出口营销寻找目标客户的实用方法

近期经贸新闻对提高出口退税率应做多种解读出口企业为何无心内贸市场?木制家具出口欧盟有新规－4月广东对主要市场出口情况经济学家详解：全球经济何时才能恢复增长？第七次上调出口退税率不同行业退税效果不同中国微调经济政策中小企业受益增多外贸知识堂***出口营销寻找目标客户的实用方法***一、参加展览会这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。参加展览会的作用有：帮助企业迅速打开市场；帮助企业迅速了解行业市场的动态；帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。1.怎样选择展览会优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。•通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。•询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。•与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。•是否有UFI标志。国际展览联盟－UFI（）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。2.怎么查找展览资讯笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择：中国会展服务，搜索的方式获得信息；中国商品网，直接查看展会信息；国贸资讯网提供阿里的展览资讯库。3、成功展览的标准•收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流；•展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。•与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。4、展前准备（1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？•写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。•在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。•整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。（2）、展位挑选•大小根据公司预算；•选择人流必经之地；•参展经验丰富的，可选择空地特装。注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。（3）、展位设计这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验可到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。（4）、考虑利用展览充分宣传自己展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。（5）、参展人员的必要培训参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。（6）、精心准备各种材料包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。（7）、展后跟进：•建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。•根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。•给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。•争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。二、海关数据比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前能够市场上主要提供中国、美国、英国、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。笔者收集的可免费使用的相关网站有：由加拿大海关和财政总署提供的进口商免费查询数据库：【使用说明】此站使用方便，查询的结果中包含进口商的公司全名、所在城市、省份和邮政编码。如您欲进一步知道其联系人、电话、电子邮箱信息，建议灵活使用搜索引擎找找。可用公司名或公司名加城市名/phone等作为关键词在Google,ca.yahoo.com中找找，一般都能找到。笔者收集的收费的有：我国海关进出口详细数据：中国的海关出口数据中只能提供出口商及进口国信息，要得到进口商信息只有利用国外的海关数据库。海关数据的作用分析：比较全面地掌握某地区的买家资源，监测老客户，开发新客户；掌握竞争对手分布，监控其经营状况，帮助企业对相应产品有一个直观的价格判断；分析买家采购行为，针对性地开发潜在客户。了解市场需求量，同行销售情形，货品淡旺季以及买家采购周期分析。三、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目其一、这里尤其值得介绍的是这张免费的查询卡，基本上每种产品都可在这里面查到或多或少的进口商，少则几个多则几千。比如以“摩托车”作为关键词，有2000多家的进口商，一张卡只能查150家，这种情况下，一张卡都不够用，那就只好再向商务部写信再要了，但一个月只可以要一张。关于卡的介绍和申领如下：介绍：世界进口商名录数据库（）是中国贸易指南的基础数据库之一，内容包括150个国家及地区的46万家进口商的基本数据（公司名称、地址、电话、进口商品）和辅助数据（负责人及职务、联系人及职务、成立时间、职员人数、进口额、传真、进口国家或地区、公司类型、资本额、对华贸易、驻华机构、更新时间等），鉴于名录类数据的动态特点，为反映进口商的最新信息，进口商数据每12个月更新一次。现公共商务信息服务协调服务中心完善了世界进口商信息网上查询系统，并制作了世界进口商信息查询卡，使国内企业通过网上查询后，可直接得到需要的进口商信息。申领方式：可通过如下三种方式获取该查询卡，一、邮寄——将信件寄到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室（邮编：100005），公共商务信息服务中心收，同时在信封内附上已填写好您自己详细地址、公司名称、邮政编码和收信人的回邮信封，并粘贴好足额挂号邮票（3.80元）二、到北京市东城区大华路甲2号海诚商务会馆812室索取。三、前往公共商务信息服务参加的国内交易会获取。广东企业还可到以下地点免费领取世界进口商信息查询卡：地点：广州市天河路351号广东外经贸大厦4楼办事大厅内联系人：杨小姐联系电话：[phone]林小姐联系电话：[phone]（欢迎省内企业免费领取！广东省外经贸信息中心二○○五年五月十一日）直接从网上索取信息查询卡的方法：可以通过申请临时会员的方式获得查询卡账号和密码。另外在卡的使用方面提醒大家要充分利用，尤其是自己这种产品进口商少的，分别按关键字、HScode、商品名称、企业名称，灵活更换产品的其它名字以及英文名字。可以先做个简单的关键词组合方案，然后按方案搜索。其二、商务部的其它服务：《国际经贸消息——公共商务信息导报》详情见：也可以网上看报，尤其是海外市场部分：四、外汇、交单的银行记录、报关公司的记录、货代的单据、海关数据及提单等中存在的大量进口商信息。就看您能否收集到这些数据了。从走国际快递的公司他们那里也可以收集到很多进口商联系信息。如果有熟人朋友的话，采集这些数据就要容易点。或者花少量的钱去购买，如果广布采购网从事这件事，会收集到很多很多的数据。请银行介绍客户是很不错的法子。在欧盟，已有银行已代替海关提供进口商数据的现象。五、国际招标投标信息国内有国际招标信息的网站：中国政府采购：中国采购与招标网：中国国际招标网：国外机构：澳大利亚政府招标系统：澳大利亚电子招标采购系统：来自158个国家的发展机构和政府发布的42457项投标采购机会：（）：提供给用户在阿拉伯地区做生意的有关商业信息。用户注册为会员后，就好比在中东有了自己的办公室，通过阿拉伯实时项目与招标数据库，能够获得最新的招标、求购、工程项目和贸易信息。香港电子招标系统：联合国中国最新采购和招标信息：阿拉伯市场招标数据库：这些招标信息网站信息内容基本上是免费享用的。其它好站等着各位自己去发现。网络上有着很多很多的商机，虽然可直接利用的有价值的信息大部分是需付费的，但可免费使用的也有不少的，就看各位找的本领了。六、第三方提供的数据、名录专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。这样的机构很多的。国贸资讯网（）上提供驻华采购商数据库、外商驻华代表机构数据库，打开这个网址，点击“数据库服务”就看到了。注册一个免费会员就可以搜索一下有无某种产品的外商驻华采购机构，有的话，查一条信息只要几元钱。不过在搜索时要注意灵活使用关键词，一方面注意尝试使用产品的其它名字来组合查询，另一方面买也有几种说法：采购，求购，购买，进口等。再试试英文，用buy,purchase,import,need等词组合产品的不同名称来充分查找。这个网上还提供进口商、批发商数据等服务。打开这个网址：http