如何查找目标客户PPT

中国基础网络服务运营商客户资料查找与分析2014-2-10谢谢2中国基础网络服务运营商课程大纲1、资料收集的意义3、资料收集的方法4、客户资料的整理2、客户筛选的条件(属于ＭＡＮ法则）3中国基础网络服务运营商一、客户资料收集的意义1、客户是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户源源不绝，则业绩才会源源不绝；持续的客户开发、收集和积累的行为才能带来收入、业绩、技能，客户数量与质量的全面提高!2、销售面对的就是客户！没有客户,就等于没有销售对象。找准了客户，就等于成交了50%，所以优质的客户资料是销售过程的第一步,也是至关重要的一步!客户资料收集是成功销售的第一步!4中国基础网络服务运营商二、客户筛选的条件•客户筛选条件◆企业重视公司形象有品牌意识，有独立办公场所◆经营范围较大，或者有自己的分销渠道◆企业处于发展阶段，有宣传的需求◆有独立经济支配权，价格敏感度低◆曾经接触过互联网，且有一定网络营销意识◆地域性开发，比如常熟任阳镇行业主要是无纺布和无纺设备。等等◆网站功能差的、时间久的、做过推广的，用收费邮箱的5中国基础网络服务运营商M-金钱：有实力、舍得投入的企业A-权威人士:法人代表、董事长、总经理等N-需求：新公司无网站、老公司无网站、有网站无效果、做过行业平台、竞价广告等T-时间点:合适的时间找到合适的客户MANT法则6中国基础网络服务运营商客户资料的完整性•完整的客户资料应当包括:1、公司全称、公司地址、公司电话、公司传真；2、公司法人：座机、手机、邮箱；3、经办人(信息处负责人、企划负责人、办公室负责人)：座机手机；4、公司主营业务：销售范围、销售渠道、销售人员数量、产品及服务；5、主要面对客户群体，企业的竞争对手等；6、目前公司互联网状况，网站运营状况。(域名什么时候到期）高质量的资料带来高质量的电话!7中国基础网络服务运营商客户资料反查表（参考）企业名称公司性质行业销售范围销售方式公司地址昆山宝立无纺布有限公司民营无纺布全球各地分支机构昆山市巴城电子邮箱传真企业法人法人联系方式其他经办人其他联系方式[e-mail]0512-82888888张志13906228888王超13706231155域名注册情况企业网址网站诊断推广情况分析综合分析预计接受价格2012-12-10到期中国基础网络服务运营商三、客户资料收集方法我们主要的客户群体－－中小企业那么，在哪些地方会出现这些企业的信息？9中国基础网络服务运营商客户资料收集——网络撒网法信息来源数量说明当地企业黄页数量大行业全而多开发率比较低行业网站数量多行业集中有效信息需反查工商系统数量大行业全而多开发率比较低（需要反查）信息港、招聘网站数量多有意识需要宣传例：阿里巴巴国内版、海外版;中国制造网、慧聪网、环球资源等，根据目标客户再细分，如想开发有海外市场的客户，可以找阿里巴巴海外版等。10中国基础网络服务运营商1、各地黄页11中国基础网络服务运营商2、行业网站12中国基础网络服务运营商3、招聘网站13中国基础网络服务运营商4、中国基础网络服务运营商信息来源数量说明工商系统数量多联系人具体知名搜索引擎数量多行业有针对，同行刺激名片社数量多准确在周边写字楼楼层指引数量少目标准确客户资料收集——反查法采用此种方式进行客户资料的收集，主要使用反查的方式完善信息15中国基础网络服务运营商客户信息补充－常熟有限公司16中国基础网络服务运营商客户资料收集——传媒撒网法信息来源数量说明报纸、杂志数量少时效性强路牌广告、车体广告数量少大企业、重视宣传推广展会、招聘会数量少重视推广、宣传需求电视、广播数量少重视推广、随时记录采用此种方式进行客户资料的收集，在于日常的观察与积累，虽然数量较少，但时效性较强，同时客户都有宣传的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客户资料信息17中国基础网络服务运营商信息来源数量说明协会/业内会刊数量少同行龙头、同行业刺激过去从业行业数量少熟悉客户分布及需求客户关系处理好，一般都有企业通讯录这样可以节省大量查找资料的时间客户资料收集——缘故法18中国基础网络服务运营商信息来源数量说明朋友介绍数量少稳定信任客户转介绍数量少稳定信任客户资料收集——介绍法◆出去见客户时随时准备记事本，把路上看到的路牌记下来！◆拜访客户完，同时拜访周围的企业！◆洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍！◆经常去展会、招聘会，收集企业宣传册!客户资料的积累来自于良好的习惯19中国基础网络服务运营商当面要求客户转介绍商务代表：王总，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？客户：还好！商务代表：谢谢！王总，如果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？客户：会啊。商务代表：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁有网站建设方面的需求（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！……20中国基础网络服务运营商目标客户常在网上做什么?建企业网站做网络广告谷歌、百度等登录企业黄页使用B2B平台阿里、环球等使用B2C平台淘宝等1234521中国基础网络服务运营商关于搜索引擎查找法优势：目的性强、资料量大、方法灵活缺点：缺少联系人的手机、联系人不是决策人等解决方法：搜索引擎+工商资料+老员工协助套出电话22中国基础网络服务运营商如何精确查找资料思考：什么样的客户需要我们的产品和服务以网建类产品为例，大家自由思考发挥搜索引擎查找法23中国基础网络服务运营商如何精确查找资料１、客户网站到期要升级的２、客户希望提升电子商务效果的３、新公司重视企业宣传的４、对原服务商不满意，想找服务好的５、觉得老网站不美观，想改善的６、大企业，有潜在需求，针对性开发７、行业开发、地域开发…….24中国基础网络服务运营商如何精确查找资料工具：１、搜索引擎：百度、google等２、工商系统３、套电话25中国基础网络服务运营商如何精确查找资料一、搜索引擎，以GOOGLE为例利用搜索语法查找：A、客户网站到期要升级的版权所有:2009昆山+有限公司B、对原服务商不满意，想找服务好的，查口牌不好的公司、倒闭的公司等技术支持:昆山金牌-信息技术-网络科技26中国基础网络服务运营商如何精确查找资料C、觉得老网站不美观，想改善的，找一些老技术版本的网站intext:昆山+有限公司filetype:htmD、行业开发、地域开发行业查找：昆山+有限公司机械地区查找：昆山+制造有限公司花桥搜索语法：Intextinurlfiletype+一“”快速查找联系方式：inurl:contactintext:手机27中国基础网络服务运营商如何精确查找资料二、工商系统+套电话A、新公司重视企业宣传的B、大企业，有潜在需求，针对性开发C、行业开发、地域开发28中国基础网络服务运营商如何精确查找资料29中国基础网络服务运营商客户资料收集方法汇总网络撒网法：当地企业黄页、行业网站、信息港、招聘网站反查法：工商系统、知名搜索引擎、写字楼楼层指引、名片社、付费行业企业名录传媒撒网法：报纸、杂志、路牌广告、车体广告、展会、招聘会、电视、广播缘故法：协会/业内会刊、过去从业行业、加入社会团体、联系当地政府组织填资料换赠品介绍法：朋友介绍、客户转介绍30中国基础网络服务运营商四、客户资料的整理•电话前：根据客户筛选的条件，初步判断客户意向。根据产品、可能的意向程度来进行分类。•电话中：记录跟客户沟通的重要信息点。•电话后：根据与客户的沟通，判断客户的意向程度，做出下一步跟进计划。31中国基础网络服务运营商客户资料整理：3（+1）1、一日一清本（便笺本）2、潜在客户本（表）3、意向客户本（表）4、成交客户本（表）32中国基础网络服务运营商客户资料数量和质量保证1、商务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备50个优质客户完整资料。2、客户资料的收集和整理是一切成功基础。3、客户资源的重复利用：客户资料妥善保存，可用于开发各种产品的客户。只有量的积累，才有质的飞跃!33中国基础网络服务运营商养成良好的工作习惯1.出去见客户的路上，随身准备一个记事本，把路上看到的路牌信息记录下来!2.拜访客户结束后，同时拜访周围的企业!3.洽谈客户没成交，主动提出让客户转介绍!4.经常参加展会、招聘会来收集企业宣传册!……34中国基础网络服务运营商课程回顾1、资料收集的意义3、客户资料收集方法4、客户资料的整理2、客户筛选的条件中国基础网络服务运营商谢谢谢谢