世联_客户目标的分析与问题的结构化_58PPT

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150本报告仅是《2009地产营销秘笈宝典》上万份报告中的一例。《2009房地产营销秘笈宝典》不是书是套文档电子资料，由上百人专业团队不懈努力进行收集整理，浓缩全国地产名企操盘策略之精华！是迄今为止中国最强大、最有价值的房地产资料库！全套资料以PPT、word格式为主，可以任意修改、复制。是房地产开发商、代理公司、从业人员学习和工作最有效的工具。得之者如获至宝，秘而不宣，工作效率和收益大幅提升！报告已加密，不能修改。欲获得更多精彩地产名企内部策划报告，请订购《2009地产营销秘笈宝典》160G移动硬盘版！订购方式：《2009房地产营销秘笈宝典》支持全国大中城市免费送货上门，货到验货后付款，不满意无条件退货！QQ:840083223电话：[phone]订购网址：目录查看：本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150《2009房地产营销秘笈宝典》八大核心价值15865份一手高效操作执行方案震撼拥有！500份每月动态最新策划报告更新！保证您的资料库最新、最有价值！100家一线代理公司策划报告深度披露！50家品牌开发商项目报告及管理制度顷情风险！200个大中城市房地产市场研究报告全面覆盖！2000个楼盘代表项目实操方案真实解码！《2009房地产营销秘笈宝典》全面覆盖内容包括近200家品牌公司全面覆盖一网打尽品牌代理公司：易居中原世联策源合富辉煌天地行同策富阳思源星彦德思勤美联同致凌峻新联康华燕开启众厦同致行亚豪中广信尺度荒岛等国际物业顾问公司：戴德梁行高力国际仲量联行世邦魏理仕第一太平戴维斯高伟等品牌开发商：万科金地中海保利招商华侨城绿地华润金融街绿城顺驰融侨卓越富力恒大沿海星河雅居乐振业中航中粮碧桂园中新珠江复地SOHO振业合生等品牌广告公司：风火黑弧-奥美红鹤沟通东方博文揽胜博思堂BOB尽致本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150、“达成目标，解决关键问题”是顾问工作出发原点。1）没有没有压力的目标，如果没有，制造一个。2）理解目标的真正含议：分清什么是目标，什么是问题。2、三大目标和七大处理情况——都是沟通清淅、真正达成共识的过程。1）三大目标：合适的量合适的价格品牌（前者是后者的必要条件）2）七种目标混乱和解决方法（内在共通点：沟通+定义清淅+引导）。本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150、从目标到问题的四种方法——实际都是市场概要分析法。1）四种方法找问题：差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法；实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。2）真问题—影响三个目标的某一目标—这一目标背后的核心原因。4、问题的结构化的四个方面——问题的内在逻辑。1）问题分级；2）判断主要问题和分支问题；3）问题之间的前后逻辑；4）解决问题的研究渠道本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150无论咨询或实施，均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向区域成熟度项目定位客户目标规划开发分期产品营销案例市场分析逻辑理论障碍核心障碍实践工作研究工作本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150本部分课程解决从目标到发现问题；虽然少但非常关键的部分：实际由三个层面共四个问题组成从目标到问题三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？把目标搞清楚一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？把问题搞清楚四、问题的结构化什么叫结构化？问题如何被结构化？目标发现问题选择解决模型解决方案123我去哪？我在哪里？我如何去？本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题，就是顾问的最大价值2天时间打动开发商—上海项目投标本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150第一部分——首先，目标本身是一个问题从目标到问题三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？把目标搞清楚一、一般有哪些目标：它们的定义，或者说背后的意思是什么？二、目标往往从哪里来？如何才能准确的搞清楚目标？把问题搞清楚四、问题的结构化什么叫结构化？问题如何被结构化？目标发现问题选择解决模型解决方案123本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150对速度目标的理解品牌利润最大化保证速度（特别是首期）哪些目标背后意义三者之间本未关系：速度利润品牌•速度：没有发展商不缺钱。•即使有钱也有其它的机会需要投资。•除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出市场平均的速度，也就没有市场影响力，也不可能有品牌和高利润一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求.最常见的三个目标本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的•厦门建发：第1年10万平（为了还2亿贷款），第2年30万（为了回现动另一个大项目，此时市场已可支持）——企业贷款和战略决定•亿达国际城——卖得太快，利润损失+销售人员闲半年难管理……•银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时间整理，找到能够维持南京NO1消化量的年度目标……案例说明本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150对利润目标的理解三者之间本未关系？速度利润品牌•没有发展商成本低就想便宜卖，只要市场允许都想高点。实际上是一个机会成本问题：如果只有一个项目，往往图高利润，如果有很多项目要开发，可能更追求滚动速度．•如果发展商给目标的过低——基本利润：成本摆在那里，基本的行业利润15%一25%是肯定要的，如果他们不清楚，可以按这个先算底限。——要告诉他通过努力可达的合适利润，以此为目标。•如果要求利润过高（往往是成本过高问题）——实际上一定是在合适的销售速度之下。——立足未来往往会有空间；且利润的实现是动态过程；开始时超越市场幅度要适当。——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）；——很多市场是有可能突破，存在空间或模式，寻找它。哪些目标背后意义本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素•金地国际城——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求：专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？……•厦门建发：（低土地成本、有很多其它项目待开发）：低利润高速度要求——重新确定价格（利润）目标：关键是要吻合客户：客户并非决对价格导向，而是在可承受价格范围内的品质导向。案例说明本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150品牌目标的定义，或者说背后的意思是什么？•品牌——’产品概念对接的人群情感’•很复杂的概念，有不同层次内涵，需要长时间的积累和专门的营销策略和投入•知名度or美誉度;•企业品牌or项目品牌；•地区品牌or全国品牌？•重建游戏规划？全新的气势？•一定是在速度或利润超市场水平实现之后才可能发生。三者之间本未关系？速度利润品牌哪些目标背后意义本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关于品牌的哪些方面问题万正桂林项目（30万，新进桂林的中型成熟企业）企业发展和品牌——可不可以建？如何建？1.目前市场领先的品牌是哪些？我们有没有条件挑战—对比后发现有机会，他们企业品牌风格和万正的品牌风格可能不一样。2.他们的品牌建立模式？——万正合适的模式。3.立足于什么档次、以什么频率持续开发、以什么方式拿地杭州天明项目（30万，新进杭州的小企业）企业品牌——先把目标的含义搞清楚并达成共识1、在当地具有企业品牌的发展商有哪些？2、他们有什么特点？——都有近十年经验、十多个项目3、一个项目成就企业品牌的案例有没，为什么，特点？结论——建议首先建项目品牌，项目品牌要关键是要与相邻的品牌竞争对手差异化；必须突破区域限制才能建立全市影响力；企业内部看可能需要借助外力来操作（此点台下沟通）案例说明本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150保证目标明晰的流程和机制——绝不仅仅是问一个问题；更在于你对整体有所认识；在市调阶段与发展商不断沟通和探讨，甚至引导他们思考。2、首次沟通会1、项目交底会5、首次沟通会议确认函目标的来源3、会议下，与老总及对接人的沟通4、市调阶段对企业全方位了解：企业背景、擅长与弱点、项目数、企业贷款负债率等客户部有相当的商业敏感性，可能正是我们缺少的……前期接触的老总、客户部人员，肯定已经就关键问题讨论过一轮了……承诺职业操守；充分引导和沟通：市场规律、障碍导向表明善意：往往涉及内部资料，因此说明需要的原因商业敏感；意外或更全面可靠的消息、更充足的信心本报告是严格保密的。【2009房地产营销秘笈宝典】160G移动硬盘版地产从业人员必备资料库！QQ:840083223订购热线：13550109150有效目标