狼性销售4

1颠峰销售训练营2第一讲销售精英职业化塑造3销售精英乐观心态和承担意识培养销售成功的关键在哪里?自我激励的能力销售精英应具备的核心能力销售精英必经的三个阶段认识销售精英的团队成长应做到：6要6不要培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情专注行业聚焦产品全力以赴销售和勇于付出的心态4第二讲销售前的准备与计划51、客户分析2、目标及策略设定3、销售管理必备的工具4、日常业务管理5、路线管理6、业绩管理6第三讲寒暄问候、打开话题71、顾问式销售的流程2、成功的启动的三步骤3、成功的开场白—打开话题的技巧4、如何赢得客户的好感8第四讲建立与大客户的信赖关系9一、客户关系营销1、客户关系管理的定义2、关系管理的营销学基础3、关系管理的重要性4、科特勒五种客户关系类型10二、提升大客户的满意度与忠诚度1、客户满意与满意度2、影响客户满意度的因素3、提升满意度技巧4、客户忠诚度与满意度的关系5、客户关怀公式11三、不同个性客户打交道-----客户性格分析1、几种性格特征的客户2、测试及讲解：全脑测试及分析3、测试及讲解：人际沟通测试及分析4、与不同个性客户有效沟通的方法5、沟通环走模型6、沟通是不同个人品牌间的互动12第五单元投石问路—成功的SPIN需求调查分析13如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题成功的SPIN需求调查分析情境型问题如何更加有针对性问题型问题如何挖掘内含型问题如何深入需要型问题如何展开运用SPIN常见的注意点14第六单元显示能力----产品竞争优势分析151、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析6、如何推销产品的益处16第七单元获取承诺阶段的战术应用17如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局18第八单元客户异议投诉处理19客户常见的六种异议客户异议投诉处理的五步骤价格异议投诉方面案例运用“SPIN”销售实战模拟20第九单元谈判促成——踢好临门一脚21时机：客户的“秋波”应对：客户五轮砍价第一轮：见面就砍第二轮：就价论价第三轮：搬出对手第四轮：请示领导第五轮：蚕中挑骨方法：射门十种脚法22第十单元做好顾客服务23顾客满意度VS顾客忠诚度如何做好服务成交后增进与客户的关系要求顾客转介绍步骤24第十一单元拜访后的分析和总结25拜访后的客户分析拜访后的自我总结拜访后的追踪落实26第十二讲常用经典解疑话术27话术1——我要考虑考虑！（拖）1、我要考虑考虑——拨出真相！原理：1、到底真的还是假的——大部分是假的2、这是由于心理恐惧而不敢接触的推脱之辞3、这是个真正找出抗拒理由的方法！4、目的就是找到，真正疑义的理由！适用：1、没有明显反弹，抗拒不多不大的情况下，2、不知对方葫芦里卖的是什么药1方法：1、排除这个借口，让他说出真正的原因！2、所有的疑义都要先认同、顺从对方！（避免断章取意、无须争论）3、要尊重对方，请教对方、不要直接桶破对方的谎言28话术1——我要考虑考虑！（拖）话术1：——XX，太好了！想考虑考虑，说明你还是有些兴趣的，对吗！***不是！（你说明你前面那一步或几步没走好，必须回到以上程序中！测试）***是！（说明1；对方急于打发你，说明2：对方真有此想法）——这样的事情你通常都需要和别人商量商量吗？***要（说明1：他没有决策权利说明2：急于打发你离开）***不要！（必须先确定对方的决策权利）（否则没决定权白讲）——太棒了！你很有决断力，很多做事都是忧郁不绝！而你不一样，一看就很有决断力！非常的欣赏呢！（赞美的框视、身份框视、因为人们都会本能的按照自己被框视及自己接受的身份做决定的）——XX你这样说应该不会为了赶我走吧！/打发我吧（客户可能正有此意，所以你先打个预防针！）***不会，不会！——那就好！我放心了！——那表示你真的会考虑考虑我们的产品了对吗！***是、是、是、我会认真的考虑你们的产品的！——既然这件事情这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何不让我们一起考虑呢！你一想到什么问题，我就立即回答呢！这样不就很高效吗！——毕竟高效的处理问题，对你最好！你说呢？***昂、昂、——坦白讲，你到底在考虑什么呢？生意不成可交个朋友吗！你最顾虑的是什么事情呢？——是不是钱的问题呢！或者是其他的？***原因是‘’‘’‘’‘’——除了钱的问题外还有其他的问题吗！***没有——换句话来说，如果不是钱的问题，你今天就会买吗！***是的！——钱的问题是我最喜欢的问题啦！29话术1——我要考虑考虑！（拖）话术2：——XX总，很显然的，你不会花时间再考虑的，除非你真的有兴趣？对吗！（留下时间给对方考虑）****你说的对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下！——XX总，既然你真的有兴趣，那么我想你会很认真的考虑我们的产品的，对吗？***会的——不过XX总，你这样说的目的，不是为了要让我赶紧走吧，（装做要走的样子，而且显现看出他们在耍什么花招的样子）*****没有这个意思！——XX总，说真的，为了能给你们提供更好更快的服务，顺便了解一下，你们要考虑的是质量呢还是服务？*****不是——是不是附加功能？*****不是——还是合约？*****更不是，——是不是，哪一点我讲漏了，忘记说明了？*****你说明的很好！——奥！我能否冒昧的问一下，你们的考虑是否与钱有关系？*****我们只是认为太贵了！——原来是钱的问题，这是我最喜欢的问题！30话术1——我要考虑考虑！（拖）现象：1、**我们在考虑一下**我们在研究一下***我们会给你联系的****我们不会那么早决定的2、在提议成交后，部分客户会拖延购买决定，是什么让他延迟决定，你一定要找到，话术3:***你先回去吧，我真的会考虑的，但我今天不想谈这事，你走吧！——你收拾东西！同时嘴巴里说一些，表示抱歉的话语！——当你一只脚已经踏出门外、几乎要全部走出了的时候！忽然回头——XXX先生，你能否帮我一个忙？***说！——我是初次谈生意，不过很遗憾，我的能力不强！没能帮到你！可是我很想能在销售上做出一凡事业，你能否告诉我，今天到底做错了什么，或者是因为什么，没能使你喜欢我的产品！让我以后少走点弯路！特意想你请教！***其实你表现的很好，只是我觉得他实在有点贵！——还是说明我刚才还是没有说清楚产品的价值！——你打开东西，再次解说！核心目的：要套出真相！31话术2——太贵了（钱方面的）分析一只铅笔——5分钱——太贵了！首饰品2元钱——太贵了！总结：不会解除价格问题的销售员是无法成交的太贵了！这是一个习惯用语！32话术2——太贵了（钱方面的）思路1：证明价值法——证明产品是物超所值。分析：价值=产品带给顾客最大化的好处或利益价格=就是他暂时所投资的金额！愿意成交时——价值＞价格人们不买你的产品只是他感觉价格大于价值或没看到价值所在！方法——计算出产品的价值，——让对方看到价值或看到价值大于价格案例：——上培训课程的价值计算法！33话术2——太贵了（钱方面的）案例销售员可以这样向客户推销高价汽车：“这辆车虽然售价很高，但10000公里才需要保养一次。而一般车则需要5000公里就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下一笔不小开支案例:汤母霍普金斯:一套话术50万元***太贵了！——你有多少销售员？***2000位！——50万÷2000=250元，每个人每周多成交一个可以吗***可以——一个你多赚多少***钱3万元——那好，3*2000=6000万，一周呀！——你还不觉得很值得吗？——一年呢？十年呢！难道这还不是可以立即做决定的事情吗？！34话术2——太贵了（钱方面的）话术1:——XX我很高兴你能这么关注价格，（永远认同对方的动机）——因为那正是我们最能吸引人的优点（千万不要说不贵了！贵是因为值得）（先认可对方的动机，让后漫漫改变对方观念）——你会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱！***对！——这才是产品有价值的地方***是呀！——如果有人走在荒漠里，快要渴死了，一瓶水可以挽救一个生命，这就是这瓶水的价值，可能是无价的！——如果有人卖100块一瓶，我想很多人会疯抢的！所以不能因为他是100块钱而决定不买，看起来仿佛比较贵，其实我们得到的可是更多，更重要呀！——你说呢XX先生！***是的——其实你看，当我们投资“”“”“”——我们得到的是什么“”“”“！——我们不投资，我们会怎么样”“”“”？核心目的：转移注意力35话术2——太贵了（钱方面的）真的太贵了现象：真的太贵了、实在太贵了、话术：1——XXX先生，你是指价格还是价值呀？（故意用这句话，引出话题）***什么价值？我说价格太贵了！（客户和奇怪）——价格是你买产品马上要投资的钱——价值吗，让我们来算算看‘’‘’‘’‘’‘’——你看买了我们的产品即将给你带来什么好处！‘’‘’‘’2——你指的是价格贵还是代价贵？（故意用这句话，引出话题）***什么代价？！（客户和奇怪）——你看如果你没有具备我门的产品，你将面临什么问题和损失？‘’‘’‘’——XXX先生，看到这些，你会发现我们的产品是物超所值得！——不是吗！36话术2——太贵了（钱方面的）真的太贵了现象：真的太贵了、实在太贵了、话术1——你真正关心他的价格还是价值呢？？（故意用这句话，引出话题）***什么价值？我说价格太贵了！（客户和奇怪）——价格是你一时要付出的金钱！——价值吗，让我们来算算看‘’‘’‘’‘’‘’——你看买了我们的产品即将给你带来什么好处！‘’‘’‘’2——你真正关心他的价值贵还是代价贵？（故意用这句话，引出话题）***什么代价？！（客户和奇怪）——你看如果你没有具备我门的产品，你将面临什么问题和损失？‘’‘’‘’——XXX先生，看到这些，你会发现我们的产品是物超所值得！——不是吗！37话术2——太贵了（钱方面的）思路2、代价法、威胁法——展现没有拥有此产品后长期会带来的损失是他要为他的拖延，他的恐惧、他的错误购买所要付出的更大的代价分析：代价＞价格代价=长期最大的损失注意：——顾客舍不得，所以你要让他看到舍不得即将损失更大！——因为顾客有可能是逃避型的人——你真心相信顾客不买你的产品，他会有很大地方的损失吗！——你真心相信顾客延迟买你的产品，他会有很大地方的损失吗！——你一定让他们看到没投资对他们来说，损失更大！案例：1、没有培训每天的损失？100人损失？一年损失？——学习很贵，不学习更贵！——培训很贵，不培训更贵！——今天你可以不学习，但你的竞争对手却不会！2、——医生的威胁，3、——低价车带来的风险38话术2——太贵了（钱方面的）话术2:——XX先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质——（降低声音，直视对方的眼睛）难道你不同意，宁愿比原计划多投资一点，买到更好的产品，也不要比应该要花的钱的少一点点吗！——你是知道的使用次级产品到头来会为他付出更大的代价的！——想想，现在为省一点钱，后来又要为此损失更多钱，难道你舍得吗！（降低声音别人会更认真听仔细听、看着对方的双眼表示你的肯定）***有道理——核心目的：1、转换角度：2、让对方认识到，买有点贵，不买更贵！39话术2——太贵了（钱方面的）思路3、品质法：好货不便宜，便宜无好货！便宜无好货不是价格高而上品质高话术1：——XX先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过，好货不便宜，便宜往往没好货吧！——身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低成本，来设计这个产品，使他功能最低，或者是额外的投资一些成本，让我们的产品品质最高，让客户获得最大的利益，让产品为你发挥最大的功效！也把你要做的事情做到最好的程度！——所以产品会比较贵一点点！但是所头的钱会均摊在很长的时间里！你每天的收益是不可计量的！——如果是我的话，我会一开始，就投资最好的产品，——否则到头来，通常我们会为使用次级品付出代价呀！——不是吗