产品销售技巧入门-

1产品销售技巧入门2尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗你有办法吗……一次几乎是不可能的销售实现了！3我要具备怎样的素质？我怎样才能更好更快达成销售，跟进顾客？销售前我要做好怎样的准备？4态度知识形象卓越的直销员应具备的素质……技能5一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对困难，那他就成功了一半！态度决定一切！“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”，还极力保护地球的环境，而不只是“卖产品”。6知识是成功的基石企业文化产品知识产品示范健康理念健康知识顾客消费心理销售技巧7技能使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧8您是嘉康利产品形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步使用嘉康利产品由里到外武装自己得体的衣着与服饰搭配干练整洁的发式镜面映现法出门前照一照见客户前照一照9销售前的ABC写出你的“青蛙”名单利用“3”的力量邀约拜访二步走加入套装一次成功的销售要做的准备……10A、写出你的“青蛙”名单方法：亲友介绍关键人物利用各种聚会利用宣传单/名片调查问卷逛街购物F朋友R亲戚O职业G地理S社交11每天和3个人分享嘉康利产品，每周5天：•1个月会和多少人谈论嘉康利？•（3人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的话：•1个月将有多少个新顾客？•60人÷3＝20人假如每个月有一半的新顾客购买产品：•1个月将会产生几次销售？•20人÷2人＝10次假如每个新顾客买一罐蛋白粉：•1个月可获利多少？•320元X10人＝3200元•3200元X20%＝640元A、利用“3的力量”寻找顾客好习惯是成功的开始！12拜访量定江山销售人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一个关于拜访量与促成率的调查：13第一步了解、分析拜访顾客•对顾客的情况了如指掌——姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价•制定推销策略——►接近顾客的方法►本次拜访目的是建立联系还是推销产品►对顾客可能提出的异议的应对方案B、邀约拜访二步走14第二步电话及当面预约预约的步骤：问侯、自我介绍引发兴趣，要求示范确定见面时间、地点B、邀约拜访二步走要领1、预约的目的是安排一个见面机会，而不是推销产品。2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。15C、加入套装走进嘉康利嘉康利产品手册产品价目表产品折页。。。。16硬性推销与友情销售激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客喜欢你1.见面开口就讲嘉康利1.讨论对方感兴趣的话题2.只销售产品2.能够销售理念、服务与知识3.喋喋不休、死缠滥打3.悉心聆听，给予对方足够空间4.不买“黑脸”4.帮助顾客循序渐进地体会产品5.贬低顾客正在使用的其它品牌产品5.认同顾客，吸引其体验产品如何达成一次成功的销售……17友情销售六步曲开启销售之门－、接近顾客洞悉顾客心二、诱导、确定需要打动顾客心三、推荐合适的产品四、处理异议完成临门一脚五、促成交易售后送关怀六、137跟进法18赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”方法具体内容/话术赞美法“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗…”第三方介绍法“您的好友王XX介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养…”共鸣法“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了….”悬念法“我们全新推出了清洁力强的环保家庭清洁用品，可以减少您家里9种有害物质，您想了解一下吗？”一、接近顾客19赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法方法具体内容/话术求教法“很多人认为冬天就不需要防晒，你是怎么看的？”引人发问法随餐食用健康食品，在潜在顾客面前使用护肤品等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。时效法“买二送一的优惠还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告诉您。”一、接近顾客开启销售之门的七条“金锁匙”20顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。浮出水面的部分只是总体积的一小部分在水里的的部分是总体积的大部分二、诱导、确定需要21二、诱导/确定需要望：留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：健康或皮肤状况年龄穿着消费能力个人喜好洞悉顾客心的4大“法宝”望闻问切22二、诱导、确定需要闻：积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;例：“如果我没有理解错的话，您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品，对吗？”了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例：“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不行。”这意味着什么呢？顾客希望找一个能真正美白皮肤的产品。望闻问切23二、诱导/确定需要漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”让顾客畅所欲言，说出自已的需要。帮助您收集资料，了解顾客情况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么时候/哪一个/怎样例句：您比较关心哪一类健康问题？您平时喜欢什么口味？开放式问题限制式问题顾客需要让顾客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。常用语言:是不是/有没有/或是例句：“您是不是总容易眼睛发干、发涩、怕光还爱流泪？”“您喜欢巧克力口味还是香草口味？”望、闻、问、切24二、诱导/确定需要话术示范！开放式问题：“您的家人在健康方面都想要了解哪些？”限制式问题：“是的，我也观察到您皮肤有点干，您是想要一个能解决皮肤缺水问题的产品，对吗？”望、闻、问、切25二、诱导、确定需要切：通过专业测试和交流了解顾客的需要。望、闻、问、切26顾客合适的产品等于…•你的推荐方法•你处理异议的能力＋＝•顾客的需要•顾客的消费能力顾客合适的产品！三、推荐合适的产品27方法具体内容理论服人产品功效证明权威机构证明临床测试数据顾客档案证明有力的证人借用第三者的使用效果证明示范引人同一产品使用前后效果对比不同产品使用后效果对比产品示范护肤示范（无水操作、封包法、吸收手法、提升手法、贴片法、吸油纸测试法）让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品三、推荐合适的产品锦囊一打动顾客心的6大“锦囊”锦囊二28三、推荐合适的产品嘉康利的大豆蛋白粉每份可以提供14克优质蛋白，含有人体必需的9种氨基酸，还提供丰富的维生素B族和500毫克钙及其它多种营养成分，同时PDCAAS为1，确保蛋白质被人体完全吸收利用。“您也知道蛋白质吸收是关键。来，你看一看，这杯蛋白粉又摇又搅拌，还没有完全溶解。嘉康利蛋白粉轻轻搅拌很快就能完全溶解在水里，保证全部被人体吸收，看了实验您已经选好买哪一个了。”理论服人示范引人29方法具体内容理想动人让顾客联想用后的以下变化：•健康状况的变化•家庭状况的变化•精神面貌和心态的改善•带来的工作机会•将会赢得的赞许利益诱人•本月促销•礼品的赠送三、推荐合适的产品锦囊三锦囊四30三、推荐合适的产品理想动人＆利益诱人“您孩子用嘉康利儿童营养咀嚼片后，不仅身体好而且还不易生病，还爱学习了，做父母的该多省心啊！“本月买儿童营养咀嚼片还有买二赠一，机会难得啊！”理想动人利益诱人31方法具体内容胁之以危善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果技巧是先说优点，再说缺点动之以情•送礼佳品•助你传情达意•孝敬老人•关心小孩三、推荐合适的产品锦囊五锦囊六32三、推荐合适的产品“您的皮肤真白，白的皮肤是人人想要的，但白的皮肤如果不注意防晒，会非常容易长斑点！”胁之以危“这款产品包装精美，男女老少都适用，送礼是最好不过了。”“新年快到了，这款产品最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。”“为人子女最希望是父母身体健康，蛋白粉很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，儿童营养咀嚼片可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。”动之以情33常见异议的“解决之道”异议解决之道怀疑产品功效提供权威机构证明、顾客使用效果证明、顾客档案证明误解产品观念澄清引导质疑产品价格同质比价，同价比质价格分摊利益补偿四、处理异议34四、处理异议提供顾客使用效果证明“您看，这位张女士当时和你是一样的，在使用了八周的纤奇产品后，她的体重下降了8公斤，腹围减少了15厘米，体脂率下降了5％，身体的健康状况都有了明显改善。提供顾客档案证明“你看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了纤奇产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”提供权威机构证明“上海复旦的临床实验证明使用嘉康利晶莹美白系列产品12周后，各种严重色斑的颜色淡化、亮白百分比为68.49%。同时这款产品还有美国独家专利的“白皙16因子”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”35四、处理异议同价比质，同质比价嘉康利可萝多每日食用价格与竞品相同，可是每天多补充2种类胡萝卜素;大豆蛋白粉价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。价格摊分“大豆蛋白粉一下子买二罐您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花10元钱，可以补充多种营养成分，这10元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！”利益补偿“对，儿童咀嚼片确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他偏食给您带来的烦恼。本月购买还有买二送一，合下来省很多钱，多实惠！”。36抓住购买讯号仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法4-1五、促成交易371.直接法2.二选一法3.从众成交法4.想象法5.总结利益法6.最后期限法方法话术直接法“我现在就给您拿三瓶吧！”二选一法“您是要三瓶还是一套呢？”从众成交法“您看一直用这款产品的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您拿几瓶吧！”想象法“用了嘉康利晶莹美白系列，一个星期后您的皮肤就会变得晶致柔嫩，坚持使用一个月后，皮肤上的斑点会明显变淡，肤色变亮、变白，细腻、光泽有弹性，现在我帮您配一套吧！”总结利益法“您看您也觉得这套产品非常适合改善您的身体状况，我就帮你拿一套吧。”最后期限法“蛋白粉优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您订一套吧！”五、促成交易完成临门一脚的6大“窍门”38五、137跟进法别忘了售后送“关怀”顾客购买后1天跟进是否开始使用，用法是否得当。“李小姐，您买的纤奇产品开始使用了吗？您一定要按照代餐指引进行使用，很快就可以看到效果。顾客购买3天后分享顾客用后感，提供“善意小提醒”。“李小姐吃了几天后感觉怎样呢？您一定要喝能量茶，多喝水，这可以促进基础代谢和减掉脂肪。”顾客购买7/30天后询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓励顾客继续使用。“李小姐您已经使用了一个月的纤奇系列，体重和体脂率都明显下降，一定坚持下去，会有更好的效果。”39我已经学习了，我已经经掌握了…直销员应具备的素质态度、知识、技能、形象达成的销售的技巧，跟进顾客的方法友情销售六步曲销售前应做好的准备销售前ABC40