顾问式销售技巧――培训心得

顾问式销售技巧客户需求发掘及成交技法——培训心得（主讲：王鉴）蔡嘉2014年5月2日水果店的生意经李子是甜的好还是酸的好？卖者的角度？买者的角度？启示：人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们不喜欢推销，但喜欢购买，“他们为什么购买”远比“如何销售”更重要。人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有帮助。——摘自《销售圣经》JefferyGitomer课程大纲（专业销售的七个步骤）销售准备接近客户需求调查产品说明演示提案建议缔结演示产品说明需求调查接近客户销售准备提案建议缔结异议处理谈判议价1.销售准备销售前期准备竞争对手产品知识销售机会客户资料了解销售准备设定拜访目标搜集信息（需获取）现有供应商是谁预算标准或限制谁有决策权和影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划……引发决定（需商定）预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项……Man在哪里？Money：钱Authority：权Need：需求2.接近客户接近基本步骤眼神、微笑耐心倾听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品人际关系的三大法宝：1)真诚的对别人感兴趣2)微笑、聆听、赞美3)第一时间记住对方的一切接近客户切入主题的方式事实开场白什么有趣的事实或数据作为引子，导入你与客户的第一个话题？问题开场白你回问客户什么问题，使他们考虑将与你讨论的第一个话题？工具开场白你将使用什么样的销售道具来引入你和客户的第一个话题？推荐开场白对你非常满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次达成一致的要点是什么？本次会谈的目的是什么？记录倾听提问观察3.需求调查调查程序记录倾听倾听说、问、听会说的是新手说问的是能手会听的是高手需求调查SPIN销售模式SituationQuestion有关现状之提问ProblemQuestion有关问题之提问ImplicationQuestion有关影响之提问NeedPayoffQuestion有关需求与回报之提问需求是销售之本，而提问是需求之母！谁主动，谁提问，谁就有可能占据主动！引导客户需求，多提开放性问题，可以参考5W原则！需求调查成功销售的三个原则成功的销售访谈中，买方说的更多！成功的销售访谈中，买方提问较多！卖方在谈判的后期，提供产品方案！需求调查客户需求分析客户最关注的三类人：客户的客户需求点市场开发销售收入利润率客户的满意度竞争对手需求点竞争优势差异化产品线市场地位客户自己需求点采购成本技术标准运营效率个人利益客户的关注点=销售的切入点需求调查成功销售人员的特质勇于承担履行职责兑现承诺渴望交融乐于交往善于适应自我恢复正面挫折解决问题同理心换位思考赢得信任自我驱策设定目标超越自我情商逆商智商4.产品说明FAB销售法则FeatureBenefitAdvantage特征产品特点和属性它是什么因为……优点产品性能或功效它做什么所以……利益带给客户的好处解决什么对您……产品说明产品利益证明证明层面证明方式有效原因话术举例产品信赖度经典案例用成功案例来证明产品受欢迎度，也为客户提供求证的情报。我们最近一个客户和贵司的情况非常相似……竞品对比度统计对比及资料等对比竞争产品，突出优势，强化客户的认知度。这是权威机构关于最近两年同类产品收益的统计分析报告，这款产品收益排行第一……企业美誉度公开报道、获取奖项客户购买产品，不仅对产品做出选择，还看重产品背后的实力与口碑。我们获得了……奖项5.演示演示的目的通过对产品与方案的展现与体验，激发客户的购买欲望展示产品利益呈现案例实证提供客户体验促使购买行动演示演示流程演示前客户关键人物邀请何现场准备整理产品的利益点检查和预演，准备小礼品等演示后基于客户关注点和需求点呈现产品运用问题和实例要求下订单，促成合同缔结6.提案建议提案结构封面标题问候目录页码主旨问题现状分析产品方案建议成本效益评估供货服务说明结论附件提案建议提案作用显示诚意和主动，促使客户接纳提供专业分析建议，取得客户关注多方交流沟通，实施客户渗透归纳前期销售活动，要求客户承诺洞悉客户需求撰写解决方案7.缔结异议的六大真相异议并非客户本身拒绝你，只是还没建立起信任异议只是客户呼求你更多产品资讯或保证异议只是客户还未建立对产品的真正需要异议显示客户开始感兴趣异议只是客户曾经有对产品失望过或负面的印象异议只是客户表现的一种防卫或攻击缔结识别购买信号顾客语言上的5种信号行为上的5种信号话题集中到某个产品、某一设计或功能询问使用方法或保养再三征求同伴意见或与竞争对手产品作比较讨价还价要求打折关心是否有现货、支付方式或售后服务问题频频点头，端详产品，仔细阅读说明书紧锁的双眉分开，神色开朗，态度，态度友好停止发问，若有所思再度回到原位，关注并不停地操作某个产品身体前倾，手触及订单缔结提出购买建议方法有效原因话术举例直接请求法客户对产品表现出明显兴趣，可直接提出成交的请求您对这个产品已十分了解和认可，那么我们现在就把合同定了吧。假定成交法客户对产品已没有异议，只是拿不定注意是否马上购买您可以选择阳光理财计划，这对您非常合适。您的借记卡号是？产品选择法适用范围较广您看选择一年定投还是半年定投？案例举证法客户对产品显示有兴趣，但害怕买错或有风险您的同行**公司去年开始使用我们的产品，今年还增加了订单量异议排除法在解决了客户的所有异议后感谢您认可我们对问题的说明，如果没有其他问题，我们现在就可以定下来了缔结你离顾问有多远关系导向型解决导向型事不关己型强力推销型高高低低对产品成交的关注度对客户关系的关注度培训心得做顾问，我们不是在卖，而是要帮助客户在买，买我们的产品；成功的销售，了解客户需求是关键；掌握产品知识是基础；谢谢观赏