金立内部培训--终端管理技能

终端管理技能金立公司培训部内容大纲终端的工作目标开发终端的业务流程终端维护策略日常管理方法终端的定义手机终端就是卖手机的任何地方！贡献销量，贡献品牌形象；实现真正意义上的销售；销售渠道的神经终端；讨论终端的工作目标是什么？请每组给出各自的答案！一、终端工作的目标是什么？终极目标销量；四个目标：1.渠道的基础；2.销售曲线的稳定；3.市场理念认同；4.产品主推。目标一：成为渠道的基础终端是有规划的分销渠道的有机组成部分渠道管理的基础–终端管理；渠道管理的目标–终端服从公司的市场理念与管理；终端必须有效！产品陈列有效；人员也要有效；终端销售量达到公司规定的任务目标；新市场，销量应该是持续上升的；成熟市场，销量是稳定的，只有季节性的合理变动。目标二：销售曲线正常化目标三：市场理念的认同终端对公司、当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的发展方向–我们是不是同路人？营销战略–基本原则；服务方式；企业和终端合作无间。目标四：形成产品主推店内主推–金立产品产品在店内有最佳的陈列位置受过专业训练的促销人员产品知识丰富；优秀的销售技巧；良好的职业形象。终端开发的业务流程讨论平时你是如何开发新终端的？具体的工作、步骤有哪些？请每组出示答案–1分钟时间1、基础网点分析网点资料汇总统计；我们及对手的网点覆盖率本地区终端总数量将网点分类；地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力我们依次可以大致分为A、B、C三类计算出我们要开发的网点数量；2、了解潜在的新网点主要考虑合作能力和方式备齐各类资料：仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料；销售政策的吸引力；谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。坚持公司的原则验资工作不可缺少初次见面的基本步骤Hello!握手,交换名片寒喧陈述来访目的询问对方对自己公司,产品方案的了解;介绍对方自己公司的情况主题内容的阐述总结保险式的问题,约定下次来访角色演练初次与对方见面：每组派出2名代表–销售经理、终端负责人；进行业务合作的恰谈；2分钟的时间准备；3、上货及售点展示、陈列方法上货：依据经销商实际情况和网点分类按要求上货；上货要抢好位置；要办理签字手续及留存回执单；上货要注意能够突出品牌特征；A类上？款机器，B类上？款，C类上POP。4、展示和陈列要点：集中陈列，产品组合合理；突出卖点；机模、POP上柜台展示；争取在消费者视觉黄金区域展列；强夺广告位；简洁+醒目的方式布展；最终目的就是第一注目率。5、促销的设想新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，发布促销信息。宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌的知名度。对于目前不主推的售点，可采取互有折扣促动销售。对于我们的主力售点，应当要求其经常地自己做促销。6、人员的基础培训经营者或老板经营理念；改进建议；清晰及强化经营目标；金立公司的发展前景和目标；促销员/营业员产品知识，促销政策；销售技巧；7、检查达标率已上货网点数量准客户数量长期跟进网点数量现有达标率=已上货网点数量/计划开网数量*100%预期达标率=（已上货网点数量+准客户数量）/计划开网数量*100%8、终端回访没有二次提货的终端不是金立的终端;根据终端分类，设立终端回访时间表。拜访终端的几个步骤客户拜访的目的和计划客户拜访目的：认识新客户建立客户档案产品知识的指导和培训提升产品的陈列水平服务客户客户拜访目的：掌握进、销、存提升销售力的建议终端促销建立良好的客户关系达到主推要求共同做一些大订单。（一）拜访前的计划拜访目的的确定执行销售政策，检查上货的店；了解产品的销售和库存量增加客情关系？交通路线，时间分配注意了解对方的作息时间；电话预约；需要的资料报价表、合同草案等、POP宣传页；（二）了解对方市场现状‘及时升级’你的信息政策、价格的涨跌；促销活动的进展；竞争对手在当地的动作；回款、信用度；（三）观察店面门头、POP陈列、产品柜内展示竞争对手的；我们产品应如何应对？老板想听到专业的人，讲专业的话；从分析问题而取得对方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。(四）帮助解决问题促销活动中遇到的问题？POP、VI物料是否及时到位？产品陈列合理吗？终端销售的主要障碍？促销技巧；网点不足，通路有问题？售后服务的问题？（五）现场培训新产品上市快，市场变化快；终端销售需要实时改进促销员喜欢介绍自己熟悉的产品；大规模的培训机会很少；及时、针对性的现场培训；学生要买老师的帐！（六）做好拜访记录资料要进行整理分析的；对问题进行分类给出相应的典型答案；记下一步要改进的地方；5W1H对已知的现状进行整改！建立自己在代理商面前的形象你工具箱里的工具齐备吗？各种认证资料；计算器―用于报价和订货时的及时准确的计算；价格体系政策表；合同/合作备忘协议；双面胶―维护POP等；工具刀―随时准备整理陈列；抹布―维护产品的清洁；小礼品–打动一线的营业人员；其它办公用品…最后的一个问题:请大家出示你的公文包;您的公文包适合我们上面提到的那些工具吗?终端维护策略定制服务策略手机终端的服务策略闹市集中型手机店（1）一条街，如石家庄范西路、杭州武林路；大店少，小店多；要注意使所有的零售店，感受到支持；以小区域来搞促销活动用大店来做形象，出销量，送货要及时；价格、促销策略小店的生意，最好通过大店来管理；几百家店，价格怎么管？手机终端的服务策略社区服务型手机店（2）居民小区中的手机店，新趋势；价格越来越低，更加注重服务；社区的超市、药店服务对象相对固定；售后服务一定要好，价格可稍高；扩大品牌影响力；单店促销是最好的，会贡献未来销量；送货可能是个挑战；手机终端的服务策略集中的通讯市场（3）以做批发为主，以小柜台为主；最了解市场行情、价格的趋势；追求短期利益；没有价格优势，很难服务于这种店；促销活动的支持没有意义，商家无忠诚度；无前景，只能当成市场的补充；只要卖我们的货就可以了！手机终端的服务策略商场中的手机专柜（4）承包、租赁的柜台；商场的结款方式不是很好；注重信誉–售后服务看得很重；价格相对高；我们要做一流的VI形象，售后形象；加派促销员，让其以贡献形象为主；手机终端的服务策略运营商的营业厅（5）移动、联通的营业厅；一般要通过特殊关系，才能进店；有销量，也有形象；捆绑式销售，杀伤力很强；这样的终端要‘全力支持、投入所有资源’；贡献销量、形象，和未来的销量！手机终端的服务策略专业手机连锁店（6）迪信通、协享、中域、恒信；入市的必由之路；给予最好的价格，比较大的铺货额度；比较多的培训！大型连锁店的共识–连锁在于管理，人员的素质是关键；针对营业员的培训，管理层的咨询是他们的最爱；终端维护的原则、方法WorkingProcedure维护的原则用软件维护硬件；只有跟进服务，才能巩固阵地、扩大销量！统计资料：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。基本工作要点检查终端的硬件设施；维护终端的软件；促销人员队伍管理；加强客情关系维护；倾听一线的声音！对竞争品牌进行适度的关注。分类进行维护工作A、日常维护在日常走访终端时，对产品陈列和POP进行维护；对促销员实时的培训；B、重点维护对易被竞争对手破坏的“问题终端”，实施每天维护；周末终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端进行维护；业务项目维护产品陈列组合的调整增加、减少或重组;及时补货，防止断货;产品推广活动搭建地堆，进促销区；组织人员促销，上商店POP海报；物流、结款业务重新审视听取卖场的声音，方便终端管理；与店内相关人员的客情关系；渗透渗透再渗透没有覆盖率，就没有市场占有率!没有市场占有率，就没有销售量!!渗透渗透再渗透可口可乐3A策略：买得到、买得起、乐得买可口可乐的3P策略：无处不在、物超所值、心中首选终端管理–方法很重要终端的管理人员促销员；市场督导/业务经理；终端工作人员，70%的工作是在办室以外进行的对终端人员、网络的管理是不同的对‘终端工作人员’的管理数据表格的管理（清楚你的促销、督导在哪里）日报表、周报表、月报表；进、销、存POP物料、礼品派送记录；竞争品牌动态；人员培训督导的意义=监督+指导；销售技能；终端监督、协调（督导的工作重点）定期、不定期地走访市场，检查人员到岗及工作；协调公司与零售终端的关系；终端‘网络’如何管理呢？终端分类–A、B、C；确定合理的拜访周期；明确目标、具体任务产品铺市（铺货率与管理力的平衡）POP促销，产品陈列柜台生动化，人的生动化是最重要的；价格控制通路理顺串货、物流问题、结款；报表反馈制定管理规范每项工作的标准：每个销售人员每天或每周拜访多少店次？什么水平的安全库存？（一周还是两周？这直接影响拜访频率）在不同类型店怎样陈列产品？明确终端工作的目标和规范，并有相应的培训课程目标和规范是衡量销售经理的最重要的业绩指针，培训是整个销售运作的基石明确分工，紧密合作业务经理必须成为市场终端工作的策划者和管理者；经销商应该成为做终端的主力军；在经销协议中明确厂商双方的工作分工，在终端工作的管理中，坚持不懈地从细、从严抓终端工作的落实。执行到底再谈客情关系生意是‘谈出来的’还是‘做出来的’？从做人开始吧！你的人正确了，世界就正确了；关系尺度的把握太好了，不好下货；太差了，不好管理维护；成为一个优秀的业务经理–沟通能手沟通能力、责任感；客情关系金立促销员与其它店员；业务经理、督导要做的工作消除对立的情绪改变受排挤的局面小心处理利益的分配‘勤力’二个字很有效；没有啃不动的骨头日久才能生情！谢谢您的参与!