-20112访前准备开场白探询需求呈现产品处理异议成交1.专业拜访流程熟练掌握专业拜访技巧的销售员，总是能够取得更好的业绩。专业拜访，是每一个销售员都应该熟练掌握的基本功。33遇到过这样的问题吗？硬了好几次头皮，鼓了好几次气，才敢见客户？好像每天都在瞎忙，不知道到底在干什么？常常被客户“你有什么事？”一句话就堵住？赶了1个小时路，只跟客户聊了5分钟？访前准备让你成竹在胸4体验式的培训方法z销售风格测试①执行者②鼓吹者③大使④顾问z制定目标①SMART原则②获取信息③获得订单④增进关系z拜访包①名片②产品宣传册③产品标志物④日拜访计划⑤······z信息准备①客户信息②竞争对手信息③公司和产品信息z销售流程PAYBACK①Purpose②Attention③Youinvestigate④Benefits⑤Answerobjections⑥Commit⑦Keepdeveloping1.1访前准备--胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜分组练习提供工具体验游戏模拟训练问卷测试案例分析体验游戏案例分析55遇到过这样的问题吗？除了“天气不错”，找不到别的话来寒暄？与客户说了半天，都没有办法进入正题？客户不喜欢销售员，冷冷地难以接近？客户一直忙自己的事情，心不在焉？开场白打开客户的心门66模拟训练1.第一次拜访客户2.拜访不认可公司的客户3.拜访有需求的客户•自我介绍•获得认可•说明来意•交换名片标准动作1.2开场白•事实•问题•援引•销售工具开场方式•语音语调•肢体语言•心理空间•话题选择高级技能•趣味性•带入性•相关性•计划性开场原则开场白决定了客户是否愿意跟你聊，跟你聊什么，以及聊多久。77遇到过这样的问题吗？挖空心思提问，客户却不愿意回答？被客户牵着鼻子走，不能控制局面？客户对我们所有的产品都不满意？培训中讲的话术都太傻，实际中用不上？探询需求比客户更懂客户88购买动机1.马斯洛需求理论2.组织需求3.个人偏好4.需求和愿望侧探技术1.焦点转移法2.情景法3.递进式询问4.互动性欣赏F.I.N.D提问法1.Fact2.Issue/Concern3.Neteffect4.Developsolution提问方式：1.限制型问题2.开放型问题3.有限的选择4.开放型引导客户需求1.3探询需求--90%的丢单是因为不了解需求模拟训练一：面对没有明确需求的客户。模拟训练二：客户不回答问题，自己控制会谈。91.3.1销售机会管理：PPP模型需求意识需求定义选择评估最终认可控制评估数据库重要性评估重要不重要4个情景，训练销售员在不同的阶段，应该采取不同的销售策略。10101234Personality客户分析1.3.2客户分析：P.A.B.O模型AttitudeBusinessOpportunity面对不同的客户，销售员应该使用不同的方法。P.A.B.O是一个简单易用的工具，可以指导销售员的探询思路。11111.3.3高效提问法：金字塔原理销售员在采用层层递进地方式提问时，如果遵循金字塔原理，将更容易保持头脑的清醒，而且可以更有力的控制会谈。上一层是下一层的概括属于同一个范畴遵循逻辑关系相互独立充分完备1212遇到过这样的问题吗？客户对产品的特色和卖点视而不见？面对热情的推销，客户没有任何心动？客户认为我们的产品跟竞争对手没有什么区别？知道要多听少说，但是客户不说话我怎么办？呈现产品一分钟让客户爱上你13131.4呈现产品产品介绍竞争优势报价情景带入成交诉求客户参与专业呈现独一无二个人价值三明治法单位报价类比法在介绍产品时，最重要的不是你说了什么，而是客户听到了什么；最重要的不是你说了多少话，而是哪几句话命中了需求。1414遇到过这样的问题吗？明明我们提供了市场最低价，客户还是嫌贵？在拜访的最后时刻，客户总是说“我再想想吧”？马上就要尘埃落定，客户说自己实际上说了不算？处理异议变挑剔为订单15151.5处理异议价格型隐藏型延迟型应该避免的问题探询Empathic和3F三种最难处理的反对意见处理反对意见时，最重要的事情是：在你找到解决方法之前，不要做错事。1616遇到过这样的问题吗？客户认可产品，但就是不下订单？客户贪得无厌，要求赠送配件，而且越来越多？跟了一年的客户，上个月从竞争对手那里采购了？成交到嘴的肥肉一口吃掉1717•识别购买信号①情绪变化②肢体语言③要求附加利益④确认细节⑤······•成交技巧①隔离②选择③总结④假定⑤······1.6成交--AlwaysBeClosing过早成交，是在赶走客户；过晚成交，是在错失机会。18182.培训特色模拟训练体验游戏工具辅助体验游戏让学员更容易理解较为复杂的理念和观点。同时让培训充满趣味。根据学员的行业和产品特点，设定典型的销售情景，让学员进行模拟训练。我们在培训中开发了诸如工具书、手册、卡片销售台历等道具，提高培训效果。1919博采众长以练代讲源自四大行业顶尖公司培训教材医药IT保险直销结合体验式训练方式培训师亲身经历:去伪存精《专业拜访--达成目标的六脉神剑》20203.培训师简介2010年上海世博会志愿者培训专家导师2010年上海世博会志愿者培训师选拔评审专家2009上海青年就业创业大讲堂主讲嘉宾上海交通大学管理学院市场营销课程客座讲师华东师范大学、上海中医药大学、上海海洋大学等高校的客座讲师4年一线销售经验，曾在半年内业绩增长近30倍七年来服务过的客户2010年世博会浦东机场伊利集团上海浦东区团委SAP光明集团易初莲花爱芬食品强生制药飞利浦上港集团德州仪器华润雪花西安杨森和氏天福新六联物流西门子长江巴黎百富勤柯尼卡美能达崇邦医疗上海石化申能集团青年报上海文广皓世管道马晓永不言败勇争第一2010-2011