基础销售技巧培训y

河南医药销售技巧培训河南省医药物资有限公司基础销售技巧BasicSellingSkill河南医药销售技巧培训内容1、代表扮演的角色2、何谓销售3、销售过程4、拜访技巧与应用5、FAB河南医药销售技巧培训目的让每一位代表学习基础销售技巧，能够具备基础的销售能力，和客户建立良好的人际关系，进而提升销售能力。河南医药销售技巧培训1、代表的主要功能1、发觉客户的需求，并满足其需求。2、激发客户的潜在需求，并满足之。3、反馈市场的讯息。河南医药销售技巧培训2、何谓销售？销售是一种说服的情境。销售是让对方相信您所提出的产品、点子或解决问题的方案，确实对他本身有利。河南医药销售技巧培训3、销售过程拜访访后追踪访前准备河南医药销售技巧培训3-1访前准备1、客户分析-客户档案资料（基本资料、科别、级职…)-购买/使用/拜访记录-客户的处方习惯2、设定目标：SMARTS：Specific明确的M:Measurable衡量的A:Ambitious企图心R:Realistic实际的T:Timebond时效的3、拜访策略4、资料准备-河南医药销售技巧培训3-2拜访过程与技巧拜访过程所需技巧1、开场白1、初步利益陈述↓2、拜访目的的陈述2、确认和发觉客户需求①探询②聆听↓3、产品/服务利益陈述3、满足客户的需求①接受②不关心↓③怀疑④反对4、处理客户的反应4、取得订单或承诺使用↓5、缔结河南医药销售技巧培训3-3拜访技巧与应用开场白(OPENING)探询(PROBING)聆听(LISTENING)处理反对意见(OBJECTIONHANDING)销售利益(FAB)缔结(CLOSE)河南医药销售技巧培训开场白OPENING好的开端，是成功的一半河南医药销售技巧培训开场白的目的-获得客户注意，鼓励参与-明确访问目的，获得了解-气氛融洽-为提供客户的利益（FAB）铺路河南医药销售技巧培训开场白的方法目的陈述利益陈述开放式探询河南医药销售技巧培训开场白的技巧称赞探询引发好奇诉诸好强惊奇的叙述提供服务建议创意戏剧化第三者影响河南医药销售技巧培训影响开场白的因素个人名片的递送环境时间的界定态度表情基础目标河南医药销售技巧培训探询技巧ProbingSkill河南医药销售技巧培训什么是探询（Probing)探询，顾名思义就是探查和询问，也就是向对方提出问句！河南医药销售技巧培训使用探询的主要目的1、发掘出客户真正的需求2、需要/取得讯息3、提供讯息4、引导对方给予满意的承诺5、主导/控制整个销售访问河南医药销售技巧培训探询问句的种类1、开放式问句（OpeningQuestioning)2、封闭式问句(CloseQuestioning)河南医药销售技巧培训开放式问句的句型5WWho是谁What是什么Where什么地方When什么时候Why什么原因2HHowmany多少Howto怎么做河南医药销售技巧培训封闭式问句的句型是不是？对不对？好不好？可不可以？河南医药销售技巧培训使用探询问句的时机开放式问句：1、当你希望客户自由地说出他的想法或意见时。2、当你希望客户积极地提供你有用的讯息时。3、当你想把谈论的话题改变时。封闭式问句：1、当客户不愿意提供你有用的讯息时。2、当你想把谈论的话题改变时。河南医药销售技巧培训销售时经常使用的探询问句？-开放式问句-封闭式问句（分组讨论与简报）河南医药销售技巧培训聆听技巧ListeningSkill河南医药销售技巧培训耳目听头心注:探询和聆听是整个销售过程中非常重要的步骤，只有不断地问和听，才能清楚了解客户的需求是什么？河南医药销售技巧培训聆听的重要性1、显示你对客户的谈话有兴趣，激励客户说得更多，你可以了解的更多。2、让销售朝向双向沟通进行，而不是单向的。3、能够听出客户的话中之话与弦外之音。河南医药销售技巧培训有效的聆听技巧摘要1、眼神（目光）要和客户保持接触2、注意听取对方所说的每一句话3、要能听出话中之话和弦外之音4、聆听时要用心地把讯息组织起来5、可将关键字句记录下来最重要的是：让客户说话，说完！河南医药销售技巧培训需求NEED思考：以人的一生为例，分别指出不同时期人的不同需求。刚出生的婴儿。1岁婴儿。学龄前儿童。小学毕业。高中毕业。大学毕业。30岁成年人。50岁成年人。70岁成年人河南医药销售技巧培训需求的种类及意识化程序显在需求潜在需求无意识需求无意识潜在显在潜在无意识河南医药销售技巧培训小语昨天无意识的需求，在今天可能变成有意识的需求。要注意发掘……土层种子芽植物无意识潜在显在河南医药销售技巧培训说服Supporting目的:帮助客户了解如何满足其某一个需求方法:用产品服务的特征给客户带来的利益(FAB)进行证明陈述河南医药销售技巧培训F、A、BF：Feature特征A：Advantage优点、功能B：Benefit利益河南医药销售技巧培训Feature特征特征是指产品/服务本身具有的例如：-化学成分-外观、颜色-剂型、包装-服用法-GMP/世界名厂制造-送货时效快河南医药销售技巧培训Advantage优点、功能由特征发展而来，指具有什么功能/功用。河南医药销售技巧培训Benefit利益由特征与功能发展而来，针对客户业务上需求的利益。例如：-安全性-方便性-经济性-效果性-持久性河南医药销售技巧培训FAB陈述的句子欣诺邦盛现代化中药单体制剂F抗心脑缺血-再灌注损伤首选药A国家医保品种,全国只有两家生产,扣率在20扣以下B河南医药销售技巧培训F、A、B摘要客户购买产品/服务，并不是购买特征或功能，而是购买符合他的需求的利益，而满足其业务上的需求。必须首先探询确认客户的需求，再陈述符合需求的利益，而达成缔结。河南医药销售技巧培训处理反对意见ObjectionHandling河南医药销售技巧培训处理反对意见出现时间：当FAB完结时，易出现反对意见出现原因：。需求未确认。逃避决策。利益不明确。习惯反应。资料不充足。产品缺陷。维持现状。多种误解河南医药销售技巧培训推销人员最常见的缺点对产品不熟只讲而不听爱驳倒顾客河南医药销售技巧培训不可批评客户挑拨客户批评客户使用的产品河南医药销售技巧培训注意你是客户的顾问你是客户的创造者你是客户的先引者河南医药销售技巧培训处理反对意见方法（CPLA）C：缓冲—表示理解、关怀、确认反对意见P：探询—探出真意、探出“弦外音”L：聆听—诚恳、认同的态度A：回答—具体反应及行动方案河南医药销售技巧培训辩认客户态度接受—对利益表示同意不关心—对利益表示不需要怀疑—对利益表示不相信拒绝—对你的产品或服务持相反意见河南医药销售技巧培训处理客户的反应1、接受：客户认同你提出的利益可以满足他的需求你应尝试做缔结2、不关心3、怀疑4、反对河南医药销售技巧培训处理客户的反应1、接受：2、不关心：⑴客户对现在使用的产品很满意。你应使用问句以探出客户对现在所使用产品不满意的地方。⑵客户没有使用过这一类产品，而且也不觉得有需要。你应使用问句来找出客户尚未满足的需要之处，而这种需要用你的产品可以满足他。河南医药销售技巧培训处理客户的反应1、接受：2、不关心：3、怀疑：客户对你所陈述的利益不相信。首先你应将客户所怀疑的，用问句再叙述一遍，以确认之。利用有效与确实的资料来证明之，再继续展开这项利益。河南医药销售技巧培训处理客户的反应1、接受：2、不关心：3、怀疑：4、反对：客户反对你所说的。首先将客户的反对使用问句的形式再叙述一次以确认之。然后再强调你的产品其它有关的利益，以将这个反对降到最低程度。河南医药销售技巧培训缔结（CLOSEING）目的：取得客户承诺为下一步拜访取得协议时机：当客户发出购买信号，表示接受说明河南医药销售技巧培训言辞性询价、购买条件提出优惠条件询问保养、服务要求看样品、实物同意特定的见解河南医药销售技巧培训非言辞性眼睛发亮、若有所思开始点头示意表情放松、微笑前倾姿势、略为挺直举手核算或写字河南医药销售技巧培训方法重复已接受利益确定下一步行动方案（订购或承诺使用）利益促成决策利益促成订货利益促成下一步协议河南医药销售技巧培训专业推销人员三个特质敬业训练有素果断河南医药销售技巧培训3-4访后追踪•1、总结此次拜访的优缺点对此客户做下一次拜访改进之用或对拜访下一位客户时改进之用•2、应于拜访后立即做之，并记录在客户资料卡上。•3、掌握处理客户态度河南医药销售技巧培训自我修身六大原则•勤（劳）•诚（真）•礼（貌）•智（慧）•健（康）•察（观）河南医药销售技巧培训专业销售行为•正直•成熟•技艺优良河南医药销售技巧培训专业销售行为•不管你的预测能力，客户拓展能力或产品知识多么高超和丰富。•知道如何跟客户会谈，是专业推销的精髓所在，也是专业行为的最高表现。河南医药销售技巧培训专业销售行为•你的拜访能否成功，最重要的是在有效的时间内将自己的对话引导至对双方有利的方向上来。所以，如何有效的精确地发现客户的需求，以及提供可行的方案，这是成功与否的关键。河南医药销售技巧培训拜访程序访前计划拜访目标开场白访后追踪探询需求需求不明确确认需求明确需求处理反对意见陈述FAB尝试缔结反对意见缔结成功河南医药销售技巧培训处理客户的反应摘要•C：表示关切•P：使用探询•L：注意聆听•A：准备答复河南医药销售技巧培训缔结（Closing)•时机：在了解客户的需要，并使他满足之后，可以认定客户已经同意要购买或使用，就可以进行Closing了。•步骤：⑴摘要叙述客户认同的重要利益。⑵要求订购或承诺使用。河南医药销售技巧培训•第一篇满足客户需求的销售定义：需求：客户的一个期望或想要的能通过你的产品或服务而得到满足。机会：客户的疑问或不满意的地方能通过你的产品或服务得到解决。特征：你的产品或服务的特点。利益：产品或服务的特征给客户带来的好处/价值销售技巧：探询：收集信息并发现客户的需求。说服：通过利益来满足客户的需求。缔结：得到客户的承诺。河南医药销售技巧培训•第二篇探询当你鼓励客户做出自由发挥的反应时：如何当你要限制客户的反应，让他们在你提供的可选择的问题中只回答是或不是时：如何采用开放式探询？采用封闭式探询？河南医药销售技巧培训•第三篇说服当你发现了客户的需求并对这个需求有一个清楚的理解时：1、确认需求2、介绍相关的利益以满足此需求河南医药销售技巧培训第四篇缔结当客户给你表示购买的暗示时：如何：1、总结拜访中客户已接受的利益2、拟定一个行动计划以获得客户的承诺河南医药销售技巧培训•第五篇客户的态度接受：证实或同意你所提供的利益怀疑：对你所提供的利益有疑问或表示怀疑不关心：对你所提供的利益漠不关心也没有表示有需要拒绝：对你产品或服务提出反对意见河南医药销售技巧培训•第六篇处理怀疑当客户持有怀疑态度时如何提供证据以处理怀疑河南医药销售技巧培训•第七篇处理漠不关心当客户表示冷漠是因为：。对竞争产品或服务表示满意时。对内部的系统或程序表示满意时。对你的产品或服务没有意识到有需求如何探询发现潜在的需求？河南医药销售技巧培训•第八篇处理拒绝当客户由于误解而产生了拒绝时：如何当客户因为缺失而产生拒绝时：如何1、探询以确认需求2、如果需要的话，再一次探询需求1、重复客户已经接受的利益2、提供支持以消除客房的误解