511工作模式有效拜访流程

课程大纲一、有效拜访流程总论二、五大销售流程分解三、实战场景演练银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程视频欣赏银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程何为网点客户有效拜访？客户经理在银行网点通过服务发现准客户、开拓准客户，并能最终促成业务或建立准客户档案。银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访有哪些环节？客户识别接触需求激发产品推介拒绝处理销售促成银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访的标准流程是怎样的？银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访各环节的重要内容银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程有效拜访的前提网点经营到位自我经营到位五大销售流程分解银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【关键目标】：该环节所需达到的目的【关键动作】：为实现本环节的目的所需做的重要动作【关键话术】：在本环节所需开口的重要话术【关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧【操作要点】：该环节所需注意的相关细节【互动配合】：本环节中与银行人员的衔接配合【注意事项】：本环节所需相关说明五大销售流程分解银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程牢记【关键目标】勿忘【关键动作】熟练【关键话术】掌握【关键技巧】注意【操作要点】及时【互动配合】多看【注意事项】银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程时刻不忘客户购买的理由问题的解决愉快的感觉识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程识别接触【关键目标】：寻找目标准客户【关键动作】：寻找一切机会接触客户，主动出击银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程识别接触【关键话术】：“您好！请问您需要办理什么业务？”“您好！您需要什么服务？我帮您取号吧.”【关键技巧】：熟悉银行业务及流程；选准服务时机，主动开口；态度亲切，积极主动；观察判断能力；银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【操作要点】：1、指引客户取号，关注取号的业务种类，新客户同时递送彩页;2、关注客户手上拿的存折、单证等；3、关注客户到达的区域；4、学会利用媒介服务客户（证券柜台、自动终端机、ATM机等）5、主动开口询问客户办理何种业务，是否需要帮助？6、关注客户与银行人员交谈的内容识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【互动配合】：1、要做好银行人员的前期观念引导、产品沟通工作，增强网点对销售行为的认同度；2、尊重网点文化，快速融入网点，带动网点共同识别客户；3、目标客户若由银行人员发现可让银行人员提醒前往接待客户；（有叫号系统的网点可设置客户经理专用号码进行提醒）识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程在网点营业厅接触客户的机会有哪些?【研讨】：注：表示客户经理可以接触客户的区域依据办理业务种类可将客户进行以下识别分类：1、办理活期存款且闲置金额较大的客户；2、办理一年定期存款；3、办理三年以上定期存款或购买国债；4、办理其他理财业务；（如基金、外汇、人民币理财等）5、办理转账及缴费业务识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程识别接触之演练银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程1、（大堂、等待区、叫号机旁）:您好，请问您办理什么业务？您好，需要我帮您填写单证吗?您好，你拿叫号单了吗？2、（证券窗口）:您好，您买了什么基金?您好，需要我帮您查金净值吗？您好,您最近都做哪些投资了?3、（理财室）:您好，今天您办理什么理财产品？4、（自动终端设备（ATM机））：您查询什么业务，需要我帮忙吗？银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【注意事项】：1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻，成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主动利用各种时间空间去创造。2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。识别接触银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【小结】：银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外好处的方式进行推荐。需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程需求激发【关键目标】：吸引并留住目标客户【关键动作】：话术吸引，激发客户了解产品的欲望银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程需求激发【关键话术】：☆“您所有的钱都存活期，您不觉得可惜吗？”☆“您的钱年年都这么转存吗？”☆“您办三年期存款（或国债），一旦利率上调，您可享受不到啊。”☆“您办基金啊看来理财意识挺强，不过放这么多钱风险可不小啊。”☆“我们现在有款热销的理财产品，我向您介绍一下吧。”☆“我们目前代理的一款理财产品很适合您，我向您介绍一下吧。”银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程需求激发【关键技巧】：1、寒暄、赞美，营造良好销售氛围；2、客户需求的分类；3、客户信息收集的技巧与能力；银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【操作要点】：1、关注客户的理财习惯，确认客户类别；2、重点关注偏保守型客户；3、先留住客户，再深入挖掘客户的保险需求；4、收集客户信息，多问少说，不急于推介产品，判断客户购买力；5、如客户暂时没有意愿，想方设法留下客户联系电话，保留相关信息资料，留下相关联络借口。需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【互动配合】：1、让银行人员把客户经理介绍给客户；2、让银行人员主动参与和客户的沟通，如银行人员派名片给客户；3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次。（比如：点头微笑；“是的，非常不错”“的确这样”）4、一起收集客户信息，最好让银行人员要求客户留下联系方式；5、在银行系统内查寻客户资料，为未来的销售做铺垫。需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【研讨】：不同客户的需求有何不同？不同客户应如何开口吸引?银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程客户类型及理财特征分析类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。投资型生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。公司客户企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源客户性格特质及合适应对模式：银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程需求激发之演练银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程1、存款客户（活期）：您看您都存活期多可惜啊，活期没什么利息。建议您要做一些理财规划使资金保值增值。2、存定期及买国债客户：现在利息这么低，您可以做一些其它理财产品！您的钱如果不急用，可以做一些我们银行的理财产品。3、基金客户：（收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，这样才能落袋为安。（收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的，在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理财产品。4、办理汇款等其他业务还在等号客户：（直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品，相当不错，你了解一下？这个产品是这样的。。。。。。需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【注意事项】：1、沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。2、没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被客户相信和接受。3、以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。销售人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求。需求激发银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【小结】：探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程产品推介【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望【关键动作】：观念的沟通和引导银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程产品推介【关键话术】：“安享一生有本分红，无本分红，有本保障，无本保障；”“这就是3个5年计划，第一个五年您存钱我给钱（分红），第二个五年您领钱我还给钱（分红），第三个五年您把本金取走我还给您钱，而且给到70岁”银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【关键技巧】：1、熟知产品，掌握不同客户相应的介绍话术；2、学会画图讲保险；3、寻找客户需求点；4、把握促成时机。产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【操作要点】：1、围绕客户需求点，进行观念的沟通与引导，白话讲保险；2、“短、平、快”简明扼要，突出产品特点与卖点；3、如上两个环节未递送彩页，此时应及时递送；4、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来；5、注重细节，如坐的位置、语调等；6、适时导入促成。产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程【互动配合】：1、前期要强化银行人员对产品的认同；2、必要时让银行人员介入产品推介过程；3、与银行人员的衔接配合流畅自然；产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程安享一生的卖点，如何通俗或画图讲安享？【研讨】：产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程图示“安享一生”产品利益（画图讲保险）产品推介银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程产品推介之演练银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程(简短版）这是我们行里代理的最新的理财产品，第一个五年你交钱，第二个五年你领钱，第三个五年你把钱全部取走，分红年年有，一直保到70岁，很好的（详细版）您看您的钱放着也不用，我们有一个很好的银保产品，你只要一年交一次就行，连交5年，比如说，（画图讲保险）您一年交一万，5年交了5万，第一个5年您在交钱时年年给您分红，第二个5年给您2万的同时我们还继续给您分红，第三个5年您把钱全部取走后，我试问您，在其它金融机构您把您的钱全部取走之后还会给您收益吗？不会了是吧！可是我们这款银保产品最大的亮点就在于您把钱全部取走之后，您还可以继续享受几十年的保障和分红。多好啊！银保客户经理511工作模式有效拜访标准流程（沟通版）客户经理：这个产品叫安享一生，定期投资，您只需在第一个五年里，一年交一万，连交5年，就可以了。在五年过后你有5万了，对吧？客户：对.客户经理：那么好，在第2个五年即第十年我们将给您40%的保费即2万，在第3个五年即第十五年给您剩下的60%即3万。到此您的钱已经全部取走了，对吧？客户：对呀。客户经理：先生请问您在其它金融机构存钱您的本金取走了，还会有人继续给您利息和收益吗？不会了对吧？客户：对。客户经理：可是这款理财产品就会在您将钱全部取走后，我们还将为您的孩子分红至70岁。而且保障一点都不会变，有疾病、意外、巨灾三重保障。怎