太阳能业务培训资料

和弦太阳能业务员培训业务员成长的历程规划内容制定职业规划做个体面的业务员做有尊严的业务员做会学习的业务员识大局、做小事善于利用资源敢于盯住你的领导和相关部门要有强烈的责任感沉得下去的业务员不要放纵自己坏习惯证明你的价值建立自己的无形资产前言∶在熙熙攘攘的都市，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在深圳的街区里，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片——原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎，暮登天子堂。时光流逝，千万的市场营销人员有几个能登天子堂？如果没有刻苦努力和正确引导，大多会泯然众人。那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展胸中理想和抱负呢？？？？一、制定职业规划据统计，90％以上的业务员没有职业规划。很多为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考，有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务。当然，很多人都想到晋升，但怎样晋升？凭什么晋升？并没有清楚的思路和把握。兵法云：不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力，优势、劣势，多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？做好规划，你前进的方向就很明确了，你知道怎样忍耐、知道自己该学习什么、补充什么、表现什么、积累什么。定职业规划要请自己的长辈、老师、领导，特别是有一定阅历和成就的、敢于批评自己的长辈指导，能把你的目标定的更客观，也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，你就会平稳、就会忍耐，就不会迷惘。你这样做了吗？二、做个体面的业务员像上面讲的背个包，打个领带，风尘仆仆，套一身西服却满身汗味，鞋一脱能臭两里地的业务员，已经不适应时代了。新一代的业务员属于知识型、风度型、体面型、效率型。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访，谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服，勤洗勤熨，勤换鞋。我的第二任业务领导，第一次见我时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。晚上没人的时候，他给了我1000元钱，说：“明天去买几件衣服，穿精神点。”那时买一身衣服一百来块就够了，他却要求必须花完。我说：“什么时间能还你啊？”他笑着说：“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”天啊，那时我的底薪才600元/月！结果我第一个月的奖金就1100多元，所以我一生都感激他，他要求我体面地生活。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。体面不仅是需要，也是动力。做体面的业务员要严防三大恶习：喝滥酒、打夜牌、说脏话。喝滥酒、打夜牌是体面杀手，影响你的身体、影响你的休息、影响你的经济、影响你换洗衣服、影响你学习。你可能会说：不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会，不喝滥酒，你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人；不打夜牌你可以打扫卫生，可以烧点热水，团队里谁会不喜欢你呢？有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服，打牌却敢输成百上千，哪头合算？至于说脏话，会使人粗俗，会有意无意地降低你的身份。当然不说脏话不等于不幽默。三、做有尊严的业务员有的业务员在领导面前低三下四，领导不在时肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠，这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人！这个信念会让你检点自己的言行。让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不卑不亢，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加活动时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好，而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩，总怕领导不知道，总想有意无意地把它说出来，一点没必要！你做的有价值的事领导早晚都会知道，除非成绩不够多，价值不够大！因为每一个员工领导都会关注。和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事，如食宿上、卫生工作、送货、发送东西等，你要能照顾团队，考虑得长远点、全面点，这样才会博得同事尊重，时间长了，你会成为团队主要的一员。让客户尊重，要办实事，守信用，不随便叨扰客户。与客户打交道，要站在客户的立场上考虑问题，同时也要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题，敢于承诺，限时解决。但又不能随便承诺，因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明：你明白他的意思，你会在限定的时间内汇报，你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人，而不轻视你。另外不随便接受客户吃请，我拜访客户有个11点半原则，即到了11：30的时候就主动离开，因为快吃饭了。你能帮客户办事，不给客户添麻烦，这样客户才觉得你有分量。四、做学会学习的业务员业务员每天的工作都很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛。这就是学习的方法问题。1.弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局；沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段，学习的重点不一样。但你一定要思考，我要学习什么，要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划，然后利用一切机会学习。2.结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候，肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子，把工作中遇到的问题记下来，先自己思考，再与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题时，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。比如，你向客户推销产品，你说产品价格便宜，他会说你质量不好，你说质量好，他就说知名度低，你说正在做广告，他就说屋里没地方，那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来，总结答案，以后类似问题就好回答了，不是吗？每天无论多累，都要回忆一下当天的工作，懂得自责，鞭策自己，进步才快。3.根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。比如新产品需要铺货，你就要设计产品的价格、促销，计划铺货的线路、网点数量、时间要求等。领导让你做市场调查，你就要学习市场调查的技巧，要追问：为什么要调查？调查中会有哪些阻力？调查使用什么工具？采用什么方法调查？市场需要搞一次促销活动，就要学习怎样策划促销活动：现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的？需要什么资源？怎样高效执行？会得到什么结果？总之每一项工作结束，都能总结学习很多东西。4.学习要系统。一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用等各个方面的技能都要掌握，而且5P之间是互相照应的，要全盘考虑。要遵循实践——理论——实践的思考过程，融会贯通。5.学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习，但没有集中的时间，而且业务员压力大，诱惑也多，很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。学习会经过三个阶段：冲动喜悦阶段——迷惘困惑阶段——融会升华阶段。一开始，经过书本或别人指点，你对获得的知识很新鲜，发觉用处很大，工作中就是这样的！过一段时间，你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题，这个领导和那个领导讲的不一样，这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键，说明你接近发现营销的实质了，但很多人在这个阶段就放弃了，一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现，所以不能应付高级别的竞争。这时候，如果你坚持下来，沉淀一段时间，认真思考、请教，很快你就会冲破临界，豁然开朗。从此，你就会找到学习的乐趣，思考更多的问题，遇到更多的疑问，迈向更高层次。五、识大局、做小事诸葛亮居隆中而分三国，毛泽东处长沙放眼天下。都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要多思考大盘，看清自己团队、看清自己公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是上局。你不能因为与经销商关系好，而拖延建设分销的时机。有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为到分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场博弈。于是有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。识大局，更应该做小事。业务员是公司的神经末稍，每个人的小事做好了，公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略，但就是不做实事，好像许多领导，都没他知道的事情多，但都没他的职务低。格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同样是拜访客户，有的业务员一天可拜访20家，有的只能拜访15家，有的拿到10张订单，有的只拿5张订单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所，结果客户还没到，等了半天，客户来了说：有事情，改天再谈吧；再到另一家客户，正值营业高峰，也没时间；又到一家，老板在，聊得也很开心，准备下订单的时候却发现促销品忘记带了，客户一笑：又在骗我！这就是做小事。六、善于利用资源没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干吗？很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗？你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1.你不会打报告，2.你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。例如一家快速消费品的业务员如何申请资源的，2007年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调5名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派3辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调动起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很