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CHAOBAIRIVER高回款目标下的项目“精细化”管理探索高回款目标下的项目高回款目标下的项目““精细化精细化””管理探索管理探索——【潮白河孔雀城】“穿过冬天温暖你”热销分享世联地产序2011年战绩2011年目标要求123开发商背景世联地产规模化、多产品线滚动开发，打造京郊连锁小镇。一个北京城，四个孔雀城京御地产京御地产项目名称八达岭孔雀城潮白河孔雀城大运河孔雀城永定河孔雀城位置京北怀涞京东大厂京东香河京南固安占地面积（㎡）158600950余亩330046240万建筑面积（㎡）81500100万365835136万产品线双拼、台联、叠拼双拼、台联、堡类、叠拼大堡、台联、叠拼台联、小联排、公寓、高层特色山地别墅水岸别墅天下第一城开发时间早、客户基础好八达岭孔雀城八达岭孔雀城潮白河孔雀城潮白河孔雀城大运河孔雀城大运河孔雀城永定河孔雀城永定河孔雀城世联地产京御地产唯一纯低密水岸别墅小镇项目占地：950余亩建筑面积：100万㎡左右目前开发周期：五期产品线：双拼、台联、堡类、叠拼等项目概况项目概况核心价值点：u距离北京CBD30公里，驱车40分钟可达；u潮白河、群英河双河环绕，一线水景资源；u纯粹低密别墅社区；世联地产这将意味着：全年要达到认购额33亿，1650套，月均销售速度137套。20112011年目标要求年目标要求全年回款目标28亿！高于平台销售速度6.52倍翻一番潮白河孔雀城2010年与2011年回款对比潮白河孔雀城2010年与2011年回款对比潮白河孔雀城与北京别墅市场平台速度对比潮白河孔雀城与北京别墅市场平台速度对比世联地产20112011年战绩年战绩京御地产战绩：Ø全年销售额破100亿，稳居2011年度北京房企商品住宅销售额排行榜首！本项目战绩：Ø以销售额24.5亿，稳居东部别墅市场榜首，并占有东部别墅片区66%的市场份额！Ø2011年虽有市场波动，全年销售节奏稳定，“逆市”签约金额增长51%！Ø月均销售速度过100套，高出平台速度近5倍！京御地产战绩：Ø全年销售额破100亿，稳居2011年度北京房企商品住宅销售额排行榜首！本项目战绩：Ø以销售额24.5亿，稳居东部别墅市场榜首，并占有东部别墅片区66%的市场份额！Ø2011年虽有市场波动，全年销售节奏稳定，“逆市”签约金额增长51%！Ø月均销售速度过100套，高出平台速度近5倍！全年回款目标24.5亿，完成目标87.5%！世联地产如何实现骄人业绩？制胜秘籍——高回款目标下，项目管理精细化！！锦囊一：项目管控体系工具化，直指目标锦囊二：销售团队管理精细化，时刻关注销售力提升锦囊三：紧抓市场契机，快速出货锦囊四：及时总结，整装前行制胜秘籍——高回款目标下，项目管理精细化！！锦囊一：项目管控体系工具化，直指目标锦囊二：销售团队管理精细化，时刻关注销售力提升锦囊三：紧抓市场契机，快速出货锦囊四：及时总结，整装前行世联地产报告框架销售团队管理精细化，时刻关注销售力提升紧抓市场契机，快速出货锦囊一锦囊二项目管控体系工具化，直指目标锦囊三及时总结，整装前行锦囊四世联地产销售月度任务TO表12总任务TO表锦囊一项目管控体系工具化，直指目标项目管控体系工具化，直指目标策划月度任务TO表3策划月度推广计划表4世联地产关键词：直指目标，提供解决路径u项目总任务TO表管控体系：明确项目全年总体销售目标、来电来访目标和费用预算。销售目标途径分解明确。u销售线任务TO表管控体系：将月度销售目标分解至天，周度总结反馈，明确销售目标差异额，提示销售目标缺口。u策划线任务TO表管控体系：可分为策划月度任务TO表、推广计划表。策划月度任务TO表将月度电访量细分至天，以周为单位进行监控，根据实际效果及时调整下周的营销推广工作。推广计划表主要针对月度电访任务制定推广计划、活动、物料等工作，并预估各推广渠道效果。u项目总任务TO表管控体系：明确项目全年总体销售目标、来电来访目标和费用预算。销售目标途径分解明确。u销售线任务TO表管控体系：将月度销售目标分解至天，周度总结反馈，明确销售目标差异额，提示销售目标缺口。u策划线任务TO表管控体系：可分为策划月度任务TO表、推广计划表。策划月度任务TO表将月度电访量细分至天，以周为单位进行监控，根据实际效果及时调整下周的营销推广工作。推广计划表主要针对月度电访任务制定推广计划、活动、物料等工作，并预估各推广渠道效果。锦囊一：项目管控体系工具化，直指目标锦囊一：项目管控体系工具化，直指目标销售月度任务销售月度任务TOTO表表项目总任务项目总任务TOTO表表销售线销售线策划线策划线策划月度任务策划月度任务TOTO表表策划月度推广计划表策划月度推广计划表世联地产总任务总任务TOTO表表销售目标分解销售目标分解关键点：精确细分目标回款、签约、回款、签约、认购目标的认购目标的细分项细分项11月度销售目标明确月度销售目标明确22各目标各目标转换的转换的计算标计算标准准33Ø亮点1：目标明确，细分清晰；Ø亮点2：明确了支撑销售目标需要的电访量，在销售状况不佳时，可以轻松找准发力点。Ø亮点3：规定了目标完成的各途径所占比例，能够更好的控制目标达成。Ø亮点1：目标明确，细分清晰；Ø亮点2：明确了支撑销售目标需要的电访量，在销售状况不佳时，可以轻松找准发力点。Ø亮点3：规定了目标完成的各途径所占比例，能够更好的控制目标达成。世联地产关键词：精确细分到访客户总任务总任务TOTO表表策划电访目标分解策划电访目标分解费用费用分解分解客户电访客户电访细分项细分项11明确月度电访目明确月度电访目标标22各渠道各渠道计算标计算标准准33亮点：依据客户购买意向对其进行精细化分类。有效首访、多次到访和人气到访。u有效首访是销售过程中需重点跟进，促成交客户；u多次到访包括约访或多次到访无成交的客户，部分客户有购买意向。u人气到访为嫁接资源、老业主，周末活动现场充人气，无购买意向的客户；亮点：依据客户购买意向对其进行精细化分类。有效首访、多次到访和人气到访。u有效首访是销售过程中需重点跟进，促成交客户；u多次到访包括约访或多次到访无成交的客户，部分客户有购买意向。u人气到访为嫁接资源、老业主，周末活动现场充人气，无购买意向的客户；世联地产销售月度任务销售月度任务TOTO表表关键词：销售目标差异率u亮点1：增加了目标差异率和差异额数据，及时监控目标完成进度和缺口。u亮点2：细分销售指标完成的各渠道、完成进度，易找处目标未完成症结，轻松找准发力点。u亮点3：明确客户来访量差异额，客户量不足时，找准途径有效补量，支撑认购目标达成。赤字明显赤字明显提示缺口提示缺口【潮白河孔雀城】2011年11月TO表世联地产策划月度任务策划月度任务TOTO表表关键词：精确分解电访目标；明确责任人；实时监控。策划来访目标分解策划来访目标分解策划来电目标分解策划来电目标分解Ø亮点1：明确责任人、团队的电访任务量；Ø亮点2：每日记录，以周为单位进行效果总结，根据目标达成情况和各渠道效果，及时修正下周策划工作。【潮白河孔雀城】策划TO表任务分解表世联地产策划月度推广计划表策划月度推广计划表关键词：目标明确，指导推广工作基于目标基于目标11u亮点1：基于销售目标，制定来电来访量。任务前置。u亮点2：配合推售节奏和电访目标，制定月度推广主题和重点工作。u亮点1：基于销售目标，制定来电来访量。任务前置。u亮点2：配合推售节奏和电访目标，制定月度推广主题和重点工作。重点工作明确重点工作明确222012年2月潮白河孔雀城推广计划表世联地产策划月度推广计划表策划月度推广计划表关键词：渠道投放精准化，效果预估，明确责任人发布媒体、位置及内容发布媒体、位置及内容效效果果预预估估排期及预算排期及预算明明确确责责任任人人u亮点1：推广主题明确；明确责任人紧盯目标；效果提早预估，不足时，提早补量。u亮点2：媒体投放精准化：根据上季度媒体发布位置、时间等效果评估，进行媒体选择。u亮点3：渠道效果预估标准：各渠道投放量、相似市场环境或近期数据为依据，按照一定比例进行预估；预估电访量不足时，及时利用线下渠道进行补充。u亮点1：推广主题明确；明确责任人紧盯目标；效果提早预估，不足时，提早补量。u亮点2：媒体投放精准化：根据上季度媒体发布位置、时间等效果评估，进行媒体选择。u亮点3：渠道效果预估标准：各渠道投放量、相似市场环境或近期数据为依据，按照一定比例进行预估；预估电访量不足时，及时利用线下渠道进行补充。世联地产策划月度推广计划表策划月度推广计划表关键词：物料制作精细化明确物料规格、材质明确物料规格、材质明确明确印刷印刷数量数量和费和费用用u亮点1：明确物料规格、材质、数量、制作节点等细节。u亮点2：加印数量标准：参照剩余货量、预计月度成交套数等综合因素。u亮点1：明确物料规格、材质、数量、制作节点等细节。u亮点2：加印数量标准：参照剩余货量、预计月度成交套数等综合因素。世联地产销售力提升分析表12销售团队管理模式锦囊二销售团队管理精细化，时刻关注销售力提升销售团队管理精细化，时刻关注销售力提升1330培训计划3世联地产双团队演变历程锦囊一：销售团队操作模式锦囊一：销售团队操作模式ONE:以产品线划分销售团队u背景：去化旗舰大堡产品。u模式：开发商分两名项目经理分别管理“旗舰”和“台联”两个团队。团队只能卖单一产品。u优势：销售人员产品信息专业化；销售产品纯粹化，利用堡类、台联两大类产品线相互挤压。ONE:以产品线划分销售团队u背景：去化旗舰大堡产品。u模式：开发商分两名项目经理分别管理“旗舰”和“台联”两个团队。团队只能卖单一产品。u优势：销售人员产品信息专业化；销售产品纯粹化，利用堡类、台联两大类产品线相互挤压。TWO:以分期划分销售团队u背景：减少客户损失量，保持3.1和3.2期的销售平衡。u模式：“3.1”和“3.2”两个团队可卖本期内的各产品。u优势：避免项目内部产品线竞争；客户资源最大化保有。TWO:以分期划分销售团队u背景：减少客户损失量，保持3.1和3.2期的销售平衡。u模式：“3.1”和“3.2”两个团队可卖本期内的各产品。u优势：避免项目内部产品线竞争；客户资源最大化保有。THREE:拉通产品线，全面销售u背景：8月中旬，二三线城市限购风声紧迫，为在限购令颁布之前，并利用限购风声，抢夺市场客户。u模式：两家代理公司，四个团队。按照业绩指标完成情况，对团队进行奖励和惩罚。第一名团队占有更多开发商、推广、客户等资源，最后一名团队将停电停访、减少短信量等惩罚。u优势：增强了代理公司间、代理公司内部两个团队之间的竞争。THREE:拉通产品线，全面销售u背景：8月中旬，二三线城市限购风声紧迫，为在限购令颁布之前，并利用限购风声，抢夺市场客户。u模式：两家代理公司，四个团队。按照业绩指标完成情况，对团队进行奖励和惩罚。第一名团队占有更多开发商、推广、客户等资源，最后一名团队将停电停访、减少短信量等惩罚。u优势：增强了代理公司间、代理公司内部两个团队之间的竞争。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月旗舰、台联双团队（1+1=2团队模式）3.1、3.2双团队（1+12团队模式）双团队运作（1234团队模式）世联地产关键词：双团队大兵团操作模式u亮点1：增强团队内部竞争机制，促进各团队平衡稳定发展；u亮点2：管理半径缩短，精准化管理销售团队。u亮点3：成熟销售代表担任部分管理职责，增强核心骨干力量的凝聚力，并为销售管理线储备人才。u亮点1：增强团队内部竞争机制，促进各团队平衡稳定发展；u亮点2：管理半径缩短，精准化管理销售团队。u亮点3：成熟销售代表担任部分管理职责，增强核心骨干力量的凝聚力，并为销售管理线储备人才。锦囊一：销售团队操作模式锦囊一：销售团队操作模式销售主管销售主管44--55名销售代名销售代表表项目总监项目总监销售经理销售经理销售经理销售经理销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管销售主管44--55名销售代名销售代表表44--55名销售代名销售代表表44--55名销售代名销售代表表职级：职级：销售经理