怎样做好客户服务

怎样做好客户服务讲师：谭小琥首先：客户服务工作的好与坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，于企业利益直接挂勾；能否赢得价值客户，不尽是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的问题，客户服务也是一个关键环节。其次：在社会发展逐步深入，产品竞争日益激烈，当产品标准在同一层次的时候，客户服务工作将首当其冲。客户服务工作在很多知名企业都把它当作企业品牌来经营，客户服务工作主要包括售后服务、客户接待、客户投诉的反应、客户满意度、对待客户的态度、与客户交流的方式、客户咨询等等方面。所以做客户服户工作只是一种形式，一种潮流，一道必要的门槛（为客人指路），其重要性无须言。但是从真正能做好客户服务工作的企业调查来看，做好客户服务工作对个人到底有哪些好处呢？答案当然是肯定的。•首先，做好客户服务工作有助于增加工作热情度与自豪感的产生，因为你能够通过你的态度与方式能征服别人征服不了的客户（矛盾客户、难侍候的客户、叼蛮客户等等）；•其次，有助于客户服务经验的积累，在今后企业发展的道路上，企业更看重将是营销人员，因此拥有丰富客户服务经验的你，价值不可估量；•第三，有助于自我素质与修养的提升；人的一生就像银行的存款一样，存款越多利息就越高，而你的经验与知识与自我素质与修养就像存款一样，等日益积累的越多，越丰富，可想而知的是，你的回报率自然就会越高；最后，有助于人际关系与沟通能力的提升，通过接交各路人马，你的见识与胆识与才识自然就会增加，沟通与交流能力就会越来越强，处理人际关系就会越好，等你完全做好这些哪，成功就指日可待。•那么我们究竟应该从哪些方面来做好客户工作呢？•一：心理素质（忍耐与宽容）•二：品格素质（注重承诺，不失信于人）•三：技能素质（勇于承担责任）•四：综合素质（要有博爱之心）客户需求的认知：•1.“硬服务”：固有特性。以具体指标，标准体系，考核衡量的服务。是兑现承诺，满足需求的工作•2.“软服务”：在服务中赋予企业文化，理念层次的精神价值。但其实过程能急剧提升客户满意程度。客户需求的满足感1.在硬服务充足的情况下，则“软服务的充足性”将导致客户满意程度的激增，客户表现为“惊喜”2.在软服务缺失的情况下，“硬服务的充足性”，只能使客户认为“理所当然”“五步一法”服务体系第一步：认识客户第二步：了解客户第三步：帮助客户第四步：理解客户第五步：感动客户“一法”则是指“成就客户”的法则，“满足客户成功需求”的服务法则。客服人员基本素质：•1.“处变不惊”的应变力•2.挫折打击的承受能力•3.情绪的自我控制力•4.积极进取，永不言败的良好心态•5.语言表达能力•6.丰富的行业知识及经验•7.熟练的专业技能•8.优雅的语言表达技巧•9.思维的敏捷，具备客户活动心里的洞察力•10.具有良好的人际关系沟通能力•11.具备专业熟练的客服电话接听技巧•12.良好的倾听能力客服人员品格素质要求：•1.忍耐与宽容是优秀的客服人员的一种美德。•2.谦虚是做好客户服务工作的要素之一。•3.拥有博爱之心，真诚对待每一个人•4.用于承担责任•5.强烈的集体荣誉感。客服人员综合素质要求：•1.“客户至上”的服务观念•2.工作的独立处理能力•3.各种问题的分析解决能力客户服务技巧：•在客户服务的语言表达中,应尽量避免使用负面语言.这一点非常关键.客户服务语言中不应有负面语言.什么是负面语言比如说,我不能,我不会,我不愿意,我不可以等,这些都叫负面语言.•1.在客户服务的语言中,没有我不能•当你说我不能的时候,客户的注意力就不会集中在你所能给予的事情上,他会集中在为什么不能,凭什么不能上.•正确方法:看看我们能够帮你做什么,这样就避开了跟客户说不行,不可以.•2.在客户服务的语言中,没有我不会做•你说我不会做,客户会产生负面感觉,认为你在抵抗;而我们希望客户的注意力集中在你讲的话上,而不是注意力的转移.•正确方法:我们能为你做的是……•3.在客户服务的语言中,没有这不是我应该做的•客户会认为他不配提出某种要求,从而不再听你解释.•正确方法:我很愿意为你做.••4.在客户服务的语言中,没有我想我做不了•当你说不时,与客户的沟通会马上处于一种消极气氛中,为什么要客户把注意力集中在你或你的公司不能做什么,或者不想做什么呢•正确方法:告诉客户你能做什么,并且非常愿意帮助他们•5.在客户服务的语言中,没有但是•你受过这样的赞美吗——你穿的这件衣服真好看!但是……,不论你前面讲得多好,如果后面出现了但是,就等于将前面对客户所说的话进行否定.•正确方法:只要不说但是,说什么都行!在客户服务的语言中,有一个因为•要让客户接受你的建议,应该告诉他理由,不能满足客户的要求时,要告诉他原因.事务处理准则：•1.与客户之间常规事务，依“客户服务操作程序”办理。•2.客户投诉时，依“客户投诉处理程序”办理客户服务只有一个原则：“客户满意优于一切”•决定服务品质关键，在于员工所作所为，言行举止给客户的印象。客服满意度是衡量公司服务水平的标尺如果有其他未规定的情况，请服务人员依下列三原则办理：•1.客户满意第一•2.客户永远是对的•3.如果客户错了，请考虑第一项原则电话营销沟通技巧一、掌握客户的心理1.想一些强有力的问句(引导客户说“是”)再一个不要经易放弃.2.吸引注意3.提高兴趣4.加强欲望5.确定行动6.加深记忆二、声音技巧•1、恰当的语速，最好与客户的语速相一致；•2、有感情；•3、热诚的态度。三、开场白的技巧•1、要引起客户的注意的兴趣；•2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；•3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；•4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；•5、简单明了，不要引起顾客的反感。四、介绍公司或产品的技巧1、面对“碰壁”的心态要好；2、接受、赞美、认同客户的意见；3、要学会回避问题；4、转客户的反对问题为我们的卖点。五、激发客户购买欲望的技巧•1、应用客观的人的影响力和社会压力；•2、用他的观点；•3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；•4、用媒体及社会舆论对公司的影响力六.客户投诉：按客户投诉服务规范提供服务并做好情绪判断•1愤怒•2焦急•3悲伤•4喧哗七.安抚客户情绪：•1聆听客户的倾诉•2判断是否•3为我方原因•4表示理解•5并进行说明•6详细记录客服工作职能及流程一、客户资料管理1.资料收集。在公司的日常营销工作中，收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到公司的营销计划能否实现。客服资料的收集要求客服专员每日认真提取客户信息档案，以便关注这些客户的发展动态。2.资料整理。客服专员提取的客户信息档案，并进行分析分类，分派专人管理各类资料，并要求每日及时更新，避免遗漏。3.资料处理。客服主管按照负责客户数量均衡、兼顾业务能力的原则，分配给相关客服专员。客服专员负责的客户，应在一周内与客户进行沟通，并做详细备案。•二、对不同类型的客户进行不定期回访客户的需求不断变化，通过回访不但了解不同客户的需求、市场咨询，还可以发现自身工作中的不足，及时补救和调整，满足客户需求，提高客户满意度。•回访方式：电话沟通、电邮沟通等回访内容：•1.询问客户对本司的评价，对产品和服务的建议和意见；•2.特定时期内可作特色回访（如节日)•3.制定详细的拜访纪录•注意：回访时间不宜过长，内容不宜过多。回访规范及用语回访规范一个避免，三个必保，即避免在客户休息时打扰客户；必须保证会员客户的100%的回访；必须保证回访信息的完整记录；必须保证在三天之内回访（最好与客户在电话中再约一个方便的时间）。开始：您好我是××，请问您是××先生/小姐吗？打扰您了。•交流：感谢您在××时间注册为我们中国人才库企业会员，请问您对招聘效果，企业后台功能服务项目满意吗？【满意】：您对我们的服务有什么建议吗？【不满意/一般】：（能否告诉我您对哪方面不满意吗？/我们应改进哪方面的工作结束：【满意】：感谢您的答复，您如果需要什么帮助，可随时跟我们取得联系，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！【不满意/一般】：非常谢谢您的反映，这一点我们的确做得不够，我们很快就会有改进的望您监督，祝您（开车愉快/节日快乐），再见！高效的投诉处理•完善投诉处理机制，注重处理客户投诉的规范性和效率性，形成闭环的管理流程，做到有投诉即时受理，迅速有结果，处理后有回访；使得客户投诉得到高效和圆满的解决。建立投诉归档资料。•投诉处理工作的三个方面：•1.为顾客投诉提供便利的渠道；•2.对投诉进行迅速有效的处理；•3.对投诉原因进行最彻底的分析。•投诉解决宗旨：挽回不满意顾客•投诉解决策略：短—渠道短•平—代价平•快—速度快认识服务与品牌的关系1.顾客永远都是对的；顾客是商品的购买者，不是麻烦的制造者；顾客最了解自己的需求、2.爱好，这是企业需要收集的信息。失去品牌比损失一次交易更可怕。投诉处理流程：•1、投诉受理•即初步填写《顾客投诉登记表》的相关内容，如投诉人、投诉时间、投诉内容等。•2、投诉判断•了解客户投诉的内容后，要判定客户投诉的理由是否充分，投诉要求是否合理。如果投诉不能成立，即可以婉转的方式答复客户，取得客户的谅解，消除误会；如果投诉成立，则根据顾客投诉信息确定被投诉的责任部门，并请顾客给予一定时间展开调查。•3、提出处理方案•根据实际情况进行部门研讨提出不同相关解决方案。主管领导应对投诉处理方案一一过目，选择最佳解决方案，并及时作出批示投诉处理准则首先，言行礼仪按服务规范操作。与顾客不发生冲突的技巧：1.不争论；恶言；不动怒；2.不轻易承诺，不失言；3.不推卸责任；4.不提高说话音调。5.避免跟顾客说“不行、不知道、不可以等”6.不怀疑顾客的诚实品格；•须注意：•尊重顾客的人格，专心对待顾客，用心倾听，从顾客角度出发分析顾客的实际问题，给顾客一定的自主权。请顾客参与共同选择最佳解决途径，让顾客感觉到他的意见得到尊重，尽量用补偿性方法调节与顾客的关系。•三、与各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。•企业实施电话营销对销售成功与否起着重要作用，这就要求客服专员具有一定的销售业务能力，掌握一定的业务技巧。客服部考勤管理制度•考勤是考核职工出勤，衡量劳动纪律和计算工资的重要依据，也是完成各项任务的重要保证，为严肃劳动纪律，特制定考勤管理制度如下：•1.正常出勤:在规定的工作时间内到岗上班或被安排出差应记为正常出勤。•2.迟到：超过规定上班时间到厂记为迟到，或虽已上班，但正常出勤时间超过规定上班时间的。迟到每分钟扣罚1元。•3.早退：下班时间未到，又无出门手续而离开公司的记为早退。早退十分钟以内罚款20元，十分钟以上视为矿工。•4.病假：因病休假时，应持有医院或公司医务室证明，并经主管或分管经理批准签字方可休息。除住院卧床的病人外，必须个人持病历假条到公司请假。不超过一个月的病假，由主管批，每次准假不超过3天；第二个月的病假，由分管经理批，每次不超过一周；二个月以后的病假，由总经理批，每次不超过二周。未被批准的病假，强行休息，视为旷工。•5.事假：因事请假，应写明理由，除紧急情况外应事先办理请假手续，交考勤人员。一天以内的事假，由主管批准；三天以内的事假，由分管经理批准；三天以上的事假，由总经理批准。未被批准的事假，强行休息，视为矿工。•6.工伤假：因公负伤时，应在第一时间报告公司领导，并保留现场，由分管经理牵头组织分析事故，按三不放过要求写出事故报告单，公司领导批准，按医院假条，记录工伤天数，伤者应按规定医疗期病休。综合办及时办理工伤保险，组织工伤鉴定，督促复工。•7.旷工：未有任何病事假手续，而擅自不到岗上班；私自伪造、涂改证明；虽按工作时间上班，但未打卡者或未按规定补办病事假手续均视为旷工。旷工1天扣罚50元。连续旷工超过20天，或一年之内累计超过30天的，企业予以除名。•8.加班：在规定工作时间以外，有批准手续的加点或周日、假日到岗工作视为加班。客服部奖惩制度•员工行为规范是企业